Мотивация CRM

«Мотивация CRM» — это инструмент, который объединяет в одной системе:

• план продаж,
  
• фактические результаты продаж по сделкам,
  
• гибкая мотивация и автоматический расчет зарплаты менеджеров.
  

Приложение переводит мотивацию из ручных расчетов и договорённостей в прозрачную, управляемую систему, где каждый результат в CRM напрямую влияет на доход сотрудника, а руководитель отдела продаж (РОП) получает мощный инструмент для индивидуальной мотивации каждого менеджера.

Приложение нужно, чтобы:

• связать выполнение плана продаж с мотивации менеджера;
  
• убрать ручные расчеты (Excel, таблицы, ошибки);
  
• сделать мотивацию прозрачной и понятной;
  
• дать руководителю инструмент управления планированием;
  
• дать менеджеру понимание и прозрачность своего дохода в моменте и по итогу месяца.
  

Приложение закрывает ключевые проблемы в управлении продажами:

• нет прозрачности в расчете зарплаты;
  
• мотивация считается вручную;
  
• менеджеры не понимают, сколько они зарабатывают;
  
• руководитель не видит отклонения от плана ежедневно;
  
• невозможно гибко управлять системой мотивации.
  

Результат от использования приложения:

• все расчеты происходят автоматически на основе данных CRM;
  
• мотивация становится понятной, проверяемой и управляемой.
  

Работа в приложении начинается с формирования команды. Руководитель переходит в раздел «Менеджеры» и вручную добавляет сотрудников, формируя фактический состав отдела продаж.

Для каждого менеджера сразу задаётся индивидуальная логика мотивации — именно на этом этапе определяется, как сотрудник будет зарабатывать: фиксированный оклад, проценты, бонусы и возможные штрафы.

Далее руководитель настраивает саму модель вознаграждения. Внутри карточки сотрудника собирается формула мотивации — как конструктор. В неё добавляются элементы: оклад как фиксированная часть, премии в виде процентов от результата при достижении определённых порогов, фиксированные бонусы за выполнение плана и, при необходимости, штрафы за невыполнение. При этом можно выстроить несколько уровней — например, разные проценты при разном уровне выполнения. Перед началом работы формулу можно проверить через функцию тестирования, чтобы заранее увидеть, какой будет результат при разных значениях плана и факта.

• оклад;
  
• процент от продаж при выполнении плана.
  

• 80% плана → Оклад + Премия 3%;
  
• 100% плана →Оклад + Премия 5%;
  
• 120% плана → Оклад + Премия 7%.
  

Примечание: в приложении вы задаёте абсолютные суммовые значения плана в мотивации.

• оклад - фиксированная гарантированная сумма;
  
• бонус за выполнение - фиксированная сумма при достижении плана продаж;
  
• процент от продаж - процент от суммы сделок;
  
• штраф при невыполнении - фиксированная сумма при не достижении плана продаж.
  

Приложение позволяет собрать любую комбинацию этих показателей и несколько раз применить показатели (кроме оклада) для максимальной гибкости.

План каждого менеджера это тоже отдельный показатель в системе планирования.

Важный момент.

Поскольку у каждого менеджера в отделе продаж может быть сложная система мотивации, то в общем случае не очевидно, что будет являться показателем его плана.

Приведём два примера.

Менеджер 1 - Премия1 для плана 100 000 руб, премия2 для плана 200 000 руб.
Какая сумма будет суммой плана менеджера? Минимальная, потому что "меньше нельзя" или максимальная , потому что "нам не нужна минимальная"?

Менеджер 2 - Премия для плана 1 000 000 руб, но есть штраф за план 500 000 руб.
Какая сумма будет суммой плана менеджера? Максимальная, потому что она указана в плане или минимальная, потому что "меньше нельзя, иначе штраф"?

Таким образом, для каждого менеджера кроме таблицы мотивации нужно указать ещё и сумму плана продаж на текущий месяц.

После настройки мотивации руководитель задаёт ориентир для всей команды — устанавливает план продаж на месяц. Это делается через верхнюю панель приложения, где план фиксируется и становится базой для всех дальнейших расчетов.

Когда план утверждён, начинается основной рабочий процесс. В течение месяца система автоматически подтягивает фактические данные из CRM и показывает текущую картину: по каждому менеджеру отображаются план, факт, процент выполнения и отклонение. Параллельно формируется агрегированная картина по всему отделу, что позволяет руководителю видеть ситуацию целиком и оперативно реагировать.

На основе этих данных в любой момент можно выполнить расчет мотивации. Руководитель нажимает кнопку «Расчет», и система пересчитывает выплаты по каждому сотруднику с учётом текущего факта. Расчет полностью прозрачен: видно, какие элементы формулы сработали, какие пороги достигнуты и из чего складывается итоговая сумма. При необходимости формируется индивидуальный отчет, который можно сохранить в файл и передать сотруднику.

