Что такое SWOT-анализ и зачем он нужен

Что такое SWOT-анализ простыми словами

SWOT-анализ — это метод оценки внутренних и внешних факторов, которые влияют на бизнес.

С его помощью выявляют преимущества и недостатки, возможности и угрозы. Например, когда выпускают новый продукт на рынок или работают над стратегическим планом развития компании.

Как расшифровать SWOT:

• Strengths — сильные стороны. То, что привлекает клиентов и выделяет бизнес на фоне конкурентов. Уникальные технологии, скорость обработки заявки или опыт специалистов.
• Weaknesses — слабые стороны. То, что мешает получать больше прибыли, увеличивать продажи или привлекать клиентов. Небольшой срок службы товара, ограниченный выбор, нехватка сотрудников.
• Opportunities — возможности. Внешние факторы, которые способствуют развитию. Новые технологии и площадки для рекламы, уход компаний из-за рубежа, субсидии и льготы от государства.
• Threats — угрозы. Внешние факторы, которые мешают развитию. Законопроекты, санкции, экономические кризисы, конкуренты.

Внешние факторы одинаково влияют и на малый бизнес, и на корпорации. Слабые и сильные стороны есть как у новых компаний, так и у тех, кто работает десятилетиями. А преимущество SWOT-анализа в том, что это универсальный метод планирования и он подходит для всех.

Зачем бизнесу делать SWOT-анализ

Например, чтобы создать маркетинговую стратегию и понять, как выделиться на фоне конкурентов, а потом использовать эти данные во внешних коммуникациях. Для чего еще нужен СВОТ-анализ:

Оценить идею. На мозговых штурмах, планерках и стратегических сессиях появляются разные гипотезы и мнения. Метод SWOT-анализа покажет, насколько удачна новая идея.

Найти зоны роста. SWOT-анализ поможет увидеть слабые стороны компании и проработать их.

Подвести итоги. Чтобы видеть результаты работы, компании нужно сравнивать показатели за разные периоды. Например, объем продаж за первый и второй квартал, количество заявок в этом и прошлом месяце. Чтобы анализ был полным, сравнивать нужно не только цифры. Метод SWOT поможет определить, что изменилось в работе или какие зоны роста остались.

Пройдите наш тест, чтобы определить, нужен ли вам SWOT-анализ. Этот список — интерактивный. Отмечайте тезисы, которые вам подходят.

• Не знаю, что угрожает развитию моей компании.
• Работаю с проблемами, когда они уже возникают, не предотвращаю их.
• У меня нет плана, как действовать, если конкурентов в моей сфере станет больше.
• Затрудняюсь назвать уникальное торговое предложение (УТП) моей компании.
• Нет прописанных целей на следующий месяц, квартал и год.
• Думаю, что моя компания такая же, как у конкурентов.
• Не знаю недостатки своего бизнеса.
• У меня много идей, но не понимаю, какие из них удачные.
• В моей компании редко анализируют результаты за разные периоды.
• Мне непонятно, как развивать свой бизнес.
• Не знаю, как обратить изменения в экономике в свою пользу.
• Не знаю, почему клиенты выбирают мою компанию.

Если набрали более пяти «да», вам нужен SWOT-анализ.

Как провести SWOT-анализ

Недостаточно просто заполнить таблицу со слабыми и сильными сторонами, возможностями и угрозами. Нужно поставить задачу, собрать и проанализировать информацию. Объясняем, как это сделать и какие показатели включает SWOT-анализ.

Определить цель. Решите, зачем вам нужен SWOT, — так проще сделать выводы. Например, если цель SWOT-анализа — отстроиться от конкурентов, то весь анализ и выводы будут тоже про это.

Примеры целей разных видов SWOT-анализа:

• определить, стоит выделять бюджет на рекламную площадку или нет;
• понять, на каких преимуществах делать акцент в рекламе;
• подготовиться к возможным проблемам, учесть риски;
• решить, над какими недостатками нужно работать в первую очередь;
• выбрать главное направление для развития;
• взвесить плюсы и минусы перед тем, как запускать новую продуктовую линейку.

Соберите данные. Иногда таблицу заполняет директор компании, руководитель отдела продаж или маркетинга. И делает это на основе собственных наблюдений. Этот подход не работает — так информация получится неполной и субъективной, ведь анализ проводит один человек. Есть риск упустить детали — выписать не все преимущества или забыть про часть рисков.

