Wildberries — один из самых крупных маркетплейсов в России. На площадку каждый месяц заходит более 79 миллионов пользователей, и ежедневно сервис фиксирует 20 миллионов заказов из разных стран.
Миллионы покупателей встречают на маркетплейсе тысячи продавцов с похожими товарами. В условиях такой жесткой конкуренции выигрывают те, кто умеет работать с алгоритмами площадки, понимает аудиторию и выстраивает системные продажи.
В этом помогают универсальные инструменты. Один из них — воронка продаж. Рассказываем, как выглядит воронка для Wildberries и каким образом с ней работать.
Что такое воронка продаж на Wildberries
Воронка продаж на Wildberries — это путь, который проходит покупатель на маркетплейсе: видит карточку товара, кликает, добавляет продукт в корзину, оформляет заказ и забирает его в пункте выдачи.
Воронка продаж на WB похожа на классическую модель. Отличаются только этапы. Вместо звонков, встреч и презентаций у селлера показы карточки, клики, добавления в корзину, заказы и выкупы. Менеджером по продажам здесь выступает маркетплейс: он предлагает акции, напоминает людям о заказах, старается вернуть пользователей к покупкам. Все остальное работает по знакомой логике: на каждом этапе часть аудитории отсеивается, и есть задача — сократить эти потери.
Пример. Алексей продает на Wildberries органайзеры для кухни. Раньше карточка с его товаром собирала 50 тысяч показов в месяц, но приносила всего 200 заказов. Где-то по дороге покупатели терялись.
Алексей решил с этим разобраться. Он открыл аналитику продавца и представил путь покупателя по этапам. Оказалось, что на карточку из поиска кликали только 2% пользователей.
Предприниматель предположил, что причина кроется в обложке карточки. Органайзер стоял на белом фоне без контекста: покупатель не мог оценить размер и понять, как товар будет смотреться на его кухне.
Тогда Алексей переделал фотографию. Поставил органайзер на столешницу, рядом положил кухонную утварь, добавил инфографику с размерами. Покупатели стали понимать, подойдет ли товар, еще до клика. В результате количество заказов выросло до тысячи.Воронку продаж на Wildberries удобно вести в CRM-системе — там видно каждую сделку, статус заказа и движение по этапам. В Битрикс24 это можно настроить через готовые интеграции: тогда данные с маркетплейса будут подтягиваться автоматически, а заказы и остатки товаров — обновляться в реальном времени.
и автоматизируйте продажи с AI.
Что входит в воронку продаж на Wildberries
Воронка продаж вб состоит из пяти этапов. Каждый описывает конкретный шаг покупателя — от того момента, как он впервые увидел карточку, до того, как забрал товар в пункте выдачи. У каждого этапа своя метрика, по которой продавец понимает, как идут дела.
«Показы»
Показ — это момент, когда покупатель видит карточку в поисковой выдаче, в категории или в блоке рекомендаций.
Чем выше карточка в выдаче, чем точнее она отвечает запросу покупателя и чем активнее продавец вкладывается в рекламу, тем больше показов соберет товар. Если же карточка не попадает в выдачу по нужным ключевым словам, покупатель ее просто не увидит — и весь дальнейший путь по воронке для него не начнется.
«Перешли в карточку»
Эффективность этого этапа проверяют с помощью метрики CTR, или click-through rate, — процента людей, которые кликнули, по отношению ко всем, кто просто увидел товар.
На CTR влияет все, что покупатель замечает в выдаче: главное фото, стоимость, рейтинг товара и количество отзывов. Если карточка теряется среди соседних предложений, продавец получит много показов и мало переходов.
«Положили в корзину»
На этом шаге покупатель уже находится в карточке и решает, нужен ли ему товар. Эффективность оценивают по конверсии в корзину: проценту тех, кто добавил продукт, по отношению к тем, кто кликнул на предложение.
