Готовые воронки для B2B и оптовых продаж под ключ для Старта

Оптимизируйте B2B-продажи в Битрикс24

Предлагаемое решение «Готовая CRM для B2B или для оптовых продаж» предназначено для компаний, которые продают товары, материалы, оборудование или услуги юридическим лицам.

Система помогает организовать полный цикл работы с клиентом: от поступления и квалификации обращения до подготовки коммерческого предложения, заключения договора, получения оплаты, доставки и закрывающих документов.

Решение построено на базе двух направлений сделок:
- квалификация входящих обращений;
- сопровождение основной продажи.

Наше решение состоит:

- готовая карточка сделки для обработки входящих обращений;
- готовая карточка основной сделки;
- две настроенные воронки;
- автоматические задачи на каждом этапе;
- контроль сроков работы менеджеров;
- обязательные поля для перехода между стадиями;
- автоматическое назначение ответственных;
- передача квалифицированной заявки из первой воронки во вторую;
- автоматический расчёт предоплаты и остатка к оплате;
- фиксация коммерческих предложений, счетов, договоров и закрывающих документов.

Воронка обработки лидов:

Входящие обращения обрабатываются через отдельное направление сделок. Использование классической сущности «Лид» не требуется.
1. Создан лид
Первичная регистрация обращения клиента.
В карточке фиксируются источник обращения и ответственный сотрудник. Руководитель отдела продаж может назначить менеджера, либо менеджер самостоятельно забирает обращение в работу.
Для входящих звонков предусмотрен автоматический переход на следующий этап.
2. В работе
Менеджер-хантер связывается с клиентом, квалифицирует обращение, определяет перспективность и выявляет дальнейший сценарий работы.
Система автоматически создаёт задачу менеджеру и фиксирует его ответственным в карточке клиента.
3. Перезвонить / Не дозвонились
Этап предназначен для обращений, по которым не удалось связаться с клиентом или требуется повторный звонок.
В карточке указываются дата и время следующего контакта, после чего менеджеру автоматически ставится задача на повторный звонок.
4. Потребность выявлена
На этапе фиксируется квалифицированная потребность клиента:
- комментарий по потребности;
- сфера деятельности компании;
- должность контактного лица;
- город и адрес;
- наименование объекта или проекта;
- назначение объекта.
Менеджеру ставится задача получить обратную связь и определить следующий шаг.
5. Думает
Используется, если клиенту требуется время на принятие решения.
Менеджеру автоматически ставится задача повторно связаться с клиентом и уточнить итоговое решение.
6. Успех: новая заявка
Триггерный этап квалификации.
При успешном завершении:
- формируется название заявки;
- назначается менеджер отдела продаж;
- меняется ответственный;
- сделка автоматически передаётся во вторую воронку;
- вся ранее собранная информация сохраняется в карточке.
7. Неуспешное завершение
Отказ фиксируется с выбором конкретной причины:
1. Дорого.
2. На рассылку.
3. Не берёт трубку.
4. Нецелевой.
5. Спам.
6. Дубль.
7. Выбрал конкурента.

Воронка B2B-продаж:

1. Заявка
Квалифицированная заявка поступает из первой воронки вместе с информацией о клиенте и его потребности.
Менеджеру отдела продаж автоматически ставится задача проверить полученные данные и взять заявку в работу.
2. Сформировать КП
Менеджер определяет:
- тип поставки;
- наличие товара;
- способ получения продукции;
- необходимость заказа товара у производителя.
После заполнения данных ставится задача подготовить коммерческое предложение.
3. КП отправлено
В карточке сохраняются:
- сумма сделки;
- файл коммерческого предложения.
Менеджер получает задачу отправить КП клиенту и проконтролировать согласование.
4. Пересмотр КП
Используется, если клиент запросил изменения.
В карточке фиксируются причина и дата пересмотра. Менеджеру ставится задача скорректировать предложение и повторно отправить его клиенту.
5. КП утверждено
В карточку загружается окончательная версия утверждённого коммерческого предложения.
Менеджеру автоматически ставится задача подготовить счёт и договор.
6. Счёт и договор
На этапе фиксируются:
- условия оплаты;
- сумма сделки;
- адрес;
- дата отгрузки;
- файл счёта;
- файл договора.
Менеджеру ставится задача получить предоплату от клиента.
7. Предоплата
После поступления денежных средств в карточке указывается сумма предоплаты.
Система автоматически:
- фиксирует дату платежа;
- рассчитывает остаток к оплате;
- создаёт задачу на запуск заказа в работу.
8. В работу
Заказ передаётся на исполнение и сопровождение.
Менеджеру ставится задача проконтролировать готовность заказа к установленной договором дате отгрузки.
9. Доплата
Если по сделке остался неоплаченный остаток, менеджеру ставится задача получить доплату и разрешить дальнейшую доставку только после полной оплаты.
10. Доставка
Этап предназначен для контроля передачи товара клиенту.
Фиксируется фактическая дата отгрузки, а менеджеру ставится задача проконтролировать доставку и подготовку документов.
11. Закрывающие документы
В карточку загружаются закрывающие документы.
Менеджеру автоматически ставится задача получить от клиента подписанные экземпляры.
12. Успешно
Сделка считается завершённой после выполнения обязательств, получения оплаты и подписанных закрывающих документов.
Клиента можно передать в дальнейшую работу для повторных продаж.
13. Неуспешное завершение
Неуспешная сделка закрывается с выбором причины:
1. Дорого.
2. Купили у конкурента.
3. На рассылку.
4. Не берёт трубку.
5. Нецелевой.
6. Спам — контакт подлежит проверке и удалению.

Важно!
- Решение содержит автоматические задачи и бизнес-процессы, поэтому оптимально использовать тариф Битрикс24 «Профессиональный».
- Перед установкой готовой конфигурации необходимо сохранить резервную копию текущих CRM-настроек.
- После установки необходимо назначить реальных сотрудников на роли менеджера-хантера и менеджера отдела продаж.
- Источники обращений, созданием документов по шаблонам, права доступа и интеграции с каналами коммуникации настраиваются под конкретный портал.
- Рекомендуется протестировать полный цикл на нескольких тестовых сделках до начала эксплуатации.