Директор по продажам: кто такой и зачем нужен

Кто такой директор по продажам

Основная задача бизнеса — получить как можно больше прибыли от продаж. Это касается всех фирм: которые производят товары, оказывают услуги, продают оптом и в розницу. Поэтому руководитель отдела продаж, или РОП, — одна из значимых должностей в компании.

Кто же он такой? Это топовый управленец, который разрабатывает стратегию сбыта с учетом ситуации на рынке и потребностей покупателей. Чтобы воплотить ее в жизнь, он подбирает команду менеджеров по продажам, ставит им задачи и контролирует выполнение.

Разберем признаки, по которым можно понять, кто перед вами — профессионал или дилетант.

Главные задачи директора по продажам

Основная цель директора по продажам — построить эффективную устойчивую систему продаж. То есть так наладить работу своего отдела, чтобы тот выполнял все бизнес-планы.

Чтобы система продаж работала, директор по продажам берет на себя ключевые задачи.

Разрабатывает стратегию продаж

Вместе с маркетологами начальник отдела продумывает, как продавать товар или услугу. Для этого решает:

• кто целевая аудитория;
• какие каналы сбыта;
• в каком городе или регионе вести бизнес;
• кто конкуренты, какие у них сильные и слабые стороны;
• сколько менеджеров должно быть в команде.

Также в функционал директора по продажам входит создание инструментов. Это могут быть должностные инструкции, регламенты общения с клиентами, скрипты разговоров, материальная и нематериальная мотивация.

Устанавливает и отслеживает цели

Дорога РОПа к целям схематично выглядит так:

Генеральный или финансовый директор дает план по продажам. Руководитель отдела согласует его и распределяет между сотрудниками, затем контролирует выполнение. Он ежедневно отслеживает показатели менеджеров: сколько звонков делают, какая конверсия в сделки и средний чек. Если видит, что план продаж под угрозой, принимает срочные меры — увеличивает нагрузку или отрабатывает с подчиненными «хромающие» навыки.

Еженедельно и ежемесячно руководитель проводит совещания, где разбирает результаты, точки роста и проблемы, рассказывает о новых рекламных кампаниях и продуктах. Раз в месяц он отчитывается перед генеральным или коммерческим директором о выполнении плана.

Набирает и развивает команду

Директор по продажам формирует команду менеджеров с нужными навыками и опытом, помогает адаптироваться в компании, повышает их квалификацию. Например, приглашает бизнес-тренеров, которые научат техникам продаж или расскажут о новом продукте.

Если начальник замечает ошибки в работе сотрудника, то указывает на них и помогает устранить.

Согласует работу с отделом маркетинга и производством

Отдел продаж работает в связке с другими подразделениями. Одна из основных задач директора по продажам — скоординировать их действия и автоматизировать бизнес-процессы, которые не требуют участия человека. В идеале отдел маркетинга регулярно поставляет лиды, менеджеры ведут клиента к сделке, затем передают заказ на производство или в службу доставки. Стоит одному из звеньев выпасть, продажи просядут.

Представьте: операторы кол-центра принимают заявки, но те не отображаются в CRM-системе — продажи не состоятся. Или менеджер принял заказ, но забыл передать на производство, поэтому нужное сырье не заказали вовремя. Чтобы сделки не срывались и компания не теряла из-за этого прибыль, за ними присматривает директор по продажам.

Признаки некомпетентного директора по продажам

Вот несколько критериев, которые говорят о слабых навыках руководителя.

Не составляет четкого плана работы

Хороший руководитель видит, что конкретно нужно сделать для достижения цели, и доносит эту информацию до команды. Опытному продавцу в команде ставит задачу закрыть 15 сделок за месяц, стажеру — 8, «середнячку» — 12. Поручает каждому за неделю обзвонить 100 постоянных клиентов, сделать 200 холодных звонков, разослать 50 рекламных писем на e-mail и так далее. Результаты вносит в CRM и каждую неделю отчитывается перед руководителем о проделанной работе.

У него нет четкого плана работы и развития команды.

Не развивает клиентскую базу

Если менеджеры полагаются исключительно на входящие лиды и постоянных покупателей и не звонят новым клиентам, руководитель отдела продаж не справляется. Как бы хорошо ни шли повторные продажи, клиентскую базу необходимо развивать. Для этого недостаточно простенького Excel. Многие фирмы выбирают продвинутые сервисы, в которых можно работать с клиентом на всех этапах воронки.

Например, CRM-система Битрикс24 не только отслеживает продажи и работу менеджеров, но и отмечает в клиентской карточке все контакты, ведет покупателя по воронке продаж, рассылает коммерческие предложения. Она распределяет задачи между сотрудниками, принимает онлайн-заявки и оплату, сохраняет телефонные разговоры и переписку. Руководитель отдела продаж может в онлайн-режиме проверить, как продавцы общаются с клиентами, и сформировать отчетность.

Игнорирует подчиненных

Чем еще занимается компетентный директор по продажам — регулярно общается с менеджерами. Это может выглядеть так: по понедельникам он встречается с каждым сотрудником отдела, чтобы обсудить выполнение плана, ответить на вопросы, выявить трудности. Каждое утро проводит пятиминутку по текущим делам, а по пятницам и в конце месяца — общее совещание. Без регулярной работы с командой руководитель «внезапно» оказывается перед фактом, что не выполнен план, клиент отказался оплачивать заказ или срывается важная сделка.

Делает работу за сотрудника

Обязанность директора по продажам — контролировать, как подчиненные выполняют поставленные задачи, а не делать за них.

