Как вести бизнес: что нужно знать предпринимателю

Что нужно знать про стратегию бизнеса

Стратегия — это инструмент, который помогает определиться, как вести бизнес с нуля, и развивать компанию. Отвечает на вопросы: «Куда мы движемся?», «Чего хотим достичь?» и «Как мы будем этого добиваться?».

Стратегия помогает предпринимателю:

• Объединять команду. Все сотрудники — от маркетолога до бухгалтера — понимают общие цели и видят, как их работа влияет на результат.
• Распределять ресурсы. Вы знаете, во что в первую очередь инвестировать деньги и время, а от чего можно отказаться.
• Принимать решения, как правильно вести бизнес. Любой выбор, от запуска нового продукта до заключения сделки с поставщиком, можно проверить вопросом: «А это приближает нас к стратегической цели?». Если ответ положительный, то решение нужно внедрить, если нет — отказаться от него.
• Предвидеть и предотвращать риски. Вместо того чтобы ждать, когда случится проблема, например, главный поставщик резко поднимет цены или крупный конкурент запустит акцию, вы заранее продумываете ответные ходы. Так вы не будете действовать в спешке и тратить лишние деньги. И быстро приступите к плану Б, если понадобится.

Стратегию желательно оформить в документ с ключевыми элементами:

• видение и миссия;
• конкретные измеримые цели;
• анализ рынка и конкурентов;
• основные шаги по достижению целей.

Такой документ помогает команде и руководителю принимать последовательные решения.

Как поставить цели для бизнеса

Чтобы стратегия работала, ее нужно перевести в конкретные и измеримые цели. Один из инструментов, чтобы это сделать, — техника SMART. По ней цель должна быть:

• Конкретной. Из формулировки цели должно быть понятно, к чему стремится компания. Например, не «увеличить продажи», а «увеличить продажи продукта Х».
• Измеримой. Показатель должен быть цифровым. Например, не «много», а «на 25%».
• Достижимой. Цель должна быть реалистичной для вашей команды. К примеру, если показатель выручки не растет уже год, невозможно поднять его в два раза за месяц. В такой ситуации достижимой целью будет «Увеличить выручку на 5% в течение следующего квартала. Например, за счет запуска целевой email-рассылки и улучшения конверсии сайта».
• Релевантной. Цель должна напрямую вытекать из ключевых направлений развития. Например, если стратегия IT-компании — стать лидером в нише CRM-систем для малого бизнеса, то релевантной целью будет «разработать и запустить упрощенный тариф для стартапов», а не «создать мобильную игру».
• Ограниченной по времени. Из формулировки должно быть понятно, когда конкретно нужно достичь цели. К примеру, не «в ближайшее время», а «к 1 декабря 2025 года».

Как планировать развитие на год

Годовой план — это дорожная карта, которая превращает стратегию и цели в конкретные действия на 12 месяцев.

Вот пошаговый алгоритм, как его составить:

Шаг 1. Определите ключевые показатели (KPI). Key Performance Indicator — количественно измеримые метрики, которые помогают оценить, насколько хорошо компания, отдел или сотрудник достигают поставленных целей Отталкивайтесь от стратегических целей. Например, если цель — увеличить прибыль до конца года на 20%, нужно измерять:

• Ежемесячную и ежеквартальную выручку, чистую прибыль, маржинальность.
• Количество новых клиентов, LTV, или общую ценность клиента, NPS, или индекс лояльности.
• Производительность, себестоимость, количество выпущенных продуктов.

Так вы будете не просто фиксировать цифры, а отслеживать причины успеха и неудач. Например, падение NPS предупредит о будущем оттоке клиентов и снижении выручки, а из-за роста себестоимости упадет маржинальность. Это позволяет точечно управлять процессами, чтобы выйти на нужный финансовый результат в конце года.

1. Разбейте год на кварталы. Это превратит большую годовую цифру в конкретные и понятные шаги.

   Проанализируйте, когда у вас пик и спад спроса. Например, у интернет-магазина пик — ноябрь-декабрь из-за новогодних покупок, а спад — январь. У B2B-компании спад может быть летом из-за отпусков. Поэтому если есть сезонность, годовой план по прибыли нужно распределять неравномерно. Так, если в четвертом квартале у вас 40% годовых продаж, значит, показатели в этом квартале должны быть самыми высокими.

