Когда появляется идея нового бизнеса, хочется как можно быстрее запустить работу. Но энтузиазм часто играет злую шутку. Предприниматели берутся за дело, но не определяют ключевые моменты: какую проблему будет решать продукт и кто будет его покупать.
Если не ответить на эти вопросы заранее, можно несколько месяцев создавать бренд, который никому не будет нужен. Чтобы избежать ошибки и при этом быстро запустить бизнес, используют модель Lean Canvas. В статье разбираем, что это за инструмент, как его применять и где взять шаблон.
Что такое Lean Canvas
Lean Canvas — это одностраничная схема, которая помогает быстро описать бизнес-модель стартапа или нового продукта.
Одностраничный шаблон разработал предприниматель Эш Маурья. Он предложил молодым компаниям отвечать на девять вопросов. Среди них: какую проблему решает бизнес, кто его аудитория и чем он выделяется на фоне конкурентов. Ответы подсказывают, как выстроить стратегию и за счет чего продукт будет приносить прибыль.
Инструмент нужен на ранних этапах развития продукта. Когда у предпринимателя уже есть идея, но он еще не понимает, как задумка будет работать на практике. Lean Canvas позволяет структурированно подумать о ключевых элементах компании.
Также методику используют стартаперы, чтобы презентовать бизнес-идеи инвесторам, и менеджеры в корпорациях — чтобы защищать проекты перед руководителями.
Чтобы идеи не оставались только на бумаге, важно правильно организовать работу. Определить, кто и за что будет отвечать, какие шаги нужно выполнить и к какому сроку. Для этого удобно использовать Битрикс24. Здесь можно распределить задачи, назначить ответственных и дедлайны. После руководитель сможет без лишних вопросов и встреч отслеживать статус проекта и его промежуточные результаты.
Какие элементы входят в шаблон Lean Canvas
- Сегменты клиентов. Целевая аудитория бизнеса. Сюда вписывают, кто покупатели, чем они занимаются, какие у них есть проблемы и потребности. Это может быть несколько групп с разными характеристиками.
- Проблема. Самые острые боли клиентов. Описывают до трех ключевых — тех, которые компания решает с помощью продукта.
- Уникальное ценностное предложение. Краткое описание того, что предлагает компания, почему покупатели должны выбирать ее продукт. В этом блоке определяют, какую ценность создает бизнес и чем отличается от конкурентов.
- Решения. Описание функций продукта или услуги, которые решают проблемы клиентов. Здесь не обязательно продумывать сложный продукт сразу — для начала останавливаются на минимально жизнеспособном решении (MVP) Это самая простая версия продукта, которую можно предложить аудитории. В ней есть только самые необходимые функции. MVP нужна, чтобы собрать обратную связь и понять, стоит ли развивать проект дальше .
- Каналы продвижения. Способы, с помощью которых компания будет привлекать клиентов и доносить до них ценность продукта. Сюда входят любые маркетинговые активности: реклама, партнерства, программы лояльности.
- Источники дохода. Здесь описывают, как именно продукт будет приносить деньги. Это может быть продажа товара или услуги, подписка на сервис, комиссия от партнеров или реклама на ресурсах бизнеса.
- Структура издержек. Сколько и на что компания планирует тратить. Это могут быть все основные расходы: на маркетинг, поддержку и производство.
- Ключевые метрики. Показатели, по которым отслеживают успех проекта. Например, количество активных пользователей, конверсия в покупку, процент удержания клиентов, средний чек. Метрики могут отражать работу с клиентами, эффективность рекламных каналов и прибыльность бизнеса.
- Несправедливое преимущество. Это то, что делает бизнес уникальным и что сложно или практически невозможно повторить другим компаниям. Например, уникальный опыт команды, особая технология производства или что-то другое, чего нет больше ни у кого на рынке.
Как правильно заполнить Lean Canvas
Разберем, как заполнить Lean Canvas, на примере стартапа «Лепесток» — сервиса подписки на букеты. Клиенты компании рассказывают, какие цветы они любят, выбирают тариф и вносят депозит. Команда «Лепестка» подбирает композиции и доставляет их подписчикам каждую неделю.
Шаг №1. Обозначить сегменты клиентов
Нужно определить, чьи проблемы будет решать бизнес. Не стоит ограничиваться общими характеристиками вроде возраста и пола. Лучше подумать, в каких ситуациях находятся люди, какие цели они преследуют и что влияет на их выбор. Чем детальнее портрет клиента, тем легче создавать продукт и находить способы, как его продвигать.
Например, подписчиками «Лепестка» могут быть деловые люди 28-42 лет с доходом от 100 тысяч рублей, которые ценят комфорт и эстетику. Они много работают и часто забывают о личных делах. Готовы платить за экономию времени: покупают готовую еду, пользуются каршерингом, заказывают уборку дома в клининговых компаниях.
