Агентство недвижимости: как открыть бизнес с нуля

Зачем открывать агентство недвижимости в 2026 году

Есть несколько причин, почему агентство недвижимости может стать успешным бизнесом.

Комиссионная модель без больших вложений. Стандартная комиссия агентства — 2-5% от суммы сделки. То есть одна закрытая сделка по продаже квартиры стоимостью 10 млн рублей принесет от 200 до 500 тысяч рублей. При этом для старта даже не обязательно арендовать офис и нанимать сотрудников.

Не нужна лицензия. В отличие от фармацевтики, перевозок или строительства, открыть агентство недвижимости можно без специального разрешения. Достаточно зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость — и можно начинать работу.

Девелоперы сами ищут агентства. На первичном рынке России с участием риелторов и агрегаторов сейчас проходит 70%, на вторичном — 95% сделок. Из-за того что спрос на ипотеку снижается, застройщики выстраивают партнерские программы с агентствами. Это значит, что у новых игроков есть реальный шанс получить доступ к объектам крупных девелоперов уже на старте.

Есть и оборотная сторона: конкуренция высокая, клиенты стали осторожнее, а опытные риелторы — дефицит.

Что нужно знать о рынке перед открытием

Прежде чем регистрировать бизнес и снимать офис, важно разобраться, как устроен рынок изнутри. Без этого понимания легко потратить первые месяцы на то, что не принесет ни клиентов, ни денег.

Сегменты рынка. Есть несколько направлений, и у каждого свои особенности:

Как агентство получает объекты. Источников несколько, и от их качества напрямую зависит выручка:

• Эксклюзивные договоры с продавцами: владелец квартиры поручает продажу только вашему агентству. Это лучший сценарий, потому что вы контролируете объект и условия.
• Открытые базы, например «Циан», «Авито Недвижимость», «Яндекс Недвижимость». Объекты доступны всем агентствам сразу, конкуренция высокая.
• Партнерские сети: сотрудничество агентств, когда один риелтор приводит покупателя, другой — объект, и они делят комиссию.

Главные риски, о которых лучше знать заранее. Рынок недвижимости конкурентный и местами жесткий. Вот с чем столкнется почти каждое новое агентство:

• Клиент уходит напрямую к продавцу. Покупатель берет у риелтора адрес объекта, а потом выходит на владельца сам, минуя агентство. Защититься можно, если оформить эксклюзивный договор с продавцом и грамотно выстроить коммуникацию с обеими сторонами сделки.
• Работа без договора. Часть клиентов предпочитает договариваться устно. Так может возникать больше споров и риск остаться без вознаграждения. Поэтому любые договоренности нужно фиксировать письменно.
• Ценовой демпинг. На рынке всегда найдется тот, кто предложит комиссию вдвое ниже. Бороться с демпингом бессмысленно, лучше предлагать клиентам качественный сервис.
• Юридические риски сделки. Агентство несет репутационную ответственность за чистоту объекта. Обременения, долги по ЖКХ, споры собственников — все это бьет по доверию клиентов. Базовая юридическая проверка объекта — обязательный стандарт работы.

Как выбрать формат и специализацию агентства

Какие форматы агентств бывают

Есть три основных формата.

Агентство полного цикла. Работает со всеми типами недвижимости и сделок: продажа и покупка на первичном и вторичном рынке, долгосрочная и краткосрочная аренда, массовая и элитная недвижимость. Плюс — широкий охват и возможность обслуживать любого клиента. Минус — высокие требования к команде и сложность в управлении: риелторам нужна компетентность сразу в нескольких сегментах.

Нишевое агентство. Фокусируется на одном направлении: только аренда, продажа квартир только в новостройках или работа исключительно с загородной недвижимостью. Для новичка это более разумный старт: глубокую экспертизу в узкой теме проще конвертировать в доверие клиентов, чем размытое позиционирование «работаем со всем».

Франшиза. Это работа под брендом крупной сети, например «Этажи», «МИЭЛЬ», «Самолет Плюс». Среди преимуществ — узнаваемый бренд, готовые скрипты и стандарты, поддержка в обучении и маркетинге. Минусы тоже есть: паушальный взносЕдиноразовый платеж, который покупатель франшизы (франчайзи) платит ее владельцу (франчайзеру), чтобы работать под чужим товарным знаком. и роялтиРегулярные лицензионные платежи за использование интеллектуальной собственности: авторских прав, патентов, товарных знаков или бизнес-модели по франшизе. сокращают маржу, а жесткие стандарты сети не всегда подходят под специфику конкретного города или района.

