Коммерческие предложения: конверсия из КП в сделку [отчёт BI]

Отчёт Коммерческие предложения: конверсия из КП в сделку

Представьте: менеджеры активно рассылают коммерческие предложения, но сделки не закрываются. Или вы не знаете, какие КП реально работают, а какие просто отправляются в пустоту. А может, кто-то из менеджеров готовит отличные предложения с высокой конверсией, а кто-то просто штампует бумагу, которая никому не нужна.

Этот отчёт показывает реальную эффективность ваших коммерческих предложений. Сколько КП отправляем, сколько превращаются в деньги, кто делает лучшие предложения и какие КП зависают мертвым грузом.

1. Сводка по КП (KPI)

• Всего КП.
  
• На сумму.
  
• Закрыто сделок.
  
• Конверсия в сделку (%).
  
• Средняя сумма КП.
  

2. Статусы КП. Распределение КП по статусам.

Видим, сколько предложений приняли, сколько отклонили, а сколько зависло в неопределенности.

3. Динамика создания КП. Как меняется количество выставляемых КП во времени.

Отслеживаем активность менеджеров по подготовке предложений. Когда был всплеск? А когда все ленились?

4. Кто создаёт КП. Кто из сотрудников готовит больше всего коммерческих предложений.

Видим, кто реально работает с документами. Может, один менеджер готовит 50 КП, а другой — 2?

5. Ответственные за КП. Кто из менеджеров отвечает за конкретные КП.

Контроль закреплённости КП за менеджерами. У каждого КП должен быть хозяин, который отвечает за результат.

6. КП по клиентам. Каким компаниям отправляем больше всего КП.

Видим самых активных потенциальных клиентов. Кому мы постоянно что-то предлагаем? Может, клиенту отправили 20 КП, а он ни разу не купил — пора пересмотреть подход.

7. КП по суммам. Распределение КП по размеру суммы:

• До 50 тыс
  
• 50-200 тыс
  
• 200 тыс - 1 млн
  
• Более 1 млн
  

Понимаем, с клиентами какого масштаба работаем. Если в основном мелкие КП — у вас розница. Если крупные — опт или проектные продажи.

8. Конверсия по создателям. У кого из менеджеров КП чаще превращаются в сделки.

Оценка качества подготовки КП: кто делает "рабочие" предложения, а кто просто отправляет "в никуда".

9. Сроки жизни КП. Сколько времени КП живут до закрытия или протухания:

• до 3 дней
  
• 3-7 дней
  
• 1-2 недели
  
• более 2 недель
  

Понимаем, как быстро клиенты принимают решения. Если клиенты думают больше 2 недель — риск, что они уйдут к конкурентам или просто передумают.

10. Связанные сделки. КП, по которым есть связанные сделки — то есть успешные предложения.

Здесь можно посмотреть, какие именно КП принесли деньги, кто их делал и на какие суммы.

11. КП без движения. Самый важный блок для контроля "зависших" предложений.

Здесь собраны "зависшие" КП, которые давно не меняли статус. Клиент молчит, менеджер не дожимает, предложение висит в воздухе.

12. Крупные КП. Самые большие предложения, требующие контроля руководства.

Здесь КП на крупные суммы, которые могут сильно повлиять на план продаж. За ними нужен глаз да глаз.

Итог:

Этот отчёт — воронка коммерческих предложений. Он показывает:

• сколько предложений мы делаем клиентам;
  
• как часто они превращаются в сделки;
  
• кто из менеджеров готовит лучшие КП;
  
• какие КП зависают и требуют внимания;
  
• сколько времени клиенты думают.
  

Если у вас до сих пор нет Битрикс24, самое время его создать по этой ссылке.