Шаг №2. Указать проблемы покупателей
Нужно описать основные трудности целевой аудитории. Для этого важно узнать мнение потенциальных покупателей: провести интервью с клиентами, запустить опросы, посмотреть отзывы на похожие сервисы. Затем найти общие боли клиентов, которые звучат чаще всего. Отобрать до трех самых главных из них.
Проблемы можно поделить по приоритетам для пользователей. Главная — самая болезненная для клиентов. Например, для потенциальных подписчиков сервиса «Лепесток» она может звучать так: «Приятно, когда дома стоят цветы, но букеты дарят редко и только по праздникам. Хочется радовать себя чаще».
Вторичные проблемы поддерживают главную:
- «В обычных цветочных магазинах продают однотипные букеты — розы, хризантемы, лилии в стандартной упаковке. Хочется чего-то нового».
- «Чтобы самостоятельно купить цветы, нужно потратить много времени и сил: найти магазин, выбрать композицию, объяснить пожелания, оформить заказ. Заниматься этим не хочется».
Шаг №3. Описать уникальное ценностное предложение
Нужно подумать, по какой причине покупатели будут выбирать товары и услуги бизнеса. Чтобы найти уникальное ценностное предложение, можно представить: потенциальный клиент сравнивает пять похожих сервисов. Что ему пообещает компания, чтобы он выбрал именно ее? Ответ должен быть коротким, ясным и конкретным — без общих слов и технических деталей. Должно получиться емкое предложение, которое описывает продукт и могло бы стать слоганом бренда.
Можно использовать формулу: «Для [целевая аудитория], которые [проблема], наш продукт [решение], в отличие от [альтернативы], мы [уникальное преимущество]».
Ценностное предложение для «Лепестка» может выглядеть так: «Для деловых людей, которые хотят, чтобы дома всегда были цветы, мы предлагаем подписку на доставку букетов. Компания берет все хлопоты на себя: клиенты один раз в месяц вносят оплату, а команда собирает уникальные композиции и доставляет их каждую неделю».
Шаг №4. Продумать решения
В этом блоке кратко описывают, как именно продукт решает проблемы клиентов. Здесь не нужны технические детали — важно показать основные функции или характеристики, которые приносят пользу. Решения должны логически вытекать из болей аудитории.
Для «Лепестка» блок может выглядеть так:
- «Дома редко появляются цветы» → Стартап доставляет новые букеты каждую неделю.
- «Цветочные магазины предлагают одинаковые и скучные букеты» → Сервис составляет уникальные композиции из любимых цветов клиентов.
- «Самостоятельно заказывать букеты сложно и долго» → Компания сама организует доставку и привозит букеты по расписанию.
Шаг №5. Выбрать каналы продвижения
Здесь описывают способы, как компания будет привлекать клиентов. Не стоит сразу охватывать все возможные инструменты — лучше начать с тех, которые быстрее и дешевле всего помогут найти первых пользователей. Это может быть реклама в соцсетях, партнерство с другими сервисами, посты в небольших блогах. «Лепесток» может выбрать такие варианты:
- Блоги в Telegram, которые рассказывают о декоре, интерьере, покупках для дома. Каналы с аудиторией меньше 5000 человек.
- Онлайн-журналы, которые публикуют материалы про дизайн интерьера, рассказывают про домашний уют.
- Ресурсы других брендов. Например, сервис может запустить с районной кофейней совместный проект: «Оформи подписку на цветы — подарим десерт к первому букету». Компания расскажет про акцию в соцсетях, и о «Лепестке» узнает больше потенциальных клиентов.
Шаг №6. Выделить источники дохода
В этом блоке указывают, как именно бизнес будет зарабатывать деньги. Важно продумать и основные источники дохода, и дополнительные возможности монетизации. Например, у «Лепестка» ими могут быть:
- Подписки на разные периоды — сроком от одного месяца до года.
- Отдельные продажи цветочных композиций вне подписки.
- Дополнительные товары, которые можно добавлять к доставке по желанию, — открытки или конфеты.
Шаг №7. Составить структуру издержек
В этом блоке перечисляют основные статьи расходов бизнеса. Нужно оценить все возможные издержки за период, например за месяц или квартал. Это поможет прикинуть окупаемость и наметить цель, сколько нужно зарабатывать, чтобы покрывать затраты и выходить в плюс.
Важно включать в расчет:
- Производство или закупку товара.
- Упаковку и хранение.
- Выплаты подрядчикам, команде.
- Маркетинг и продвижение.
- Поддержку клиентов.
- Комиссии сервисов — платежных систем или маркетплейсов.
- Оплату разработки и поддержки сайта или приложения.
Чтобы «Лепесток» заработал, предстоит создать, а затем поддерживать приложение. Нужно будет оплачивать платежную систему и услуги курьерской службы. Также выделять бюджет на маркетинг. Будут и другие обязательные расходы: закупка цветов и расходников, зарплаты сотрудников, налоги, коммунальные платежи.
