Развитие и автоматизация CRM для Агроформат

Компания «Агроформат» — ключевой поставщик запчастей и специализированной агротехники (почвообрабатывающая техника, измельчители, мульчеры) для сельскохозяйственных предприятий. Бизнес-модель компании основана на активных продажах и прямых поставках в регионы, что подразумевает постоянную мобильность менеджеров по продажам, которые значительную часть рабочего времени проводят в разъездах, посещая клиентов и участвуя в сельскохозяйственных выставках. Работа с крупными аграрными холдингами требует тщательного контроля взаимоотношений, анализа спроса и оперативного управления сделками.

Компания уже использовала «Битрикс24», однако система была внедрена формально и не соответствовала специфике полевой работы. Инструментами практически не пользовались, что сводило их эффективность к нулю. Ключевые проблемы заключались в следующем:

• Отсутствие аналитики: Руководство не имело доступа к данным по ключевым показателям: объёмам продаж в разрезе регионов, динамике сделок, спросу на товарные категории.

• Неприспособленность к мобильной работе: Сотрудники, постоянно находящиеся в разъездах, не могли полноценно работать в десктоп-ориентированном интерфейсе.

• Нулевая прозрачность воронки продаж: Не было понимания, на каком этапе находятся переговоры с каждым клиентом, что затрудняло прогнозирование и планирование.

Основные задачи проекта:

• Адаптировать CRM под мобильный формат работы полевых менеджеров.

• Внедрить систему комплексной аналитики для руководства.

• Автоматизировать контроль за клиентской базой и процессами продаж.

• Сделать CRM удобным и ежедневным инструментом для всей команды.

Работа велась по трём ключевым направлениям, чтобы система начала приносить реальную пользу.

1. Перестройка CRM для мобильной команды:

• Воронка продаж была полностью перепроектирована «с нуля» с учётом этапов полевых продаж: от первичного выезда к клиенту и составления КП до отгрузки и постпродажного обслуживания.

• Интерфейс и логика работы были оптимизированы для мобильного приложения Bitrix24.

• Интегрированы мобильные каналы связи:

  • Телефония на SIM-картах: для работы в полях с нестабильным интернетом. Все звонки фиксируются в CRM.

  • WhatsApp и Telegram: переписка с клиентами ведётся прямо в карточке сделки, история сообщений сохраняется.

2. Внедрение аналитики и системы контроля:

• Разработаны и внедрены комплексные отчёты и дашборды для руководства с ключевыми метриками:

  • Количество и динамика сделок, личных встреч, отправленных КП и счетов.

  • Суммы заказов и выручка в разрезе регионов, менеджеров и периодов.

  • Аналитика спроса по товарам и регионам для выявления рыночных трендов и дефицитов.

• Автоматизирован контроль за клиентской базой:

  • Внедрён механизм отслеживания «забытых» клиентов. Система автоматически помечает контакты, с которыми не было взаимодействия или сделок более 6 месяцев.

  • Руководитель получает регулярные отчёты по таким клиентам для принятия решений о реактивации.

3. Обучение и создание базы знаний:

• Проведено обучение сотрудников работе с обновлённой CRM, акцент сделан на мобильном сценарии.

• Подключены и настроены интеграции с существующими каналами (Авито, Viber, Facebook) через единый коммуникационный хаб ChatApp.

• Создана внутренняя база знаний с видеоинструкциями по всем процессам, что стандартизировало обучение новых менеджеров и исключило искажение информации.

Для сотрудников:

• CRM стала удобным и полезным инструментом, а не бюрократической обязанностью. Менеджеры в полях могут оперативно вносить данные о встречах, выставлять счета и общаться с клиентами.

• Упрощён доступ ко всей истории взаимодействий с клиентом из любого места.

Для руководства:

• Появился полный контроль над воронкой продаж и деятельностью каждого менеджера в реальном времени.

• Принятие решений стало данных-ориентированным: на основе аналитики можно выявлять перспективные регионы для экспансии, корректировать товарные остатки и оценивать эффективность рекламных каналов.

• Автоматизированный контроль «забытых» клиентов позволил снизить риски потери контактов и системно работать с клиентской базой.

Для бизнеса в целом:

• Повысилась операционная эффективность за счёт сокращения ручного труда и автоматизации отчётности.

• Создан масштабируемый фундамент для роста: стандартизированные процессы и база знаний позволяют быстро обучать новых сотрудников.

• Появился мощный инструмент для стратегического планирования на основе анализа продаж и рыночных трендов.

Проект позволил трансформировать CRM из формального инструмента учета в центральную рабочую платформу компании «Агроформат». Учет особенностей бизнеса — мобильности сотрудников и необходимости глубокого анализа — позволил создать по-настоящему полезное решение. Система теперь не только поддерживает ежедневные операции, но и предоставляет руководству аналитику, необходимую для стратегического развития в конкурентной сфере поставок агротехники.