Как прогнозировать выручку компании: методы, формулы и примеры расчета

Что такое прогноз выручки и чем он отличается от плана продаж

Прогноз выручки — это расчетная оценка того, сколько денег компания получит от продажи товаров и услуг за будущий период при текущих условиях.

Прогноз показывает, сколько компания заработает, если ничего не изменит в работе. Его часто путают с планом продаж и бюджетом, хотя задачи у этих документов разные. Разберемся подробнее:

Прогноз выручки часто оказывается ниже плана продаж, и это нормально. План — это цель, а прогноз — реалистичный расчет при текущих ресурсах. Он заранее показывает, где компания не дотягивает до плана, чтобы у руководителя было время это исправить.

Второе правило: выручка — это не деньги в кассе. Выручка фиксируется в момент, когда компания выполняет обязательства перед клиентом. Например, передает товар или оказывает услугу. Деньги отражаются отдельно: поступление возникает, когда клиент оплачивает счет.

Зачем компании прогнозировать выручку

Прогноз выручки существует не просто ради цифр — это база для управленческих решений. Он нужен, чтобы планировать:

• Закупки и производство. Сколько сырья и товаров заказывать на следующий период.
• Наем и фонд оплаты труда. Потянет ли компания расширение команды в следующем квартале.
• Маркетинговый бюджет. Сколько можно вложить в привлечение клиентов.
• Кассовые разрывы. Хватит ли денег на аренду, налоги и зарплаты в ближайший месяц.
• Цели отдела продаж. От какой базы считать план и KPI менеджеров.
• Внешние задачи. Как обосновать цифры в бизнес-плане, заявке на кредит или на переговорах с инвестором.

Такой прогноз помогает компании перейти в систему, где каждое решение подкреплено цифрами.

Какие данные нужны, чтобы построить прогноз выручки

Качество прогноза зависит от полноты данных, а не от формулы. Сложная математическая модель на плохих цифрах даст такой же ошибочный результат, как и прикидка на глаз. Вот что нужно собрать до расчетов:

• Внутренние исторические данные. Помесячная выручка за один-три года с разбивкой по направлениям и каналам. Отдельно нужны количество сделок, средний чек, конверсии этапов воронки, длина цикла сделки, а также доля возвратов и списаний.
• Внешние факторы. Динамика рынка, поведение конкурентов и изменение закупочных цен у поставщиков.
• Планы компании. Запуск новых продуктов, открытие точек, изменение цен, акции или ожидаемый приход крупного клиента.

Если компания учитывает всю выручку одной строкой, прогноз может получиться слишком грубым: разные направления, каналы и продукты могут расти с разной скоростью и иметь разную сезонность. Поэтому первый шаг — навести порядок в учете. Подробнее о том, как собрать эти данные в единый документ, читайте в статье про план продаж.

Как рассчитать прогноз выручки: методы и формулы

Универсальной формулы расчета нет — методы зависят от типа предприятия и горизонта планирования. Ниже мы разберем шесть методов на примере одного бизнеса.

Это компания «Оптима-Пак» — производитель гофроупаковки. Их выручка за прошлый год — 48 млн рублей, оборот — 40-60 сделок в год, ярко выражен осенний сезонный пик, то есть сентябрь — ноябрь.

Метод 1. По темпу роста

Это базовый метод расчета для стабильных компаний без резких скачков в продажах:

У «Оптима-Пак» выручка за прошлый год составила 48 млн рублей. Исторически компания растет в среднем на 8% в год — в долях это 0,08, значит, коэффициент составит 1,08. Умножаем 48 млн рублей на 1,08 и получаем прогноз на следующий год — 51,84 млн рублей.

В этом методе есть два момента:

1. Темп роста всегда стоит усреднять за последние два — три года, чтобы аномально удачный или, наоборот, неудачный год, не испортили картину.
2. Этот метод просто помогает заглянуть в будущее. Если вы недавно резко подняли цены или сменили каналы сбыта, формула прогноза выручки этого не заметит и итоговый прогноз окажется ошибочным.

Метод 2. От драйверов: объем умножить на цену

При этом подходе бизнес прогнозирует выручку через два основных показателя: сколько продаж планируется сделать и какой будет средняя сумма одной продажи.

В базовом периоде «Оптима-Пак» совершила 1000 продаж со средним чеком 1200 рублей — выручка составила 1,2 млн рублей. В следующем периоде компания планирует 1100 продаж со средним чеком 1260 рублей. Прогнозная выручка составит 1,386 млн рублей, а общий прирост — 186 тысяч рублей.

Прирост можно разложить на два фактора — эффект объема и эффект цены. Так руководитель видит, за счет чего растет выручка: компания продает больше или получает больше с каждой продажи:

• Эффект объема: компания совершит на 100 продаж больше. Если считать эти дополнительные продажи по старой цене, они принесут еще 120 тысяч рублей: (1100 − 1000) × 1200.
• Эффект цены: средний чек вырастет на 60 рублей. Если применить это изменение ко всем 1100 продажам, получится еще 66 тысяч рублей: (1260 − 1200) × 1100.

