Формула продаж и ABC-анализ

Формула продаж и ABC-анализ — комплекс инструментов для РОПа. Включает в себя сразу 6 режимов: саму Формулу, а также План продаж и четыре Воронки: по сделкам, по лидам, по счетам и смарт-процессам. Приложение позволяет быстро понять, куда направить усилия для увеличения оборота. Разработано на основании учебника «Формула продаж»

Чтобы управлять чем-то — необходимо это измерить. Точное измерение метрик процесса продаж — это как раз то, что умеет CRM. И делает это настолько хорошо, что данных слишком много. Поэтому, не понимая общую картину пользоваться данными CRM сложно.

Оборот – это конечный результат работы системы продаж, на который влияют многие факторы. Формула продаж и ABC-анализ помогает понять, как формируется ваш Оборот по трем уровням:

• Клиенты → Покупатели

• Сделки → Продажи

• Счета → Оплаты

На каждом из уровней Оборот более детально раскладывается на отдельные метрики. Но сама формула является универсальной, не зависит от отрасли и подойдет для управления любой системой продаж.

Базовая формула продаж:

Оборот = Количество * Конверсия * Средний чек

При применении формулы продаж на практике есть особенность. Не все бизнесы требуют подробного учета Оплат и ведения Счетов в CRM. В некоторых случаях целесообразно ограничиться Сделками для фиксации Продаж. То есть даже если фактических Оплат было несколько, в CRM Битрикс24 эта информация фиксируется только в одном элементе Сделка.

Таким образом, в зависимости от особенностей системы продаж в CRM Битрикс24, возможно два варианта учета продаж:

1.По Счетам. Счета ведутся в CRM, по одной Сделке может быть несколько оплаченных или отклоненных Счетов.

Переключение режима учета продаж выбирается при стартовом запуске, а также его можно сменить в любой момент.

В зависимости от режима, метриками являются:

• Оборот за период = сумма успешных Сделок или оплаченных Счетов.

• Сделки – учитываются закрытые успешные или провальные Сделки.

• Счета – учитываются закрытые оплаченные или отклоненные Счета.

• Клиенты – количество Клиентов с оплатами и без.

• Конверсия — общее количество (Сделок, Счетов, Клиентов) делится на количество оплат (успешных Сделок, оплаченных Счетов, Покупателей).

• Средний чек  – сумма оплат (Сделок или Счетов) делится на количество оплат.

Графики: тренд и сравнение

Каждую из метрик можно отобразить на графиках. Это поможет понять, что происходит с показателями: растут они, падают или стагнируют.

Тренд — показывает, как меняется показатель во времени. Например, если выбрать «Оборот по сделкам» и период анализа «месяц», вы увидите, как менялся оборот по каждому месяцу за последний год. Период можно изменить на неделю, квартал или год — и посмотреть динамику в другом масштабе.

Сравнение — позволяет сопоставлять данные между собой и видеть различия между периодами или показателями. Например, можно сравнить количество клиентов по дням: март текущего года с мартом прошлого года — и быстро найти отклонения, точки роста и закономерности.

Графики можно скачать в хорошем качестве для печати и публиковать в ленте Новостей вместе с метриками.

ABC-анализ позволяет понять, кто из клиентов внёс наиболее весомый вклад в оборот:

• Категория A - зеленый, приносят более 80% оборота.

• Категория B - желтый, от 5% до 15% оборота.

• Категория C - красный, менее 5% оборота.

План продаж

На отдельной вкладке вы сможете сформировать свой план продаж. Для этого нужно выбрать сотрудника (по умолчанию выводятся все, у кого есть Сделки или Счета) и задать сумму плана.

Теперь можно выставлять план несколькими способами:

1. Вводить вручную (как раньше).

2. Заполнять план по среднему факту продаж за последние три месяца.

3. Заполнять план суммой оплат текущего месяца — уже оплаченных и находящихся в работе.

4. Детализировано заполнять план по каждому клиенту.

Средний факт — это сумма успешных сделок или счетов за последние три месяца, а также процент выполнения предыдущих планов. Сделки (или счета) месяца — это сумма уже полученных оплат за текущий период (выделяется жирным) плюс ожидаемые оплаты до конца текущего месяца.

В детализированном плане по клиентам отображаются компании или контакты, по которым были оплаты за предыдущие три месяца, либо есть оплаты в текущем периоде. Кроме того, отображается дата и время последнего сохранения. Если у сделки или счёта в карточке не заполнено поле «Клиент», такая оплата в списке будет отображаться как «Неизвестный клиент». Планировать оплаты по ним нельзя. При этом поле «Новые оплаты» позволяет дополнительно увеличить общую сумму за счёт потенциальных поступлений.

Общий план, по компании — это сумма по всем сотрудникам и отделам. Изменять план продаж могут администраторы и руководители отделов на портале, а просматривать — все пользователи. Помимо этого, вы можете увидеть прогресс, сумму полученных и ожидаемых оплат, отклонение от плана, а также прогноз (его можно включить или выключить в настройках). Прогноз выполнения считается очень просто: фактические плюс ожидаемые оплаты. График помогает визуально оценить прогресс — как самим сотрудникам, так и руководителю. Увидеть, насколько ожидания совпадают с реальностью, сколько еще осталось для достижения целей. Фильтры по воронкам сделок, отделам и менеджерам служат той же цели.

