Лид и сделка — это два отдельных этапа внутри воронки продаж, которые следуют друг за другом. Чтобы грамотно настроить CRM и автоматизировать работу с клиентами, нужно понимать, в чем разница между ними.
В статье рассказываем, чем лид отличается от сделки, по какой логике их использовать и как работать с ними в Битрикс24 CRM.
Что такое лид в CRM
Лид — это контакты потенциального клиента.
Если потенциальный клиент — физическое лицо, лидом считаются его ФИО, телефон или e-mail. Если клиент — юридическое лицо, лид содержит контакты компании и ФИО ее представителя.
Внутри CRM-системы лидами становятся клиенты, которые совершили первое касание с воронкой продаж. Например, позвонили в компанию или заполнили форму на сайте, отправили сообщение или письмо. После этого их данные автоматически попадают в систему, которая создает карточку с именем, контактами, источником обращения и историей переписки.
Менеджер по продажам видит в CRM-системе карточки всех лидов и обрабатывает их. В первую очередь он квалифицирует заявки: выясняет, действительно ли клиенту нужны товары или услуги компании, подходят ли они для его бюджета.
Если лид потенциально готов к покупке, менеджер отмечает, что заявка целевая, переводит лид на этап сделки и далее ведет его по воронке продаж.
Что такое сделка в CRM
Сделка — это процесс, в течение которого менеджер по продажам превращает потенциального клиента в покупателя.
Вне контекста CRM сделкой называют момент, когда продавец и покупатель договариваются о покупке или подписывают контракт. Сделка в CRM начинается раньше — когда менеджер понимает, что перед ним действительно целевой потенциальный клиент, которого можно довести до продажи.
Внутри карточки сделки в системе хранятся:
- контакты клиента;
- подробности его запроса;
- другие данные о нем — например, дата рождения, вид питомца, плановый срок обслуживания техники;
- история взаимодействий с ним;
- записи звонков;
- товары, которые он купил;
- документы на оплату, акты и счета.
Вся эта информация помогает менеджеру по продажам лучше понимать, что предложить клиенту, качественно обслуживать его и продавать больше. Менеджер двигает карточку сделки по колонкам канбан-доски, которые визуализируют стадии воронки продаж. Благодаря этому руководитель отдела всегда знает, на каком этапе сейчас каждая сделка, быстро замечает и исправляет узкие места.
Чем сделка отличается от лида
Рассмотрим отличия лида от сделки по ключевым критериям.
| Критерий | Лид | Сделка |
| Место в воронке | Лид появляется в CRM, как только клиент совершает первое касание с компанией | Сделка появляется в CRM после того, как менеджер квалифицирует лид как целевой |
| Данные в карточке | ФИО клиента, номер телефона, почта, источник обращения | Все данные о клиенте, история взаимодействия, подробности запроса и документы |
| Цель менеджера | Менеджер квалифицирует клиента: выясняет, целевой он или нет | Менеджер доводит клиента до оплаты |
| Варианты результатов | Лид превращается в сделку или помечается как нецелевой | Клиент покупает или отказывается |
Разделение на лиды и сделки делает статистику продаж более информативной. Например, руководитель отдела может отследить качество трафика в разбивке по источникам и передать данные в отдел маркетинга, чтобы их учитывали при распределении рекламного бюджета.
Когда работать с лидами, а когда сразу со сделками
Чтобы выбрать подходящий вариант, учитывайте объем входящих заявок и структуру отдела продаж.
Лиды нужны, если:
- Поток входящих обращений большой, из нескольких каналов и разного качества.
- Важно понимать, из каких источников приходят целевые клиенты.
- Первичные контакты обрабатывает один отдел, а продажами занимается другой.
Сразу переводить обращение в сделку можно, если:
- Поток заявок небольшой и почти каждое обращение — целевое.
- Цикл сделки короткий: чаще всего клиент приходит с конкретным запросом и сразу готов покупать.
- От первого контакта до оплаты клиента ведет один менеджер.
Как работать с лидами и сделками в Битрикс24
В Битрикс24 CRM есть два режима работы: простой и классический. Простой работает без лидов — все новые заявки сразу становятся сделками. В классическом режиме обращения становятся лидами, которые менеджеры квалифицируют и конвертируют в сделки.
В Бесплатном и Базовом тарифах доступен только простой режим. В Стандартном, Профессиональном и Энтерпрайз тарифах можно переключиться на классическую CRM-систему с лидами. Вот как это сделать:
- Перейдите в CRM, а затем в раздел «Сделки».
