Менеджер по продажам — это специалист, который расширяет клиентскую базу и приносит компании деньги. В статье разбираемся, в чем заключается работа менеджера по продажам, какие навыки нужны и сколько можно зарабатывать.
Что влияет на работу менеджера по продажам
Точно описать, как будет работать менеджер по продажам, сложно — в этой востребованной профессии много переменных:
- деятельность компании — B2B от англ. business to business — «бизнес для бизнеса» или B2C от англ. business to consumer — «бизнес для потребителя» ;
- сфера — то, что работает в IT, может плохо себя показать в e-commerce;
- продукт — товары или услуги продают по-разному;
- клиентская база — холодная или теплая.
От этого зависит, сколько времени будет уходить на сделки, какие техники пустят в ход продажники и что будут писать в скриптах.
B2B vs B2C
Некоторые этапы продаж в B2B и B2C совпадают — первый контакт, более близкое общение с клиентом, покупка. Однако масштаб, цикл сделки и целевая аудитория — разные.
Пример. Компания «Все для ремонта» торгует в розницу и оптом. В офлайн-магазин приходят покупатели, чтобы выбрать отделочные материалы и инструменты. Они руководствуются своими вкусами и быстро покупают, если товар устраивает. Это B2C-продажи.
У компании есть и офис продаж — там работает другая команда. Одному из менеджеров поступил крупный заказ — в соседний бизнес-центр переезжает IT-компания. Специалист обрабатывает заявку, выясняет, что нужно клиенту, и отправляет коммерческое предложение. Сотрудник IT-компании обещает вернуться через пару недель — ему нужно согласовать закупку с руководством. Это B2B-продажи.В B2C продают товары или услуги напрямую тем, кто покупает для себя, — в продуктовом магазине, парикмахерской или на маркетплейсе. Время сделки разнится — от нескольких секунд до нескольких недель, — но оно, как правило, все равно меньше, чем в B2B.
В B2B менеджеры работают с совершенно другой аудиторией — представителями брендов. Масштабы продаж больше — речь об услугах для целых отделов и партиях товаров, которые будут перепродавать или использовать внутри компании. Такие сделки длятся от нескольких месяцев до года и больше — из-за высокой стоимости покупку долго согласовывают.
Сфера
Пользователи движутся по воронке с разной скоростью.
Например, покупатель не станет долго думать насчет ароматической свечи за 200 рублей в хозяйственном возле дома. Пахнет приятно, цена хорошая — беру. А вот позволить себе PaddyWax в аптекарской баночке за 4000 рублей психологически может быть уже не так просто. Человек будет сомневаться, отправится в бутик, чтобы понюхать свечку и подержать в руках. И купит ее только спустя несколько месяцев в подарок себе на день рождения. А магазин дизайнерских вещей для дома может согласовывать поставку аромасвечей PaddyWax с управляющим еще дольше. Потому что тут важно учесть и бюджет закупок, и вкусы аудитории, и сезон.
Продукт
Товары продавать легче — человек может потрогать компьютерный стол или попробовать малину на рынке и после этого быстро решить, покупает он или нет. Когда клиент приобрел товар, менеджер по продажам перестает с ним общаться — прибыль получена.
Услугу потрогать или попробовать нельзя — продажнику остается полагаться лишь на свое красноречие. При этом часто услуги окупаются, только когда клиент становится постоянным. Здесь задача менеджера — оставаться на связи и подталкивать клиента приобрести услугу снова.
Клиентская база
Холодные контакты ничего не знают о компании — продавать им сложнее. Работать с теплыми проще — они уже знакомы с брендом и готовы купить товар или услугу.
Что должен уметь менеджер по продажам
Менеджер по продажам знакомит клиентов с компанией — товарами и услугами, миссией. Он должен знать, что продает. Разберем, что должен уметь продажник.
Вести переговоры. Каждый менеджер по продажам должен уметь расположить клиента, увлечь продуктом, отработать возражения. Важно понимать психологию, различать потребности и владеть словом.
