Формула продаж и ABC-анализ

Формула продаж и ABC-анализ — удобный инструмент для директора компании и руководителя отдела продаж. Приложение позволяет быстро понять куда направить усилия для увеличения оборота, а также сформировать план продаж.

Ваши данные в безопасности!

1. Учитываются права текущего пользователя.

2. Данные обрабатываются только в вашем браузере и, в отличие от аналогичных приложений, не передаются на сторонние сервера.

Чтобы управлять чем-то — необходимо это измерить. Точное измерение метрик процесса продаж — это как раз то, что умеет CRM. И делает это настолько хорошо, что данных слишком много. Поэтому, не понимая общую картину пользоваться данными CRM сложно.

Учебник по Формуле продаж (Глава 1) доступен для скачивания по ссылке.

Оборот – это конечный результат работы системы продаж, на который влияют многие факторы. Формула продаж и ABC-анализ помогает понять, как формируется ваш Оборот по трем уровням:

• Клиенты → Покупатели

• Сделки → Продажи

• Счета → Оплаты

На каждом из уровней Оборот более детально раскладывается на отдельные метрики. Но сама формула является универсальной, не зависит от отрасли и подойдет для управления любой системой продаж.

Базовая формула продаж:

Оборот = Количество * Конверсия * Средний чек

При применении формулы продаж на практике есть особенность. Не все бизнесы требуют подробного учета Оплат и ведения Счетов в CRM. В некоторых случаях целесообразно ограничиться Сделками для фиксации Продаж. То есть даже если фактических Оплат было несколько, в CRM Битрикс24 эта информация фиксируется только в одном элементе Сделка.

Таким образом, в зависимости от особенностей системы продаж в CRM Битрикс24, возможно два варианта учета прод

1.По Счетам. Счета ведутся в CRM, по одной Сделке может быть несколько оплаченных или отклоненных Счетов.

Переключение режима учета продаж выбирается при стартовом запуске, а также его можно сменить в любой момент в настройках приложения.

В зависимости от режима, метриками являются:

• Оборот за период = сумма успешных Сделок или оплаченных Счетов.

• Сделки – учитываются закрытые успешные или провальные Сделки.

• Счета – учитываются закрытые оплаченные или отклоненные Счета.

• Клиенты – количество Клиентов с оплатами и без.

• Конверсия — общее количество (Сделок, Счетов, Клиентов) делится на количество оплат (успешных Сделок, оплаченных Счетов, Покупателей).

• Средний чек  – сумма оплат (Сделок или Счетов) делится на количество оплат.

ABC-анализ позволяет понять, кто из клиентов внёс наиболее весомый вклад в оборот:

• Категория A - зеленый, приносят более 80% оборота.

• Категория B - желтый, от 5% до 15% оборота.

• Категория C - красный, менее 5% оборота.

Помимо базовой и понятной формулы доступна старая версия расчётов, в которой учитываются также и повторные продажи. Переключение версий находится в верхней плашке приложения.

План продаж.

На отдельной вкладке вы сможете сформировать свой план продаж. Для этого нужно выбрать сотрудника (по умолчанию выводятся все, у кого есть Сделки или Счета) и задать сумму плана.

Общий план, по компании — это сумма по всем сотрудникам. Изменять план продаж могут администраторы и руководители отделов на портале, а просматривать — все пользователи. Помимо этого, вы можете увидеть прогресс, сумму полученных и ожидаемых оплат, отклонение от плана, а также прогноз (его можно включить или выключить в настройках). Прогноз выполнения считается очень просто: фактические плюс ожидаемые оплаты. Шкала прогресса помогает в визуализации этих параметров: факта оплат, их ожидания, плана и прогноза.

План по сотрудникам позволяет оценить текущую ситуацию в разрезе конкретных менеджеров, выяснить, кто успевает, а кому нужна помощь. А также его можно публиковать в ленту Новостей портала, например в начале месяца, и в конце — для подведения итогов.

С планом продаж вы сможете не только задать цель вашим менеджерам, но и вовремя отследить прогресс и итоги выполнения!

Дополнительные преимущества приложения:

• Наглядный интерфейс.

• Расчет по неделям, месяцам и годам.

• Публикация в ленту Новостей для обсуждения с коллегами.

• Кэширование данных для более быстрой загрузки.

• Встройка в CRM-аналитику.

С нашим приложением вам больше не нужно вести учет метрик, вся информация доступна в реальном времени буквально на кончиках пальцев! А для проведения анализа клиентской базы в разрезе B2B и B2C воспользуйтесь приложением Клиенты

Ознакомиться с 1 главой учебника Формула продаж вы можете по ссылке