Кажется, что зарабатывать на продаже товаров легко: достаточно найти, где купить дешевле и кому продать дороже. На самом деле здесь, как и в любом другом бизнесе, много сложностей, вызовов и подводных камней.
В статье рассказываем о том, как начать товарный бизнес с нуля и что нужно учесть.
Что такое товарный бизнес
Товарный бизнес — это продажа физических товаров с наценкой.
Предприниматель находит несколько позиций, которые ему хотелось бы продавать, и анализирует спрос — насколько они нужны аудитории. Затем ищет поставщика, покупает партию товара оптом и продает в розницу через собственный сайт, социальные сети или маркетплейсы.
Получается такая цепочка:
- Продавец подбирает нишу и оценивает спрос.
- Выбирает поставщика — чаще всего с производством.
- Покупает у него партию оптом, например 200 товаров по 10 рублей за штуку.
- Затем продает товары по 100 рублей за штуку.
- Если он реализовывает всю партию, получает выручку 20 000 рублей.
- Теперь предприниматель может купить уже не 200 товаров, а, например, 700. При условии, что он снова продаст всю партию, выручка составит 70 000 рублей.
Часто предприниматели начинают с одной востребованной позиции, а затем расширяют товарную матрицу, привлекают покупателей и постепенно увеличивают долю продаж в нише.
Далее рассказываем, как выбрать самый первый товар.
Как выбрать нишу для товарного бизнеса
Предпринимателю нужно найти товар, который покупатели будут брать именно у него, а не у конкурентов. Чтобы проработать идею, нужно изучить спрос, других продавцов и аудиторию.
Как оценить, нужен ли товар покупателям
Спрос — это ситуация, когда у человека совпадают желание купить товар и возможность это сделать. Чем больше таких людей, тем выше спрос в нише и тем больше денег можно заработать в ней на продаже товаров.
Проанализировать спрос можно в Яндекс Вордстате — этот инструмент показывает, сколько раз в месяц искали товар. Например, название бренда косметики Flower Кnows пользователи вводили в Яндексе больше 24 тысяч раз в течение мая во всех регионах России. Можно предположить примерный объем аудитории потенциальных покупателей или соотнести его с другими товарами.
Еще нужно посмотреть на тенденции: в зависимости от месяца или сезона частотность запросов может расти или падать. Например, спрос на косметику Flower Knows повышается с сентября по январь — вероятно, ее покупают в подарок на Новый год. Значит, к сентябрю предпринимателю нужно будет закупить большую партию и усилить маркетинг, чтобы успеть все продать. В противном случае спрос пройдет и, чтобы реализовать товар, придется снижать цены.
Но данные Вордстата отражают статистику по поисковым запросам, а не реальный объем продаж в нише.
Поэтому следующий инструмент для анализа маркетплейсов и сервисов для селлеров — MPStats или Seller.Whisper, в которых есть данные непосредственно по продажам. Например, в MPStats можно смотреть статистику товаров в разных категориях:
На скриншоте выше продажи в категории «Бальзамы» за месяц выросли почти на четверть. Если открыть детальный отчет, можно увидеть, что лучше всего покупают восстанавливающие бальзамы — их заказывали 9770 раз.
Также можно изучить статистику по конкретному товару. Например, корейский бальзам показывает неплохие результаты:
Если открыть карточку этого товара на Wildberries, увидим 12 тысяч оценок и больше 500 вопросов от пользователей. Спрос высокий, и, скорее всего, его уже закрывают другие продавцы. Чтобы конкурировать с ними по этому товару, придется вложить много денег в инструменты продвижения.
Поэтому есть другой вариант — отстроиться от конкурентов: изучить, что они предлагают аудитории, и понять, по каким критериям покупатели выбирают товар.
Как изучить конкурентов
Нужно разобраться, кто основные игроки и как к ним относятся покупатели. Кому доверяют, про кого пишут плохие отзывы, какие продавцы выстроили сильный бренд.
Составьте список крупных продавцов — это те, с кем пока рано конкурировать. А с теми, кто намного слабее, можно попробовать побороться за долю рынка. Так, бальзам для волос продает достаточно крупный магазин: это видно из сводки сервиса MPStats. За месяц он заработал почти 100 миллионов рублей и продал 800 товаров. Вступать с ним в прямую конкуренцию и продавать аналогичные товары нецелесообразно.
Также изучите выдачу и карточки товара на самом маркетплейсе. Например, в нашем случае продавец сразу заявляет, что продает товары официально. Значит, покупателям важна оригинальность товара. А еще доставка будет на следующий день — скорее всего, продавец пользуется логистикой маркетплейса и покупатели привыкли к скорости.
