Коммерческий директор согласует работу нескольких подразделений, отвечает за рост бизнеса и увеличение прибыли, работает в связке с руководителями финансов, маркетинга и продаж, а иногда берет их роли на себя. В статье разбираем, что делает коммерческий директор и как им стать.
Кто такой коммерческий директор
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за развитие и рост бизнеса.
Он создает стратегию, контролирует финансы и прибыльные направления: маркетинг, продажи, закупки, логистику. Его задача — привести компанию к стабильному доходу и постоянно его увеличивать.
Рассказываем, какие должностные обязанности выполняет и кому подчиняется коммерческий директор.
Чем занимается коммерческий директор
Коммерческий директор работает в двух направлениях — стратегия и управление командой — и отчитывается перед генеральным директором. С одной стороны, коммерческий директор постоянно ищет возможности для роста компании, а с другой — он управленец, участвует в формировании отделов.
В больших компаниях функции коммерческого директора выполняет отдельный человек. Часто он становится правой рукой генерального директора, потому что отвечает за ключевые задачи — запускает новые направления и приумножает доходы.
В компаниях поменьше коммерческий директор часто выполняет обязанности другого менеджера, например руководителя отдела продаж (РОП). А в стартапах и малом бизнесе роль коммерческого директора может выполнять сам СЕО.
Компании с несколькими направлениями часто нанимают не одного коммерческого директора. Например, один развивает новые проекты, а другой — уже запущенные продукты.
Разберем задачи, которые выполняет только коммерческий директор:
- Составляет план развития компании. Для этого анализирует рынок, конкурентов, интересы и боли клиентов, опирается на маркетинговые данные.
- Создает и согласовывает стратегию, как будет развиваться компания. Контролирует выполнение планов.
- Анализирует финансовые показатели, выявляет, что тормозит рост и почему. Предлагает изменения, сокращает расходы.
- Находит новые каналы сбыта, вместе с отделами продаж и маркетинга продумывает, как увеличить объемы продаж.
- Оценивает риски, сводит убытки к минимуму. Когда прибыль снижается, планирует, как вывести компанию из кризиса.
- Подбирает команду топ-менеджеров в отделы маркетинга и продаж, составляет инструкции и системы мотивации, обучает персонал. Ставит задачи и оценивает, насколько эффективно работают сотрудники. Продумывает, как повысить продуктивность.
Коммерческий директор может сконцентрироваться на управлении командой и достигать целей исключительно ее силами, а может быть «играющим тренером» — время от времени или регулярно общаться с клиентами и поставщиками, закрывать сделки, работать с маркетинговой стратегией.
Сотруднику такого уровня полезно «выходить в поле» — практиковаться самому, общаться с клиентами и участвовать в тренингах наравне с отделом продаж, чтобы лучше понимать свой продукт, аудиторию и команду.
Бывает, руководитель уже понимает все процессы в своем отделе, но по привычке или из желания контролировать продолжает завязывать на себе много рутины. В такой ситуации до стратегических задач у коммерческого директора не доходят руки, а сотрудникам сложно брать на себя ответственность и расти.
Чем коммерческий директор отличается от финансового и от РОПа
Коммерческого директора легко спутать с финансовым — обе должности связаны с деньгами, но на разных уровнях. Финдиректор отвечает за денежные потоки и финансовую стабильность компании, но не касается самого продукта, а коммерческий — за прибыль, эффективное распределение ресурсов и финансовую систему целиком.
Пример. Фитнес-платформа запускает рекламу у блогеров. После кампании финансовый отдел отчитывается, сколько средств вложили в рекламную кампанию и сколько заработали.
Коммерческому директору недостаточно общего отчета — ему важно понимать, от каких блогеров приходит больше лидов, поэтому он собирает аналитическую команду. И получает более детальные отчеты, видит подробную структуру выручки. На их основе принимает решения: усиливает эффективные каналы привлечения клиентов, сокращает бюджет на менее прибыльные или отказывается от них.
Хотя отчеты тоже финансовые, в зону ответственности финансового директора они не входят — аналитику проводит коммерческий или маркетинговый отдел.Обязанности РОПа также часто приписывают коммерческому директору. Но РОП больше отвечает за стратегию продаж, команду и ее результаты, а коммерческий — за стратегические цели отдела и общий план для увеличения прибыли. Если в компании есть директор по продажам, то он работает в связке с коммерческим.
Пример. Skillbox занимается дополнительным профессиональным онлайн-образованием и предлагает широкую линейку курсов. Школа не пытается продать любой ценой, ей важно, чтобы пользователь выбрал действительно подходящий продукт.
Принцип лег в основу общей стратегии школы — его сформулировал коммерческий директор. Вместе с РОПом он выстроил новую систему продаж: менеджеры проводят пользователям профориентацию перед покупкой. Для этого всех новых сотрудников обучают консультировать, а в систему мотивации заложили процент отказа. То есть на премию влияет количество клиентов, которые после покупки курса отказались от обучения.