   Спланируйте доходы. Для этого проанализируйте прибыль за прошлый год. На основе результатов спрогнозируйте, от каких продуктов и в каком объеме придут деньги.

2. Детализируйте расходы. Разбейте все затраты по статьям:

   - Постоянные расходы: аренда, зарплаты сотрудников, связь. Они не зависят от объемов продаж.
   - Переменные расходы: закупка товаров, сдельная оплата труда подрядчикам, логистика, комиссии платежных систем. Они растут вместе с компанией.
   - Инвестиционные расходы: новое оборудование, сайт, рекламные кампании. Это затраты на развитие.

3. Заложите в расходы сумму примерных налоговых платежей и создайте финансовую «подушку безопасности» на случай непредвиденных ситуаций. Например, если сломается оборудование.
4. Сведите бюджет в единую таблицу, чтобы видеть планируемую прибыль. Сравнивайте фактические показатели с плановыми, анализируйте отклонения и оперативно вносите коррективы: где-то сократить траты, а в другом месте — увеличить инвестиции в перспективное направление. Именно этот цикл «спланировал — проверил — скорректировал» и позволяет реально управлять финансами, а не просто наблюдать за ними.

Шаг 3. Запланируйте ключевые активности. Определите, что нужно сделать в разных направлениях бизнеса, чтобы достичь целей. Например, в третьем квартале нужно:

• В маркетинге — запустить новый сайт, провести четыре рекламные кампании, поучаствовать в двух конференциях.
• В продуктовом направлении — улучшить продукт по отзывам клиентов, запустить два новых.
• В клиентском сервисе — провести опрос по качеству обслуживания, продумать новые скрипты продаж.
• В HR — нанять трех менеджеров, внедрить систему обучения новичков.

Как анализировать рынок и конкурентов

Изучайте рынок, чтобы найти новые возможности и избежать угроз. Один из инструментов, который помогает в этом, — SWOT-анализ. Он позволяет увидеть:

• Сильные стороны. Определите, что получается лучше всего. Например, у вас самый большой выбор товаров среди конкурентов в городе, только положительные отзывы от клиентов.
• Слабые стороны. Решите, что нужно улучшить. Например, снизить текучку кадров, увеличить узнаваемость бренда.
• Возможности. Подумайте, что во внешней среде поможет вам. Это может быть рост рынка, новые технологии, уход крупного конкурента.
• Угрозы. Определите, что может вам навредить. Новые законы, экономический спад, конкуренты.

Пример таблицы для анализа конкурентов кофейни:

Как корректировать стратегию

Стратегию нужно периодически пересматривать, так как бизнес и рынок постоянно меняются. Например, появляются новые конкуренты, пересматриваются налоговые ставки, растут цены. Если вы обращаетесь к стратегическому плану только раз в год, вы можете упустить важные изменения. Чтобы этого избежать:

• Внедрите квартальные или полугодовые стратегические сессии. Собирайте ключевую команду и анализируйте: двигаетесь ли вы по плану, что изменилось на рынке, нужно ли из-за этого скорректировать цели.
• Действуйте по принципу «измерил — проанализировал — скорректировал». Отслеживайте ключевые метрики в реальном времени. Например, если в конце месяца вы видите, что упала конверсия сайта, нужно разбираться в причинах и менять подход, а не ждать конца года.
• Будьте гибкими. Если появилась технология, которая кардинально меняет вашу отрасль, не бойтесь переписать часть стратегии. Успешные компании не просто выполняют план, а адаптируются к изменениям быстрее других.

Как привлекать больше клиентов

Без стабильного потока клиентов даже самая продуманная стратегия и отлаженные процессы не принесут результата. Именно маркетинг и продажи превращают ваши товары и услуги в прибыль. В этом разделе разберем, как выстроить систему привлечения клиентов, которая будет работать предсказуемо и эффективно. Расскажем, как добиться этого последовательно: от определения ЦА до измерения эффективности маркетинга.

