Психологический портрет воронки и аномалии продаж [отчёт BI]

Это отчёт о ненормальных сделках. О тех, которые закрылись подозрительно быстро. О тех, которые мучительно долго ползли к финишу. И о тех, которые застряли и, скорее всего, уже мертвы.

Отчёт не про среднюю температуру по больнице. Он про выбросы. Потому что именно в выбросах — главные проблемы и главные инсайты ваших продаж.

Коротко о четырёх частях отчёта

1. Аномалии времени (быстрые и медленные сделки)

Отчёт делит все сделки на три типа: нормальные, быстрые (до 7 дней) и медленные (от 60 дней и дольше).

Быстрые сделки могут быть двумя вещами: либо это идеальный процесс (поздравляем), либо это «левый» слив, когда закрывают абы как, лишь бы закрыть.

Медленные сделки — это ваши тормоза. Если сделка идёт больше двух месяцев — с ней что-то не так. Отчёт показывает, у кого из менеджеров больше всего таких «долгостроев» и на какие суммы.

2. Странные паттерны менеджеров

Это блок про поведение, которое выглядит подозрительно.

Главный маркер — «всплески побед в конце месяца». Если менеджер закрывает 90% сделок 25-31 числа — он не продаёт, он «добивает» план любой ценой. Качество таких сделок обычно низкое, клиенты не возвращаются.

Отчёт считает долю повторных сделок у каждого менеджера и долю «подозрительных побед». Вы сразу видите, кто работает на долгую дистанцию, а кто имитирует бурную деятельность в последнюю неделю.

3. Частота действий и застревания

Самый тревожный блок.

Отчёт показывает, сколько сделок зависло без движения больше 14 дней, сколько из них ни разу не меняли стадию и какая средняя пауза.

Зависшая сделка — это почти всегда потерянная сделка. Чем дольше стоит — тем выше шанс, что клиент ушёл к конкуренту или просто остыл.

Таблица зависших сделок — это ваш спасательный круг. Вот список, вот кто ответственный, вот сколько дней тишины. Берите и делайте.

4. Риск проигрыша

Это развитие предыдущего блока. Отчёт исходит из простого правила: сделка, которая не двигается больше 14 дней, с высокой вероятностью будет проиграна.

Он берёт все такие сделки, суммирует сумму под риском и показывает их по менеджерам и стадиям.

Это не гадание. Это статистика. Если вы не реанимируете эти сделки сейчас — они умрут.

Если у вас до сих пор нет Битрикс24, самое время создать Битрикс24 по этой ссылке.