Воронка CRM: От лида до продажи

Этот отчёт предназначен для руководителей отделов продаж, маркетинга и собственников бизнеса, которые хотят видеть полную картину движения клиентов от первого касания до закрытия сделки. Он показывает, насколько эффективно обрабатываются лиды и какова конверсия на каждом ключевом этапе воронки.

Отчёт идеально подходит для:

• Еженедельного анализа эффективности отдела продаж;
  
• Выявления узких мест в обработке лидов;
  
• Оценки качества работы с разными источниками трафика;
  
• Планёрок и отчётов перед руководством.
  

1. Сколько лидов создано и сколько из них качественных? — Абсолютные значения и доля качественных лидов от общего числа.
   
2. Какова конверсия из лида в сделку и в успешную сделку? — Ключевые показатели эффективности воронки.
   
3. Сколько сделок в работе, сколько успешных, сколько провальных? — Распределение сделок по статусам.
   
4. Сколько денег принесли успешные сделки? — Сумма выручки по закрытым сделкам.
   
5. Как различается конверсия по ответственным? — Сравнение эффективности менеджеров.
   
6. Какие источники дают лучшую конверсию? — Анализ качества лидов по каналам привлечения.
   
7. Как меняется воронка со временем? — Динамика конверсии по неделям и месяцам.
   

Данные собираются из двух системных таблиц Битрикс24:

• Лиды
  
• Сделки
  

УСЛОВИЯ ВЫБОРКИ:

• Дата: Используется поле — дата и время создания сущности.
  
• Статусы лидов: Учитываются все лиды — в работе, качественные (Успех) и некачественные (Провал).
  
• Статусы сделок: Учитываются все сделки — в работе, успешные и провальные.
  
• Фильтрация: Доступна фильтрация по периоду создания, ответственному, источнику и направлению сделок.
  

• Создано лидов, шт. — Общее количество лидов, созданных за выбранный период.
  
• Лидов в работе, шт. — Лиды, которые находятся в обработке на текущий момент.
  
• Качественных лидов, шт. — Лиды со статусом «Успех» (прошли квалификацию).
  
• Некачественных лидов, шт. — Лиды со статусом «Провал» (отбракованы).
  
• Конверсия Лид → Качественный лид, % — Доля лидов, признанных качественными, от общего числа созданных.
  
• % лидов в работе — Доля лидов, которые ещё не обработаны, от общего числа.
  
• Создано сделок, шт. — Общее количество сделок, созданных за период.
  
• Сделок в работе, шт. — Сделки на активных стадиях (не успех и не провал).
  
• Доля сделок в работе, % — Какой процент от всех сделок ещё не закрыт.
  
• Успешных сделок, шт. — Количество выигранных сделок.
  
• Провальных сделок, шт. — Количество проигранных сделок.
  
• Конверсия Созданные → Успешные сделки, % — Доля успешных сделок от общего числа созданных.
  
• Конверсия Лид → Успешная сделка, % — Ключевой показатель сквозной конверсии: доля успешных сделок от числа созданных лидов.
  
• Сумма успешных сделок, руб. — Общая выручка по выигранным сделкам.
  

1. Дата создания — Период, в который были созданы лиды и сделки. Важно: Используется именно дата создания, а не изменения или закрытия.
   
2. Шаг времени — Группировка на графике: День / Неделя / Месяц / Квартал / Год. Влияет только на визуализацию.
   
3. Ответственный — Выбор одного или нескольких сотрудников. Позволяет сравнивать эффективность менеджеров.
   
4. Источник — Фильтр по каналу привлечения (SOURCE_NAME). Позволяет оценить качество разных источников трафика.
   
5. Направление сделок — Фильтр по воронкам (CATEGORY_NAME). Важно: Фильтр применяется только к сделкам и не влияет на показатели по лидам. Вы можете выбрать конкретное направление — лиды останутся в полном объёме, а сделки отфильтруются. Если фильтр не выбран, показываются все сделки по всем направлениям.
   

• Конверсия Лид → Сделка и Лид → Успешная сделка считается по факту создания записей, а не по прямой связи «конкретный лид породил конкретную сделку». Если лид был сконвертирован в сделку, а затем создан ещё один лид — оба попадут в расчёт.
  
• Сумма отображается только для сделок. У лидов сумма может быть оценочной и не учитывается в итоговой выручке.
  
• Все показатели считаются на основе системных полей Битрикс24. Пользовательские поля не используются, что обеспечивает универсальность отчёта для любого портала.
  
• Фильтр по направлению сделок работает независимо от лидов. При выборе конкретного направления лиды продолжают отображаться полностью. Это позволяет сравнивать общий поток лидов с конверсией в сделках по конкретному направлению.
  

Используйте этот отчёт еженедельно для контроля эффективности отдела продаж. Сравнивайте конверсию разных менеджеров и источников, чтобы вовремя корректировать скрипты обработки лидов и распределение заявок. При падении конверсии на каком-либо этапе — ищите причину именно там.