Помимо этого, аналогичный товар есть у 36 других продавцов. Еще одно подтверждение, что именно такой бальзам будет сложно продавать из-за слишком высокой конкуренции.
Что узнать про покупателей
Чем больше информации о потребностях будущих клиентов вы соберете, тем точнее поймете, что им нужно от товара на самом деле. Здесь также помогут отзывы на маркетплейсах. В них можно узнать, что покупателям не понравилось после покупки и с чем у них возникли проблемы. А положительные отзывы покажут, к какому качеству нужно стремиться.
Например, под карточкой бальзама для волос есть частый негативный отзыв — слабый дозатор, который не выдерживает густую консистенцию вещества. Этот недостаток товара у конкурента можно превратить в собственное преимущество и предложить рынку.
Еще полезно разделить целевую аудиторию на сегменты. Каждый сегмент — это группа покупателей со своими потребностями, которые по-своему выбирают и используют товар.
Сегментация позволяет учесть интересы каждой группы в продукте и маркетинге. Тем, кому важна скорость, компания обещает доставку на следующий день, а тем, кто ценит премиальность, — стильный дизайн и высокое качество.
Как сформулировать уникальное торговое предложение
УТП — это объяснение, почему потенциальному клиенту нужно выбрать именно этот продукт и купить его именно у вас. Хорошее предложение:
- Объясняет, что товар решит проблему.
- Доносит его выгоду.
- Показывает, чем он отличается от конкурентов.
Например, для бальзама уникальным торговым предложением может стать формулировка: «Премиальная косметика прямо из Кореи. Высокое качество, стильный дизайн и удобный флакон — можно брать с собой и в командировки, и в походы».
Как заняться товарным бизнесом с нуля: пошаговый план
Итак, к этому моменту мы определились с тем, что хотим продавать, и поняли, что нужно аудитории. Вот что делать дальше.
Шаг 1. Решите, где продавать: в интернете или офлайн
Предприниматели часто начинают товарный бизнес с интернет-продаж. Собственный магазин требует много затрат: нужно делать ремонт, оборудовать торговое помещение, нанимать продавцов и каждый месяц платить аренду. В случае с интернет-продажами арендовать помещение не нужно, а на наемных сотрудниках можно сэкономить.
Есть четыре варианта, которые стоит комбинировать:
- Подключиться к маркетплейсам. Площадки могут забирать на себя все процессы: хранение, упаковку и доставку до покупателя. Предпринимателю остается оформлять карточки товаров, делать поставки на склад и настраивать инструменты продвижения. При этом на маркетплейсах уже есть аудитория покупателей. Но за все услуги площадки взимают комиссию, которую нужно учитывать при ценообразовании.
- Запустить интернет-магазин. Если товаров немного, можно сделать простой сайт в онлайн-конструкторе Битрикс24 или на Tilda. Потребуется подключить эквайринг, чтобы принимать оплату от покупателей, найти службу доставки, арендовать склад и самостоятельно привлекать аудиторию.
- Продавать через социальные сети. Например, во «ВКонтакте» можно создать сообщество, сделать каталог товаров и принимать оплату, а привлекать покупателей с помощью таргетированной рекламы. Это быстрый и недорогой вариант для старта продаж. Таким образом можно протестировать реальный спрос и не потратить много денег.
- Выкладывать товар на досках объявлений. Например, на «Авито» можно продавать как юрлицо и пользоваться инструментами продвижения на самой площадке. Порог входа низкий, но аудитория специфична: многие ожидают увидеть тут подержанные товары по низкой цене.
Шаг 2. Найдите поставщиков
Задача этого шага — найти производителя, который будет продавать вам крупные партии товара оптом. Можно изучить оптовые рынки, российские B2B-платформы, познакомиться с поставщиками на отраслевых выставках.
Также товары можно импортировать, например из Китая. Они могут быть дешевле отечественных, но иногда низкого качества.
Третий вариант — работать с контрактными производствами. Это гибридная модель, при которой предприниматель находит производство, но не покупает у него готовую продукцию, а делает заказ с собственными условиями. Например, присылает выкройки для одежды или рецепт свечей и затем контролирует качество готовой продукции.
Главный совет — постепенно наращивать количество поставщиков. Это диверсифицирует риски: если с одним что-то идет не так, работу подхватывает другой.
Шаг 3. Посчитайте юнит-экономику
Юнит-экономика в контексте товарного бизнеса — это прибыльность каждой единицы товара. Нужно до рубля рассчитать себестоимость товара и бюджет на его продвижение, чтобы понять, по какой цене его продавать.
| Статья расходов | Сумма |
| Закупочная цена | 500 рублей |
| Доставка от поставщика | 50 рублей |
| Упаковка | 30 рублей |
| Хранение и логистика | 70 рублей |
| Итого себестоимость | 650 рублей |
Добавим сюда расходы на маркетинг — CACCAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения клиента: сколько денег нужно потратить компании, чтобы продать товар одному покупателю., предположим, 130 рублей. Получается, чтобы закупить товар и продать его, потребуется 780 рублей.