Не проявляет инициативу

Эффективный директор отдела продаж заинтересован не только в выполнении текущего плана, но и в повышении прибыли компании. Он видит работу бизнеса в целом и вносит предложения, что можно улучшить, как наладить процессы и повысить мотивацию сотрудников.

Личные и профессиональные качества директора по продажам

Требования к начальнику отдела продаж зависят от бизнеса и обычно прописаны в должностной инструкции. Личные качества подбирают под команду, которую ему предстоит возглавить, и с учетом сложившихся отношений в ней. Также нужно четко понимать, какую задачу будет выполнять специалист, которого вы берете на должность директора.

Например, в фирме отлажены процессы и есть строгие стандарты работы с покупателями. Здесь на должность директора по продажам нанимают человека, который будет отслеживать показатели и улучшать их. Это педантичный и требовательный руководитель. Если создается новая фирма или у компании серьезно просели продажи, нужен энергичный лидер, который перестроит бизнес-процессы или разработает их с нуля, вдохновит команду или наберет новую по своим критериям.

Разберем основные качества, необходимые директору отдела продаж.

Умеет продавать

Одна из функций директора по продажам — находить и исправлять ошибки, которые тянут показатели отдела вниз. Если он не владеет техниками продаж и никогда сам не продавал, он не увидит болевые точки своего отдела и перспективу развития.

Кроме того, руководитель отдела часто поддерживает отношения с ключевыми клиентами, которые приносят наибольшую прибыль компании. Он может сам оформлять такие сделки, но это необязательно.

Грамотно управляет командой

Даже если продавец показывает отличные результаты, это не значит, что ему по силам взять ответственность за весь отдел и привести его к успеху. Необходимы навыки управления персоналом, поэтому бизнес часто нанимает директора со стороны, а не из числа сотрудников. Желательно, чтобы у него был опыт руководящей работы и профильное образование, например по специальности «менеджмент организации».

Руководителю продаж необходимы сильные лидерские качества. Он подбирает сотрудников в отдел, формирует команду, мотивирует продавать больше и активнее. При этом директор должен находить общий язык с разными типами сотрудников, учитывать интересы команды, доходчиво объяснять менеджерам их ошибки и поощрять за результаты.

Понимает потребности клиентов

Руководитель отдела продаж должен понимать, что нужно целевой аудитории, почему она выбирает этот продукт, чем ее можно заинтересовать. Для этого нужно уметь анализировать данные и делать выводы, отслеживать тенденции рынка, интересоваться мнением потребителей.

Например, перед новогодними праздниками руководитель отдела продаж поручает менеджерам преподнести фирменные подарки лучшим клиентам и заодно договориться о продлении контрактов на следующий год.

Умеет планировать

Руководитель отдела продаж четко понимает, что нужно для развития продаж в компании и каких показателей реально достичь. Затем пошагово планирует, как это сделать, распределяет задачи перед менеджерами, устанавливает сроки выполнения, контролирует результат. При этом начальник должен учитывать, какие ресурсы понадобятся — затраты на командировки, выездные встречи с клиентами, обучение сотрудников.

«Читает» цифры

Специалист на должности директора по продажам понимает причинно-следственные связи между показателями в отчетах и реальным положением дел. Допустим, он видит, что объем продаж падает. Надо как можно скорее разобраться, в чем проблема и как ее исправить. Если причина в некачественных лидах — перенаправить вопрос отделу маркетинга. Если у менеджеров не получается продавать новую линейку продуктов — организовать для них тренинг.

Как мотивировать директора по продажам

Управленец может уйти к конкурентам на более высокую зарплату или открыть свой бизнес. Компании выгоднее удержать такого специалиста, чем искать нового на его место. Вот несколько способов мотивации, чтобы директор отдела продаж работал с отдачей и не помышлял об увольнении.

Заработная плата

Зарплата руководителя отдела продаж должна быть понятной и справедливой. Обычно она складывается из оклада и переменной части, которая зависит от выполнения плана. Если в компании налажен поток лидов, окладная часть составляет около 30%. Остальное — процент от объема продаж и премий сотрудников, грейд от выполнения плана.

Если объем продаж разнится в зависимости от сезона, маркетинговых кампаний, производства, логистики и факторов, которые вы не можете контролировать, соотношение «оклад — процент» должно быть другим. К примеру, 50% — оклад, 50% — процент от продаж. Востребованный управленец не согласится получать в один месяц 150 000 ₽, а в следующий — 30 000 ₽. Скорее, он уйдет туда, где ему предложат более стабильную зарплату и возможность финансового роста.

Привилегии

Часто директор по продажам получает особые бонусы от компании. Служебное авто, оплата съемной квартиры, частичная компенсация турпутевок, расширенный полис ДМС, дополнительные дни отпуска. Так владельцы бизнеса добиваются лояльности руководящих сотрудников и мотивируют их к работе.

Обучение

Повышение квалификации и получение новых профессиональных навыков — большой плюс для руководителя отдела продаж. Чем больше он знает и умеет, тем выше его ценность как специалиста. При этом часто цена курсов по менеджменту, маркетингу и продажам кусается. К примеру, короткий интенсив в SKOLKOVO может стоить от 100 000 рублей. Когда такое обучение оплачивает работодатель, директор по продажам понимает, что важен для компании.

Карьера

У сотрудника должна быть перспектива карьерного роста. Так он будет связывать долгосрочные профессиональные планы с компанией. Если руководитель отдела продаж знает, что в будущем может занять должность финансового директора или заместителя генерального директора, это мотивирует его развиваться, показывать отличные результаты, активно интересоваться делами компании.

Часто задаваемые вопросы