Разбираться в продукте. Навык особенно важен, если вы продаете сложные товары и услуги. Например, платформу для рекламы или облачный сервис. Менеджер по продажам должен знать технические особенности продукта и уметь доступно объяснить их.
Разбираться в потребностях целевой аудитории. Техники и скрипты продаж помогут продать быстрее и больше, если вы слышите клиента и понимаете его желания.
Пример. Владелец интернет-магазина искал бесплатную CRM-систему, которая помогла бы разгрузить сотрудников и навести порядок в процессах. Он увидел рекламу подходящего сервиса и позвонил, чтобы узнать подробности. В разговоре менеджер по продажам выяснил, что, помимо CRM, владельцу магазина нужна электронная подпись, кол-трекинг и большой объем на диске для документов. Узнав все, что нужно, менеджер предлагает платный тариф. Клиент сомневается, так как не собирался покупать продукт, однако менеджер по продажам объясняет, что электронной подписи в бесплатном тарифе нет — и так у всех на рынке. Удобнее купить один сервис для всего. Тем более у них самый выгодный тариф.
Владелец магазина изучает предложения конкурентов и возвращается — тариф действительно лучший. Стороны подписывают договор.Улучшать стратегии продаж. Менеджеру важно не просто выполнять план продаж,анализировать, что помогает компании расти. Учитывать не только собственный опыт, но и знания коллег из разработки, маркетинга.
Подведем итог. Чтобы выполнять обязанности, менеджер по продажам должен уметь:
- привлекать клиентов и заинтересовывать продуктом;
- поддерживать связь после продажи;
- возвращать покупателей вновь и вновь;
- договариваться с самыми сложными людьми;
- анализировать рынок и конкурентов.
Работать с клиентами помогает CRM. Например, в CRM Битрикс24 можно посмотреть все сделки, которые вы ведете или вели. В системе видно, какие заявки еще не отработали, где надо добавить информацию по новому клиенту. Рутину умное ПО берет на себя: роботы-помощники автоматически создают отчеты и напоминания.
Как стать менеджером по продажам
Для этого не нужно специальное образование, а значит, порог входа в профессию очень низкий. Рассказываем, как прийти в продажи.
Шаг 1. Выберите интересную сферу
Не стоит продавать из-под палки. Допустим, вы любите экстремальный отдых, а вот к IT-курсам относитесь с недоверием. Как по-вашему, где будет проще и интереснее работать: в магазине спортивного оборудования или EdTech-компании?
Шаг 2. Учитесь
Присмотритесь к компаниям, которые обучают сотрудников, развивают наставничество. Для новичка это важнее, чем зарплата выше рынка.
Шаг 3. Устройтесь на работу
Изучите рынок труда: кого сейчас ищут, какие навыки нужны. Оцените, насколько вы интересны как кандидат. Подумайте и о том, каков ваш работодатель мечты:
- в какой отрасли работает;
- на каком рынке — B2B или B2C;
- продает ли товары или услуги;
- какая атмосфера царит в команде — узнать о ней до собеседований можно в корпоративных соцсетях;
- какой формат работы — удаленный, офисный или гибридный;
- что в соцпакете.
Постарайтесь узнать о компании как можно больше — так выше шансы устроиться туда, где задачи будут в удовольствие.
Шаг 4. Запаситесь терпением
Поиск работы может растянуться на несколько месяцев, и это только начало. После трудоустройства начинается онбординг — обучение, во время которого специалист еще не общается с клиентами напрямую. Хватайтесь за любую возможность узнать больше о проектах — так вы быстрее адаптируетесь и сделаете первые шаги в профессии.
Шаг 5. Постоянно развивайтесь
Узнавайте больше о продукте и целевой аудитории, совершенствуйтесь, перенимайте опыт коллег и проявляйте инициативу.
