CRM для B2B компаний [B2B, тендеры]
Готовая CRM для B2B компаний [B2B, тендеры] поможет: не терять клиентов; помнить о договорённостях с клиентами; контролировать сотрудников компании – менеджеров по продажам, сметчиков, снабженцев, специалистов тендерного отдела и пр. Функционал отличается в зависимости от тарифа Битрикс24. Ограничения связаны с ограничениями самих тарифов Битрикс24. Подробности в полном описании.
-
Оценка
-
Установок227
-
Разработчик
Готовая CRM для B2B компаний [B2B, тендеры] поможет:
· не терять клиентов;
· помнить о договорённостях с клиентами;
· контролировать сотрудников компании – менеджеров по продажам, сметчиков, снабженцев, специалистов тендерного отдела и пр.
Когда нужна CRM:
· Руководители отделов не знают, чем конкретно заняты сотрудники;
· Вы теряете деньги, потому что менеджер забывает перезвонить клиенту или вовсе сливает клиента, не управляете повторными продажами;
· Руководители отделов контролируют работу сотрудников вручную, это занимает слишком много времени;
· В компании много рутинных задач, которые съедают время персонала;
· Вы хотите повысить продуктивность персонала и компании в целом;
· Вы хотите систематизировать работу отдела продаж, отдела снабжения, тендерного отдела, так и сотрудников других отделов.
После установки готовой CRM Вы получите:
· Сократите потери денег из-за некачественной работы сотрудников;
· Сможете более точно планировать объем выручки от поступлений по клиентам;
· Удержите внимание сотрудников на повторных продажах;
· Получите полное понимание куда уходит время сотрудников;
· Существенно снизите время на контроль работы персонала;
· Сократите время на рутинные задачи у персонала, и как следствие повысите продуктивность персонала и компании в целом.
Внимание!
При установке приложения будут очищены все данные о существующих лидах и сделках портала Битрикс24. Рекомендуем предварительно выгрузить нужную информацию, либо устанавливать приложение на новый портал.
CRM уже настроена:
· Настроены воронки продаж - Лиды, Сделки по направлениям «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;
· Добавлены пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке и структурированы по разделам в сделках;
· Настроена автоматизация движения лидов и сделок по воронкам роботами -уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.
Пользовательские поля для Лидов, Контактов и Сделок
Так как каждый бизнес имеет свои особенности и информацию, которую необходимо сохранить, в отраслевую CRM были добавлены дополнительные пользовательские поля для сбора информации по клиенту.
Карточка сделки
Менеджер по продажам работает одновременно по множеству клиентов, обрабатывать сделки. Для эффективной работы сотрудника - в карточке сделки пользовательские поля сгруппированы по разделам.
Для воронок «Продажа» и «Поставка» созданы разделы: Документы и оплата, Товары и Склад, Доставка, Монтаж, Сотрудники в сделке, О следующей закупке, Тендеры, Информация об отказе.
Для воронок тендерного отдела (Тендеры и Исполнение контракта) созданы разделы: Финансы, Тендер, Сроки Тендер, Сотрудники в сделке, Товары и Склад, Доставка, Монтаж.
На основании «Общего вида карточки» Сделки можно с легкостью сделать свой набор разделов для карточек Сделки в каждом направлении по отдельности, просто поменяв последовательность разделов или удалив лишние.
В карточку Сделки добавлены поля, необходимые для работы с клиентом:
О сделке:
· АВС-квалификация
Документы и оплата
· Ссылка на папку клиента
· Тип запроса прайса
· Нужно привлекать сметчика?
· Ссылка на смету / КП
· Условия оплаты – Аванс / остаток, 100 % предоплата, Постоплата, Рассрочка платежа
· Публичная ссылка на договор (для авто-отправки клиенту скана договора)
· Публичная ссылка на счет (для авто-отправки клиенту скана счета)
· Скидка
· Акт подписан?
· Себестоимость
· Маржа
· Прибыль
Сотрудники в сделке:
· Сметчик
· Руководитель
· Бухгалтер
· Снабженец
Товары и склад:
· Наличие товара на складе (в наличии, отсутствует на складе, есть частично)
· Дата поступления товара на склад
· Срок изготовления (кол-во дней)
Доставка:
· Требуется доставка?
· Адрес доставки
· Дата доставки товара клиенту
· Тип доставки – за счет компании, за счет клиента, самовывоз
· Товар доставлен клиенту?
Монтаж:
· Ответственный за монтаж
· Тип монтажа (без монтажа, за счет клиента, за наш счет)
· Дата монтажа
· Утилизация мусора
Информация об отказе
· Причина отказа – нет в наличии / не можем поставить
О следующей закупке:
· Актуальность следующей поставки
· Дата уточнения закупки
Раздел «Тендер» – раздел, собирающий всю информацию по тендеру, документации и прочему. В воронках «Тендеры» и «Исполнение контракта» данный раздел разбит на подразделы.
Некоторые поля для раздела «Тендер»:
· Номер тендера
· Наименование объекта закупки
· Тендерная площадка
· Тип обеспечения заявки
· Тип обеспечения Контракта
· Дата публикации закупки
· Дата и время окончания подачи заявки
· Дата и время рассмотрения заявок
· Дата и время аукциона
· Дата подведения итогов
· И др.
Карточка Контакта
Менеджеру по продажам приходится вести диалог с разными сотрудниками компании-клиента, и очень важно понимать является ли Контакт лицом, принимающим решение (ЛПР) или нет.
