Товарный ассортимент в коммерческих предложениях [отчёт BI]

Отчёт Товарный ассортимент в коммерческих предложениях

Представьте: менеджеры активно рассылают коммерческие предложения, но продажи не растут. Или вы думаете, что клиентам нужен один товар, а они постоянно просят другой. А может, вы даете скидки там, где это не нужно, и не даете там, где могли бы продать больше.

Этот отчет показывает реальную картину: что вы предлагаете клиентам, а что они готовы покупать. Какие товары чаще всего попадают в КП, на какие суммы вы предлагаете, где даете скидки и насколько комплексные решения собираете.

1. Сводка по товарам в КП (KPI).

• Всего товарных позиций: COUNTD([ID]). Сколько раз товары/услуги указаны в КП.
  
• Уникальных товаров. Сколько разных наименований предлагаем.
  
• Всего КП с товарами. В скольких КП есть товары.
  
• Общее количество. Сколько единиц товаров предложили.
  
• Общая сумма. На какую сумму наторговали в предложениях.
  

2. Топ предлагаемых товаров. Какие товары чаще всего включают в коммерческие предложения.

Понимаем, что менеджеры обычно предлагают клиентам. Может, они пихают в КП то, что удобно им, а не то, что нужно клиентам?

3. Товары по сумме предложений. Какие товары приносят наибольшую потенциальную выручку в КП.

Товары-локомотивы в коммерческих предложениях. То, что тянет общую сумму вверх.

4. Динамика предложений по товарам. Как меняется частота предложения конкретных товаров во времени.

Отслеживаем сезонность и тренды. Может, зимой предлагают одно, а летом — другое. Или какой-то товар резко взлетел в предложениях после рекламной кампании.

5. Средняя цена в предложениях.Средняя цена товара в КП.

Понимаем ценовое позиционирование. Может, вы думаете, что продаете премиум, а в КП средняя цена низкая. Или наоборот — цена высокая, и клиенты пугаются.

6. Скидки в КП. Как часто и какие скидки предлагаем в КП.

Понимаем, насколько агрессивная ценовая политика. Может, вы даете скидки в каждом втором КП и теряете маржу. Или не даете никогда, и клиенты уходят к конкурентам.

7. Средний размер скидки. По каким товарам даём самые большие скидки.

Видим, на какие товары готовы снижать цену. Может, на самые маржинальные можно и скинуть, а на низкомаржинальные — ни в коем случае.

8. Налоги в товарах. Доля товаров с налогом и без в КП.

Контроль ценообразования с учётом налогов. Может, вы включаете НДС в цену, а клиент думает, что это цена без НДС, и потом возникают споры.

9. Единицы измерения. В каких единицах предлагаем товары: штуки, кг, метры, часы.

Понимаем структуру предложений. Может, вы продаете консультации по часам, а в КП указываете просто "услуга" без единиц измерения.

10. Разделы товаров. Распределение предложений по категориям товаров.

Понимаем, какие категории товаров чаще всего фигурируют в КП. Может, вы считаете, что основной драйвер — оборудование, а по факту в каждом втором КП есть услуги.

11. Детальная таблица товаров в КП. Полная картина: кто, когда, кому и что предлагал. Можно найти конкретное КП и посмотреть его наполнение.

• ID записи
  
• ID КП
  
• Дата КП
  
• Товар
  
• Количество
  
• Цена
  
• Сумма
  
• Скидка
  
• Скидка %
  
• Налог
  
• Единица измерения
  
• Категория
  

12. Товары без скидок. Товары, которые предлагаем без скидок. Столбцы:

• ID записи
  
• ID КП
  
• Товар
  
• Количество
  
• Цена
  
• Сумма
  
• Дата КП
  

13. Крупные предложения по товарам. Оптовые запросы или крупные сделки. Видим, кому и когда предлагали большие объемы. Столбцы:

• ID записи
  
• ID КП
  
• Товар
  
• Количество
  
• Цена
  
• Сумма
  
• Дата КП
  

Итог:

Этот отчёт — товарная матрица в действии. Он показывает:

• что мы предлагаем клиентам;
  
• какие товары самые популярные в КП;
  
• на какие товары даём скидки;
  
• как часто предлагаем комплексные решения;
  
• какие категории товаров доминируют.
  

Если у вас до сих пор нет Битрикс24, самое время его создать по этой ссылке.