Техника СМАРТ для постановки целей: критерии, алгоритм действий и примеры

Без цели трудно понять конечный результат действий. Чем лучше вы представляете итог цели, тем проще ее достичь. На начальном этапе нужно определить конкретные показатели, оценить бюджет и время, опыт сотрудников, наличие ресурсов, а также составить план. Техника SMART помогает поставить реальную и достижимую цель. В статье рассмотрим, кому она подходит, из каких критериев состоит, и как с помощью SMART прийти к реализации.

Что такое SMART-система и кому она подходит

SMART — это система эффективной постановки и достижения цели. Она позволяет расписать желаемый результат в деталях и подойдет любому бизнесу для краткосрочных и среднесрочных целей в мирное время. Методика не работает при экономической нестабильности и войнах, так как в этих ситуациях нельзя что-то спрогнозировать.

Критерии SMART

Аббревиатура SMART расшифровывается по названиям ее критериев: specific, measurable, attainable, relevant и time-bound. У каждого есть свое назначение и особенности.

Specific — конкретная цель

Когда цель конкретная и прозрачная, ее легко представить и затем проанализировать. При постановке нужно видеть четкую, а не абстрактную картинку. Учитывая специфику бизнеса, ответьте на вопросы: чего мы хотим достичь, изменить, улучшить?

Measurable — измеримая цель

Абсолютное или процентное число покажет достигнута ли цель. Чаще это количество новых клиентов, охват, конверсия, оборот, сумма прибыли. Чтобы поставить measurable цель, ответьте на вопрос: какие результаты покажут, что мы ее достигли?

Attainable — достижимая цель

Чтобы проверить достижимость, задайте вопросы: не слишком ли легкая или сложная цель? Что может помешать в реализации, а что помочь? При этом не ориентируйтесь на конкурентов и не ставьте себе цель достигнуть такого же показателя за месяц. У вас может быть недостаточно опыта или бюджета на рекламу. Ваша цель должна быть достижимой для бизнеса.

Relevant — значимая цель

Цели должны соответствовать общей стратегии развития компании, быть актуальными и не идти вразрез со стандартами рынка. Определить значимость помогут ответы на вопросы: почему нам нужен этот результат? Она соответствует нашей стратегии?

Time-bound — ограниченная во времени цель

Дедлайны помогут держать компанию в тонусе. По формулировке «выйти на новый уровень» непонятно, что и к какому числу нужно сделать. Вместо этого поставьте конкретную задачу с четким сроком. Вопросы для проверки критерия: сколько времени нужно? Когда должен быть результат?

Укладываться в сроки поможет программа Битрикс24. В ней можно ставить дедлайн каждой задачи, назначать ответственных и использовать разные методики планирования: канбан-доски, диаграмму Ганта, слоты в календаре. В программе видно несколько проектов сразу, а одним кликом можно посмотреть комментарии в активных задачах и не пропустить важное.

Алгоритм постановки SMART-целей

Чтобы ваша цель соответствовала технологии SMART, действуйте по алгоритму.

Шаг 1. Сформулировать потребность

Изучите конкурентов и проанализируйте проблемы в ваших бизнес-процессах, чтобы сформулировать потребность. Технологию легко применять на многих этапах, поэтому не бойтесь ставить отдельные цели в каждой области. Помните, что одна цель соответствует одному результату.

Шаг 2. Проверить ее на актуальность

Проанализируйте важность цели для компании: точно ли это то направление, в котором сейчас нужно двигаться. Распишите, как ваша цель поможет бизнесу выйти на новый уровень, обойти конкурентов или повысить качество продукции.

Шаг 3. Сделать цель конкретной

Используйте конкретные формулировки. К примеру, глаголы-действия: «продать», «опубликовать», «привлечь». Избегайте абстракций вроде «оптимизировать», «стать успешными».

Шаг 4. Определить количественные показатели

Они должны отражать фактические данные, которые можно сопоставить с планом. Если вы решили увеличить число клиентов, определите, на сколько и за какой период.

Шаг 5. Установить дедлайн

Для всех участников цели составьте график и назначьте ответственного для контроля успеваемости. В график добавьте промежуточные цели — так проще идти к одной общей. Дедлайн можно ставить на краткосрочные и среднесрочные цели — главное, чтобы он был установлен.

