Как увеличить продажи: стратегии, инструменты и советы

Что влияет на уровень продаж

Ценообразование. Чтобы стоимость не смущала клиентов, она должна соответствовать рынку. К примеру, из-за слишком низкой цены потенциальные покупатели могут посчитать продукт некачественным. А чересчур высокий ценник может стать поводом уйти к конкурентам.

Репутация. Клиенты вряд ли выберут компанию, которая получает много плохих отзывов или часто становится причиной скандалов. При прочих равных покупатели выберут ту, которой могут доверять.

Маркетинг. Реклама, которая попадает в интересы аудитории, приводит теплые лиды. Разрабатывайте кампании с учетом того, кто ваш покупатель и что его волнует.

Спрос. Если продукт не нужен рынку прямо сейчас, никакой маркетинг не спасет. Учитывайте сезонность, тренды и реальные потребности вашей аудитории.

Конкуренция и рынок. Следите за тем, что делают конкуренты: какие цены ставят, как позиционируют продукт, какие акции запускают. Иногда достаточно сделать то же самое, но адаптированное под себя.

Качество продукта. Плохой продукт не спасут ни скрипты, ни реклама. Клиент купит один раз и не вернется. Собирайте обратную связь и улучшайте то, что предлагаете.

Работа менеджеров. Даже хороший продукт теряется в руках неподготовленного продавца. Обучайте команду, работайте над скриптами, анализируйте звонки.

Есть и другие, более очевидные факторы: сезонность, покупательская способность, проходимость рядом с розничной точкой и удобство интернет-магазина. Поэтому действовать и подходить к стратегии продаж нужно комплексно.

Чем отличаются методы увеличения продаж в B2B и B2C

Приемы увеличения продаж будут разными в зависимости от того, кто ваш клиент: обычный розничный покупатель или бизнес. Учитывайте отличия каждого сегмента, чтобы наращивать обороты и повышать средний чек.

19 способов увеличить продажи

Чтобы наращивать продажи, работайте и с новыми лидами, и с текущими клиентами, и даже с вашими менеджерами. Поделимся практическими методами повышения продаж, которые работают как в малом бизнесе, так и в крупных компаниях.

Проанализируйте воронку продаж

Посмотрите, на каком этапе уходят клиенты. Если лидов много, но мало из них доходит до сделки — проблема где-то в середине воронки. Возможно, менеджеры не перезванивают вовремя, форма заявки слишком длинная или условия доставки отпугивают. Подробно о том, как устроена воронка продаж и как с ней работать, рассказали в статье о воронке продаж.

Битрикс24 CRM выстраивает воронку продаж автоматически. С ней вы сможете увидеть, сколько сделок сейчас на каждом этапе, на каком из них самая высокая конверсия в покупку, а где, наоборот, «отваливается» больше всего.

Сегментируйте клиентов

Используйте данные из CRM и разделите всю клиентскую базу на группы. Например, по семейному положению, интересам или поведению. Так получится делать более персонализированные предложения, отправлять индивидуальные подборки.

Персонализация увеличивает конверсию в повторную покупку в разы — клиент чувствует, что вы его знаете.

Улучшите скрипты продаж

Регулярно пересматривайте скрипты, например раз в квартал. Они должны меняться вместе с продуктом, компанией и рынком. Но главное — научите менеджеров правильно работать со скриптами. Это должно быть их опорой в разговоре, а не текстом, который нужно выучить и говорить в определенный момент.

В Битрикс24 CRM можно создавать или улучшать скрипты с помощью AI. Опишите задачу, а искусственный интеллект напишет ответ, который можно забирать в работу.

Повышайте средний чек

Предлагайте клиенту более дорогую версию продукта, когда это возможно, — с расширенными функциями или улучшенным сервисом. Это называется апсейл.

Например, сервис облачного хранения предлагает перейти с бесплатного тарифа на платный, где больший объем памяти и приоритетная поддержка пользователей. Клиент уже доверяет бренду, поэтому согласиться ему будет проще.

Используйте техники кросс-продаж

Предлагайте сопутствующие товары или услуги в момент покупки. К смартфону — чехол и защитное стекло. К курсу по маркетингу — шаблоны для рассылок. К дизайн-проекту — авторский надзор за ремонтом. Кросс-продажи увеличивают чек без дополнительных затрат на продвижение.

Стимулируйте повторные продажи

Удержать клиента дешевле, чем привлечь нового. Настройте триггерные письма, напоминания, персональные предложения для тех, кто давно не покупал. Отслеживайте в CRM, когда у клиента заканчивается продукт или истекает подписка, и напоминайте о себе.

В Битрикс24 CRM можно выстроить систему повторных продаж с помощью AI. Искусственный интеллект автоматически находит клиентов, которые могут быть готовы к новой покупке. Для каждого создает новую сделку, куда сразу добавляет рекомендации для менеджера: что предложить сейчас, как строить диалог.

