Шесть способов, как использовать ИИ для автоматизации продаж

Что такое искусственный интеллект

Искусственный интеллект (от англ. artificial intelligence) — технология, с помощью которой компьютеры и вычислительная техника выполняют некоторые функции человека.

Разработчики регулярно совершенствуют технологию: ускоряют работу систем и обучают их на основе данных. Каждый день сталкивает нас с ИИ — мы используем его в быту, сфере услуг, работе. Благодаря развитию искусственного интеллекта и автоматизации процессов навигатор за секунды строит маршрут по незнакомому району, алгоритм подбирает музыку под настроение, а роботы выполняют за сотрудников рутинные рабочие задачи вроде запуска рассылок и расшифровки телефонных звонков.

Одно из направлений искусственного интеллекта — нейронные сети, или нейросети, которые работают по принципу человеческого мозга. Внутри нейросети находится множество нейронов, соединенных друг с другом и обменивающихся информацией.

Первая нейронная сеть SNARC (Stochastic Neural Analog Reinforcement Calculator) датируется 1951 годом. Ее создателем считается американский ученый Марвин Минский. Сеть состояла из сорока нейронов, умела обучаться и запоминать сигналы.

Нейронные сети делят на три категории:

• Узкого назначения (от англ. Artificial Narrow Intelligence) — им по силам простые, конкретные функций. Например, поиск информации в интернете или биометрия.
• Общего назначения (от англ. Artificial General Intelligence) — умеют работать с широким диапазоном задач, принцип их работы очень схож с принципом работы головного мозга. Могут воспринимать мир почти так же, как человек, и менять поведение, исходя из ситуации.
• Искусственный суперинтеллект (от англ. Artificial Super Intelligence) — это модель будущего, над разработкой которой сейчас трудятся лучшие умы. Система будет обладать собственным интеллектом, идентичным человеческому.

Ниже — список самых популярных нейросетей на рынке, к которым менеджерам по продажам стоит присмотреться:

• ChatGPT
  ChatGPT — продукт OpenAI, полноценная диалоговая нейросеть-чат-бот. Он составляет официальные письма или резюме, исправляет ошибки в тексте и даже считает бюджет. Служит электронным справочником, в котором можно получить любую общедоступную информацию. Умеет писать скрипты для отдела продаж.
• DALL-E 2
  Еще один продукт OpenAI для создания изображений. Разрабатывает несколько вариантов изображения на основе текстовой задачи, дополняет его деталями и объектами. Поможет оформить коммерческое предложение или маркетинговую презентацию.
• YandexGPT
  Тестируемый сервис «Яндекса», доступ к которому дает облачный искусственный интеллект Yandex Cloud. Три основные задачи нейросети: разбор данных, разработка и внедрение чат-ботов и генерация контента, который упростит принятие решений в бизнесе. Открытая версия на основе алгоритмов ChatGPT работает в голосовом ассистенте Алисы и Яндекс Браузере.
• SaluteSpeech Bot
  Телеграм-бот «Сбера» переводит любой текст в голосовые сообщения. За минуту преобразует речь эксперта для рекламного баннера и рассылки. Приспособлен для работы внутри корпоративного чата или телеграм-канала бренда.
• Rytr
  Нейросеть пишет уникальные тексты по любому техническому заданию. Поддерживает короткие и длинные текстовые форматы, адаптирована под 30 языков.

Преимущества ИИ и нейросетей для продаж

Автоматизация продаж освобождает команду от рутины, которая тяготит, и позволяет сосредоточиться на персональной работе с клиентами. Менеджер может попросить ИИ классифицировать заявки от клиентов, выяснить, в чем секрет успеха самых крупных сделок, составить матрицу перекрестных продаж.

Рассмотрим преимущества ИИ и нейросетей для продаж.

Экономия денег и времени

Отдел продаж традиционно один из самых дорогих в компании, поэтому возможность сократить часть расходов выглядит заманчиво. CRM-форма, интегрированная с сайтом, соберет клиентские данные и автоматически добавит их в базу. Искусственный интеллект упорядочивает рутинные действия в системах автоматизации.

