10 ошибок, которые мешают достичь успеха в бизнесе

Ошибка №1. Запускать бизнес без анализа рынка

Бывает так, что предприниматели загораются идей, стараются воплотить ее как можно быстрее и не задумываются, а действительно ли продукт нужен широкой аудитории.

Если не изучать спрос до начала работы, можно потерять деньги, потому что:

• Продукт окажется невостребованным, и аудитория не станет его покупать даже при агрессивном маркетинге.
• Ниша может оказаться перегретой с высокой конкуренцией.
• Предприниматель не будет говорить с покупателями на их языке, а они — не будут ему доверять.

Как избежать:

1. Используйте инструменты аналитики. Например, «Яндекс Вордстат» или Google Trends показывают, что люди ищут, чем интересуются и какие вопросы их волнуют. Введите запрос, который будут вводить ваши будущие клиенты, и посмотрите, есть ли потенциал у вашей идеи.
2. Изучите пять — семь прямых конкурентов. Посмотрите их сайты, соцсети, отзывы на картах, цены и акции. Выпишите, что другие компании делают хорошо, а где получается не очень — вторая колонка и есть точки, за счет которых ваш бизнес может отстроиться.
3. Поговорите минимум с десятью представителями целевой аудитории до запуска. Задача — понять, покупают ли они такие услуги сейчас, у кого и за сколько, что их не устраивает.

Ошибка №2. Работать без финансовой подушки

Финансовая подушка — это запас денег, которого компании хватит, чтобы покрывать обязательные расходы в следующие несколько месяцев даже при отсутствии выручки.

Предприниматели могут ошибочно думать, что подушка — это про личные финансы, а бизнес должен окупать себя сам с первого дня. В реальности бизнес выходит на самоокупаемость постепенно, иногда в течение нескольких месяцев или лет. При этом никто не отменяет зарплату сотрудников, вложения в маркетинг, закупки и другие операционные расходы.

Что может случиться, если нет резервов:

• Кассовый разрыв. Вам будет нечем рассчитаться с поставщиком или сотрудниками.
• Компания начнет терять сотрудников, которым задержали зарплату.
• Из-за неуверенности предприниматель может принимать поспешные решения — резко снижать цены и терять маржу или закрывать направления, которые могли бы стать успешными через какое-то время.

Как избежать:

1. Посчитайте обязательные ежемесячные расходы компании: аренда, зарплаты с налогами, сервисы, связь, минимальные закупки, обслуживание кредитов. Это базовая цифра, от которой строится подушка.
2. Держите на отдельном счете сумму, которая покроет 3-6 месяцев таких расходов. Для сезонного бизнеса — ближе к шести, для компании со стабильным спросом — три.
3. Не тратьте подушку на развитие. Для развития новых направлений заведите отдельный бюджет или ищите инвесторов.

Ошибка №3. Развивать компанию без бизнес-плана

Бизнес-план — это документ, в котором фиксируют цели компании, прогнозы расходов, прибыли и понимание, когда и откуда придут первые клиенты.

Без плана управлять компанией эффективно практически невозможно. Предприниматель не будет видеть реальное положение дел, а значит, может принять неверное решение. Поэтому даже небольшой документ на старте поможет расти системно. Сформулируйте и выпишите:

• конкретные цели на 6 и 12 месяцев;
• результаты анализа рынка и конкурентов;
• финмодель и точку безубыточности;
• список каналов продаж;
• маркетинговый план.

Этот минимум позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия рынка и масштабировать компанию.

Ошибка №4. Смешивать личные деньги и финансы компании

Это типичная ошибка молодого бизнеса. Есть две причины, почему такое происходит:

1. Предприниматель думает, что пока компания молодая, разделять личные финансы и корпоративные рано. Особенно когда вести учет некому и проще все держать в одном месте.
2. Предприниматель воспринимает выручку как личные деньги — компания ведь принадлежит ему.

Но результат один: понять, сколько денег приносит бизнес, а сколько он тратит, сложно. Отсюда искаженные отчеты, сложности с ведением бухгалтерии, проблемы с налоговой и невозможность нормально управлять финансами компании.

Как избежать:

1. Заведите отдельный расчетный счет для бизнеса сразу после регистрации компании или ИП. Проводите через него поступления от клиентов и все расходы по услугам, аренде, зарплатам.
2. Назначьте себе фиксированную зарплату или регулярные дивиденды и переводите их на личную карту по графику: например, раз в две недели или раз в месяц. Остальные деньги оставляйте в бизнесе.
3. Введите простой управленческий учет: разбейте расходы по статьям (закупки, зарплата, маркетинг, аренда, налоги, прочее) и фиксируйте их.

О базе финансового планирования рассказали в другой статье.

Ошибка №5. Игнорировать маркетинг

Молодой бизнес может попасть в замкнутый круг: клиентов пока мало, денег тоже, а значит, маркетинг подождет.

Но без продвижения бизнес будет расти очень медленно, потому что:

1. Поток клиентов нестабильный, и планировать работу компании станет сложнее.
2. Есть зависимость от одного источника: например, если вас находят по сарафанному радио, любая проблема с репутацией обернется тем, что выручка упадет.

Как избежать: уделяйте внимание маркетингу с самого начала. Тестируйте разные гипотезы на небольших бюджетах — так снижается риск, что вы потратите деньги на то, что не сработает.

О том, как составить маркетинговый план, который поможет достигать целей бизнеса, рассказываем в отдельной статье.

