ГК «Лосиный Остров»

Проекты группы компаний «Лосиный остров» расположены в 13 км по МКАД от Москвы, между Ярославским и Щелковским шоссе, в нескольких километрах от городов Щелково и Королев. Все поселки находятся в окружении заповедного леса «Лосиный остров», проекты идеально подходят для ценителей городского комфорта вдали от шумного мегаполиса.

В группу компаний «Лосиный остров» входит 9 поселков, где реализуются: Коттеджи, дуплексы, квартиры в малоэтажных домах и земельные участки.

В условиях жесткой конкуренции на рынке строящегося жилья Москвы и Подмосковья, ведущие риэлторы компании озаботились способом повышения эффективности работы с клиентами, улучшения качества обслуживания, перехода на новый уровень в предоставлении услуг компании.

В качестве инструмента были предложены CRM системы Битрикс24 и AmoCrm. Руководство компании выбрало CRM Систему Битрикс24, как более выгодную и наиболее полно удовлетворяющие потребности компании.

Проведенные работы компанией “Интегратор диджитал”:

1. Изучение деятельности Заказчика. Очные и онлайн встречи с клиентами.

2. Загрузка в Битрикс24 всех данных (объекты, существующие клиенты)

3. Интеграция с сайтами, рекламными кампаниями Заказчика

4. Обучение персонала, устранение замечаний, опытная эксплуатация

5. После наполнения системы данными: демонстрация работы модуля сквозной аналитики

6. Настройка IP-телефонии. Все звонки попадают сразу на конкретного риэлтора, отвечающего за тот или иной объект. Руководство компании имеет возможность отслеживать статистику по звонкам, 

Мы с особой тщательностью настроили воронку продаж, учитывающую долгий срок принятия решений по покупке недвижимости - процесс продажи может быть растянут на полгода. Весь рабочий стол замусоривается сделками которые висят долго-долго. Нет возможности планировать задачи, звонки, и без внешних дополнительных сервисов «повисает в воздухе» генерация договоров.

Все входящие обращения попадают в раздел «Лиды». Они могут вводиться как вручную (пример: клиент пришел в офис, выразил желание купить коттедж, таунхаус, квартиру), так и автоматически, со всех каналов, существующих в системе: телефония, сайт компании, поисковые системы Яндекс, Google и т.д., контекстная реклама Яндекс.Директ, Google Ads и т.п., социальные сети, чат, WhatsApp, Telegram, e-mail-рассылки.

Все входящие обращения именуются и хранятся в Битрикс24 по источникам (говоря по-другому, по каналам привлечения целевой аудитории). Это необходимо, чтобы в дальнейшем анализировать эффективность работы каждого канала.

В случае, когда менеджер не дозвонился, можно направлять клиенту автоматическое сообщение по SMS или через WhatsApp, мы настроили подобный функционал.

Если в процессе взаимодействия становится понятно, что клиент целевой, внутри Битрикса появляются две «сущности»: сама заявка и контакт человека, который обратился (то есть, по сути, карточка клиента, с его ФИО, телефоном, другими контактами, которые он оставил: e-mail, страница в соц.сети и т.п.).

После создания такого контакта менеджер по продажам «привязывает» к нему реальную информацию: какой объект клиента интересует. Происходит «устное бронирование».

Базу данных по объектам, со всеми их характеристиками, мы загрузили заранее. В момент бронирования от менеджера требуется минимум действий: просто привязать объект к клиенту. В целом по компании в базе данных видно: из каких источников поступили обращения, какие объекты забронированы, к каким сделкам они привязаны, какой сотрудник работает над данным вопросом. Для руководства компании процесс анализа наилучших каналов получения лидов и эффективности работы того или иного менеджера стал более прозрачен, удобен и понятен. 

После этапа бронирования следует этап показа объекта. Назначается встреча с потенциальным покупателем на конкретный день и время, внутри Битрикс24 создаётся встреча, ответственному сотруднику приходит уведомление, на какое время назначен просмотр.

После просмотра статус сделки меняется: этап ожидания (клиент думает, принимает решение о покупке). Если ответа нет долгое время, менеджер звонит, предупреждает, что устная бронь снимается, объект становится вновь доступен для заказа. Если же клиент выражает согласие, статус сделки меняется на заключение предварительного договора о покупке. 

В Битриксе есть модуль генерации договоров, при оформлении сделки данные туда «подтягиваются» автоматически, документ создается по шаблону (коммерческое предложение, договор о намерениях, договор, счет и т.д.). Возможные форматы: pdf и doc.

Помимо простой продажи (с полной оплатой) в системе присутствуют более сложные варианты: ипотека, долевое строительство, рассрочка. В ситуации, когда предварительный договор заключен, воронка продаж меняется, процесс идет дальше (например, одобрение ипотечного кредита). Соответственно, предусмотрено бронирование уже другого уровня: на основе предоплаты. Ипотечный кредит одобрен? Сделка в CRM переходит на этап оформления объекта.

Особое внимание мы уделили внедрению модуля “CRM-маркетинг: повторные продажи по базе клиентов”

Нередко встречается ситуация, когда помимо самого объекта (коттеджа, таун-хауса), клиенту нужно продать какие-либо дополнительные работы: отделку помещений, установку камина и т.д.

С помощью Битрикс24 решать вопрос дополнительных продаж очень удобно, в несколько простых шагов. Делается выборка из базы клиентов по нужному параметру. Например, можно собрать всех, кто купил дома в определённом коттеджном посёлке. Или всех, кто купил в разных посёлках, но за последние 3 месяца (полгода). Интересующие клиенты сохраняются в новый сегмент.

Теперь можно «лёгким движением руки» поставить менеджерам задачу: продать клиентам из этого сегмента благоустройство территории, ландшафтный дизайн. Это может быть прозвон (разговор по телефону), обращение по e-mail, через социальные сети, WhatsApp, другие мессенджеры – всё зависит от того, какие контакты оставлял конкретный человек. Таким образом создаются повторные лиды, повторные сделки, которые тоже отображаются в CRM и учитываются на этапе анализа эффективности работы.

В целом, по опросу сотрудников и руководства эффективность работы риелторов выросла в среднем на 12%, стоимость лида сократилась на 29%, а стоимость клиента на 18%.

Коммерческий директор группы компаний “Лосиный остров”, Алексей Юрьевич Зрелкин:

“Очень доволен сотрудничеством с компанией “Интегратор”. С самого начала четко и профессионально предложили несколько решений, расписали плюсы и минусы каждого, обосновали преимущество БОЛЕЕ ДЕШЕВОГО решения. Очень спокойно и системно по нескольку раз разжевывали все непонятные моменты. Очень хорошо провели обучение для линейных сотрудников. В результате покупки CRM их эффективность очень повысилась. Радует, что теперь можно контролировать и анализировать работу каждого специалиста и направления, удобно следить за работой с клиентами и отслеживать динамику.”