Как выбрать нишу

Попытка охватить все с первого дня — один из самых распространенных просчетов на старте. Клиент, которому нужно снять офис, и клиент, который продает квартиру на вторичном рынке, требуют разных подходов и компетенций.

Выбирать нишу стоит так:

1. Изучите спрос в своем городе или районе: где больше всего объявлений, что ищут люди, какие запросы растут.

2. Проанализируйте конкурентов: кто уже работает в этом сегменте, насколько они сильны, есть ли очевидные пробелы в качестве или охвате.

3. Честно оцените собственную экспертизу: в каком сегменте вы или ваша команда разбираетесь лучше всего.

Как зарегистрировать бизнес

Чтобы открыть агентство недвижимости, бизнесу не нужны специальные разрешения, достаточно стандартной регистрации.

Какую форму ведения бизнеса выбрать

Для агентства недвижимости на старте есть три варианта.

ИП. Оптимальный выбор для большинства новых агентств. Зарегистрировать ИП можно за несколько часов, упрощенный бухгалтерский и налоговый учет, закрыть фирму тоже несложно. При этом ИП отвечает по долгам всем личным имуществом.

ООО. Подходит, если агентство открывают несколько партнеров или планируется работа с крупными корпоративными клиентами — юридическими лицами. Учредители рискуют только долей в уставном капитале, но администрирование сложнее и дороже.

Самозанятость. Вариант только для одиночных риелторов, нанимать сотрудников при такой форме ведения бизнеса нельзя.

Как выбрать налоговый режим

Разберем актуальные режимы.

УСН 6%Упрощенная система налогообложения для индивидуальных предпринимателей (ИП) (доходы). Платите 6% с каждого поступления на счет, независимо от расходов. Подходит, если расходы невысокие: низкая арендная плата за офис, риелторы работают за процент, а не на окладе.

УСН 15%Специальный налоговый режим для ИП и юридических лиц, когда бизнес рассчитывает и платит налог 15% с разницы между доходами и расходами (доходы минус расходы). Выгоднее, если у агентства высокие фиксированные затраты: дорогая аренда, сотрудники на окладе, серьезные расходы на рекламу.

ОСНО Базовая система налогообложения, которая присваивается налогоплательщику по умолчанию. Считается самой сложной системой налогообложения и чаще используется средним и крупным бизнесом. Под общую систему налогообложения автоматически попадают все открывающиеся компании. Но для старта она избыточна: высокая налоговая нагрузка, сложный учет, необходимость платить НДС в полном объеме. Рассматривать ОСНО стоит, только если планируете работать с крупными клиентами — плательщиками НДС.

Если ОСНО вам не подходит, сразу при регистрации бизнеса или в течение 30 дней после нее обязательно подайте заявление о переходе на УСН. Не успеете — придется ждать следующего года.

Какой ОКВЭД подойдет для агентства недвижимости

Основной код — 68.31 «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе». Он покрывает большинство стандартных услуг: сопровождение сделок купли-продажи и аренды, поиск объектов для клиентов.

При необходимости можно добавить дополнительные коды:

• 68.32 — управление недвижимостью за вознаграждение или на договорной основе;
• 68.10 — покупка и продажа собственного недвижимого имущества.

При регистрации ИП можно указать несколько кодов ОКВЭД сразу — это бесплатно и дает гибкость в будущем.

Как найти офис и организовать рабочее пространство

Офис для агентства недвижимости — это не просто рабочее место, а признак надежности. Человек, который продает квартиру или ищет коммерческое помещение, хочет видеть, что агентство существует физически, а не только в цифровом формате.

Как выбирать помещение

Несколько критериев, которые реально влияют на работу:

Расположение. Проходное место, деловой квартал или оживленная улица в жилом районе. Офис в промзоне на окраине — плохая идея даже при низкой аренде: клиенты просто не найдут вас или не доедут.

Площадь. Для старта достаточно 20-40 кв. м. Это рабочие места для 2-3 риелторов и небольшая переговорная зона, где можно спокойно обсудить условия сделки с клиентом.