Этот этап зависит от того, насколько хорошо селлер оформил описание товара. Пользователь листает все фотографии, смотрит видеообзор, изучает характеристики и проверяет отзывы. Если чего-то не хватает — покупатель уходит.
«Добавили в “Отложенные”»
Отложенный товар — карточка, которую покупатель добавил в избранное, но пока не положил в корзину. Этот этап показывает интерес без готовности купить прямо сейчас. Покупатель сравнивает варианты, ждет скидку, размышляет о покупке.
«Заказали товаров»
Шаг, на котором покупатель оформляет товар из корзины и подтверждает покупку. На этом моменте человек может легко отказаться от сделки. Например, отложить заказ и забыть про него.
Чтобы понять, насколько хорошо магазин справляется с этим этапом, считают конверсию в заказ: процент покупок от общего числа добавлений в корзину.
| Этап | Метрика | Что это |
| Показы | Количество показов | Покупатель видит карточку в поисковой выдаче, в категории или в блоке рекомендаций |
| Перешли в карточку | CTR — процент тех, кто нажал на карточку, по отношению к тем, кто просто увидел товар | Пользователь открывает карточку из выдачи, чтобы изучить товар подробнее |
| Положили в корзину | Конверсия в корзину — процент тех, кто добавил товар, от тех, кто перешел в карточку | Человек смотрит фотографии и видеообзор, читает характеристики и отзывы, а затем кладет товар в корзину |
| Добавили в «Отложенные» | Конверсия в избранное — процент тех, кто отложил товар, от тех, кто нажал на карточку | Покупатель сохраняет карточку в избранное, чтобы вернуться к ней позже |
| Заказали товаров | Конверсия в заказ — процент покупок от добавлений в корзину | Покупатель оформляет товар из корзины и подтверждает заказ |
Как анализировать воронку продаж на Wildberries
Шаг 1. Собирайте данные из личного кабинета
В кабинете продавца Wildberries есть встроенный отчет — найти его можно по пути «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Маркетплейс собирает в нем переходы в карточку, добавления в корзину и в избранное, заказы, выкупы и отмены за выбранный период.
Данные по показам и CTR площадка показывает только продавцам с подпиской — в базовой версии этих метрик не будет. Однако их можно посчитать самостоятельно по формулам:
- CTR = клики / показы × 100%.
- Конверсия в корзину = добавления / клики × 100%.
- Конверсия в «Отложенные» = добавления в «Отложенные» / переходы в карточку × 100%.
- Конверсия в заказ = заказы / добавления в корзину × 100%.
Шаг 2. Сравнивайте показатели с прошлыми результатами и другими продавцами
Сначала смотрите на свою же динамику: как менялись показатели за последние недели и месяцы. Резкое падение на одном из этапов — сигнал, что на нем что-то изменилось. Прямо в отчете «Сравнение с периодом» можно наложить данные текущего периода на аналогичный период прошлого года — линия покажет, насколько сильно вы выросли или упали.
Чтобы оценить себя на фоне рынка, переключитесь на вкладку «Сравнение с площадкой» — она доступна по подписке. Wildberries сопоставит ваши показатели сразу с несколькими группами продавцов: со средними и медианными значениями по предмету, с топ-5% магазинов по числу заказов, а также с ближайшими 5% продавцов с похожим объемом продаж.
Шаг 3. Находите узкие места
Узкое место — этап, на котором конверсия заметно просела. Идите по этапам сверху вниз и сравнивайте каждый с прошлым месяцем. Показов много, а кликов мало — возможно, дело в обложке карточки или цене. Кликов много, а в корзину не добавляют — скорее всего, проблема в карточке.
Шаг 4. Формулируйте и проверяйте гипотезы
Под каждое узкое место выписывайте гипотезы и тестируйте по одной за раз. После каждого изменения давайте карточке 7-10 дней — за это время накопится достаточно данных, чтобы оценить результат. Если менять все сразу, будет сложно разобраться в том, что именно сработало.