В сумме эффект объема и эффект цены дают весь прирост: 120 + 66 = 186 тысяч рублей

Метод 3. По воронке продаж

Этот расчет подходит для B2B-сегмента и компаний с долгим циклом сделки. Итоговую сумму собирают из всех открытых сделок, но каждую умножают на вероятность ее успешного закрытия.

У «Оптима-Пак» на этапе «Коммерческое предложение» сейчас находится 12 сделок на общую сумму 9 млн рублей. Исторически из этого этапа в оплату переходит только 35% клиентов. Значит, ожидаемая выручка составит: 9 млн рублей × 0,35 = 3,15 млн рублей.

Опасность метода кроется в человеческом факторе. Если брать вероятность из ощущений менеджера, а не из реальной конверсии в CRM, прогноз будет завышен.

Также важно помнить про цикл сделки: если от первого звонка до перевода денег проходит 45 дней, то клиент, зашедший в воронку сегодня, принесет выручку только через полтора месяца. Подробнее эту механику мы разбирали в статье про прогнозирование продаж.

Метод 4. По когортам и регулярной выручке

Когорта — это группа клиентов, которые совершили первую покупку в один и тот же период. Поэтому такой метод подходит для бизнесов с подпиской или стабильными повторными заказами.

У «Оптима-Пак» есть пул постоянных заказчиков, которые ежемесячно закупают гофротару на 3 млн рублей. В новом месяце один клиент ушел к конкурентам — отток забрал 400 тысяч рублей. Зато менеджеры привели новых заказчиков на 350 тысяч рублей, а действующие клиенты увеличили объемы закупки на 200 тысяч рублей.

Считаем прогноз: 3 млн − 400 тысяч + 350 тысяч + 200 тысяч = 3,15 млн рублей.

Метод 5. Сверху вниз от рынка и от мощности

Стартапам и новым направлениям бизнеса не на что опереться — у них еще нет исторических данных. Поэтому они считают выручку как общую емкость рынка, умноженную на реалистичную долю, которую планируют занять.

Но такой расчет «сверху» всегда нужно перепроверять оценкой мощности. Посчитайте, сколько товаров или часов услуг бизнес способен произвести физически при текущей команде и оборудовании. Если расчеты расходятся в разы, значит, финансовая модель оторвана от реальности.

Метод 6. Экспертная оценка

Иногда прогнозы строят исключительно на опросах менеджеров и опыте руководителей. Например, с помощью метода Дельфи, когда несколько экспертов оценивают ситуацию независимо друг от друга.

Сам по себе этот подход дает наименьшую точность и часто приводит к неоправданному оптимизму. Зато он незаменим как ручная корректировка расчетов, когда на рынке случился резкий кризис и математика прошлых лет просто перестала работать.

Собрали все методы в одной таблице:

Как прогнозировать выручку в разных типах бизнеса

Методика прогноза для розницы с тысячами чеков в месяц и для B2B-производства с десятками сделок в год — разная. Разберем базовый расчет для каждого типа бизнеса:

1. Розница и общепит — «Объем × Цена». Нужно считать чеки: Трафик × Конверсия × Средний чек × Число торговых дней. Отдельно учитывайте выходные и праздники, когда трафик меняется.
2. Интернет-магазины — «Объем × Цена». Важно считать заказы и вычитать возвраты. Главные ограничители роста, за которыми нужно следить, — доля отказов и стоимость привлечения нового покупателя.
3. Услуги — «Объем × Цена». Расчет идет через часы работы, загрузку и ставку специалиста. Помните про предел мощности: выручка не вырастет, пока бизнес не наймет новых людей.
4. B2B с длинным циклом — по воронке продаж. Придется следить за концентрацией: если три ключевых заказчика приносят 60% денег, прогноз по ним строят персонально, а не по средней конверсии.
5. Производство и опт — по методу «Объем × Цена». Точный прогноз объема выручки здесь опирается на товарные остатки и производственный план выпуска. Отдельно выделяется контрактная выручка.
6. Подписка и абонентское обслуживание — по когортам. Нужно следить за оттоком: удержание старых клиентов влияет на прогноз гораздо сильнее, чем приток новых.

Как учесть сезонность и разовые сделки

Расчет коэффициента сезонности состоит из пяти шагов:

1. Взять помесячную выручку за два-три года.
2. Посчитать среднемесячную выручку для каждого года.
3. Для каждого месяца разделить фактическую выручку на среднемесячную — получится коэффициент.
4. Усреднить полученные коэффициенты одних и тех же месяцев по всем годам.
5. Умножить базовый прогноз месяца на этот коэффициент.

У «Оптима-Пак» среднемесячная выручка составляет 4 млн рублей. Коэффициент октября равен 1,45. Значит, прогноз на октябрь составит: 4 млн рублей × 1,45 = 5,8 млн рублей. Для января с коэффициентом 0,6 прогноз будет: 4 млн рублей × 0,6 = 2,4 млн рублей.

Обязательно проверяйте причину пика. Если продажи взлетели из-за разовой акции или крупного тендера — это не сезонность, переносить такой рост в будущую модель нельзя.