Вся работа приложения строится по месячному циклу. В начале каждого нового месяца обязательно запускается новый период — для этого используется кнопка «Начать месяц». При запуске можно автоматически перенести состав команды, настройки мотивации и план из предыдущего периода, если они не изменились. После этого цикл повторяется: контроль, анализ и расчет в течение месяца. При необходимости руководитель отдела продаж может изменить параметры плана месяца и параметры мотивации каждого менеджера.

Важно: приложение не фиксирует окончательный расчёт и закрытие месяца. Это сделано в целях получения максимальной гибкости в течение текущего месяца. Рекомендуем вашей команде выработать и придерживаться дисциплине в планировании и закрытии месяца.

Таким образом, приложение работает как замкнутая система: от настройки команды и правил мотивации — к плану, затем к ежедневному факту и, в итоге, к автоматическому расчету заработной платы.

В настройках приложения задаётся логика, по которой система считает фактический результат менеджеров. Это ключевой этап, потому что именно от него зависит корректность всех расчетов мотивации.

Сначала определяется, какие сделки участвуют в расчете. Руководитель может выбрать один из двух вариантов: учитывать все успешно закрытые сделки во всех воронках или ограничить расчет только выбранными воронками. Это позволяет гибко управлять тем, какие именно продажи влияют на результат сотрудников.

Далее настраивается поле, по которому считается факт. По умолчанию используется сумма сделки, и в большинстве случаев этого достаточно. Однако система позволяет изменить это поле.

Это особенно важно в ситуациях, когда ключевым показателем является не сумма сделки, а, например, прибыль. В таком случае в CRM обычно создаётся отдельное пользовательское поле (например, «Прибыль»), и именно его необходимо выбрать в настройках. После этого все расчеты факта будут вестись по этому полю.

При этом действует обязательное правило: план должен соответствовать логике выбранного факта.

Если:

• факт считается по сумме сделок — план должен быть задан в сумме сделок;
  
• факт считается по прибыли — план должен быть установлен по прибыли.
  

Несоблюдение этого правила приводит к некорректным расчетам: проценты выполнения, премии и итоговая мотивация будут искажены.

Таким образом, настройки приложения определяют основу всей системы расчета и требуют внимательной и осознанной установки перед началом работы.

Работа строится по циклу:

1. Настройка команды и мотивации;
   
2. Установка плана;
   
3. Запуск месяца;
   
4. Ежедневный контроль;
   
5. Расчет мотивации;
   
6. Переход к следующему месяцу.
   

Критически важно:

• каждый месяц нужно запускать кнопкой «Начать месяц» с копированием прошлого месяца;
  
• можно менять настройки любого уже созданного периода.
  

Что получает руководитель отдела продаж

Руководитель получает инструмент управления:

• контроль выполнения плана по каждому сотруднику;
  
• ежедневную аналитику по отделу;
  
• гибкую настройку мотивации;
  
• возможность пересчета зарплаты в любой момент;
  
• прозрачную структуру начислений премий;
  
• готовые отчеты для сотрудников.
  
• связку : план отдела = сумма планов по сотрудникам
  

Главное:
руководитель управляет не только продажами, но и финансовой мотивацией команды.

Менеджер получает прозрачность и предсказуемость:

• понимает свой план;
  
• видит текущий результат;
  
• знает, сколько уже заработал;
  
• понимает, сколько заработает при достижении следующего уровня;
  
• получает детальный расчет своей зарплаты.
  

1. Перейти в раздел «Менеджеры»;
   
2. Добавить менеджеров в приложение;
   
3. Нажать «Начать месяц».
   
4. Настроить мотивацию для каждого сотрудников;
   
5. Установить план отдела;
   

После этого система начинает работать.

Руководитель ежедневно видит:

• выполнение плана по каждому менеджеру;
  
• общую картину по отделу;
  
• отклонения;
  
• текущий расчет зарплаты.
  

Система автоматически обновляется по мере изменений в CRM.

В начале нового месяца:

1. Нажать «Начать месяц»;
   
2. Скопировать настройки из прошлого месяца;
   
3. При необходимости внести изменения;
   
4. Продолжить работу.
   

Чтобы система работала корректно:

Без этого расчеты будут искажены.

План и факт должны считаться в одной метрике
например: оба по сумме или оба по прибыли.

Руководитель отдела продаж и вся команда должны быть в одном временном регламенте утверждения мотивации и фиксации окончательного расчёта за каждый месяц, так как приложение гибко позволяет редактировать плановые показатели на каждый месяц.