Шаг 6. Проверить достижимость цели

Определяйте цель и количественные показатели только после анализа возможностей компании. Учитывайте предыдущие периоды работы, бюджет и ресурсы. После анализа вы поймете, получится ли достигнуть планируемого результата. Если для достижения цели вам не хватает специалистов, упростите цель или сначала решите вопрос с кадрами.

Преимущества и недостатки метода SMART

Плюсы	позволяет ставить четкие цели; приводит персонал к достижению результатов; помогает измерить эффективность, выраженную в конкретных показателях; можно соотнести действия со стратегическими задачами; применима для личных и бизнес-целей.
Минусы	не подходит для долгосрочных целей; требует конкретных показателей: процентов, сумм, сроков; почти исключает творческий подход; в ходе работы у персонала может снизиться мотивация.

Как SMART-цели помогут в бизнесе

SMART-цели позволяют бизнесу увидеть нужный результат и определить четкие шаги к нему. Технология помогает в оценке приближения к цели, ресурсов компании, соответствия задач бизнес-стратегии. По SMART-методу можно прописать пункты увеличения продаж, развития отдела, улучшения сервиса доставки и другое.

Как связаны SMART-цели и внедрение CRM

CRM поможет автоматизировать процессы и упрощает достижение цели. К примеру, сохранять звонки и письма в одной задаче, видеть запросы от клиентов и назначать ответственных. Система позволяет отслеживать действия сотрудников и следить за промежуточными результатами. Если какая-то задача или ее этап остались без внимания, CRM напомнит о ней.

Все эти функции есть у Битрикс24. Гибкие фильтры помогут найти любой проект за секунды, а для повторяющихся задач можно создавать шаблоны: CRM поставит ее за вас в нужное время. Легко настроить настроить автоматическую отправку писем, смену ответственного и статуса задачи.

Ошибки при постановке SMART-целей

Некоторые компании допускают ошибки при постановке целей SMART. Из-за этого не могут достигнуть их или определить, точно ли такого результата они ожидали.

Завышенные ожидания

Если компания ориентируется на крупных и успешных конкурентов и ставит себе слишком сложные задачи, не всегда получается достигать ожидаемого результата. Определяйте цели после анализа своих ресурсов и задавайте вопрос — возможно ли это?

Нерелевантные цели

Когда цель выбивается из общей стратегии развития, ее достижение не приносит результата и компания зря тратит время и деньги. Если доход компании зависит от сезона, вкладывайте основные силы в нужное направление.

Отсутствие гибкости

Контроль за каждым этапом позволяет своевременно скорректировать путь. Некоторые компании не анализируют эти этапы и не следят за внешними факторами. К примеру, если рядом открылся конкурент, внесите корректировки в план.

Отсутствие мотивации

Если компания не мотивирует сотрудников и не доносит значимость цели, это приведет к упадку сил всего персонала. Объясняйте, зачем нужен каждый этап, в чем польза для сотрудника и компании. Ставьте цели с учетом мотивации специалиста. Вводите KPI, чтобы менеджер понимал, каких результатов от него ждут, по каким критериям его оценят и поощрят.

Удачные и неудачные примеры SMART-целей

Неудачный пример	Удачный пример	Комментарии
Увеличить конверсию сайта	Увеличить конверсию сайта на 10%	Прописывайте показатели в числах, чтобы отследить результат
Развить бизнес	Увеличить количество клиентов на 30% до конца месяца	Выбирайте показатели, которые проще анализировать
Увеличить охваты на 20%	Увеличить охваты на 5% к концу месяца и 40% до конца текущего года	Ставьте четкий срок для промежуточных этапов и всей цели, чтобы оценивать результаты

Альтернативные варианты расшифровки SMART

Аббревиатуру SMART, которую мы рассмотрели, считают самой популярной, но не единственной. Не все используют классическую расшифровку, а используют другие критерии цели:

• S переводят не «конкретная» (specific), а «существенная» (significant) или «расширяемая» (stretchable).
• M — не «измеряемая (measurable), а «мотивирующая» (motivational) или «значимая» (meaningful).
• A — не «достижимая» (achievable), а «амбициозная» (ambitious) или «согласованная» (agreed).
• R — не «значимая» (relevant), а «обеспеченная ресурсами» (resourced) или «ориентированная на результат» (result oriented).
• T — не «ограниченная по времени» (time bound), а «тестируемая» (testable) или «своевременная» (timely).