Увеличение среднего чека: способы повышения суммы покупки

Зачем считать средний чек

Средний чек — это сумма, которую в среднем тратит клиент в магазине или сервисе.

С его помощью компании:

• Оценивают эффективность продаж. Скажем, средний чек торговой точки за месяц увеличился с 1000 рублей до 1500. Значит, клиенты стали покупать больше или выбирают более дорогие товары. Если вы целенаправленно что-то для этого делали, продолжайте в том же духе — прием работает.
• Анализируют маркетинговые активности. Если после запуска рекламной акции средний чек вырос, значит, реклама привлекла целевую аудиторию, которая готова покупать. Используйте каналы продвижения и форматы рекламы, которые хорошо себя зарекомендовали, чтобы находить больше клиентов и наращивать продажи.
• Планируют выручку. Зная среднюю сумму покупки, вы сможете рассчитать план по выручке. Допустим, в магазине розничной торговли в месяц бывает 350 покупателей. Их средний чек — 2500 рублей. Соответственно, можно запланировать, что выручка в следующем месяце составит 875 тысяч рублей.

Теперь, когда вы знаете, зачем нужен средний чек, разберемся, как его посчитать.

Как посчитать средний чек

Чтобы вычислить средний чек, общую сумму продаж за конкретный период делят на количество покупателей.

Например, сегодня интернет-магазин продал товары 103 клиентам и заработал 53 000 рублей. Поделим 53 000 на 103, получим 514,56 рубля. Это и есть средняя стоимость одного заказа.

Средний чек постоянно меняется и зависит от разных факторов. Поэтому, когда рассчитываете его, помните про особенности бизнеса. Например, в некоторых сферах есть сезонность: летом и в новогодние праздники туристическая фирма предсказуемо продает больше путевок, чем осенью и весной. Также учитывайте периоды рекламных кампаний — в это время покупательская активность может вырасти, а потом упасть до обычных значений.

Если у вас разрозненная целевая аудитория, не считайте «среднюю температуру по больнице». Показатель не отразит реальную ситуацию, ведь разные группы людей приобретают разные товары.

Допустим, вы делите клиентскую базу на массовый и премиум-сегмент. VIP-клиенты покупают дорогую косметику в среднем на 10 000 рублей, остальные — обычную продукцию на 2000 рублей. Чтобы увеличить количество товаров или сумму в чеке, подумайте, как работать с каждой группой. Используйте разные приемы для обоих сегментов.

Средний чек можно оценивать за разные периоды: неделю, месяц, квартал, год. Можно посмотреть данные по каждому сотруднику, магазину, клиенту. Если у вас большие объемы, проще посчитать средний чек автоматически.

Как увеличить средний чек

Старайтесь повысить сумму каждой покупки. Что именно сработает в вашем бизнесе, можно узнать только опытным путем. Поэтому тестируйте и комбинируйте разные методы увеличения среднего чека. Создавайте предложения, которые попадут в «боль» целевой аудитории, пробуйте разные алгоритмы продаж и обучайте менеджеров применять их. Обязательно отслеживайте результаты — так найдете свои способы увеличения среднего чека.

Кросс-продажи

Кросс-продажи — прием, когда клиенту вдобавок к выбранному продукту предлагают сопутствующие товары и услуги.

Продавайте популярные продукты, а бонусом — не очень востребованные из той же ценовой категории или ниже. При этом не навязывайтесь, а старайтесь решить возможную проблему покупателя. Интернет-магазины часто помещают позиции для кросс-продажи в раздел «С этим товаром покупают» или «Рекомендуемые товары».

Предлагать можно не только свои товары и услуги, но и продукты партнеров. Например, провайдер «Дом.ру» вместе с пакетом ТВ и интернета дает скидку на подключение к популярным онлайн-кинотеатрам.

Апселлинг

Апселлинг — техника продаж, при которой внимание клиента переключают на товары и услуги дороже тех, что он хочет купить.

Важно, чтобы продукт был не просто дороже, а выгодно отличался, иначе у покупателя возникнет закономерный вопрос: «Если не видно разницы, зачем платить больше?». Например, товар может быть известной марки или продаваться со скидкой. Другой вариант — у продукта больше функций. Для клиента здесь как бы двойная выгода. Покупатель платит больше, чем планировал, но все равно считает сделку удачной: ведь он получает более качественный продукт со скидкой.

Разберем, как поднять средний чек с помощью апселлинга.

Еще один способ повысить средний чек — это взращивать постоянных клиентов. Часто для этого компании создают программы лояльности.

Система лояльности

Покупатели, которые знают компанию не первый день, склонны тратить больше, поэтому их поощряют за приверженность бренду:

• накопительными скидками;
• специальными предложениями;
• баллами за покупки;
• подарками;
• участием в закрытых распродажах или ранним доступом к открытым;
• бесплатной доставкой.

Например, у OZON есть премиальная подписка для покупателей. С ней можно оформить бесплатную доставку курьером, подключиться к онлайн-кинотеатру, получить повышенный кешбэк на некоторые категории товаров. Чем больше клиентов оформит подписку, тем больше заработает маркетплейс. Люди же стремятся покупать товары именно здесь, чтобы получить больше выгоды.

