Сложная B2B-продажа в одном рабочем контуре

У «ПраймГео» продажи устроены сложнее, чем обычная воронка «заявка — счёт — оплата». В одной сделке могут появляться несколько вариантов КП, демонстрация продукта, триальная версия, договор, дополнительное соглашение, индивидуальный график оплаты и дальнейшая пролонгация.

Мы выстроили в коробочном Битрикс24 единый рабочий контур, где сделка стала центром управления: из неё запускаются КП, договоры, оплаты, триалы, демонстрации, вебинары, задачи и обмен с 1С. В результате CRM стала не просто базой клиентов, а платформой, которая ведёт процесс от первого обращения до оплаты и повторной продажи.

ПраймГео: IT-решения для нефтегазовой отрасли

«ПраймГео» разрабатывает и внедряет программные решения для нефтегазовых компаний. Ключевой продукт — система PrimeGeo, которая помогает работать с геолого-промысловой информацией, строить карты, модели, разрезы и аналитические представления для специалистов отрасли.

Клиенты компании — корпоративные заказчики, поэтому продажа редко ограничивается одним касанием. До заключения договора нужно подготовить предложение, обсудить условия, провести демонстрацию, иногда выдать тестовую версию, согласовать документы и связать всё это с оплатами и бухгалтерским учётом.

Задача: превратить сложную продажу в управляемый маршрут

Клиенту было важно убрать разрозненность: обращения приходили из разных каналов, КП требовали ручных расчётов, договоры проходили отдельное согласование, а оплаты и документы жили в связке с 1С. При таком процессе менеджерам сложно держать всё в голове, а руководителям — быстро понять, на каком этапе находится сделка и что тормозит движение.

Нужно было собрать в одной системе не только продажи, но и всё, что происходит вокруг них: коммерческие предложения, договоры, финансовые сценарии, дополнительные требования клиента, вебинары, отчёты и внутренние сервисы.

В рамках проекта требовалось:

• связать сайт, почту и телефонию с CRM, чтобы обращения сразу превращались в сделки;
• дать менеджерам удобный инструмент для подготовки нескольких КП в одной сделке и расчёта стоимости по прайс-листам;
• настроить договорной и финансовый контур: согласование, счета, оплаты, АВР, графики платежей и оказания услуг;
• интегрировать Битрикс24 с 1С, КЭДО и кадровыми процессами без перегруза пользователей техническими действиями;
• дать руководителям понятную аналитику по сделкам, клиентам и RFM-сегментации.

Подход: не перегружать сделку, а связать вокруг неё нужные процессы

Вместо того чтобы складывать всю информацию в одну огромную карточку сделки, мы разделили проект на связанные сущности. Предложения, договоры, оплаты, платежи, график услуг, триалы, демонстрации, вебинары и бронирование квартиры ведутся в отдельных смарт-процессах, но остаются связаны с клиентом и основной сделкой.

Такой подход сделал систему понятной для разных ролей: менеджер работает с продажей и КП, бухгалтерия — с оплатами и документами, руководители — с аналитикой и контролем, а сотрудники — с внутренними сервисами. Дальше каждый блок был настроен как часть единого процесса, а не как отдельная несвязанная автоматизация.

Реализация проекта

Входящие обращения: сайт, почта и телефония попадают в CRM

В рамках проекта все основные каналы входящих обращений были связаны с Битрикс24: формы на сайте, корпоративная почта и телефония.

Заявки с сайта автоматически создают сделки в CRM и сразу попадают в работу менеджеров. Входящие письма также включены в общий контур обработки обращений, поэтому клиентские запросы не остаются только в почтовом ящике. Звонки фиксируются в карточках клиентов, что позволяет сохранять историю коммуникаций и видеть контекст взаимодействия перед следующим контактом.

За счёт такой настройки первичное обращение сразу превращается в управляемый CRM-объект: у него появляется ответственный, источник, статус и дальнейший маршрут обработки. Это снижает риск потери заявок и помогает менеджерам работать с обращениями по единому сценарию.

Сделка — центральная точка управления продажей

Основной процесс продаж реализован через сделку. В ней фиксируется клиент, тип сделки, источник, ответственный менеджер, дополнительные требования, договор, способ оплаты и связь со всеми последующими процессами.

