Сертек. Тренинго-консалтинговое внедрение Битрикс24

Недавно к нам за внедрением CRM обратился маркетолог компании, специализирующейся на разработке и внедрении готовых решений для комплексных проектов компаний радиоэлектронной и спутниковой промышленности. 

Один из пунктов его плана по расширению активной клиентской базы был подбор и запуск crm-системы.

Внедрение Битрикс24 CRM должно было решить ряд возникающих в компании трудностей: 

• Старая добрая проблема «клиентские базы данных в Excel-файлах»;
• Неимение единой отчетности у руководителя по всем сделкам менеджеров;
• Отсутствие понимания, чем же может быть полезная CRM в бизнесе b2b;
• Непрозрачность этапов сделок. Цепочка продажи товара может занимать несколько месяцев, руководителю важно понимать на какой стадии находится та или иная сделка;
• Нежелание менеджеров делиться своей клиентской базой, утаивание реальных результатов по текущим стадиям переговоров;
• Отдел маркетинга испытывал трудности в направлении дожима существующих клиентов и привлечения новых. 

Консервативный подход компании в управлении, нескрываемое волнение и неприязнь сотрудников в вопросе занесения клиентских баз в CRM. Отторжение в подключении почтовых ящиков сотрудников к порталу и публикаций хода переговоров с постоянными и потенциальными клиентами – неполный перечень «закрытых дверей», которые пришлось отпирать. 

Чем мы смогли исправить ситуацию? Постарались предусмотреть желание обеих сторон: прозрачность дел – руководству, дозволенные личные границы – менеджерам. 

Провели классический тренинго-консалтинговый запуск. Показали и обучили как пользоваться стандартными инструментами Битрикс24, но такими необходимыми заказчику для работы с b2b клиентами. Предметно помогли расставить существующие задачи и спланировали будущие дела. Основные каналами привлечения клиентов были отмечены: телефон, сайт и почта. Поэтому по программе подробно рассмотрели настройку Телефонии в Битрикс24, обучили сотрудников подключению почтовых ящиков к порталу. Неактуальными каналами расширения клиентской базы оказались социальные сети, но были разобраны и их возможные сценарии использования. 

Сформировали основную цепочку продажи по работе с b2b клиентом. С момента получения клиентского запроса, включая стадию рассмотрения и согласования коммерческого предложения, отработки клиентских возражений, согласования конкретного заказа его закупки и поставки конечному клиенту. 

Что изменилось после внедрения CRM Битрикс24:

• Этап настройки прав доступа к crm-системе. Позволил руководителю фирмы настроить отчеты, таким образом, чтобы проконтролировать объемы продаж по каждому менеджеру в отдельности.
• Мы сохранили конфиденциальность накопленных личных клиентских баз. Менеджеры в CRM видят только доступную им информацию по клиентам и сделкам.
• Руководителю доступна информация по клиентам всей компании. Финансовая аналитика по заказам и сделкам сотрудников (наглядно по каждому этапу сделки).
• Для отдела маркетинга наша компания рассказала про возможную реализацию sms и email-рассылок. Подробно познакомила с блоком crm-маркетинга в Битрикс24. 
  

Какие плюшки в CRM получили менеджеры?

• Сформировали единое коммерческое предложение на портале потенциальным клиентам с возможностью отправки по электронной почте, сразу из карточки сделки.
• Создали корпоративные шаблоны писем в модуле Почты
• Обезопасили личные накопления менеджеров, сохранив конфиденциальность между коллегами. Доступ к общей базе клиентов есть только у руководителя. 
• Прикрепили к карточке клиента специальные поля. Для удобных пометок менеджера, которые не стоит забывать при очередных переговорах. Например, можно отобразить цену коммерческого предложения или размер максимальной предложенной скидки.
• Подключение телефонии – Бесценно. История переговоров с клиентами, связанные клиентские карточки с данными, занесенными в CRM.   

Заказчик без труда адаптировался на портале приблизительно за месяц, разобрал все необходимые вопросы и благополучно отправился работать в Битрикс24 уже без нашей помощи.

Прогнозируйте обороты, уделяйте должное время действующим клиентам и расширяйте активную клиентскую базу. Не забывайте приправлять все рекламными компаниями и анализируйте ваши результаты с помощью сквозной аналитики Битрикс24. А за тонкостями внедрения и настройки обращайтесь к нам!