Акции и специальные предложения

Проверенный способ повысить средний чек. Но не только. Еще специальные предложения повышают лояльность клиентов, увеличивают узнаваемость и конкурентоспособность бренда. Правда, есть и недостаток — когда акция закончится, продажи могут упасть.

Вот несколько примеров, как увеличить средний чек в продажах с помощью акций:

• «1 + 1 = 3». Покупая три товара, клиент платит только за два более дорогих. В результате человек, который планировал купить одну вещь, берет три. Таким образом компания как бы делает подарок, но все равно остается в плюсе: стоимость «бесплатного» товара учтена в ценовой политике. А еще бизнес получает лояльного покупателя, который будет следить за акциями и делать новые заказы.
• Скидка при покупке от конкретной суммы. К примеру, средний чек в интернет-магазине косметики составляет 2000 рублей. Чтобы увеличить его до 2200 рублей, клиентам предлагают скидку 10% или бесплатную доставку при покупке от 2500 рублей.
• Цены, оканчивающиеся на 999. Популярный маркетинговый прием, известный как якорение. Например, если ноутбук стоит 79 999 рублей, клиенты воспринимают эту цену ближе к 70 000 рублей и проще решаются на покупку.

Рассмотрим пример, как повысить средний чек в розничной онлайн-торговле. В интернет-магазине «Детский мир» можно увидеть много спецпредложений: «Ночь распродаж» и «Кибердни» со скидками до 90%, финальные распродажи старых коллекций и товарных остатков, скидки на продукцию отдельных брендов. Акции постоянно сменяют друг друга, но из-за того, что их много, каждый сегмент клиентов может найти выгодную для себя.

Наборы товаров или услуг

Создавайте подборки, которые закроют сразу несколько потребностей клиента. Чтобы продавать несколько продуктов за раз, используйте скидки: купить набор должно быть выгоднее, чем те же товары по отдельности. Многие компании идут на уловку — включают в комплекты продукты с низким спросом или те, чьи остатки нужно распродать. Некоторые бренды составляют наборы из наиболее популярных товаров — так они показывают, что знают предпочтения клиентов и заботятся о них.

Вот какие комплексные решения часто использует бизнес:

• Комбо, например маленькая пицца, закуска, напиток и соус в пиццерии.
• Короткий курс английского в подарок при покупке онлайн-курса «Продакт-менеджер с нуля».
• Спецпредложение по вкладам и кредитам при оформлении банковской карты.
• Подарочные наборы товаров к 23 Февраля и 8 Марта.

Посмотрим, как повышает чек на свои услуги клининговая компания.

Главный принцип всех методов повышения среднего чека — показать клиенту выгоду. Она может быть одинаковой для всех покупателей или уникальной для конкретного человека. Разберемся, как это работает.

Персонализированные предложения

Важно работать с постоянными клиентами. По статистике, именно они приносят бизнесу 65% прибыли. Чтобы средний чек в повторных продажах был выше, компании собирают данные о покупателях в CRM-системе. Программа анализирует историю покупок и интересы каждого человека, а затем на основе этих данных формирует предложения.

Потенциально интересные товары и услуги помещают на сайт, в раздел «Рекомендуем лично вам» или «Персональные акции». Предложения CRM отправляет через электронную почту, СМС, мессенджеры или социальные сети.

Вот как интернет-магазин «Золотое яблоко» повышает средний чек при помощи персонализации:

• Клиентам, которые оформили карту лояльности, периодически отправляют персональные промокоды, которые действуют при заказе на конкретную сумму.
• Покупателям рассылают анонсы новинок, ссылки на закрытые распродажи и подборки товаров.

Качественное обслуживание

Увеличение среднего чека в продажах невозможно без отличного сервиса. Если человек доволен, он будет возвращаться к вам снова и снова.

Чтобы повысить качество обслуживания:

• Вежливо и доброжелательно общайтесь с клиентами.
• Обучайте сотрудников техникам коммуникации.
• Используйте несколько каналов связи, чтобы клиент мог выбрать подходящий.
• Быстро реагируйте на звонки, вопросы в мессенджере, заявки или претензии.
• Давайте скидки постоянным клиентам, устраивайте закрытые распродажи, сохраняйте истории покупок и контактов, чтобы делать персональные предложения.
• Позаботьтесь, чтобы клиенту было удобно купить. Сделайте интерфейс сайта таким, чтобы было легко найти товар, добавить в корзину и оплатить. Настройте несколько способов оплаты: так покупатель сможет выбрать подходящий ему.
• Создайте программу лояльности, запускайте выгодные акции и спецпредложения.
• Давайте обратную связь на отзывы.

Пример из жизни.

В сети пиццерий «Додо Пицца» есть правило — если курьер не доставит заказ вовремя, клиент получит сертификат на бесплатную пиццу. Но это еще не все. Как готовят заказ, можно наблюдать в прямом эфире на сайте или в приложении. Клиенты могут записаться на экскурсию или мастер-класс, где повара расскажут и покажут, как они готовят. Кроме того, любой может стать тайным покупателем, получить за проверку бонусные баллы и расплатиться ими.

Частые вопросы об увеличении среднего чека