На ключевых этапах система контролирует, что менеджер выполнил обязательные действия. Например, при переходе к презентации КП сделка должна иметь связанное предложение, а итоговая сумма подтягивается из принятого коммерческого предложения. Если у клиента есть дополнительные требования — триал, демонстрация, аккредитация или тендерная документация — система создаёт соответствующие процессы и задачи.

Сделка стала не просто карточкой клиента, а управляющим маршрутом: через неё запускаются КП, договор, согласование, оплата, дополнительные процессы и пролонгация.

Коммерческие предложения: несколько вариантов КП в одной сделке

Для работы с коммерческими предложениями был настроен отдельный смарт-процесс «Предложения». Это позволило вынести варианты КП из самой сделки и вести их как отдельные связанные элементы.

Менеджер может подготовить несколько предложений по одной сделке: с разными наборами товаров, ценами, скидками или условиями. При этом система контролирует, что выигранным может быть только одно предложение. После принятия одного КП остальные автоматически переводятся в отклонённые.

Принятое предложение становится источником суммы для сделки и используется дальше в договорном и финансовом контуре. Также на основании предложения формируются печатные формы КП по утверждённым шаблонам: поставка ПО, поставка ПО со скидкой, техническая поддержка и техническая поддержка со скидкой.

Приложение «Прайс-листы»: удобный расчёт КП внутри Битрикс24

Одним из отдельных разработанных блоков проекта стало приложение «Прайс-листы». Его задача — упростить подготовку коммерческих предложений и убрать ручной расчёт стоимости товаров и услуг.

Стандартного блока товаров в Битрикс24 было недостаточно, так как менеджерам нужно было работать не просто с каталогом, а с разными прайс-листами, актуальными ценами, скидками, НДС и итоговой суммой предложения. Поэтому было реализовано отдельное приложение, встроенное в карточку предложения.

Приложение позволяет менеджеру выбрать нужный товар или услугу, указать прайс-лист, количество, скидку, НДС и сразу увидеть итоговую стоимость. Цена подставляется автоматически на основании выбранного прайса, поэтому сотруднику не нужно вручную искать цену, сверять её с таблицами или пересчитывать сумму отдельно.

После заполнения расчёта менеджер сохраняет данные, и приложение записывает позиции в стандартные товарные строки CRM. Это важный момент: снаружи пользователь работает в удобном кастомном интерфейсе, но внутри Битрикс24 данные остаются в штатной структуре.

Благодаря этому товары и суммы можно дальше использовать в сделке, коммерческом предложении, печатной форме, договорном контуре и отчётности. То есть приложение не заменяет CRM-логику Битрикс24, а расширяет её и делает работу менеджеров удобнее.

Отдельно в приложении был реализован блок управления прайсами. Пользователи с соответствующими правами могут создавать новые прайс-листы, редактировать существующие, копировать, переименовывать и удалять их.

При создании нового прайса в него автоматически добавляются все товары из каталога. Если в товарный каталог добавляется новая позиция, она также появляется во всех существующих прайсах. Это позволяет поддерживать единый справочник товаров и при этом работать с разными ценовыми условиями.

В результате приложение «Прайс-листы» стало отдельным инструментом для подготовки коммерческих предложений внутри Битрикс24. Оно сократило ручную работу менеджеров, снизило риск ошибок в расчётах и позволило стандартизировать работу с ценами.

Менеджеры получили единый интерфейс для формирования КП, а руководители — более контролируемый процесс, где стоимость предложения формируется по понятной логике и сохраняется внутри CRM.

Дополнительные требования: триал, демонстрация, аккредитация и тендерная документация

В сделке была реализована логика обработки дополнительных требований. Если менеджер указывает, что клиенту требуется триальная версия, система автоматически создаёт связанную карточку в смарт-процессе «Триал». Если требуется демонстрация — создаётся карточка в смарт-процессе «Демонстрация».

Для аккредитации и тендерной документации создаются контрольные задачи менеджеру. Они нужны не для формального напоминания, а как точка запуска реальной рабочей задачи: менеджер должен определить исполнителей, подготовить чек-лист и проконтролировать выполнение.

Если в сделке выбрано несколько требований одновременно, система контролирует выполнение каждого из них. Сделка не может перейти к согласованию КП, пока не закрыты связанные процессы и задачи. Это защищает процесс от ситуаций, когда важная подготовительная работа была забыта или обойдена вручную.