Разовые сделки нужно прогнозировать отдельно от регулярной выручки, а результаты складывать в самом конце. Если смешать их, то одна крупная продажа поднимет базовую планку расчета и план на весь следующий год окажется недостижимым.

Как построить прогноз выручки в Excel

Чтобы построить прогноз выручки в таблице, нужно разделить исторические данные и будущие допущения по разным листам. Разберем, как это сделать:

1. Лист с фактом: месяц, направление, количество продаж, средний чек, итоговая выручка.
2. Лист с допущениями: темп роста, изменение цен, коэффициенты сезонности. Каждое допущение выносится в отдельную ячейку, чтобы вы могли менять сценарий изменением одного числа.
3. Расчетный лист: формулы выбранного метода, которые ссылаются на ячейки с листа допущений.
4. График и план-факт: визуализация факта и трех прогнозов на одной оси, а также лист с автоматическим расчетом отклонений.

Как собрать сценарии прогноза выручки

Прогноз редко строят в одном варианте. Три сценария различаются не оценкой «хорошо» или «плохо», а разными допущениями:

У «Оптима-Пак» разброс между пессимистичным и оптимистичным сценариями составляет от 38 до 62 млн рублей. По нижней границе компания проверяет, выживет ли она при падении спроса, а оптимистичный прогноз роста выручки показывает верхнюю границу возможностей и помогает спланировать закупки оборудования при резком скачке заказов.

Как прогнозировать выручку в CRM и BI-системе

Таблицы хорошо работают на старте. Но когда сделок становится много, ручной сбор данных убивает точность: цифры устаревают, пока их сводят, а сам прогноз часто опирается на интуицию менеджеров. Чтобы смотреть только на надежные данные, процесс переводят в CRM.

Вот как это работает на примере инструментов Битрикс24:

• Сбор данных без выгрузок. Система сама фиксирует каждую открытую сделку, ее сумму и скорость движения по воронке.

  

• Опора на факты. CRM-аналитика показывает конверсии на этапах воронки и суммы сделок, поэтому прогноз можно строить на фактических данных.

  

• План-факт в реальном времени. В разделе CRM-аналитики можно установить план продаж на месяц или год — на всю компанию, конкретное направление или отдельного сотрудника — и видеть процент его выполнения.

  

• Наглядные дашборды. Встроенный BI-конструктор собирает графики с динамикой выручки, а сквозная аналитика связывает потраченный рекламный бюджет с итоговым доходом от новых клиентов.

Переходить к BI-аналитике можно постепенно. Сначала стоит навести порядок в делах и собрать данные из разрозненных таблиц.

Первый сигнал к отказу от таблиц — когда для получения одной цифры руководителю приходится собирать данные из разных файлов, а суммы у отдела продаж и бухгалтерии постоянно расходятся.

CRM становится необходима тогда, когда компании важно управлять не только фактом продаж, но и будущей выручкой: видеть стадии сделок, вероятность закрытия, средний цикл продаж, конверсии менеджеров и причины потерь.

BI-система становится особенно полезной на следующем этапе, когда необходимо объединять данные из CRM, бухгалтерской системы, маркетинга и других источников и анализировать уже не отдельную воронку, а экономику бизнеса в целом.

Ирина Мамина

собственник и генеральный директор ГК «Партнерство Маминой»

Как проверить точность прогноза и как часто его пересматривать

Прогноз не заканчивается на получении итоговой цифры — его нужно регулярно сверять с реальностью. Отклонение считают так:

Для компании без накопленной статистики отклонение факта от прогноза на 20-30% — это нормально. Особенно если продажи зависят от небольшого числа крупных клиентов, сезонности, длительного цикла сделки или нестабильного потока новых обращений. На старте важнее не добиться точности в 95%, а найти параметры, которые реально влияют на выручку.

По мере роста бизнеса и накопления данных этот диапазон нужно сокращать до 10-15%. При этом всегда смотрите вглубь: если план выполнен на 100% только за счет одной случайной крупной сделки, формально прогноз точен, но сама модель ненадежна. Хороший расчет всегда строится от экономики воронки, а не от желаемой суммы.

Ирина Мамина

собственник и генеральный директор ГК «Партнерство Маминой»

Чтобы поймать систематические ошибки, считают среднюю ошибку за 6-12 месяцев. Одно несовпадение может быть случайностью. Но если прогноз стабильно завышен три месяца подряд, проблема не в формуле — скорее всего, компания берет в расчет завышенные ожидания от собственника или менеджеров.

Чем короче горизонт планирования, тем чаще его нужно актуализировать.

Регулярный пересмотр прогноза встраивают в общее финансовое планирование компании — вместе с бюджетом и графиком платежей. Прогнозировать выручку в отрыве от будущих расходов бессмысленно.

Какие ошибки чаще всего допускают при прогнозе выручки

Большинство ошибок в прогнозе выручки связано не со сложностью метода, а с невниманием к деталям. В таблице собрали главные ошибки и способы их исправить.

Частые вопросы