Определите целевую аудиторию

Целевая аудитория (ЦА) — это конкретная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт, потому что он решает их проблему или удовлетворяет потребность.

Ключевые составляющие портрета клиента:

• Социодемографические. Возраст, пол, город, доход, образование, семейное положение.
• Интересы и боли. Чем увлекается, какие проблемы и страхи есть в его жизни, о чем мечтает, какие цели преследует.
• Поведение. Где ищет информацию о продукте, как принимает решение о покупке, что для него важно. Например, цена, качество, статус, сервис.

Выберите подходящие каналы

Не пытайтесь быть везде сразу, так вы потратите бюджет и время зря. Выбирайте 2-3 канала, которые лучше всего соответствуют вашей ЦА и бюджету.

Чтобы определить подходящие каналы, ответьте на три вопроса:

• Где ваша целевая аудитория ищет информацию? Например, для B2B-услуг подойдут профессиональные сообщества и контекстная реклама в «Яндекс Директе».
• Что вы продаете? Товары и простые услуги хорошо продвигаются в соцсетях. А работу сложных сервисов стоит объяснять. Для них лучше завести блог на сайте и оптимизировать его так, чтобы он был в поисковой выдаче.
• Какой бюджет и цели? Так, например, контекстная реклама часто дает быстрый результат. SEO — стратегическая инвестиция в будущее. А email-маркетинг — один из самых дешевых способов коммуникации с существующей базой.

Начните с тестирования одного-двух каналов с небольшим бюджетом, анализируйте отдачу и масштабируйте те, что показывают лучший результат. Так, если наибольший эффект принесла реклама в соцсетях, улучшайте странички и распределяйте бюджет в их пользу.

Пробуйте запускать рекламу

Перед тем как запускать кампанию, изучите правила площадки. Они есть в справках, например, у «ВКонтакте».

Дадим несколько общих советов по запуску:

• Подготовьте 2-3 варианта креативов с разными картинками и текстами. Это называется «А/Б-тестирование». Так вы узнаете, что «цепляет» вашу аудиторию.
• Настройте таргетинг. Будьте как можно конкретнее. Не «все женщины Москвы», а «женщины 25-35 лет, из Москвы, интересуются йогой и здоровым питанием».
• Определите бюджет. Начните с небольших сумм, чтобы протестировать площадку. Цель теста — не получить прибыль, а понять, работают ли ваши креативы и подходит ли канал.
• Анализируйте результаты. Смотрите не на количество просмотров, а на реальные действия: переходы на сайт, заявки, покупки. Сервисы рекламы предоставляют всю эту аналитику.

Следите за тем, чтобы маркетинг работал

Расскажем про три ключевые метрики, которые нужно отслеживать, чтобы не растратить бюджет:

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Показывает, сколько вы тратите на то, чтобы привлечь одного покупателя. Если CAC выше, чем прибыль с клиента, бизнес убыточен.

Конверсия — это процент посетителей, которые выполнили целевое действие. Например, оформили заказ, подписались, оставили заявку. По-другому метрику называют CR (Conversion Rate). Она помогает оценить эффективность сайта, рекламы или отдельной страницы. Если CR низкий — сигнал, что что-то идет не так. Возможно, аудиторию не привлекает УТП, на сайте недостаточно информации или форма заказа слишком сложная.

ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат инвестиций в маркетинг. Показывает, сколько рублей прибыли вы получили с каждого вложенного в рекламу рубля. ROMI > 100% означает, что реклама окупается и приносит прибыль.

Регулярно отслеживайте эти три метрики вместе, чтобы получить полную картину — от стоимости привлечения клиентов до итоговой окупаемости. Это позволяет не просто тратить маркетинговый бюджет, а управлять им: находить и масштабировать эффективные каналы, вовремя отказываться от убыточных.

Как организовать продажи

Стабильные продажи возможны только при отлаженной системе, где каждый этап — от первого контакта до закрытия сделки — управляем и приносит результаты. В этом разделе разберем, как построить такую систему, чтобы контролировать денежный поток и масштабировать бизнес.

Постройте воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с вами до покупки. Помогает понять, на каком этапе вы теряете потенциальных покупателей и сколько лидов должно быть, чтобы получить нужное количество продаж.