В итоге ответственность делится так: коммерческий директор создает стратегию, обсуждает ее с РОПом. Разрабатывает скрипт продаж, систему обучения и мотивации. А затем РОП внедряет новые правила в команде.Основное отличие от других топ-менеджеров в том, что коммерческий директор составляет общую стратегию роста бизнеса и планирует на несколько шагов вперед, он постоянно нацелен на будущее. Другие управленцы чаще занимаются текущей деятельностью, решают вопросы внутри отделов и детально планируют, как выполнить стратегию.
Что должен знать и уметь коммерческий директор
Коммерческий директор ведет сразу несколько отделов в компании. Пожалуй, он самый широкопрофильный топ-менеджер. Чтобы занять эту должность, нужно обладать сильными навыками — разберем основные.
Хорошо знать маркетинг или продажи. Коммерческим директором невозможно стать сразу после университета. Чаще всего на эту должность приходит руководитель отдела продаж или маркетинга. Так проще вникнуть в контекст — не придется изучать тонкости работы хотя бы одного из отделов.
Понимать продукт. Коммерческий директор точно знает, что и кому продает, как работает рынок и что предлагают конкуренты. Понимает, из чего складывается цена на продукт, как можно на нее повлиять и что сейчас в тренде.
Разбираться в финансах. Коммерческий директор умеет делать выводы из отчетов, понимает бизнес-показатели, контролирует, как движутся деньги в компании, перераспределяет бюджет. Увеличивает доходы, видит возможности.
Стратегически мыслить. Коммерческий директор выстраивает стратегии, исследует конкурентов, ищет новые рынки и направления. Эти действия должны согласовываться между собой и вести к росту прибыли.
Иметь развитые гибкие навыки. Уметь договариваться с партнерами, разрешать конфликты, работать в команде, ставить задачи, вдохновлять сотрудников — все это помогает коммерческому директору быстрее достигать целей.
Быстро реагировать на изменения. Во время экономических спадов в первую очередь страдает прибыль. В этот момент нужно быстро скорректировать курс, например снизить расходы, чтобы сохранить прибыль, перестроить процессы, найти дополнительные источники дохода. Коммерческий директор постоянно сталкивается с большими и маленькими вызовами в работе и гибко меняет стратегию в ответ.
Пример. «Комус» — крупный российский поставщик товаров для офиса и бизнеса. В 2022 году коммерческий директор искал способы сократить расходы, когда резко подорожала бумага.
Он заметил, что на оформление сделки уходит минимум три листа документов, и оптимизировал процесс. Печатные формы переработали — рационально расположили текст, уменьшили шрифты, отказались от колонтитулов. Уже это сэкономило компании от 5 до 9 млн рублей в месяц. Затем проанализировали, в каких случаях можно отказаться от печати, и сократили объем документации.
Так небольшие изменения в мелочах помогли компании в сложное время, и за эту задачу отвечал коммерческий директор.Делегировать задачи. Большие стратегии раскладывают на проекты и задачи — коммерческому директору важно отслеживать прогресс, включаться по важным вопросам, делиться знаниями. Грамотно организовать рабочий процесс поможет CRM Битрикс24 — в системе можно созваниваться и переписываться, ставить задачи, работать с файлами и настроить автоматические отчеты.
Часто задаваемые вопросы
Специалист отвечает за рост и развитие компании. Компетенции коммерческого директора такие:
- оценивать ситуацию на рынке и выстраивать стратегию;
- составлять бюджет, анализировать финансовые показатели;
- иметь опыт в рекламе и маркетинге;
- нанимать сотрудников и формировать команду;
- вести переговоры и разрешать конфликты;
- управлять сотрудниками и быть командным игроком.
Коммерческими директорами обычно становятся специалисты из таких направлений: маркетинг, продажи, логистика, сбыт. Выберите интересное направление и развивайтесь в нем. И обязательно получите опыт руководства — без этого будет сложно.
Коммерческий директор подчиняется генеральному директору компании — СЕО.
Обычно коммерческому директору подчиняются руководители отделов маркетинга, продаж, логистики и закупок. Задача специалиста — выстроить процессы так, чтобы отделы эффективно взаимодействовали и выполняли планы.
Что в итоге
- Коммерческий директор управляет поставками, закупками, маркетингом и продажами, но не напрямую, а через руководителей этих отделов.
- Ответственность коммерческого директора — рост прибыли. Он выстраивает общую стратегию компании и помогает руководителям разработать планы для каждого отдела, корректирует их.
- В кризис, неважно, внешний или внутренний, коммерческий директор должен максимально снизить потери и сохранить прибыль.
- Чтобы стать коммерческим директором, нужно поработать в маркетинге, продажах, логистике или закупках. Этот опыт поможет легче освоиться в новой должности. Также обязателен опыт управления командой.