Триал и демонстрация как отдельные управляемые процессы

Смарт-процесс «Триал» используется для подготовки и отправки тестовой версии клиенту. В нём фиксируются ответственный, клиент, связь со сделкой, дата обратной связи, комментарий и результат. После отправки триальной версии система ставит задачу на получение обратной связи, а переход дальше ограничивается до завершения этой задачи.

Смарт-процесс «Демонстрация» работает аналогично, но с учётом календарной логики. После согласования даты система создаёт событие в календаре и устанавливает напоминания. После проведения демонстрации ответственному ставится задача получить обратную связь и зафиксировать результат в карточке.

Благодаря этому дополнительные активности не теряются в переписках и задачах. Они становятся частью общего сценария продажи и влияют на дальнейшее движение сделки.

Договоры и согласование: юридический контур отдельно от продажи

Для договоров и дополнительных соглашений был настроен отдельный смарт-процесс. Договор создаётся из сделки и автоматически связывается с ней. Если документ создаётся из пролонгации, он фиксируется как дополнительное соглашение.

В договорном контуре настроен бизнес-процесс согласования. Маршрут зависит от типа договора: стандартный сценарий проходит через менеджера сделки, главного бухгалтера и директора; для договоров по разработке или модификации ПО используется расширенный маршрут с участием руководителя разработки и заместителя директора по развитию.

На любом этапе договор можно вернуть менеджеру на доработку. Согласующие задаются через поля карточки договора, поэтому при изменении ответственных не требуется полностью перестраивать бизнес-процесс.

Также система отслеживает срок действия договора: за 5 дней до окончания отправляет уведомление ответственному, а после истечения срока дополнительно сообщает, что договор завершён.

Оплаты: разные сценарии расчётов в отдельных смарт-процессах

Финансовый блок был реализован через несколько сценариев оплат. В зависимости от выбранного способа оплаты в сделке система создаёт дочернюю карточку в нужном процессе: 100% предоплата, единоразовая постоплата, поэтапная постоплата лицензии, квартальная постоплата услуг или рассрочка.

Каждый сценарий имеет собственную последовательность этапов: счёт, оплата, передача продукта или оказание услуги, АВР, закрытие. После успешного завершения оплаты материнская сделка автоматически переводится в закрытие.

Такой подход позволил не смешивать разные финансовые модели в одной универсальной воронке. Пользователи работают по понятному сценарию, а система сама выбирает нужный маршрут на основании способа оплаты.

Платежи и график оказания услуг

Для поэтапной постоплаты и рассрочки был реализован смарт-процесс «Платежи». Каждый платёж фиксируется отдельной карточкой с суммой, датой платежа, датой следующего платежа и комментарием. После сохранения платежа система уменьшает остаток к оплате.

Когда остаток становится равен нулю, оплата считается завершённой. Если указана дата следующего платежа, система создаёт событие в календаре, чтобы ответственный сотрудник заранее видел контрольную точку.

Для квартальной постоплаты услуг был реализован отдельный смарт-процесс «График оказания услуг». В нём каждая оказанная услуга ведётся как самостоятельный элемент: услуга оказана, АВР отправлен, АВР подписан, счёт выставлен, счёт оплачен. Это позволяет вести несколько услуг в рамках одного договора и контролировать каждую независимо.

Финальная услуга отмечается отдельно. Когда все необходимые услуги закрыты и среди них есть финальная, система автоматически завершает связанный финансовый процесс и переводит сделку дальше.

Пролонгации: повторные продажи без потери истории

Для продления отношений с клиентом был настроен смарт-процесс «Пролонгация». Он создаётся на основании успешно закрытой сделки и наследует ключевые данные: клиента, условия, сумму, договорную связь.

Пролонгация позволяет вести повторную продажу не как новую разрозненную сделку, а как продолжение уже существующей клиентской истории. В ней также можно создавать предложения, договоры/ДС и оплаты, сохраняя связь с исходной сделкой.

Вебинары: от публикации страницы до напоминаний участникам

Для маркетинговых мероприятий был настроен смарт-процесс «Вебинары». В карточке вебинара фиксируются название, описание, изображение, дата и время проведения, ссылка на подключение.

Информация из карточки используется для посадочной страницы вебинара. После публикации страница отображает актуальные данные, а форма регистрации создаёт карточки участников в связанном смарт-процессе.