Сколько зарабатывают менеджеры по продажам
Обычно зарплата менеджера по продажам состоит из оклада и премии. Оклад не меняется, а вот премия — да. Ее размер зависит от того, сколько сделок и на какую сумму закрыл менеджер. Многие именно поэтому и идут в продажи — привлекает возможность сорвать куш на большом контракте. Однако есть и обратная сторона — договор, за который должна была быть премия, может сорваться.
По данным Superjob, менеджеры по продажам в Москве получают от 50 до 250 тысяч рублей. А средняя зарплата по России в 2024 году составляет чуть больше 70 тысяч рублей.
Чтобы хорошо зарабатывать, идите в IT, логистику, финансы, интернет-маркетинг. Там платят больше, потому что нужно продавать сложные продукты — для этого важно понимать и уметь объяснить, как они работают.
Куда развиваться менеджеру по продажам
У менеджера по продажам есть два карьерных вектора.
Горизонтальный — рост в навыках и знаниях. Должность при этом не меняется. Например, вы себя проявили и доказали, что можете работать с премиальными клиентами, или запускать самые сложные проекты, или забрать себе продажи крупнейшего продукта компании. Теперь эти задачи доверяют только вам.
Такая карьера подойдет тем, кто хочет работать руками и повышать профессиональный уровень, но не готов быть руководителем.
Как вырасти горизонтально:
- Проходить курсы и тренинги — чтобы прокачать навыки, познакомиться с новыми техниками.
- Время от времени посещать отраслевые мероприятия — чтобы узнать, что нового в вашей сфере.
- Анализировать результаты — чтобы понимать, какие подходы лучше работают.
- Глубже изучать продукт — чтобы улучшать его и повышать повторные продажи.
Вертикальный — рост в должности до руководителя группы и директора по продажам. Подойдет тем, кто хочет управлять командой, обучать сотрудников, разрабатывать стратегии.
Как вырасти вертикально:
- Учиться управлять людьми — чтобы быть в хороших отношениях с подчиненными, нанимать подходящих людей и уметь сплачивать команду.
- Развивать стратегическое видение — чтобы строить выполнимые планы.
- Осмыслять свой и чужой опыт — чтобы не попадать в колею и пробовать новое.
Как понять, что профессия вам подходит
Мы составили список вопросов, которые помогут примериться к профессии менеджера по продажам.
Список ниже — интерактивный. Нажмите на галочку, если утверждение вам подходит, — так будет удобнее подсчитать утвердительные ответы.
- Умею ли я уверенно общаться с разными людьми?
- Готов ли понимать потребности клиентов?
- Могу ли сохранять спокойствие и профессионализм в стрессовых ситуациях?
- Хочу ли развиваться?
- Умею ли управлять задачами и временем?
- Интересно ли глубоко изучать товары или услуги, которые буду продавать?
- Могу ли следовать за планом и придерживаться сроков?
- Готов ли анализировать тренды и потребности рынка?
Часто задаваемые вопросы
Менеджер знакомит клиентов с продуктом бренда. Изучает потребности целевой аудитории, продает и тем самым влияет на развитие компании.
Основные обязанности:
- искать клиентов, устанавливать с ними контакт;
- представлять товары или услуги компании в выгодном свете;
- вести переговоры, заключать сделки;
- анализировать потребности аудитории.
Специальное образование для этого не нужно. Для старта хватит развитых навыков и желания развиваться в продажах.
Главная цель менеджера по продажам — увеличить прибыль компании. Чтобы отслеживать вклад каждого сотрудника и всего отдела, руководитель составляет планы по месяцам, кварталам и годам. Дополнительно оценивается количество звонков, количество клиентов в работе, работа с CRM.
Что в итоге
- Работа менеджером по продажам подойдет тем, кто готов много общаться.
- Рост в профессии может быть горизонтальным и вертикальным. Сотрудники, которые не хотят управлять командой, могут сосредоточиться на крупных клиентах или обучении коллег. А специалисты с амбициями могут дорасти до руководителя или директора отдела продаж.
- Обычно менеджер по продажам получает не только оклад, но и премию, на размер которой он может напрямую влиять. Зарплата колеблется от 50 до 250 тысяч рублей.