Теперь сюда нужно добавить сумму, которую вы хотите заработать с каждой продажи, — маржу. Здесь стоит снова обратиться к результатам анализа конкурентов и не делать слишком большую наценку. Так, если хотите зарабатывать с каждой продажи 80%, итоговая цена составит 1404 рубля.
Шаг 4. Зарегистрируйте бизнес
Чтобы продавать любые товары, нужно стать индивидуальным предпринимателем или открыть юрлицо:
- ИП подходит начинающим собственникам бизнеса, которые работают без партнеров. Для регистрации нужно подать заявление в отделении налоговой или через банк. Также нужно выбрать режим налогообложения — УСН 6% «Доходы» или УСН 15% «Доходы минус расходы».
- ООО открывают, когда планируют привлекать соучредителей или работать с крупными корпоративными клиентами.
Если вы будете продавать товары через маркетплейсы, больше ничего делать не нужно. Если через собственный сайт — потребуется подключить эквайринг, чтобы принимать оплату и передавать данные о каждой продаже в налоговую.
Шаг 5. Купите первую партию товара
Приобретите небольшое количество позиций. Это нужно, чтобы проверить спрос в реальности и не потратить капитал на то, что может осесть на складе.
На основе данных о конкурентах и аудитории сделайте первые карточки товара. Составьте цепляющие описания так, чтобы они отвечали на важные для покупателей вопросы.
Если спрос будет, размеры последующих партий можно постепенно увеличивать.
Шаг 7. Подключите продвижение
Сделать это нужно сразу после того, как вы оформили карточку товара.
У маркетплейсов есть собственные инструменты продвижения, у некоторых — специально для новых продавцов. Они позволяют получить первые продажи и отзывы, при этом предприниматель платит только за результат: если продажа состоялась. После продажи покупатель может оставить отзыв о товаре, а чем больше положительных отзывов, тем выше будет карточка в выдаче маркетплейса.
В случае с собственным сайтом все немного сложнее, потому что работать надо по двум направлениям:
- Контекстная реклама — приносит трафик на сайт здесь и сейчас.
- SEO — планомерное улучшение и продвижение сайта в поисковых системах. Формирует постоянный поток пользователей на сайт. Дешевле рекламы, но намного дольше раскачивается. Первые результаты заметны обычно через три — четыре месяца.
Какие ниши подойдут для старта
Выбор ниши зависит от трех факторов: стабильный спрос, умеренная конкуренция и собственная экспертиза. Ниже — семь направлений, в которых начинающие предприниматели стартуют чаще всего.
- Товары для дома и уюта. Органайзеры, боксы для хранения, декор, текстиль — спрос на эту категорию стабилен круглый год. Покупатели регулярно обновляют домашнюю обстановку, а средний чек позволяет получать хорошую маржу. Важно следить за трендами: то, что популярно на Pinterest и в Instagram*, через несколько месяцев появляется в поисковых запросах.
- Одежда и аксессуары. Это категория с высокой конкуренцией, поэтому лучше выбрать узкий сегмент. Например, одежда для беременных, спортивные аксессуары для конкретного вида спорта, вещи определенного стиля. Чем точнее сегмент, тем лояльнее аудитория и тем проще выделиться.
- Товары для детей. Категория с высоким и предсказуемым спросом. Развивающие игрушки, товары для творчества, одежда для новорожденных — все это хорошо продается на маркетплейсах. Важно учитывать требования к сертификации: детские товары в России проходят обязательную проверку безопасности.
- Зоотовары. Рынок зоотоваров в России растет: по данным NielsenIQ, россияне тратят на питомцев все больше с каждым годом. Корма, аксессуары, одежда для животных, товары для ухода — ниша широкая, а покупатели в ней лояльны и возвращаются регулярно. Узкий сегмент вроде товаров для экзотических животных дает меньше конкуренции при стабильном спросе.
- Товары для хобби и творчества. Наборы для рукоделия, материалы для скрапбукинга, товары для рисования, конструкторы для взрослых — платежеспособная и увлеченная аудитория. Такие покупатели ищут конкретные позиции, читают обзоры и готовы переплачивать за качество. Хорошо работает контент-маркетинг: мастер-классы и обзоры товаров органически привлекают целевой трафик.
- Экотовары и натуральная косметика. Запрос на осознанное потребление растет. Натуральная косметика без парабенов, многоразовые товары вместо одноразовых, органические продукты — аудитория этого сегмента готова платить за состав и историю бренда. Порог входа относительно низкий: многие производители выпускают товар под маркой заказчика.