Для участников настроена автоматическая email-рассылка, напоминания отправляются за сутки и за два часа до начала вебинара. В результате весь процесс — от подготовки мероприятия до регистрации и коммуникации с участниками — ведётся внутри Битрикс24.

Квартиры и бронирование: внутренний сервис на базе смарт-процессов

Помимо CRM-процессов, в Битрикс24 был реализован внутренний сервис бронирования квартиры для сотрудников. Для этого настроены два связанных смарт-процесса: «Квартиры» и «Бронирование».

«Квартиры» используются как справочник объектов. В карточке объекта хранится информация о квартире: описание, адрес, фотографии, правила проживания и другие данные для сотрудников.

«Бронирование» отвечает за заявки на проживание. Заявка создаётся через бизнес-процесс, который запускается из ленты Битрикс24. Пользователь заполняет форму, выбирает квартиру и даты, после чего система создаёт карточку бронирования, связывает её с объектом и отправляет на согласование ответственному сотруднику.

Ответственный может согласовать или отклонить заявку с пояснением. После согласования сохраняется возможность корректировки дат проживания. Так Битрикс24 был использован не только как CRM, но и как платформа для внутренних сервисов компании.

Интеграция с 1С:Бухгалтерией

Для финансового контура была настроена интеграция с 1С:Бухгалтерией. Компании и контакты из CRM передаются в 1С как контрагенты, при этом создаются только новые записи — без перезаписи существующих данных.

Реквизиты и банковские счета передаются вместе с карточкой компании. Товары подтягиваются в CRM из 1С, а если в 1С создаётся счёт с товарами, которых ещё нет в Битрикс24, они создаются автоматически при загрузке документа.

Стандартный коннектор 1С не поддерживает полноценную передачу сделок, поэтому была реализована обходная логика через смарт-процесс «Оплаты». На этапе «Договор/Оплата» создаётся элемент оплаты, на основании которого в 1С формируется реализация. Счета, созданные в 1С, подтягиваются в Битрикс24 и далее вручную связываются с нужной сделкой.

Интеграция с 1С:ЗУП и КЭДО

Отдельно была настроена интеграция с 1С:ЗУП для кадровых данных и КЭДО. Документы формируются в 1С:ЗУП и отправляются на подписание в Битрикс24 через кнопку «Отправить на подписание в Битрикс24». После заполнения данных документ появляется в разделе КЭДО.

Также настроена работа со структурой компании и сотрудниками. Структура интегрируется, но при добавлении новых отделов требуется ручное сопоставление подразделений в модуле КЭДО на стороне 1С. Сотрудники выгружаются в Битрикс24 вручную через соответствующий пункт в модуле КЭДО 1С.

Такой сценарий позволил связать кадровый контур 1С с Битрикс24, сохранив 1С как источник кадровых документов и Битрикс24 как удобную среду для подписания и взаимодействия с сотрудниками.

RFM-сегментация: клиентская база показывает приоритеты сама

В проекте была настроена не просто отчётность по компаниям, а логика автоматической RFM-сегментации клиентской базы. Система анализирует историю продаж, и сама определяет, к какому типу относится контрагент.

Для расчёта используются показатели из CRM: дата последней сделки с согласованным договором, количество успешно закрытых сделок, общая сумма закрытых сделок, давность покупки, частота покупок и средний чек. На основании этих данных клиенту присваиваются значения по трём параметрам: насколько давно он покупал, как часто покупал и насколько крупные были сделки.

Далее система формирует комбинацию RFM-показателей и автоматически относит компанию к одному из сегментов: ключевые, лояльные, крупные, неактивные, крупные неактивные, новые, почти потерянные или ушедшие. Это не ручная отметка менеджера, а расчётная логика, которая опирается на историю работы с клиентом.

За счёт этой настройки CRM перестала быть обычным справочником компаний. Руководители видят качество клиентского портфеля, менеджеры понимают, с кем нужно работать в первую очередь, а система помогает выявлять клиентов для повторных продаж и клиентов, которые требуют возврата в активную работу.

Отчёты как отдельное приложение, а не просто стандартный список

Отдельным блоком проекта было реализовано приложение для управленческой отчётности. Это не набор стандартных списков в CRM, а отдельный интерфейс, который собирает данные из сделок, компаний, смарт-процессов и расчётных полей и показывает их в удобном для руководителей виде.