- Нажмите на шестеренку в правом верхнем углу и выберите «Режим работы с CRM».
- Выберите вариант «Классическая CRM» и нажмите «Сохранить».
После этого в меню появится раздел «Лиды». Менеджеры по продажам будут:
- Квалифицировать лиды. Когда в системе появляется новый лид, менеджер открывает его карточку, связывается с потенциальным клиентом и уточняет детали. Он выясняет, действительно ли клиент готов купить и есть ли у него бюджет. Если нет, менеджер отмечает лид нецелевым и отправляет в архив. Если да — переводит лид в статус «Квалифицирован».
- Создать сделку. В Битрикс24 CRM можно настроить роботов и триггеры. Они будут автоматически создавать сделку после того, как менеджер переводит лид в статус «Квалифицирован». Если роботы и триггеры не настроены, сделку можно создать вручную, прямо из карточки лида. Для этого нужно нажать кнопку «Сделка» в правом верхнем углу. Имя, контакты, источник и история переписки автоматически подтянутся в новую карточку.
- Продолжить работу. После создания сделки лид получает статус «Переведен в сделку» и уходит в архив. Менеджер продолжает работу с клиентом в сделке и ведет его по этапам воронки.
Сделку в Битрикс24 CRM можно создать не только из карточки лида. Еще ее можно импортировать из другой системы или таблицы. А также создать вручную с нуля — к примеру, когда клиент позвонил напрямую менеджеру или заказал товар в розничном магазине. Подробнее о каждом способе рассказали в статье Поддержки24.
Частые вопросы
Да, в Битрикс24 CRM по умолчанию включен простой режим работы без лидов, при котором входящие обращения клиентов сразу попадают в сделки.
Этот вариант подходит компаниям с небольшим потоком заявок, которым не нужно отслеживать качество клиентов из разных источников. Почти все обращения целевые, а от первого контакта до оплаты клиента ведет один менеджер.
Система присваивает целевой заявке статус вроде «Переведена в сделку», и карточка лида переходит в архив. Вся история взаимодействий с клиентом — звонки, письма и переписка — сохраняется и остается доступной в карточках контакта и сделки.
Архив важен для аналитики: руководитель в любой момент видит, из какого источника пришел клиент, который совершил покупку. Эти данные помогают оценивать качество каналов привлечения и лучше распределять рекламный бюджет.
В Битрикс24 CRM обработку лидов автоматизируют через роботов и триггеры. Когда появляется новый лид, система автоматически назначает ответственного менеджера и ставит ему задачу — например, «позвонить в течение 15 минут». Если менеджер не обрабатывает лид вовремя, руководитель получает уведомление.
Когда менеджер отмечает лид как целевой, робот автоматически создает черновик сделки и отправляет клиенту приветственное сообщение. Такая схема снижает риск потерять обращение, помогает поддерживать единый стандарт работы в команде и освобождает менеджеров от рутинных действий.
Что в итоге
- Лид — это первый контакт с компанией и точка входа в воронку. Потенциальный клиент проявил интерес, оставил заявку или написал в мессенджер, но еще неизвестно, станет ли он покупателем. Главная задача менеджера на этом этапе — квалифицировать лид: выяснить, есть ли у клиента реальный интерес и бюджет.
- Когда менеджер понимает, что лид целевой, он переходит на этап сделки. Сделка — это процесс продажи: клиент двигается по этапам воронки до покупки или отказа.
- Главное отличие лида от сделки — в данных для аналитики. Конверсия из лидов в сделки показывает качество входящего трафика и позволяет оценить его в разбивке по источникам. Внутри сделки можно отслеживать конверсию каждой стадии и оценивать эффективность работы менеджеров по продажам.
- Компания может выбирать, как работать в CRM: с лидами и сделками или только со сделками. При большом потоке разнородных обращений подходит классическая система с лидами. При небольшом и относительно целевом потоке можно сразу использовать сделки.
- В Битрикс24 CRM есть два режима работы: простой без лидов и классический с лидами и сделками. А еще в ней можно автоматизировать работу отдела продаж с помощью роботов и триггеров. Система будет сама назначать ответственных, ставить задачи и создавать сделки, когда менеджер квалифицирует лид и меняет его статус. Автоматизация избавляет сотрудников от рутины и освобождает их ресурсы для более качественного обслуживания клиентов.