ИИ — внимательный детектив внутри CRM. Он объединяет дубликаты, находит ошибки в анкетах, оценивает эмоции человека во время разговора с менеджером. Самостоятельно прогнозирует положительный или отрицательный результат сделки и отказывается от бесперспективных лидов.

Нейросети помогают отделу продаж в общении с холодными и теплыми контактами. Если внедрить ChatGPT в чат-бота, он сам будет общаться с клиентами, а это — экономия времени сотрудников и денег на клиентскую поддержку. Роботы запускают email-рассылку по триггеру. Это тоже выгодно, ведь чем быстрее менеджеры начинают работать с клиентом, тем меньше шансов, что он сорвется с крючка.

Увеличение доходов

ИИ сокращает ошибки, устанавливает ограничения по скидкам и вовремя отправляет рассылку-напоминание. Процессы в отделе продаж ускоряются, новые сотрудники легче адаптируются, а значит быстрее выполняют задачи.

Повышение качества обслуживания клиента

Умные технологии позволяют отделу продаж лучше понимать потребности клиентов. Доверие того, кто чувствует, что его уважают, ценят и понимают, завоевать проще. Отдел продаж должен знать о клиенте намного больше, чем номер телефона и ФИО. В идеале все. Это — основа персонального подхода.

Улучшение прогнозирования

ИИ применяют для повышения точности сделок. Аналитика, основанная на искусственном интеллекте, изучает тенденции рынка, исследует конкурентов и предлагает изменения для текущей стратегии отдела продаж.

Что можно автоматизировать в продажах с помощью ИИ

Ещё 30 лет назад ни одну солидную сделку нельзя было представить без бумажного договора. Подобие автоматизации, которое было тогда в распоряжении менеджера, — факс-машина. Пара десятков лет — и все изменилось до неузнаваемости. Директора на встречах говорят «подпишем в ЭДО (электронный документооборот)», а визитки уже становятся анахронизмом.

Отделы продаж задают собственные тренды в автоматизации. Вот некоторые из них.

1. Выполнение задач

Роботизация ручных процессов RPA (Robotics Process Automation) ускоряет рутинные задачи в отделе продаж. RPA без AI похож на старую модель кофемашины, которая варит только эспрессо, а взбивает молоко отдельно. RPA в связке с AI — новейшая кофемашина, которая перемалывает зерна, варит напитки на несколько человек сразу, подогревает чашку, добавляет сахар и молоко. AI делает RPA умнее.

Работа RPA и AI позволяет:

• Анализировать тональность текста. RPA и AI собирают отзывы и комментарии потребителей о продуктах. Затем создают понятные отчеты о предпочтениях.
• Сканировать онлайн-документы. RPA получает документ или письмо, ИИ анализирует наполнение и сортирует.
• Выявлять ошибки. RPA определяет место поломки, а ИИ решает проблему или передает ее человеку, который все починит.

На сайте компании посетитель заполняет форму, данные из которой автоматически появляются в CRM-системе. Менеджер изучает новую заявку и составляет портрет клиента — ФИО, место работы, цель обращения, контакты. Инструменты искусственного интеллекта классифицируют профиль клиента.

Большой плюс, что CRM-системы работают круглосуточно. Вместа с RPA-платформами они сводят риск ошибки практически к нулю.

2. Улучшение работы с лидами

Благодаря ИИ отдел продаж быстрее квалифицирует лидов. Время между первым контактом лида с брендом и менеджера с лидом сокращается.

Чтобы потенциальный клиент не прошел мимо вашего предложения, сделайте его по-настоящему интересным при помощи ИИ. Используйте модели машинного обучения, чтобы проанализировать и оценить поведение клиентов, и у вас будут точные данные об их предпочтениях. Отталкивайтесь от них, чтобы настроить максимально персонализированный таргетинг. Один из примеров — подборки товаров на маркетплейсах. Аудитории, которая по данным аналитики читала статью о беговых лыжах в вашем блоге, покажите в объявлении лыжные шапочки, палки и воск. Женщинам, которые накануне 23 февраля просматривали страницу с подарочным сертификатом, — баннер с предложением порадовать мужчину возможностью самому выбрать подарок по вкусу. ИИ позволяет улучшить услуги для конкретной целевой аудитории, повышает охваты и вовлеченность.

