Прогноз плана продаж

# Прогноз плана продаж [SiMiX] — инструкция

## 1. Назначение отчёта
Отчёт показывает выполнение плана продаж на выбранный период с двух сторон:
1) через декомпозицию (план), 2) через текущий темп (прогноз) и факт закрытых сделок.
Цель — быстро понять, успеваем ли мы к концу периода и за счёт каких сегментов/источников.

---

## 2. Верхняя панель показателей

**План (декомпозиция)**  
Цель на период, рассчитанная как сумма планов по сегментам клиентов:
- План по новым = Лиды новых × Конверсия новых × Средний чек новых
- План по текущим = Лиды текущих × Конверсия текущих × Средний чек текущих  
Итог: План = План по новым + План по текущим.

**Прогноз**  
Оценка выручки к концу периода при сохранении текущего темпа:  
Прогноз = (Факт / Прошло_дней) × Всего_дней_в_периоде.

**Выручка факт**  
Сумма закрытых успешных сделок за выбранный период (по дате закрытия).

**Среднедневной факт**  
Средняя выручка в день на текущий момент:  
Среднедневной факт = Факт / Прошло  дней.

**Осталось дней**  
Количество дней до конца выбранного периода.

**Прошло дней**  
Количество дней, прошедших с начала выбранного периода.

**Дожать**  
Сколько можно перевыполнить план при текущем темпе или сколько не хватает:  
Дожать = Прогноз − План.  
Значение > 0 — идём выше плана; < 0 — отстаём.

---

## 3. Визуальные блоки

**Прогресс выполнения прогноза**  
Процент выполнения плана с учётом текущего темпа.

**Разделение выручки по новым/текущим клиентам**  
Доля выручки от новых и текущих клиентов. Помогает понять, что тянет результат: привлечение или работа с базой.

**Разделение выручки по источникам**  
Вклад каналов (source_name) в общую выручку. Используется для управленческих решений по маркетингу и перераспределению усилий.

**Детализация**  
Таблица по менеджерам/воронкам/источникам: дни, конверсии, средний чек, факт, план, прогноз.

---

## 4. Как читать и что решать

1. Сравнить План, Прогноз и Факт.  
  - Прогноз > План — вероятное перевыполнение. Фиксируем рабочие практики, смотрим, какие источники и сегменты дают прирост.  
  - Прогноз < План — не успеваем. Усиливаем конверсию, увеличиваем среднедневной объём, запускаем допродажи.

2. Посмотреть доли Новых и Текущих.  
  - Мало новых — усиливаем лидогенерацию в эффективных источниках.  
  - Мало текущих — настраиваем кампании по продлениям, апселлам, реактивации.

3. Проверить источники.  
  - Увеличивать бюджет и внимание к источникам с большей выручкой и стабильной конверсией.  
  - Слабые источники — оптимизировать или временно выключать.

4. Разобрать детализацию по менеджерам.  
  - Отстающим — помощь в сделках, шорт-лист «к закрытию сегодня».  
  - Лидерам — масштабирование рабочих сценариев.

---

## 5. Фильтры отчёта

- Период: Месяц / Год.  
- Воронка: category_name.  
- Менеджер: assigned_by_name.  
- Отдел: department_name.  
- Источник: source_name.

Используйте одинаковые фильтры, когда сравниваете блоки между собой (План, Прогноз, Факт), чтобы исключить расхождения по выборке.

---

## 6. Термины и расчёты (коротко)

**Новый клиент** — первая успешная сделка клиента в выбранном периоде попадает в «новые».  
Если у сделки нет lead_id, для учёта единицы лид-активности используется идентификатор самой сделки.

**Текущий клиент** — все повторные сделки клиента в выбранном периоде.

**Конверсия новых**  
= Успешные новые / Лид-единицы новых.

**Конверсия текущих**  
= Успешные текущие / Все сделки по текущим в периоде (успешные + проваленные).

**Средний чек**  
= Сумма успешных / Количество успешных.

---

## 7. Ежедневный алгоритм

1) Проверить Факт, Среднедневной факт, Прогноз.  
2) Сравнить Прогноз с Планом и значение «Дожать».  
3) Открыть диаграммы: доля новых/текущих и источники.  
4) Сформировать шорт-лист сделок, которые можно закрыть сегодня.  
5) Определить точки роста: какой источник или сегмент даст быстрый эффект.

---

## 8. Ключевая идея плана

План — это не «жёсткая цифра», а расчётная цель по декомпозиции:  
План = Выручка от новых + Выручка от текущих,  
где каждая часть строится из трёх множителей: количество лидов/сделок, конверсия, средний чек.