Иногда в компании возникает парадокс: команда работает, продажи идут, выручка растет, а прибыль не появляется. Чтобы вовремя заметить это, нужно следить за валовой прибылью.
В статье разберем, как правильно рассчитать валовую прибыль, чем она отличается от других показателей и как с помощью нее принимать решения по ценам, ассортименту и затратам.
Что такое валовая прибыль
Валовая прибыль — это разница между выручкой от продаж и себестоимостью товаров или услуг.
Выручка — это все деньги, которые компания получила от продажи товара или услуги за период. Себестоимость — это средства, которые компания потратила, чтобы произвести или закупить этот товар. Когда из первого вычитают второе, получают валовую прибыль.
Этот показатель демонстрирует эффективность бизнеса — конкретного направления или предприятия в целом. Когда компания рассчитывает валовую прибыль, она принимает взвешенные управленческие решения. Например, решает, когда поднимать цены или какие товары убирать из ассортимента.
Зачем рассчитывать валовую прибыль
Валовую прибыль бизнес указывает в бухгалтерской отчетности — это обязательное требование (приказ Минфина №157н от 04.10.2023).
Также компаниям полезно считать валовую прибыль, чтобы видеть, зарабатывает ли бизнес на своей основной деятельности и ответить на вопросы:
- Куда вкладывать деньги. Валовая прибыль по каждому продукту показывает, какой из них приносит больше денег, а какой работает в ноль. В прибыльные направления бизнес вкладывает больше, а убыточные закрывает или пересматривает.
- Рентабельна ли компания. Если валовая прибыль низкая или продолжает уменьшаться, значит бизнес зарабатывает все меньше. Это повод проверить цены, расходы и саму модель работы.
- Стоит ли снижать затраты. Если показатель падает, а цены и объем продаж остаются прежними, значит у товара растет себестоимость. В таком случае нужно проверить расходы на сырье, логистику или условия поставщиков.
- Можно ли делать скидки. Валовая прибыль показывает, сколько уступить в цене, чтобы не уйти в минус. Если запас есть и большой, скидки давать можно. Но если его нет или он маленький, даже небольшая акция может обернуться убытком.
- Готов ли бизнес к росту. Если валовая прибыль высокая, увеличение продаж принесет больше денег. А если низкая — расширение бизнеса только увеличит расходы, а прибыль не вырастет.
Чем валовая прибыль отличается от других показателей
В финансовой отчетности есть четыре похожих термина.
- Валовая прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью товаров или услуг. Из всех денег, которые компания получила с продаж, вычитают сумму, которая ушла на производство или закупку: сырье, материалы, закупочную цену товара, зарплату рабочих на производстве.
- Операционная прибыль — разница между валовой прибылью и операционными расходами. Из денег, которые остались после прямых затрат, вычитают деньги, которые компания тратит на работу в целом: аренду офиса, зарплату бухгалтера и менеджеров, рекламу, коммунальные платежи.
- Чистая прибыль — это сумма, которая остается у компании после вычета всех расходов, включая налоги и проценты по кредитам. Это главный показатель того, насколько компания успешна финансово.
- Денежный поток — движение средств на счетах компании. Он не совпадает с прибылью, потому что прибыль считают по факту продажи, а не по факту оплаты. Например, компания отгрузила товар и показала прибыль в отчете, но деньги от покупателя еще не пришли. Читайте подробнее о том, почему при росте выручки прибыль может падать.
| Показатель | Как рассчитывается | Нужен, чтобы |
| Валовая прибыль | Из выручки вычитают себестоимость | Оценить, покрывает ли цена продукта прямые затраты |
| Операционная прибыль | Из валовой прибыли вычитают операционные расходы | Проверить, окупают ли продажи все расходы на работу компании |
| Чистая прибыль | Из операционной прибыли вычитают налоги и проценты по кредитам | Понять, сколько реально компания заработала за период |
| Денежный поток | Движение денег на счетах | Контролировать, хватает ли денег на текущие расходы |
Бизнес, который считает все четыре показателя, видит полную картину: где теряются деньги, насколько эффективны продажи и хватит ли средств на следующий месяц.
Попробуйте бесплатно →
Как рассчитать валовую прибыль: формула и методики
Валовая прибыль рассчитывается по формуле:
Валовая прибыль = Выручка − Себестоимость товаров или услуг
Себестоимость — это прямые затраты на производство или закупку: сырье, материалы, зарплата рабочих. Все это переменные расходы — они растут вместе с объемом продаж. Чем больше единиц товара выпустила или закупила компания, тем выше себестоимость.
Состав себестоимости зависит от типа бизнеса. Разберем на примерах.
Для торговли
В торговле себестоимость — это закупочная цена единицы товара. Аренда магазина и зарплата продавца — операционные расходы, поэтому они в расчете не участвуют.
Пример. Магазин купил партию товара за 300 тысяч рублей и продал ее за 500 тысяч рублей.
Валовая прибыль = 500 тысяч − 300 тысяч = 200 тысяч рублейДля производства
В производстве на себестоимость влияет больше факторов: материалы, зарплата рабочих и прямые производственные расходы, которые связаны с выпуском продукта.
