• Алексей Окара: «Как правильно выстроить продажи в сфере промышленной электроники с помощью «Битрикс24»

    Генеральный директор компании «Энергокомп»
    Особое удовольствие — работать с теми клиентами, которые уже стали нашими постоянными партнерами. Система сама создает задачу для менеджера, в рамках которой он должен позвонить и напомнить организации про повторную сделку или счет, если работа ведется на основании договора поставки.

«Энергокомп» – дистрибутор и поставщик электронных компонентов, модулей и ПО для ускорения разработки. Основные преимущества компании — прямые поставки большинства товаров и постоянное наличие востребованных товарных позиций на складе. Естественно, что большинство клиентов компании — постоянные. В «Энергокомп» возвращаются, чтобы быстро и просто приобрести то, что им необходимо, причем, без обычных в таких случаях задержек и отказов. Генеральный директор компании Алексей Окара считает, что дело тут не только в правильно выстроенной логистике и работе с ассортиментом, но и в том, что его специалисты фиксируют весь процесс продажи — с момента «входа» клиента (запрос на сайте или звонок) до момента повторной покупки. Выстроить процесс максимально гладко и четко, полностью исключив такое распространенное явление как «аварии» и ошибки менеджеров, помогла работа в «Битрикс24».

Перед компанией стояла систематизировать процесс управления заказами и сделками, работы с клиентами. Эту задачу смог решить сервис «Битрикс24».

Начиная работу в системе, в компании шли от простого к сложному. Сначала перевели большинство задач в «Битрикс24», потом, научившись работать с ними в группах и привыкнув вести там все обсуждение и работу с документами, сотрудники перешли в CRM и начали выстраивать управление сделками. Важно, что сначала все 17 человек проходили обучение, потом шла практическая работа с помощью инструментов «Битрикс24», а затем анализировались результаты, учитывались и исправлялись ошибки.

Сыграло свою роль и сотрудничество с компаний PinALL, которая помогла «Энергокомпу» перевести основной сайт компании на «1С-Битрикс: Управление сайтом», за счет чего полностью наладились автоматическое пополнение каталога и работа с заказами в интернет-магазине. Кроме того, PinALL способствовала переходу компании на новую «экосистему», благодаря которой заказы с сайта интернет-магазина на базе «1С-Битрикс» переходят сразу в сделки в «Битрикс24», а продавцы работают, с самого начала опираясь на поставленные руководством показатели по индивидуальной и общей «воронке продаж».

В результате комплекса работ по интеграции сайта с «Битрикс24» и проведенного обучения сотрудников, каждый заказ из интернет-магазина компании теперь автоматически превращается в CRM в сделку. Менеджер получает готовую карточку клиента и оперативно проводит всю нужную работу с ним, выставляя коммерческое предложение и счет прямо из системы, по подготовленным шаблонам. Как только деньги поступают, у бухгалтера появляется новая задача — на подготовку документов, которые выкладываются в соответствующей сделке. После чего идет отгрузка товара клиенту и доставка с помощью курьерской компании.

«В такой схеме сложно сделать ошибку, поскольку в системе уже прописаны все шаги, которые ведут к успешной сделке. Поэтому менеджеру остается только мониторить статусы своих сделок и задачи по ним, чтобы получить тот самый идеальный результат», — говорит Алексей.

Продавать еще быстрее, но не в ущерб качеству помогает и то, что для каждой стадии общения с клиентом у компании есть «нарезанный» почтовый шаблон, который помогает менеджеру четче и продуктивнее общаться с заказчиком. Это очень удобно и при включении в работу нового специалиста — идет своего рода обучение на практике. Но, что еще важнее, благодаря такому, полностью простроенному процессу продаж, у каждого менеджера, даже у новичка, сразу появляется четкое понимание того, какие сделки более приоритетны и почему. Кроме того, все продавцы пользуются специальными полями для расчета прибыли по сделке и коэффициента ее рентабельности. Поэтому абсолютно у каждого из них, а не только у их руководителей, появляется понимание, сколько средств приносит компании каждая сделка с клиентом, выгодно ли организации вести дальнейшую работу с ним и в каком объеме.

Если говорить о контроле качества продаж, то это тоже не представляет для руководителей «Энергокомпа» особых сложностей благодаря инструментам «Битрикс24». Большую часть работы с клиентами контролируют сами продавцы, исключение составляют только те сделки, которые находятся близко к оплате — они всегда под жестким контролем. И, конечно, процент неоплаты у таких сделок практически нулевой.

«Особое удовольствие — работать с теми клиентами, которые уже стали нашими постоянными партнерами. Система сама создает задачу для менеджера, в рамках которой он должен позвонить и напомнить организации про повторную сделку или счет, если работа ведется на основании договора поставки. Это возможно благодаря использованию функционала «Бизнес-процессов» в «Битрикс24». Отлаженные бизнес-процессы позволяют не тратить драгоценное время менеджера на рутинные операции. При большом объеме операционной работы, связанной с поставками продукции, это особенно важно», — говорит Алексей.

Видеть результаты работы и оценивать ее эффективность менеджерам и их руководителям помогает и отчет по «воронке продаж». По мнению команды, особенно удобно то, что он отделен от остальных, потому что наиболее востребован.

Сейчас показатель успешных сделок по заказам из интернет-магазина составляет в компании 90%. Прозрачность же процесса продаж Алексей оценивает и вовсе — на «чистые» 100%. Если же говорить о том, насколько сократился процент ошибок, которые влияют на процесс продаж — их стало меньше более чем на 70%.

«Из результатов, которые измеряются не цифрами, а эмоциями: недавно наш бухгалтер попросила создать ей циклическую задачу, связанную с оплатой аренды офиса, потому что «привыкла работать по задачам, а по аренде задачу почему-то никто не ставит». Это и оценка того, насколько людям важен порядок в работе, который помогает навести «Битрикс 24», и вообще — бальзам на душу», — считает Алексей.

Компания намерена создавать все необходимые бизнес-процессов для дополнительного увеличения скорости обработки сделок. Также ее специалисты подали идею в «копилку» вендора по появлению инструмента в CRM, благодаря которому каждый менеджер по продажам мог бы понимать порог рентабельности не просто по сделке в целом, а по каждой строке счета.

«Такая детализация, безусловно, сделает менеджеров по продажам еще более компетентными и позволит им еще точнее оперировать данными по рентабельности каждой товарной позиции. А это, в свою очередь, хорошо повлияет на ассортимент, скорость оборота средств и рост продаж компании», — уверен Алексей.


Возврат к списку