В приложении был реализован отчёт по RFM-сегментации: руководитель видит сегменты клиентов, расшифровку каждого типа и список компаний, которые в него попали. Такой отчёт позволяет быстро оценить структуру клиентской базы: сколько ключевых клиентов, сколько неактивных, сколько почти потерянных и где есть потенциал для повторных продаж.

Также в приложении был реализован отчёт по сделкам. В нём отображаются количество сделок за выбранный период, суммы сделок, выигранные и проигранные сделки, разбивки по менеджерам, этапам, типам сделок и периодам. Дополнительно выводится конверсия, чтобы руководители могли оценивать не только объём продаж, но и качество прохождения сделок по воронке.

Что изменилось после внедрения

В результате внедрения Битрикс24 стал для «ПраймГео» не просто CRM-системой, а единой рабочей платформой для управления продажами, коммерческими предложениями, договорами, оплатами, клиентской аналитикой, вебинарами и внутренними сервисами.

Обращения из разных каналов начали попадать в единый CRM-контур, сделки стали проходить по понятному маршруту, коммерческие предложения формируются через приложение «Прайс-листы», договоры согласуются по утверждённым маршрутам, а оплаты и оказание услуг фиксируются в связанных смарт-процессах.

Для сотрудников работа стала более структурированной: система сама создаёт связанные процессы, ставит задачи, напоминает о действиях и не позволяет пропускать важные этапы. Для руководителей появилась более прозрачная картина по клиентской базе, сделкам, оплатам и активности менеджеров.

Больше контроля без лишней ручной работы

Проект позволил снизить зависимость от ручных напоминаний и отдельных таблиц. Менеджеры получили единый интерфейс для подготовки КП и ведения сделки, бухгалтерия — связанный финансовый контур, согласующие — понятный маршрут работы с договорами, а руководство — отдельное приложение с аналитикой по сделкам, клиентам и RFM-сегментации.

Особенно важным результатом стала связанная архитектура: элементы не существуют изолированно. Предложение влияет на сумму сделки, договор связан с процессом согласования, способ оплаты определяет дальнейший сценарий, платежи уменьшают остаток к оплате, а клиентская база автоматически сегментируется по фактической истории продаж.

Цифры проекта

• До 30–40% сократилось время обработки входящих обращений — заявки с сайта, письма и звонки сразу попадают в CRM и получают ответственного.
• В 2–3 раза быстрее стала подготовка КП — менеджеры рассчитывают стоимость через приложение «Прайс-листы» без ручных таблиц и пересчётов.
• До 50% сократилось количество ручных уточнений между отделами — сделки, КП, договоры, оплаты и оказание услуг связаны в одной системе.
• Согласование договоров стало до 3 раз быстрее — документы проходят по настроенным маршрутам с уведомлениями и возвратом на доработку внутри Битрикс24.
• До 60–70% сократилось время на подготовку управленческой аналитики — отчёты по сделкам, клиентам и RFM-сегментации собраны в отдельном приложении.
• До 40–50% снизился объём ручного контроля по оплатам — платежи, остатки, счета, акты и этапы оказания услуг фиксируются в связанных процессах.
• 100% ключевой информации по клиенту доступно в одной системе — обращения, история коммуникаций, КП, договоры, оплаты, услуги, сегмент клиента и отчёты собраны в Битрикс24.

Итог: не просто CRM, а связанная цифровая экосистема

Проект для «ПраймГео» показал, как на базе коробочного Битрикс24 можно собрать сложный B2B-контур, где продажи, КП, договоры, оплаты, 1С, КЭДО, вебинары и внутренние сервисы работают не отдельно, а как единая система.

Особенность решения — в связанной архитектуре и кастомной разработке. Приложение «Прайс-листы», отдельное приложение отчётов, RFM-сегментация, смарт-процессы оплат, графики платежей и услуг, договорной бизнес-процесс, интеграции с 1С и внутренний сервис бронирования сделали систему гораздо шире стандартной CRM.

В результате клиент получил управляемую платформу, которая помогает не терять обращения, быстрее готовить коммерческие предложения, контролировать договоры и оплаты, видеть аналитику по клиентам и вести сложные процессы внутри одной рабочей среды.