Простой ориентир: расход входит в себестоимость, если он появляется только тогда, когда компания что-то производит. Если бы фабрика не запустила станки, она бы не потратила на них электроэнергию. Значит, в случае с фабрикой электроэнергия входит в себестоимость. А электроэнергия в офисе была бы в любом случае, поэтому ее не включают в расчет.
Пример. Производитель мебели выпустил партию стульев и заработал 800 тысяч рублей выручки. Прямые затраты: материалы — 200 тысяч рублей, зарплата рабочих — 150 тысяч рублей, электроэнергия на станки — 50 тысяч рублей. Итого себестоимость стульев — 400 тысяч рублей.
Валовая прибыль = 800 000 − 400 000 = 400 000 рублейДля сферы услуг
В услугах компания считает только те затраты, которые напрямую ушли на конкретный заказ. Например, салон красоты считает зарплату мастера и стоимость материалов: краску, косметику и расходники. Аренду помещения и зарплату администратора не учитывают — это операционные расходы.
Пример. В салоне красоты клиентка заплатила за окрашивание 8000 рублей. Зарплата мастера за эту услугу — 2500 рублей, материалы — 1500 рублей. Итого себестоимость — 4000 рублей.
Валовая прибыль = 8000 − 4000 = 4000 рублейЧастые ошибки при расчете валовой прибыли
- Компания включает в себестоимость товара или услуги операционные расходы. Но в реальности аренда, реклама или зарплата бухгалтера — это не прямые затраты на продукт. Если добавить их в себестоимость, валовая прибыль окажется ниже реальной, а бизнес будет выглядеть менее прибыльным.
- Нет единого принципа учета. Выручку и себестоимость считают либо по отгрузке, либо по оплате. Принцип должен быть одинаковым. Если в одном месяце считать по отгрузке, а в другом по оплате, не получится корректно сравнить данные за разные периоды и отследить динамику.
- Бизнес не считает себестоимость по отдельным продуктам. Если рассчитывать ее одной суммой по всем товарам и направлениям, будет непонятно, какие из них успешные, а какие убыточные. Без этой разбивки не сделать выводов о том, что нужно изменить.
На практике бывает непросто разделить прямые и операционные расходы — особенно в малом бизнесе, где один человек совмещает несколько ролей. Для этого важно понять, возник бы этот расход, если бы компания не продала конкретный товар или не выполнила заказ. Если нет — это операционные расходы, которые не нужно учитывать в себестоимости. Со специалистами, которые совмещают роли, сложнее. В таком случае зарплату делят пропорционально времени — например, если мастер 70% рабочего дня занят производством и 30% административными задачами, в себестоимость включают 70% его ставки. Это не идеальная точность, но она позволяет сделать примерный расчет.
Как по валовой прибыли проанализировать рентабельность
Чтобы оценить рентабельность бизнеса и сравнить результаты за разные периоды, считают валовую маржу. Это отношение валовой прибыли к выручке в процентах. Показатель отвечает на вопрос, какую часть выручки компания сохраняет после прямых затрат на производство или закупку.
Валовая маржа = (Валовая прибыль / Выручка) × 100%
Если валовая маржа растет, компания зарабатывает больше с каждого рубля продаж. Если падает — значит, выросла себестоимость, процессы стали менее эффективными или пора пересмотреть цены и условия с поставщиками.
Пример. Магазин купил партию товара за 300 тысяч рублей и продал ее за 500 тысяч рублей.
Валовая прибыль = 500 тысяч − 300 тысяч = 200 тысяч рублей
Валовая маржа = (200 тысяч рублей / 500 тысяч рублей) × 100% = 40%
Это значит, что когда бизнес оплатит прямые затраты, с каждого рубля выручки останется 40 копеек. Часть уйдет на аренду, маркетинг и зарплаты, и получится чистая прибыль.Подробнее о том, как посчитать рентабельность продаж и что она показывает, читайте в нашей статье.
Как анализировать валовую маржу
Средняя маржа по компании не показывает разницу между продуктами. Компания может отчитываться о 35% валовой маржи, но при разбивке обнаружить, что один продукт приносит 60%, а другой 10%. То есть второй забирает ресурсы и не приносит отдачи. Похожая ситуация бывает и с маржинальностью производства: одна линейка товаров выгодна, а другая едва окупается.
Чтобы получать точные данные:
- Считайте валовую маржу отдельно по каждому продукту, категории или направлению.
- Отслеживайте в динамике показатели за последние три-шесть месяцев.
- Ищите причины падения маржи: на нее могут влиять рост закупочной стоимости, снижение цены из-за скидок или изменение структуры продаж.
Если маржа падает и причина этого неочевидна, поможет факторный анализ прибыли — разбираем метод на примерах.
Как увеличить валовую прибыль
Компании растят валовую прибыль двумя способами: либо увеличивают выручку при той же себестоимости, либо снижают себестоимость при той же выручке. Вот пять направлений, с которых стоит начать.