Как увеличить конверсию на каждом этапе воронки
Когда вы нашли узкое место, разберем, что конкретно делать на каждом этапе воронки продаж вайлдберриз. Это не универсальный рецепт — тестируйте гипотезы, которые подходят вашей категории.
Наращивайте показы
На количество показов влияют:
- Описание товара в карточке — ключевые слова в названии и характеристиках.
- Реклама внутри маркетплейса — продвижение в поиске.
- Участие в акциях Wildberries — товары в них получают приоритет в выдаче.
- Распределение остатков по складам — карточка с товаром на ближнем пункте показывается выше.
Поднимайте кликабельность
Покупатели привыкли пролистывать товары на маркетплейсе быстро и замечать только акцентные детали. Обложка карточки должна сразу показывать преимущества продукта, иначе клиенты не будут на ней останавливаться. Следите за тем, что влияет на кликабельность:
- Обложкой карточки.
- Стоимостью товара.
- Рейтингами и отзывами.
- Отметками вроде «Бестселлер» или «Хит продаж».
Улучшайте конверсию в корзину
Когда покупатель уже в карточке, задача — закрыть все его сомнения. Помогают 8-10 фото с разных ракурсов, видеообзор, инфографика с характеристиками продукта, подробное описание, ответы на вопросы покупателей и работа с негативными отзывами.
Какие ошибки допускают, когда работают с воронкой
1. Меняют все сразу. Одновременно обновляют обложку, цену, описание и запускают рекламу. После этого становится сложно разобрать, в чем именно была проблема и что помогло ее решить.
2. Слепо копируют конкурентов. Бывает, продавцы заимствуют фотографии, описания и подачу других компаний. Однако у разных селлеров своя аудитория и история продаж, поэтому повторение чужих карточек не может гарантировать результат.
3. Не учитывают сезонность. Видят падение продаж летом и срочно перекраивают карточку зимних товаров. А спрос вернется в сезон сам.
4. Оценивают одну метрику в отрыве от других. Например, видят рост кликов на карточки и масштабируют рекламу, чтобы привести еще больше трафика. Но при этом не оценивают конверсию в заказ — и теряют бюджет, потому что описание товара не мотивирует к покупке. Нужно смотреть на все показатели вместе, чтобы видеть полную картину и принимать эффективные решения.
Частые вопросы
Откройте отчет «Воронка продаж» в кабинете продавца Wildberries. Соберите данные за последние две недели по всем своим карточкам: переходы в карточку, добавления в корзину и в избранное, заказы и выкупы. Этот срез покажет общую картину магазина — на каком этапе уходит больше всего покупателей.
Дальше заведите простую таблицу с конверсиями на каждом шаге и фиксируйте в ней показатели каждую неделю. Через месяц у вас на руках появится динамика — станет понятно, где метрики стабильно проседают, а где идут в рост.
В первую очередь смотрите на шаги «Положили в корзину». Он показывает, насколько хорошо карточка убеждает покупателя: если он открыл предложение, но не положил товар, значит, презентацию стоит доработать.
Этапы «Перешли в карточку» и «Заказали товаров» тоже важны. Однако нужно помнить, что эти шаги зависят от сезонности и продвижения.
Что в итоге
- Воронка продаж на Wildberries — это путь, который проходит пользователь, когда покупает товар.
- Что входит в воронку продаж на вб? Она состоит из пяти этапов, Wildberries называет их «Показы», «Перешли в карточку», «Положили в корзину», «Отложенные» и «Заказали товаров». На каждом шаге часть аудитории отсеивается, и задача продавца — сократить потери.
- Анализируйте воронку через отчет в кабинете продавца. Изучайте данные, сравнивайте показатели с прошлыми периодами и с другими продавцами.
- Ищите узкое место по этапам сверху вниз. Много показов и мало кликов — дело в обложке или цене. Много кликов, но нет добавлений в корзину — стоит доработать карточку.
- Избегайте типичных ошибок. Не копируйте конкурентов вслепую, учитывайте сезонность и не делайте выводов по одной метрике.