Как лучше собирать информацию:

• проанализируйте отзывы клиентов — на сайте, в мессенджерах, геосервисах;
• изучите рынок — цены и предложения конкурентов, их рекламные кампании;
• устройте мозговой штурм — пригласите сотрудников разных отделов, руководителей и рядовых исполнителей;
• посмотрите показатели в анализе продаж и рекламы: какие рекламные кампании привлекают больше всего заявок, что влияет на рост прибыли, а что — на отток покупателей.

Собирайте данные о клиентах и показателях продаж в CRM-системах. В Битрикс24 вы сможете видеть историю взаимодействия с клиентом: заказы, оплаты, отзывы. А еще определите, что покупают чаще всего, какие товары или услуги приносят наибольшую прибыль. Эти данные пригодятся, чтобы описывать свои сильные и слабые стороны.

Создайте таблицу. В ней обозначьте четыре элемента: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Для этого используйте Google-документы, Excel или Figma. Если проводите анализ с большой командой на очном тренинге, подойдет флипчарт и разноцветные стикеры.

Заполните таблицу. Соберите информацию, полученную во время анализа. Так легче анализировать ее и находить решения. Пример SWOT-анализа:

Цель и исходная информация. Агентство контент-маркетинга ведет блоги клиентов, пишет посты для соцсетей и телеграм-каналов, занимается SEO и настройкой рекламы. На стратсессии прозвучала идея добавить новую услугу — создание лендингов. Решили провести SWOT-анализ, чтобы понять, стоит ли предлагать эту услугу клиентам и будет ли на нее спрос.

Как собирали данные. Команда провела мозговой штурм в разных отделах: опросили редакторов и копирайтеров, проектных менеджеров, дизайнеров и таргетологов. А менеджеры спрашивали у клиентов на встречах, нужны ли им лендинги. Еще уточняли, почему заказчики выбрали именно их компанию.

Как структурировали полученную информацию:

Сделайте выводы. На их основе сформулируйте конкретные шаги, чтобы реализовать идею, улучшить бизнес, открыть новое направление. Выводы сопоставьте с целью SWOT-анализа. Если цель — понять, как отстроиться от конкурентов, то в итогах укажите действия и инструменты, которые помогут это сделать.

Действия запишите в матрицу решений. Это четыре варианта комбинаций внешних и внутренних факторов. Рассмотрим на примере выводов контент-агентства:

Команда агентства решила развивать направление по лендингам. И поняла, что для начала стоит изучить рынок, продумать процесс, подготовить коммерческие предложения. И в первое время предлагать эту услугу текущим, а не новым клиентам.

Какие ошибки допускают при SWOT-анализе

Предприниматели и компании часто совершают такие ошибки SWOT-анализа:

Опираются на интуицию, а не факты. В сильные стороны записывают миссию компании или мнение директора, а не то, что отмечают клиенты. А слабые стороны не заполняют совсем, потому что думают, что их нет. Выделяют возможности и угрозы без исследований, придумывают их сами. Здесь главное правило такое: учитывать мнение команды, но в первую очередь опираться на бизнес-показатели, отзывы клиентов, анализ рынка.

Забывают о выводах. Преимущество SWOT-анализа — матрица решений. Именно она помогает понять, что делать дальше. Некоторые останавливаются на этапе с сильными и слабыми сторонами, возможностями и угрозами. Так получается анализ ради анализа: непонятно, что делать с полученной информацией. Да, компания осознает свои плюсы и минусы, но без решений эта информация бесполезна. Проходите через все этапы SWOT-анализа, а в конце заполняйте матрицу решений.

Указывают только внешние факторы SWOT-анализа. Если учтете только внешние факторы, получится PEST-анализ — их часто путают.

Выделяют лишние факторы. Предприниматели и маркетологи часто собирают слишком много информации — так сложнее сопоставлять пункты между собой и делать выводы. Оставляйте только основные — те, которые соотносятся с целью. Например, если рассматривали необходимость выделять дополнительный бюджет на рекламную площадку, в сильных сторонах отметьте плюсы именно площадки, а не рекламы в целом. И выбирайте два — четыре самых важных фактора для каждой колонки.

Частые вопросы