Основные этапы воронки продаж:

1. A (Attention) — компания привлекает внимание целевой аудитории к продукту.
2. I (Interest) — люди изучают предложение, плюсы и минусы продукта, сравнивают его с предложениями конкурентов и проявляют интерес.
3. D (Desire) — будущие покупатели понимают, какую выгоду получат от продукта, и хотят его купить.
4. A (Action) — финальный этап. Клиент совершает покупку — вы получаете деньги и закрываете сделку.

Рассчитывайте конверсию на каждом этапе воронки и выявляйте, где теряете больше всего клиентов. Например, из 100 лидов до этапа презентации доходит 50 человек, а покупают 25. Конверсия из лида в сделку составляет 25%.

Вот примерные ориентиры, которые помогут оценить свои результаты:

• Низкой считается конверсия до 2-5% для верхних этапов воронки. Например, из просмотра рекламы в заявку. И до 10-15% — из лида в продажу.
• Хорошим показателем можно назвать конверсию 5-10% на верхних этапах и 20-30% и выше — на этапе закрытия сделки.

Эти цифры сильно зависят от ниши и модели бизнеса. Если показатель падает, это сигнал — нужно улучшать работу на проблемных этапах. Например, упрощать навигацию на сайте, дорабатывать коммерческое предложение или обучать менеджеров.

Наладьте коммуникацию с клиентами

Грамотное общение превращает разовую покупку в долгосрочные отношения. Вот несколько рекомендаций, как этого добиться:

Отвечайте быстро. Старайтесь реагировать на запрос в мессенджере в течение 15-20 минут, в почте или на сайте — 1-2 рабочих часов. Если же клиент позвонил, а вы не смогли ответить, перезванивайте ему сразу, как освобождаетесь.

Оперативность сохраняет лояльность текущих клиентов и минимизирует риск, что лид не дождется ответа и уйдет к конкурентам. Используйте шаблоны ответов для частых вопросов, чтобы экономить время, но при этом адаптируйте сообщение под запрос человека.

Работайте с возражениями. Не спорьте и не пытайтесь доказать клиенту, что он не прав. Используйте технику «Выслушать — Согласиться — Парировать».

Собирайте обратную связь. Спустя несколько дней после продажи позвоните клиенту или напишите в мессенджере и уточните: «Вас устроил товар? Есть ли какие-то замечания?» Если клиент дал согласие на рассылку, информируйте о новых поступлениях, которые дополнят предыдущую покупку, или напоминайте, когда пора сделать повторный заказ.

Ведите клиентскую базу

Клиентская база — это систематизированная информация обо всех клиентах ИП или компании. Обычно она включает:

• контакты и историю покупок;
• предпочтения клиентов;
• обращения в поддержку;
• реакцию на маркетинговые акции.

Вы можете сегментировать аудиторию по различным критериям — от частоты покупок до реакции на акции — и давать каждому клиенту релевантные предложения. Например, клиентам, которые давно не совершали покупки, можно направить сообщение о скидке. А постоянных покупателей пригласить поучаствовать в закрытой распродаже.

Можно вести базу в электронных таблицах и заметках, но в таких инструментах сложно найти информацию и тем более анализировать ее. Для системного подхода лучше подключить CRM-систему.

Увеличивайте средний чек

Есть техники продаж, которые помогут увеличить выручку и средний чек без расходов на рекламу. Разберем основные.

Допродажа. Продавец выясняет потребность клиента и предлагает ему более дорогую и продвинутую версию продукта. При этом объясняет преимущества перед бюджетным товаром.упателей пригласить поучаствовать в закрытой распродаже.

Кросс-продажа. Клиенту предлагают сопутствующий товар. Например, круассан к кофе, чистящие средства для обуви к новой паре туфель, чехол и салфетку при покупке очков.

Программы лояльности. Внедрите систему скидок или бонусов. Это мотивирует клиентов возвращаться и покупать больше.

Примеры:

• при покупке от 10 000 рублей клиент получает 10% кешбэка на следующую покупку;
• в кофейне каждая 11-я чашка кофе со скидкой 50%;
• за приведенного друга фитнес-клуб дарит бесплатную персональную тренировку.

Частые вопросы