- Гаджеты и аксессуары для техники. Чехлы, кабели, держатели, зарядные устройства, умные гаджеты — категория с высокой оборачиваемостью и широкой аудиторией. Закупочные цены на китайских платформах низкие, маржа на маркетплейсах — высокая. Минус: конкуренция немалая, а тренды меняются быстро, вслед за выходом новых устройств.
Выбирайте нишу на пересечении стабильного спроса, умеренной конкуренции и собственного интереса к теме.
*Принадлежит компании Meta, деятельность которой запрещена на территории РФ.
Как развивать бизнес, если продажи стабильны
Рассказываем о трех способах увеличить продажи.
Расширяйте ассортимент
Добавляйте новые позиции постепенно. Например, если хорошо продаете спальники, можете расширить ассортимент туристическими ковриками и газовыми горелками. Так вы привлечете новых покупателей. А те, кто уже что-то купил у вас, могут заинтересоваться новыми позициями, особенно если остались довольны предыдущей покупкой.
Тестируйте новые каналы продаж
Научились продавать на Wildberries — попробуйте выйти на Ozon или Яндекс Маркет. Когда пройдете уровень маркетплейсов, настанет время подумать над собственным интернет-магазином или даже офлайн-точкой.
Автоматизируйте процессы
Когда предпринимателю нужно вручную следить за всеми процессами — искать поставщиков, делать закупки и отгружать товар на склад, — времени на стратегические задачи не остается.
Битрикс24 помогает выстроить системную работу с покупателями:
- автоматически собирает заявки из разных каналов;
- помогает отслеживать движение сделок по воронке;
- напоминает о повторных контактах;
- показывает аналитику по продажам.
Когда предприниматель избавляется от рутины, у него появляется время на стратегические задачи. Он ищет новых поставщиков, запускает новые товары и думает, как выйти на новые рынки.
Частые вопросы
От 30 до 50 тысяч рублей на первую партию товара. Столько хватит, чтобы закупить небольшой объем, оплатить доставку, упаковку и разместить карточки на маркетплейсе. Также стоит заложить бюджет на продвижение — около 100-150 тысяч рублей.
Офлайн-формат обходится дороже: к предыдущим числам добавляется стоимость аренды, торгового оборудования и первоначального ремонта.
Маркетплейс выигрывает на старте по нескольким причинам: там уже есть трафик, не нужно самостоятельно выстраивать логистику и хранение. Но площадка забирает комиссию — обычно 15-25% от продажи — и может изменить правила, например резко повысить комиссию.
Собственный интернет-магазин дает больше контроля. Предприниматель сам решает, как описать товар, какие фотографии сделать и как принимать заказы. Но при этом ему потребуются вложения в SEO, рекламу и техническую поддержку — без этого не будет трафика.
Оптимальная стратегия для новичков: начать с маркетплейса, проверить спрос и получить первые продажи, а затем начать параллельно развивать собственный сайт.
- Первый шаг — проверить поставщика до оплаты. Запросить реквизиты компании и проверить их через сервис ФНС. Изучить отзывы на B2B-платформах и в тематических сообществах. Поставщику с историей работы, реальным юридическим адресом и живыми контактами можно доверять больше, чем анонимному аккаунту на торговой площадке.
- Второй шаг — заказать образцы. Они покажут, насколько товар соответствует описанию, каковы качество упаковки и скорость доставки. Если поставщик отказывается отправлять образцы — это тревожный сигнал.
- Третий шаг — все фиксировать в договоре. Прописать требования к качеству, сроки поставки, условия возврата бракованного товара и штрафы за нарушение сроков. Без договора предприниматель при любом споре оказывается в уязвимом положении.
Регулярные продажи на маркетплейсе или через соцсети налоговая квалифицирует как предпринимательскую деятельность. Штраф за незаконное предпринимательство по КоАП РФ — от 500 до 2000 рублей, но при крупных оборотах дело может дойти до уголовной ответственности по статье 171 УК РФ.
Что в итоге
- Товарный бизнес — один из самых доступных форматов для старта, который можно начать в одиночку. Для него нужен небольшой капитал, и у него понятная модель «купил дешевле — продал дороже».
- Выбор ниши определяет все остальное. Оцените спрос через Вордстат и маркетплейсы, изучите конкурентов и найдите незакрытые потребности покупателей.
- Определите каналы продаж, найдите поставщика, зарегистрируйте ИП или ООО. Создайте карточки товара и начните их продвигать.
- Когда продажи станут стабильными, начните расширять ассортимент. Тестируйте смежные категории товаров и используйте новые каналы продаж. А чтобы ничего не пропустить, автоматизируйте рутинные задачи с помощью CRM.