Переговорная зона. Отдельный стол или небольшая переговорная комната — обязательный элемент. Обсуждать детали сделки на виду у всех неудобно и непрофессионально.

Интерьер. Можно обойтись без дизайнерского ремонта, но важна опрятность: чистые стены, нормальное освещение, необшарпанная мебель.

Не арендуйте дорогой офис в премиальной локации до первых сделок. Это одна из самых распространенных причин, по которым новые агентства закрываются раньше времени: фиксированные расходы давят еще до того, как выстроена клиентская база.

Альтернативы офису на старте

Если бюджет ограничен, не обязательно сразу арендовать помещение. Можно работать в коворкинге или вообще из дома, а с клиентами встречаться на объектах или в кафе. Такой подход оправдан в первые месяцы, но потом без офиса будет сложнее завоевать доверие клиентов и нанимать людей.

Оптимальный путь — стартовать в коворкинге, закрыть первые 5-10 сделок и переехать в собственный офис.

Как набрать команду и выстроить работу риелторов

Обычно структура агентства на старте выглядит так: руководитель — он же часто владелец и главный риелтор — плюс один-два агента. Этого достаточно, чтобы закрывать первые сделки и постепенно нарабатывать базу. Расширять команду стоит только тогда, когда входящих заявок больше, чем команда успевает обрабатывать.

Где искать риелторов. Основные каналы — hh.ru, «Авито Работа», профессиональные сообщества в социальных сетях. Отдельный вариант — переманивать сильных агентов из других агентств, предлагая лучшие условия по комиссионным или более интересные задачи.

Как устроена оплата. Большинство риелторов работают за комиссионное вознаграждение — определенный процент от стоимости сделки. Риелторы, работающие в агентстве, получают не всю выручку, а только ее часть — обычно 50-60%, остальное остается агентству. Оклад в этой сфере — редкость, и, как правило, он небольшой и только на период стажировки.

Такая модель снижает фиксированные расходы агентства, но создает другую проблему: удержать хорошего риелтора сложно. Как только агент нарабатывает базу клиентов и понимает, как устроен рынок, у него появляется соблазн уйти в свободное плавание. Чтобы избежать текучести, нужно создать условия, при которых работать в агентстве выгоднее, чем одному. Например, обеспечить стабильный поток заявок, юридическую поддержку, обучение.

Ключевые моменты в управлении командой

Онбординг. Новый риелтор должен как можно быстрее выйти на первую сделку — это и его мотивация, и ваш доход. Для этого нужен понятный процесс адаптации. Создайте базу знаний и расскажите, кто ваши клиенты, как с ними общаться, какие скрипты использовать, как проводить показы и оформлять договоры. Без онбординга новичок будет долго раскачиваться и либо уйдет, либо будет работать хаотично.

Мотивация. Справедливая система комиссионных — главный инструмент удержания. Важна прозрачная градация: чем больше сделок закрыл агент, тем выше его процент. Дополнительно работают нематериальные инструменты: признание лучших по итогам месяца, доступ к интересным объектам, возможность специализироваться на том сегменте, который нравится.

Контроль качества. Плохой отзыв от одного клиента может стоить агентству нескольких потенциальных сделок. Поэтому важно отслеживать, как агенты общаются с клиентами, соблюдают ли стандарты работы, не обещают ли того, что не смогут выполнить.

Когда в команде несколько риелторов, без единой системы легко потерять заявки, забыть о звонке, запутаться в клиентах и стадиях сделки. Упростить работу себе и агентам можно с помощью CRM. Например, в Битрикс24 фиксируется каждое обращение, задачи помогают контролировать этапы сделки, а встроенный чат позволяет команде общаться в одном месте.

Как привлечь первых клиентов

Маркетинг агентства недвижимости работает на двух уровнях одновременно:

• нужно привлекать объекты, то есть продавцов и арендодателей, которые доверят вам свою недвижимость;
• нужно привлекать покупателей и арендаторов, которые ищут подходящий вариант.

Как привлекать объекты

На старте главный ресурс — время и активность, а не рекламный бюджет.

Холодные звонки по базам продавцов. Берете объявления с «Циан» и «Авито», где собственники продают квартиры самостоятельно, и предлагаете свои услуги. Конверсия невысокая, но это бесплатный и предсказуемый канал, который работает при системном подходе.