Ошибка №6. Контролировать все самостоятельно

На старте многое приходится делать самому, ведь никто лучше не разбирается в продукте, чем сам основатель бизнеса. Проблемы начнутся, когда вырастет оборот, увеличится число клиентов — операционная нагрузка вырастет в несколько раз.

Если не начать вовремя делегировать задачи и распределять ответственность между сотрудниками, предприниматель получит выгорание. Он начнет ошибаться все чаще, а бизнес — стагнировать.

Как избежать:

1. Выпишите все задачи, которыми занимаетесь в течение двух недель. Разделите их на три группы: только мои (стратегия, ключевые партнерства, финансовое планирование), можно передать сейчас, можно передать после обучения сотрудника.
2. Назначьте ответственных за направления. Например, кто будет отвечать за продажи, кто — за маркетинг. Поставьте цели, обсудите с сотрудниками, как их достигать.
3. Введите регулярные точки контроля вместо постоянных проверок. Например, короткая встреча раз в неделю, на которой руководитель видит прогресс по задачам, помогает со сложными моментами и не лезет в оперативку ежедневно.

Неумение делегировать входит в топ ошибок в бизнесе. Справиться с этим помогают инструменты для постановки и отслеживания задач. В Битрикс24 можно назначить ответственного, поставить дедлайн, прикрепить чек-лист и файлы, а потом в одном окне увидеть статус по всем поручениям. Сотрудник получает понятную задачу, руководитель — прозрачность. Никакого микроменеджмента.

Ошибка №7. Откладывать настройку процессов

Пока в компании работает один человек, процессы живут у него в голове. Как только появляется второй сотрудник, начинаются вопросы: как передавать заявки, кто отвечает клиенту первым, где хранить документы.

Без четких правил каждая задача превращается в переписку и согласования. Бизнес-процессы — это договоренности о том, кто, что и в каком порядке делает. Настраивать их нужно не когда в команде пятьдесят человек, а когда появляется второй.

Главный индикатор, что процессы не настроены, — когда бизнес теряет клиентов, а сотрудники часто ошибаются. Например, менеджеры по продажам вовремя не обрабатывают заявки, работники — задают одни и те же вопросы.

Как избежать:

1. Опишите ключевые процессы: как клиент приходит в компанию, как оказывается услуга, что происходит при этом «под капотом».
2. Оцифруйте процессы и настройте автоматизацию. Например, CRM Битрикс24 закрывает все потребности бизнеса — заявки автоматически попадают в воронку, задачи ставятся ответственным, а история переписки с клиентом хранится в одной карточке.
3. Составьте инструкции, как выполнять те или иные задачи, и следите, чтобы они были актуальны.

Ошибка №8. Неправильно устанавливать цены

Две частые крайности — заниженные или завышенные цены. В первом случае предприниматель боится потерять клиента и ставит стоимость ниже рынка, а иногда и ниже себестоимости. Во втором — предполагает, что за его продукт готовы платить больше средней цены по рынку.

При низких ценах компания работает в ноль или в убыток и не может вкладываться в развитие. При завышенных — заказы не идут, клиенты уходят к конкурентам, а основатель не понимает почему.

Как избежать:

1. Проверьте, правильно ли считаете себестоимость — учитываете ли все расходы на создание продукта.
2. Изучите цены пяти — семи конкурентов и поймите, где ваше место в этом диапазоне.
3. Пересматривайте прайс раз в полгода-год — с учетом инфляции, закупочных цен и роста ценности продукта.

Ошибка №9. Бояться менять продукт и стратегию

Рынок меняется быстрее, чем хотелось бы: появляются новые технологии, меняется поведение клиентов, приходят конкуренты с другими бизнес-моделями. Компании, которые продолжают работать «как привыкли», теряют позиции, потому что делают не то, что нужно аудитории. Регулярно менять стратегию и продукт — это нормально.

Если не корректировать стратегию вовремя, клиенты начнут уходить к конкурентам. Чем дольше это продолжается, тем сложнее будет адаптироваться к новым условиям.

Как избежать:

1. Раз в квартал сверяйте стратегию с реальностью: что изменилось в нише, у конкурентов, в поведении клиентов.
2. Отслеживайте сигналы: рост стоимости привлечения, падение повторных покупок, негативные отзывы на одну и ту же тему. Это поводы пересмотреть продукт.
3. Тестируйте изменения на небольшой части аудитории, а не перестраивайте все разом.

Ошибка №10. Не работать над увеличением повторных продаж

По данным Kokoc Group, удержание клиента обходится в 5-25 раз дешевле, чем привлечение нового. При этом повторные продажи дают более высокую маржуМаржа — разница между выручкой и расходами на производство или закупку товаров — не нужно тратиться на рекламу, обучать клиента продукту и преодолевать его недоверие.

Если бизнес работает только над продажами новым людям, стоимость привлечения будет стремиться вверх, а маржинальность — снижаться.

Как избежать:

1. Настройте CRM и храните в ней всю историю покупок, контакты, комментарии. Без такой базы данных информация о покупателях превратится в разрозненные таблицы и стикеры на мониторах, и менеджеры рано или поздно начнут в этом путаться.
2. Настройте простые сценарии работы с базой: напоминание о сервисе через полгода, спецпредложение к дате первой покупки, рассылка о новых услугах для постоянных клиентов.
3. Измеряйте долю повторных покупок в общей выручке. Нормальная ситуация, когда их число постепенно увеличивается, а зависимость от постоянного платного привлечения снижается.

Частые вопросы