CRM для Пеноплэкс — одного из крупнейших производителей строительных материалов

В 2020 году «Пеноплэкс» искал автоматизированный софт для учета b2b-продаж.

Старая CRM оказалась недостаточно гибкой — не учитывала специфику бизнеса, поэтому пришлось искать более качественное и подходящее для работы ПО.

В чем заключается особенность компании?

• «Пеноплэкс» — производитель. Он не продает товары конечным потребителям напрямую — только через дистрибьюторов.
• Цены для разных клиентов могут отличаться: все зависит от размера объекта, объема продукции, сроков и других факторов.

Дистрибьюторам не хватало IT-решения для оперативного согласования специальных предложений и документации.

Рассказываем, как Битрикс24 справился с этими вызовами и помог компании оптимизировать работу с покупателями.

О компании

«Пеноплэкс» — российский производитель строительных и декоративно-отделочных материалов на основе полимеров. На рынке с 1998 года.

Организация владеет тринадцатью производственными площадками. Восемь из них находятся в России, по одной — в Казахстане и Узбекистане. Центральный офис — в Санкт-Петербурге.

Стройматериалы продаются во всех регионах РФ, в странах СНГ и в Европе.

О ситуации

Чтобы автоматизировать бизнес-процессы, в 2019 году «Пеноплэкс» начал внедрение CRM.

Но софт, который ИТ-специалисты предприятия выбрали на старте, не был заточен под специфику бизнеса. Он подходил для классической b2b-торговли: от производителя — конечному потребителю.

Разработчики год пытались кастомизировать систему, чтобы наладить дистрибуцию через посредников, но это давалось тяжело. Им так и не удалось создать необходимый функционал.

В результате, руководство приняло решение найти более подходящее для эффективной работы решение - и выбрало Битрикс24.

Задачи

Команде веб-интегратора «Улей» предстояло заняться внедрением и проработать наличие в CRM необходимого функционала.

Компания занимается тепло- и гидроизоляцией. Важно было разделить эти направления.

А также реализовать возможности:

• Оформление уникальных скидок
• Заведение в систему новых объектов
• Онлайн-согласование документов
• Перенос данных о фактических отгрузках из «1С»
• Мониторинг всех ключевых процессов
• Контроль занятости сотрудников
• Автоматическое генерирование и выгрузка отчетов

Выбор платформы

Руководство «Пеноплэкса» стремилось внедрить систему, которую можно быстро и эффективно развивать.

При этом, стоимость должна быть невысокой. А сроки разработки и внедрения — незатянутыми. Для компании было важно увидеть эффект на короткой дистанции.

Для проекта разработчики использовали коробочную версию 1С-Битрикс24 в редакции «Энтерпрайз».

"Бизнес клиента очень динамичен, требования часто меняются, и еще чаще появляются запросы на развитие имеющегося и разработку нового функционала.

Битрикс24 позволяет реализовывать отличные решения, которые мягко вписываются в логику работы ИТ-системы, не ломая ее, а постепенно расширяя возможности."

Ход работ

Проект стартовал в сентябре 2020 года, завершился через семь месяцев.

Основные этапы:

• Аналитика и проектирование — 3 месяца, с сентября по ноябрь
• Разработка — 2 месяца, с декабря 2020 года по январь 2021 года
• Сдача и приемка — 2 месяца, с февраля по март 2021 года
• Обучение сотрудников — с конца марта 2021 года
• Ввод в промышленную эксплуатацию — с апреля 2021 года

Адаптация к продукту и новым инструментам «Пеноплэкса» прошла без особых проблем — отдел по работе со строительными объектами уже был знаком с облачной версией Битрикс24. Пользователи понимали принцип действия системы и были знакомы с ее интерфейсом.

Решение

Учет специфики бизнеса

В организационной структуре были заведены два основных департамента: тепло- и гидроизоляция.

Теперь заказчику удобно вести сделки — решение учитывает все нюансы работы и его запросы.

В CRM фиксируются:

• Участники строительства
• Проведенные переговоры и встречи
• Предложения «Пеноплэкса» и конкурентов

Оформление сделки

CRM отражает максимум деталей, которые помогают продавцам сформировать наиболее выгодное предложение для клиента. С учетом: категории товара, объема поставки, предлагаемой скидки и предложений конкурентов.

Пользователи указывают в карточке:

• Дату начала и окончания стройки
• Название и тип объекта
• Регион и адрес
• Ответственного сотрудника
• Источник информации

Поле «Дата создания» заполняется автоматически.

В шапке выводится статус заказа.

• Не обработан
• Инвестиционные проекты
• Проектирование
• Строительные работы
• Сдан
• Заморожен

Ограничение доступа

Разработчики «привязали» подразделения разных департаментов к справочнику регионов. Их курируют сотрудники с ролью «технический специалист».

В итоге, только уполномоченные менеджеры:

• Получают оповещения
• Могут заполнять и редактировать информацию в карточке сделки

Обсуждение скидок

По умолчанию в строительном объекте нет ни одного согласования между продавцом и «Пеноплэксом».

Однако если они уже заводились ранее — CRM показывает весь список:

Для согласования нового предложения, необходимо выбрать направление:

Затем появляется полная карточка специального условия продажи:

Согласование проходит по заранее продуманному и автоматизированному алгоритму.

Уведомления о статусе рассылаются участникам процесса. Информация также дублируется в рабочий чат, в котором удобно обсудить промежуточные результаты и решения.

База клиентов и контроль дублей

«Пеноплэкс» сотрудничает с более, чем 60 000 компаний.

Важно, чтобы информация не дублировалась, а менеджеры не «задваивали» рабочие процессы.

Благодаря решению интегрировать карты Google и «Яндекса» в Битрикс24, CRM автоматически проверяет сделку по адресу и координатам стройки.

Она распознает дубли и не дает создать новый объект, если находит совпадения.

Менеджер видит геолокацию каждой стройки и принимает решение об отмене создания сделки «в моменте».

Отчет по работе

На структурированной таблице с диаграммой отображается статус всех строительных объектов:

Отчет по регионам

Система консолидирует данные и сортирует их с разбивкой по странам, округам, городам и зонам:

Также доступна сводная аналитика по объектам, отгрузкам, спецификациям и торгам:

Прогнозирование продаж

Менеджеры «Пеноплэкса» используют для этого информацию из CRM — в системе видно, где и в какие сроки у клиентов начнется стройка.

Учитываются также региональные особенности. Например, объектам на севере нужны материалы для утепления зданий с большей толщиной, и это отражается в системе планирования.

Такой подход делает бизнес предсказуемым и помогает руководству строить точные долгосрочные планы.

Результаты

Внедрение системы позволило:

• В разы ускорить операционку. Ежемесячно менеджеры компании обсуждают внутри рабочей группы до 1000 спецпредложений — назначают девелоперам персональные скидки на стройматериалы.
• Разносторонне развивать компанию. Детализированные отчеты подсказывают сильные и слабые места. Это ориентир для прогнозирования продаж.

"Благодарим «Улей» за высокий уровень профессионализма, оперативность и объективность на всех этапах проекта. Хочется отметить также гибкость в подходе к разработке на базе продукта Битрикс24, исходя из наших требований. Разработанная система позволяет принимать эффективные решения, обеспечивающие увеличение скорости реакции на изменения рынка и проактивную ассортиментную и ценовую политику."