Удержание и повторные продажи по компаниям

НАЗНАЧЕНИЕ ОТЧЕТА

Отчет для анализа удержания компаний-клиентов в CRM Битрикс24. Отчёт сравнивает успешные сделки за выбранный период с таким же по длине предыдущим периодом: показывает, кто купил снова (удержан), кто не вернулся (потерян), кто пришёл впервые (новый), и какая выручка даёт повторные продажи vs продажи новым компаниям.

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ ОТВЕЧАЕТ ОТЧЕТ:

1. Какой процент компаний из предыдущего периода купил снова в выбранном

2. Сколько компаний удержано, потеряно и новых

3. Какая сумма повторных продаж от удержанных компаний

4. Какая сумма продаж приходится на новые компании

5. У каких менеджеров и в каких воронках лучше/хуже удержание

РАСШИФРОВКА СТАТУСОВ И МЕТРИК:

Статусы компании:

• Удержана — была успешная сделка в предыдущем периоде и снова в выбранном

• Потеряна — была в предыдущем, в выбранном успешных сделок нет

• Новая — в предыдущем не было, в выбранном есть успешная сделка

Ключевые метрики:

1. Компаний в предыдущем периоде — знаменатель для процента удержания

2. Удержание, % — удержанные ÷ компании предыдущего периода × 100

3. Сумма повторных продаж — выручка выбранного периода от статуса «Удержана»

4. Сумма продаж новых — выручка выбранного периода от статуса «Новая»

КАК СЧИТАЮТСЯ ПЕРИОДЫ:

• Выбранный период — то, что задано фильтром «Временной интервал» на дашборде

• Предыдущий период — автоматически такой же длины сразу до начала выбранного

• Пример: фильтр = календарный 2026 год → предыдущий = 2025 год

ДОСТУПНЫЕ ФИЛЬТРЫ:

1. Период (временной интервал) — задаёт выбранный период сравнения

2. Воронка — направление / категория сделок

3. Ответственный — менеджер по сделкам

4. Статус — Удержана / Потеряна / Новая

КАК РАБОТАТЬ С ОТЧЕТОМ:

1. Выберите период (по умолчанию — текущий календарный год)

2. При необходимости ограничьте воронку и ответственного

3. Смотрите KPI удержания и суммы повторных vs новых

4. Сравните удержание по ответственным на графике

5. В таблице по компаниям откройте карточку кликом по названию и разберите «потерянных»

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ:

• Автоматический расчёт предыдущего периода той же длины

• Статусы удержания с цветовой подсветкой

• Кликабельные ссылки на карточки компаний в CRM

• KPI, график компаний по статусу, график удержания по ответственным, таблицы по статусам и компаниям

• Фильтры по периоду, воронке, ответственному и статусу

ПРЕИМУЩЕСТВА:

• Готовое решение, не требует программирования

• Понятная логика «было → стало» для руководителя продаж

• Работает на данных успешных сделок CRM без ручных выгрузок

ДЛЯ КОГО ПОЛЕЗЕН:

• Руководитель отдела продаж: контроль удержания клиентской базы

• РОП / CCO: повторные продажи vs новые

• Аккаунт-менеджеры: список потерянных компаний для работы

• Руководство: динамика базы компаний без отдельной выгрузки в Excel

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ:

Что учитывается:

• Только успешно завершённые сделки (стадия успеха)

• Дата закрытия сделки (не дата создания)

• Сделки с привязанной компанией

Что не учитывается:

• Сделки в работе и проваленные

• Сделки без компании

• Контакты без компании (для этого — отдельный парный отчёт по контактам)