Шаг №8. Выбрать ключевые метрики
Здесь определяют показатели, по которым можно оценить успех бизнеса. Для разных типов товаров и услуг ключевые метрики будут отличаться, но чаще это результаты, которые связаны с количеством клиентов, доходом и затратами компании. Например:
- DAU, WAU и MAU — количество активных пользователей за день, за неделю и за месяц. Показывают число людей, кто регулярно заходит в продукт.
- Конверсия в покупателей — процент пользователей, которые купили продукт, из всех, кто совершил целевое действие: нажал на рекламу, зашел на сайт компании или участвовал в мероприятии от бренда.
- LTV — общая прибыль с одного клиента за все время взаимодействия с продуктом. Показывает, сколько получает компания с каждого покупателя.
- ROI в маркетинге — доход, который получает компания от всех вложений в рекламу. Отражает, насколько эффективно бизнес привлекает клиентов.
- Частота повторных покупок — количество раз, когда клиенты возвращаются за покупками.
Необязательно отслеживать десятки цифр — лучше выбрать две-три метрики, которые покажут реальную картину. Например, для «Лепестка» это может быть LTV, процент пользователей, которые регулярно продлевают подписку, и количество новых «подписчиков» в месяц.
Шаг №9. Найти несправедливое преимущество
В блоке описывают преимущество, которое конкуренты не смогут скопировать в ближайшее время. Настоящее несправедливое преимущество должно создавать барьеры для входа новых игроков в нишу компании. Это может быть патент на уникальную технологию, доступ к редким ресурсам, команда экспертов или большая база данных.
«Лепесток» может описать несправедливое преимущество так: «Компания заключила эксклюзивный контракт на пять лет с лучшей цветочной фермой в регионе. Подрядчик будет предоставлять разные виды цветов по ценам на 20% ниже рыночных».
Когда все блоки готовы, можно оценить полную картину проекта. Чтобы дополнить и улучшить план, стоит обсудить модель с коллегами, партнерами или экспертами в сфере.
Где найти шаблон Lean Canvas
Шаблон Lean Canvas вы можете нарисовать сами или скачать уже готовые схемы в интернете. Нарисовать самостоятельно можно где угодно:
- На бумаге или доске. Если проводите мозговой шторм с командой, можно набросать шаблон на доске или на бумаге — просто разделите пространство на девять ячеек, подпишите каждую и заполните. Это удобно, если хотите быстро сформировать общую картину проекта.
- В таблицах Excel или Google Sheets. Если удобнее работать в таблицах — заполните шаблон в них. Позже им будет легко поделиться с коллегами и отредактировать. На других листах можно будет продолжить работать над продуктом — например, отслеживать метрики.
- В специальных сервисах и приложениях. На онлайн-досках можно оформлять таблицы с помощью визуальных элементов: стикеров, стилей, рисунков. Например, использовать Доски Битрикс24 — в них есть готовые таблицы, в том числе шаблоны бизнес-инструментов.
Частые вопросы
Lean Canvas и классический бизнес-план подходят для разных этапов развития проекта. Главное отличие — в объеме и детализации.
Бизнес-план — это подробный документ на 20-50 страниц, который включает анализ рынка и конкурентов, финансовые прогнозы на несколько лет, операционные планы. Чтобы его создать, нужны недели, а иногда и месяцы. Бизнес-план используют, чтобы привлекать крупные инвестиции и презентовать зрелые проекты.
Lean Canvas умещается на одной странице и фокусируется на ключевых гипотезах, которые нужно проверить. Его можно заполнить за час и легко изменять по мере того, как молодая компания получает новую информацию. Lean Canvas подходит для ранних стадий проекта, когда важно быстро структурировать идею и запустить продукт.
Канвас, как и любую бизнес-модель, можно дополнять другими методами, чтобы лучше понимать клиентов и проверять идеи. Например:
- Customer Development (CustDev) помогает выяснить, что действительно нужно пользователям. Для этого проводят интервью и изучают поведение аудитории.
- Метод Jobs to Be Done (JTBD) показывает, какие задачи люди хотят решить с помощью продукта.
- Customer Journey Map (CJM) помогает увидеть, как пользователь взаимодействует с сервисом на разных этапах и где можно улучшить этот опыт.
Что в итоге
- Lean Canvas — это одностраничный шаблон для описания проекта. Он помогает быстро структурировать идею и увидеть всю бизнес-модель на одном листе.
- Шаблон бизнес-модели включает девять ключевых блоков, которые нужно заполнить: сегменты клиентов, проблема, уникальное ценностное предложение, решения, каналы продвижения, источники дохода, структура издержек, ключевые метрики и несправедливое преимущество.
- Lean Canvas можно нарисовать вручную, собрать в таблице или отредактировать в онлайн-досках, например в Досках Битрикс24. Выбирайте инструменты, которые вам привычнее и удобнее.
