ABC/XYZ-Анализ

Как это работает?

Когда у нас есть большая база клиентов, появляется необходимость их сортировать по количеству и качеству сделок. По сути ABС/XYZ-анализ представляет собой набор параметров, которые присваиваются клиентам. Параметры ABС описывают сумму сделок за период, а XYZ – количество сделок за период.

Приложение считает количество и сумму сделок за определенный период по конкретным клиентам. Для анализа нужно задать данные в полях значений A, B, С, X, Y и Z. И мы получим список компаний с присвоенными категориями. Например, если клиент за прошедшие полгода обращался в компанию три раза и выкупил товар на 47 000 руб., то ему присваивается категория CY.

Пример заполнения параметров

A – сумма сделок выше 100 000 руб.

B – сумма сделок от 50 000 руб. до А

С – сумма сделок от 10 000 руб. до В

X – больше 5 сделок за период

Y – от 2 до X

Z – 0 или 1

Причем мы видим категорию клиента не только за текущий период, но и за предыдущий. Это позволяет отслеживать динамику и видеть точки роста.

А делать что с этими данными?

Анализировать и влиять на количество и сумму сделок за счет контроля текущих показателей. Если руководитель компании видит, что один из клиентов переместился из категории в В в категорию А, он может поставить задачу на одного из менеджеров, чтобы тот связался с клиентом, выяснил причину снижения закупок, рассказал о новых поступлениях или акциях.