3. Скоринг лидов

Скоринг похож на врача, который оценивает состояние организма пациента по результатам анализов и рентгеновским снимкам. Основа скоринга лидов — заключенные договоры и сделки, по которым видно, какой лид будет успешным. Больше подробностей о скоринге AI в CRM — по ссылке.

4. Построение воронок

ИИ может строить воронки продаж под разные аудитории, продукты, сценарии. Поделитесь с системой данными о посетителях сайта, и она даст рекомендации для разных этапов воронки.

Менеджеры строят воронки с помощью чат-бота — виртуального ассистента, способного быстро находить ответ на вопрос или оформить заявку на продукт. Бот можно интегрировать с любым ресурсом компании: сайтом, соцсетями, мессенджером. Если у него не выйдет решить вопрос клиента самостоятельно, он переведет диалог на специалиста.

5. Тексты

ИИ повышает интерес клиента через персонализацию email-рассылок, сообщений в мессенджерах и социальных сетях. Аудитория распределена по месту жительства, интересам, образу жизни, финансовым возможностям. Для каждой группы собран отдельный план общения.

6. Прогнозирование продаж

Пример прогнозирования продаж с использованием ИИ — продукт девелоперской компании «Эталон» и разработчиков НОРБИТ. Предиктивная аналитика состоит из технологий, которые оценивают вероятность совершения сделки. Они рассчитывают объемы продаж и определяют маркетинговые критерии. В основе отчетов — базы данных самой компании и внешние данные, влияющие на продажи: курс валют, информация по биржам и состоянию рынка недвижимости.

Примеры применения ИИ для автоматизации продаж

Искусственный интеллект — молодая технология, но многие компании уже успели взять ее на вооружение и даже получить первые результаты. Ниже — несколько реальных примеров применения ИИ для автоматизации продаж.

Искусственный интеллект для анализа текстов

Существуют платформы, основанные на алгоритмах работы с языком и текстом для того, чтобы любой B2C и B2B материал приходил точно по адресу, повышал продажи и эффективность работы. Сервисы классифицируют текст и обрабатывают естественный язык. Анализируют настроения, подсказывают стиль ответа потенциальному покупателю и выделяют ключевые особенности для успешной продажи. Модель ИИ использует методику числовой статистики TF-ID (частота документа, обратная частоте термина) и определяет слова, на которые чаще всего реагируют клиенты.

Распознавание речи во время звонка

Иногда компания понимает, что в данных бардак. Сотрудники тратят массу времени на то, чтобы разобрать заявки и задачи, поступающие из разных источников и хранящиеся в разных местах. С такой проблемой к Битрикс24 обратилась «Корпорация развития Удмуртской Республики». У команды Корпорации появился контакт-центр для приема, группировки и обработки входящих обращений на базе 1С Битрикс и CRM Битрикс24. Роботы-ассистенты собирают телефонные номера в единую систему, каждый звонок имеет свой сценарий и автоматически сохраняется в CRM.

ИИ уделяет внимание каждому звонку. Расшифровка речи доступна в CRM. Технологии искусственного интеллекта в автоматизированных системах собирают обратную связь о качестве услуг, и на ее основе менеджеры улучшают работу отдела.

Виртуальный помощник в CRM

ИИ-помощник tl;dv — заботливый менеджер внутри CRM. Он записывает созвоны, делает заметки во время разговоров и расшифровывает речь. Если в звонке участвуют иностранные коллеги, робот-ассистент обработает речь и подготовит ее к переводу. Система поддерживает 25 языков. После беседы на почту приходят два файла — видеозапись и стенограмма разговора с поиском по ключевым словам.

Частые вопросы