- Пересмотрите цены. Может быть так: закупочная стоимость растет, а компания не меняет прайс. Проверьте, покрывает ли текущая цена себестоимость с нужной маржой — и если нет, скорректируйте ее. Если поднять цену на 5-10% и сохранить объем продаж, валовая прибыль вырастет.
- Снизьте прямые затраты. Пересмотрите договоры с поставщиками, объедините закупки, чтобы получить скидку, замените дорогие компоненты аналогами. В производстве — найдите, где идут потери на браке и перерасходе сырья, и устраните их.
- Пересмотрите ассортимент. В любой компании есть продукты с высокой маржой и те, что ее снижают. Проанализируйте каждую позицию. Это поможет найти точки роста — какие конкретные направления стоит продвигать активнее. Сосредоточьте продажи и маркетинг на тех позициях, что приносят больше всего валовой прибыли. Низкомаржинальные позиции либо поднимите в цене, либо уберите из ассортимента.
- Растите средний чек. Искать нового клиента дороже, чем продавать тому, кто уже покупает. Допродажи и кросс-продажи увеличивают выручку, при этом прямые затраты растут медленнее. Поэтому валовая прибыль увеличивается быстрее, чем объем продаж. Читайте подробнее о том, как считать и растить прибыль от продаж.
- Автоматизируйте расчеты. Если считать маржу вручную в таблицах, данные быстро расходятся: одну ячейку не обновили, формулу сломали, цифры за разные периоды свели по-разному. Чем больше продуктов и направлений, тем выше риск ошибки. Удобнее вести учет в системе, которая считает автоматически: например, в Битрикс24 выручка, себестоимость и маржа обновляются в реальном времени.
Частые вопросы
Да, может. Это означает, что себестоимость товара выше цены, по которой его продают. Поэтому каждая новая продажа не приближает к прибыли, а увеличивает убыток.
Чаще всего это происходит по трем причинам:
- Собственник давно не пересматривал цены и не заметил, что закупочная стоимость выросла.
- Компания демпингует, чтобы привлечь клиентов.
- Себестоимость изначально посчитали неверно и не учли часть прямых затрат.
В любом из этих случаев нужно разобраться с ценообразованием, иначе рост объема продаж только увеличит потери.
Минимум раз в месяц, чтобы следить за динамикой и вовремя замечать отрицательные изменения. Например, можно увидеть, что маржа начала падать, когда компания сменила поставщика или добавила скидки.
Для бизнеса с большим ассортиментом или выраженной сезонностью лучше считать валовую прибыль еженедельно. Так проще увидеть, какой период или какая категория тянет показатель вниз.
Главное правило — соблюдать одинаковые периоды и единый принцип учета, иначе не получится сравнить данные за разные месяцы.
Это два разных способа измерить один результат:
- Валовая прибыль — абсолютная сумма в рублях: сколько денег осталось после того, как из выручки вычли себестоимость.
- Маржа — тот же показатель, но в процентах от выручки.
Абсолютная сумма показывает масштаб: насколько вырос или уменьшился заработок в деньгах. Процент показывает эффективность: какую долю выручки компания сохраняет после прямых затрат.
Если сравниваете разные периоды или продукты, удобнее считать маржу, потому что она не привязана к объему продаж.
Все, что не связано напрямую с производством или закупкой конкретного товара или услуги. Аренда офиса и склада, зарплата бухгалтера, юриста и руководителей, расходы на рекламу и маркетинг, налоги на прибыль и проценты по кредитам — все это влияет на операционную и чистую прибыль, но в валовую не входит.
Простой ориентир: если расход существует и не зависит от того, продали вы конкретный товар или нет, его не нужно включать в себестоимость.
Точка безубыточности — это объем продаж, при котором выручка покрывает все расходы компании и она перестает работать в убыток. Валовая маржа напрямую влияет на то, как быстро бизнес доберется до этой точки. Чем выше маржа, тем меньше нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы.
Компания с маржой 50% при постоянных расходах 500 тысяч рублей в месяц выходит в ноль при выручке 1 млн рублей. Компании с маржой 20% для того же результата нужна выручка 2,5 млн рублей. Поэтому увеличение маржи — один из самых быстрых способов снизить порог безубыточности.
Точных ориентиров по российскому рынку нет. Советуем сравнивать свою маржу не с усредненными цифрами по отрасли, а с собственной динамикой и с конкурентами в похожей бизнес-модели.
Что в итоге
- Валовая прибыль показывает, зарабатывает ли бизнес на своем продукте — еще до расходов на аренду, маркетинг и администрирование.
- Считать ее по всей компании недостаточно: важно видеть маржу по каждому продукту и направлению. Иначе будет сложно вычислить убыточные позиции и направления.
- Когда компания пытается увеличить выручку, но не контролирует маржу, это не улучшает ее финансовые результаты. Потому что себестоимость растет быстрее выручки и масштабирование только увеличивает потери.
- Чтобы принимать грамотные управленческие решения о ценах, ассортименте и затратах, нужно опираться на актуальные цифры.