Выбор периода «год» позволит просмотреть (но не редактировать) сумму планов по месяцам. Аналогично для квартальных планов (NEW). План по сотрудникам позволяет оценить текущую ситуацию в разрезе конкретных менеджеров, выяснить, кто успевает, а кому нужна помощь. А также его можно публиковать в ленту Новостей портала, например в начале месяца, и в конце — для подведения итогов. С планом продаж вы сможете не только задать цель вашим менеджерам, но и вовремя отследить прогресс и итоги выполнения!

Воронка продаж по сделкам

Этот режим позволяет проанализировать:

1. Открытые сделки — те, что в работе сейчас.

2. Закрытые сделки — те, что закрыты за период.

3. Все сделки — те, что были созданы за период.

Открытые сделки отображаются по состоянию на текущий день и время. А для закрытых и «всех» сделок можно выбрать период: неделя, месяц или год. В наглядном графике достаточно информации для глубокого изучения:

• количество сделок и сумма на каждой стадии;

• конверсию по количеству и по сумме;

• общую длительность пребывания на стадиях.

Если сделка находилась на стадии менее минуты, её длительность на ней будет нулевой — как и для успешных сделок, пропустивших какую-либо стадию. Кроме того, учитывается ситуация непоследовательного движения по стадиям. График позволяет выявить стадии с наибольшим количеством отказов и задержек, а также его можно скачать в хорошем качестве для печати.

Под графиком находится таблица с детализацией по стадиям — для того, чтобы можно было убедиться в достоверности расчетов. В ней указаны: название каждой сделки, ответственный за неё, сумма и время нахождения на конкретной стадии. Те сделки, которые в настоящий момент находятся на стадии – выделены жирным шрифтом.

Воронка продаж по лидам

Этот режим поможет увидеть весь путь потенциального клиента, с момента первого контакта до закрытия.

По аналогии со сделками можно выбрать, по каким лидам построится график: по закрытым, открытым или созданным за период. Такой анализ помогает повышать конверсию из лида в сделку и улучшать эффективность команды на ранних этапах продаж. Под графиком таблица с детализацией по стадиям: название лида, ответственный, время на стадии. Лиды, находящиеся на стадии в текущий момент, выделены жирным шрифтом.

Воронка продаж по счетам

Поможет структурировать процесс обработки и получения оплат. Вы сможете увидеть, где счета задерживаются дольше всего и разобраться в причинах отказов. Это помогает как оперативно контролировать ситуацию, так и анализировать динамику за разные отрезки времени.

Воронка по смарт-процессам

Анализ воронки доступен не только для продаж (лидов и сделок), но и для элементов смарт-процессов. Это особенно полезно, если вы используете их для проектной работы, заявок, заявлений, обслуживания или других нестандартных бизнес-процессов.

В этом режиме можно:

• выбрать любой смарт-процесс, в котором есть стадии;

• сформировать отчёт по нужной воронке;

• анализировать открытые элементы на текущий день, «все» созданные за период, и закрытые – по Дате завершения за неделю, месяц или год;

Как и в воронках по сделкам и лидам, графики показывают динамику переходов между стадиями, конверсии и «узкие места» в процессах.

Обратите внимание:

1. Если в настройках смарт-процесса не выбран пункт «Дата начала/Дата завершения» – то ориентиром для закрытых элементов служит дата перехода на финальную стадию.

2. Если у смарт-процесса нет товаров, колонка «Сумма» не отображается.

3. Возможность получать историю движения элементов по стадиям через Rest API появилась только после 15.09.2025.

• Для элементов, созданных после этой даты, история отображается полностью.
  

• Если элемент был создан до этой даты, но перемещался по стадиям уже после неё, его история будет частичной.

• Если элемент не менялся после 15.09.2025, его история отсутствует. В таких случаях элемент отображается на фактической стадии,, а время на предыдущих стадиях отображается нулевым.

Дополнительные преимущества приложения:

• Наглядный интерфейс.

• Публикация в ленту Новостей для обсуждения с коллегами.

• Кэширование данных для более быстрой загрузки.

• Встройка в CRM-аналитику.

• Учёт прав доступа текущего пользователя.

• Локальная (браузерная) обработка данных, без передачи на сторонние сервера.

С нашим приложением вам больше не нужно вести учет метрик, вся информация доступна в реальном времени буквально на кончиках пальцев! А для проведения анализа клиентской базы в разрезе B2B и B2C, а также с оплатами и без — воспользуйтесь приложением Сегментация клиентов

Ознакомиться с 1 главой учебника Формула продаж вы можете по ссылке

Обновления:

— 02.04.2026: Графики Тренд и Сравнение — для наглядного анализа данных

— 27.02.2026: Правки хранение данных

— 02.02.2026: Новый режим «Воронка продаж по счетам» и планирование по клиентам

— 21.01.2026: Новый режим «Воронка продаж по счетам» и планирование по клиентам

— 30.10.2025: Новый режим «Воронка продаж по лидам»

— 06.10.2025: Новый режим «Воронка по смарт-процессам»

— 02.09.2025: Исправили ошибки, связанные со сменой типа поля в записях истории

— 06.04.2025: Фильтр по воронкам сделок в Плане продаж

— 26.12.2024: Фильтр по активным сделкам

— 25.04.2025: Добавлены фильтры по воронкам, отделам и менеджерам

— 08.12.2023: Режим Воронка продаж

— 13.09.2023: Доработки Плана продаж

— 01.09.2023: Режим План продаж

— 15.08.2023: Упрощенная формула продаж

— 03.03.2023: Два режима расчета Оборота, кэширование данных, ABC-анализ и еще много всего.