Тип контакта
· ЛПР
· ЛВПР
В отраслевой CRM уже добавлены и готовы к работе:
Воронки и автоматизация
В отраслевой CRM уже добавлены и готовы к работе стадии лидов и сделок. CRM помогает менеджеру и сотрудникам других отделов доводить сделки до успешного финала – в зависимости от нахождения сделки на конкретной стадии Сотруднику ставятся задачи, приходят напоминания о делах, Руководителю приходят оповещения, когда сотрудник «косячит», Клиенту отправляются сообщения.
Воронка Лид
· Не обработан – в данную стадию поступают все новые обращения.
· Взят в работу – менеджер приступил к работе с обращением. На данной стадии менеджер проводит квалификацию клиента и его потребности.
· Недозвон - менеджер переводит Лид в данный статус, если связаться с клиентом не получается. Здесь настроен робот, который отправляет клиенту email-письмо о том, что не удается с ним связаться.
· Временно потерян – Лид переходит в данный статус если от клиента нет обратной связи еще 14 дней.
· Качественный лид - данный Лид является потенциальным клиентом, конвертируем его в Сделка + Контакт или в Сделка + Контакт + Компания.
Неуспешные статусы лидов:
· Спам - для спама и прочего мусора.
· Ошибочно оставил заявку
· Нет контактов
· Потерян
Направления и стадии сделок
Сделка воронки «Продажа»
· Новая – все квалифицированные менеджером лиды попадают на данную стадию.
· Проведена квалификация – фиксируем в карточке сделки информацию по заказу, формируем смету и отправляем клиенту.
· Обновлено КП – на данном этапе происходит согласование с клиентом перечня товаров и стоимости, отправляем обновленное предложение.
· КП согласовано - на данном этапе получаем согласие клиента с условиями или отказ.
· Запрос реквизитов – запрашиваем реквизиты, готовим договор и отправляем его клиенту.
· Отправлен договор - в этой стадии согласовываем правки по договору, выставляем счет на оплату.
· Получен авансовый платеж – на эту стадию переводим сделку после получения аванса, или пропускаем стадию, если предусмотрена постоплата.
· Получен скан договора - подписываем договор с клиентом и получаем скан-копию, уточняем сроки оплаты.
Неуспешные статусы:
· Отказ – при переводе сделки в данный статус проводится контроль руководителя от «слива» клиента менеджером.
· Выбрал конкурента – при переводе сделки в данный статус проводится контроль руководителя от «слива» клиента менеджером.
· Нет денег
· Нет связи
Сделка воронки «Поставка»
· Передан на сборку – на данную стадию менеджер переносит сделку в направление «Поставка» после оплаты и подписания договора.
· Ожидаем на склад – в случае, если товара нет на складе, сделка попадает на стадию «Ожидаем на склад», работу по закупу делегируем Снабженцу.
· Готов к отгрузке – товар есть в наличии или поступил на складе, осуществляется проверка правильности заказа, работу по осуществлению доставки делегируем Ответственному за исполнение контракта.
· Доставлен – товар доставлен по адресу заказчика, договариваемся с заказчиком о дате монтажа, определяем монтажную бригаду, осуществляется монтаж.
· Монтаж выполнен - осуществляется контроль доставки закрывающих документов.
· Приемка + доплата - принимаем оплату от клиента и завершаем сделку.
Неуспешные статусы:
· Отказ клиента
· Возврат денег - когда клиент расторгает сделку и запрашивает возврат денежных средств.
Для работы с тендерными заявками созданы 2 отдельные воронки:
Сделка воронки «Тендеры»
· Новый тендер – заполнение первичной информации по тендеру.
· Смета / Расчет – подготовка сметы руками менеджера или с привлечением сметчика.
· Согласование – согласование сметы у Руководителя, решение об участии в тендере или отказе от тендера.
· Подача заявки – после согласования с Руководителем участия в тендере, готовимся принять участие в тендере – проверяем деньги на спецсчете, оплачиваем обеспечение заявки, определяем допустимый порог снижения стоимости контракта.
· Торги – серия уведомлений о необходимости следить за участием в тендере, чтобы внести своевременно корректировки.
· Ожидание итогов – проверяем результат тендера
· Победа – в случае победы уведомляем Руководителя о победе, сделка переносится в воронку «Исполнение контракта».
Неуспешные стадии:
· Проиграли
· Не участвовали
· Не интересно
Сделка воронки «Исполнение контракта»
· Контракт – подписываем контракт, оплачиваем обеспечение контракта.
· Исполнение – в зависимости от способа исполнения контракта (производство, закупка, услуги - работы) ставится соответствующая задача.
· Отгрузка / сдача работ – производится отгрузка товара или сдача работ по контракту.
· Акты / Оплата – подписываем акт сдачи-приемки, получаем оплату по контракту.
· Сделка успешна
Неуспешные стадии:
· Сделка провалена
Полный функционал отраслевой CRM доступен на тарифах «Стандартный» и «Профессиональный», архивных тарифах – «CRM+», «Команда», «Компания», а именно:
- Настроенные воронки продаж - Лиды, Сделки «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;
- Пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке, разбитые по разделам в зависимости от направления сделки;
- Настроена автоматизация движения лидов и сделок по всем воронкам роботами - уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.
На тарифе «Базовый» - доступны все опции, кроме воронки «Лиды», а именно:
- Настроенные воронки продаж в сделках - «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;
- Пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке, разбитые по разделам в зависимости от направления сделки;
- Настроена автоматизация движения сделок по воронкам «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта» роботами - уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.
На бесплатном тарифе будет доступно:
- 1 воронка «Продажи» в сделках (без автоматизации);- Пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке, разбитые по
разделам.