Эффективность маркетинга: лиды, источники, возвраты [отчёт BI]

О чём этот отчёт?

Это сквозная маркетинговая аналитика внутри Битрикс24, которая отвечает на три главных вопроса:

1. Откуда приходят лиды и какие источники реально работают (а не просто «дают заявки»).
   
2. Где мы теряем клиентов — на этапе конверсии, в долгих сделках или из-за возвратов.
   
3. Сколько денег приносят источники (даже если сделки ещё не закрыты — оценивается их потенциальная сумма).
   

Отчёт собран в едином дашборде: лиды → конверсия → возвраты → потерянные и зависшие → динамика по месяцам.

Ключевая польза (почему стоит внедрить)

Для владельца бизнеса / коммерческого директора

• Прозрачность маркетинговых бюджетов — вы видите, какой источник даёт конверсию, а какой — только «шум».
  
• Обнаружение скрытых потерь — до 80% лидов теряется, а лиды могут висеть в работе более 30 дней (это замороженные деньги).
  
• Контроль возвратов (повторных лидов) — процент повторных обращений может быть как нормой, так и сигналом проблем с первым касанием.
  

Для руководителя отдела маркетинга

• Оценка качества источников — пузырьковая диаграмма «лиды / конверсия / сумма лидов» наглядно сравнивает источники даже без финальной выручки.
  
• Динамика по месяцам — видно, падает ли конверсия, растут ли потери или зависшие сделки.
  
• Топ источников с повторными лидами — помогает настроить повторные коммуникации.
  

Для руководителя отдела продаж

• Потерянные лиды по ответственным — кто не дожимает сделки.
  
• Зависшие (более 30 дней) лиды — готовый список для «расчистки воронки».
  
• Конверсия по отделам — можно сравнить эффективность разных команд или менеджеров.
  

Из чего состоит отчёт (блоки)

1. Лиды по источникам (общая статистика) — всего лидов, конверсия, потери, повторные. Например, при 40 лидах конверсия = 0, потери = 80% — это красный флаг.
   
2. Качество источников (конверсия + выручка) — сравнение источников по количеству лидов, проценту конверсии и сумме лидов (потенциал). Например, Telegram-чат-бот дал 21 лид и 85.7% конверсии — лучший источник по качеству.
   
3. Повторные лиды (возвраты) — процент повторных, конверсия среди новых и повторных. Инсайт: повторные лиды могут конвертироваться хуже — проблема в первом касании или в обработке.
   
4. Долгие и потерянные лиды — список зависших (более 30 дней) с указанием ответственного, источника, дней в работе. Готовый action-план для менеджеров: «возьмите в работу лиды от 42 до 89 дней».
   
5. Динамика качества по месяцам — конверсия, потери, зависшие, повторные в разрезе месяцев. Например, в мае 12 лидов, 0 конверсии, 83.3% потерь — требуется немедленный анализ.
   

Кому точно подойдёт

• Маркетологу — оптимизировать каналы, отключить неэффективные.
  
• Руководителю продаж — контролировать долгие сделки и потери.
  
• Владельцу бизнеса — видеть ROI маркетинга (даже без интеграции с кассой).
  
• BI / CRM-аналитику — иметь готовый шаблон для еженедельных отчётов.
  

Почему его захочется попробовать прямо сейчас

«Вы теряете 80% лидов, но не знаете, какие источники сливают бюджет, а какие работают в плюс. Этот отчёт покажет точку отказа за 5 минут — и даст список зависших сделок с фамилиями ответственных».

Отчёт готов к использованию в Битрикс24 (данные уже в системе), не требует финансовой интеграции — оценивает сумму лидов как прокси-метрику, а динамика по месяцам формируется автоматически — не нужен Excel.

Если у вас до сих пор нет Битрикс24, самое время создать Битрикс24 по этой ссылке.