Листовки и объявления в жилых кварталах. Старый, но рабочий инструмент для аренды и вторичного рынка. Особенно хорошо работает в конкретном районе, где вы хотите стать узнаваемыми.

Партнерства с застройщиками. Если планируете работать с новостройками, выходите на партнерские программы девелоперов.

Сарафанное радио. На старте это главный источник качественных клиентов. Каждая хорошо проведенная сделка — потенциальные три-четыре рекомендации. Просите довольных клиентов оставлять отзывы и рекомендовать вас знакомым: в недвижимости доверие решает все.

Как привлекать покупателей и арендаторов

Здесь работают другие инструменты, в основном цифровые.

Размещение объектов на агрегаторах. «Циан», «Авито Недвижимость», «Яндекс Недвижимость» — обязательные площадки для любого агентства. Чем больше объектов в вашем портфеле и чем качественнее их описание и фотографии, тем выше конверсия из просмотра в звонок.

Ведение социальных сетей. Регулярные публикации об объектах, полезные советы покупателям, разборы рынка — все это формирует экспертный образ агентства и привлекает подписчиков, которые со временем становятся клиентами.

SEO-продвижение сайта. Дает устойчивый органический трафик, но требует времени — первые результаты появляются через 3-6 месяцев. Для нового агентства это инвестиция в будущее, а не инструмент быстрого старта.

Контекстная реклама в «Яндексе». Самый быстрый способ получить первые звонки. Запускается за день, результат виден сразу. Минус — деньги заканчиваются вместе с рекламой, постоянного результата нет.

Сравним каналы по ключевым параметрам:

Практический совет для старта: не пытайтесь охватить все каналы сразу. Выберите один-два, доведите их до стабильного результата и только потом подключайте следующие. Агентство, которое системно работает с агрегаторами и холодными звонками, получит первых клиентов быстрее, чем то, которое одновременно запустило рекламу, завело страницу в соцсети и занялось SEO — и ни одно из направлений не довело до результата.

Как автоматизировать работу агентства

Риелтор не просто показывает квартиры, а одновременно ведет 10-20 клиентов на разных стадиях. Кто-то только оставил заявку, другой ждет повторного звонка, а третий готов подписывать договор. Удержать все это в голове или в таблице невозможно — рано или поздно что-то выпадет. А в недвижимости «выпало» почти всегда означает потерянную сделку. Поэтому автоматизация нужна даже самому маленькому агентству и с первого месяца работы.

Что автоматизировать в первую очередь

Учет заявок и клиентов. Каждое обращение — звонок, сообщение или заявка с сайта — должно автоматически попадать в единую базу. Без этого часть заявок теряется еще до того, как риелтор успел на них отреагировать.

Напоминания о звонках и встречах. Если клиент попросил перезвонить через три дня, внесите дату в CRM, и система напомнит о звонке.

Контроль воронки сделок. Руководителю важно видеть картину целиком и понимать, на каком этапе находится каждый клиент: первичный контакт, показ объекта, переговоры, оформление документов или закрытие сделки.

Документооборот. В CRM удобно хранить шаблоны договоров, актов, соглашений, чтобы не создавать документы с нуля и не тратить время на рутину.

Коммуникации внутри команды. Задачи, обсуждения, постановка поручений — все в одном месте, а не в разных мессенджерах или по телефону.

Как Битрикс24 помогает автоматизировать работу

Битрикс24 закрывает все перечисленные задачи в рамках одной платформы. CRM фиксирует каждого клиента и каждую сделку: видно, на каком этапе воронки находится каждый контакт, когда был последний звонок и что нужно сделать дальше.

Встроенная телефония позволяет звонить прямо из карточки клиента — разговор автоматически записывается.

Задачи и проекты помогают руководителю контролировать работу риелторов без постоянных планерок: поставил задачу, назначил срок, отследил выполнение. Внутренний чат и видеозвонки убирают необходимость переключаться между разными мессенджерами.

Отдельный плюс для нового агентства — есть бесплатный тариф. Это значит, что автоматизировать базовые процессы можно еще до того, как пойдут первые сделки, без дополнительных затрат на старте.

Частые вопросы