Используйте все возможности CRM-системы

CRM хранит всю историю взаимодействий с клиентом: звонки, переписку, сделки, суммы. Еще в карточке сделки будут все контактные данные покупателя и другая персональная информация. Так любой менеджер сможет легко «подхватить» клиента, если коллега ушел в отпуск, заболел или уволился.

О том, как правильно внедрить CRM, написали в отдельной статье.

Автоматизируйте продажи

Рутинные задачи, даже маленькие, часто съедают ценное время менеджеров. Например, нужно отправить готовое коммерческое предложение, обновить статус сделки, поставить напоминание о следующем звонке в календарь. В CRM можно настроить роботов, чтобы эти действия происходили автоматически. А менеджеры сосредоточатся на живом общении с клиентами, а не таблицах.

Сократите время ответа клиенту

Чем быстрее менеджер обработает новую заявку, тем выше шанс успешной сделки. Если клиент звонит сам, не нужно заставлять его долго висеть на линии и слушать монотонные гудки. Желательно ответить в первые 5-10 секунд. А если он оставил заявку, стоит связаться в течение часа, но лучше — уже через 10-15 минут.

В CRM можно подключить чат-ботов, которые будут мгновенно отвечать на частые вопросы и равномерно распределять заявки между менеджерами в зависимости от их нагрузки. Еще легко настроить уведомления под разные триггеры: новое обращение, напоминание о звонке.

Улучшите работу сайта

Убедитесь, что вашим сайтом или приложением удобно пользоваться, он понятный и в нем легко ориентироваться. Для этого можно провести UX-исследование. Так ваши клиенты сами расскажут, как им комфортнее изучать продукт или где хочется нажать «Купить».

Используйте email-маркетинг

Сегментируйте базу и рассылайте письма, которые приходят клиенту в нужный момент и попадают в его интересы. Это может быть приветственная серия для новых подписчиков, напоминание о брошенной корзине, подборка товаров по истории покупок.

Развивайте контент-маркетинг

Полезный контент рассказывает о вас аудитории, которая еще не готова купить или не знакома с продуктом. Вместе с этим статьи в блоге, видео или интересные посты в соцсетях удерживают вас в поле зрения клиентов и формируют доверие к бренду. С большей вероятностью человек в первую очередь пойдет покупать у тех, кого читает несколько месяцев, а не о ком слышит впервые.

Используйте социальные сети

Достучаться до своей аудитории в соцсетях можно не только через посты и ленту рекомендаций. Вместе с этим можно запускать таргетированную рекламу, договариваться о размещении у блогеров, участвовать в коллаборациях с другими брендами.

Улучшите клиентский сервис

Покупатель, которому служба поддержки быстро помогла решить проблему, становится даже лояльнее, чем тот, у кого проблем не было вовсе. Обучите сотрудников корректно работать с жалобами на продукт, разработайте регламенты, как помочь клиенту, у которого что-то пошло не так. Отслеживайте, как специалисты поддержки отвечают на вопросы и как быстро решается проблема.

Ограничивайте время акций и спецпредложений

Когда запускаете распродажу или новую акцию, не делайте их постоянными. Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и подталкивают к покупке. Еще важно делать их настоящими. То есть скидка 20% должна применяться к реальной цене, а не той, которую заранее завысили на те же 20%.

Внедрите программы лояльности

Кешбэк, баллы, закрытые распродажи для постоянных клиентов — все это делает отношения с брендом более выгодными и личными. Клиент, у которого накоплены баллы, выберет вас, даже если у конкурента немного дешевле.

Работайте с отзывами

Потенциальные покупатели часто читают отзывы на картах, в отзовиках и соцсетях перед покупкой. Отвечайте на любую обратную связь от ваших клиентов, а особенно на критику. Это продемонстрирует, что вы не уходите от проблем. Вместе с этим получится узнать, что реально мешает людям выбирать вас.

Анализируйте данные продаж

Следите за ключевыми цифрами и отслеживайте их динамику. Без аналитики невозможно понять, что хорошо работает, а что только съедает ресурсы. К примеру, можно отслеживать объем сделок, конверсию на каждом этапе воронки, средний чек, стоимость привлечения лида.

В Битрикс24 CRM есть необходимые отчеты по продажам. Легко отслеживать выручку, средний чек, переход в сделку на разных этапах воронки. Получится оценить, какой источник привлекает более качественные лиды, а откуда заявок почти нет.

Тестируйте новые каналы привлечения клиентов

Не зацикливайтесь на одном источнике лидов. Если раньше привлекали только через таргетированную рекламу, попробуйте SEO или партнерские программы. Если привыкли к холодным звонкам — попробуйте привлечь трафик через контент в блоге. Так бизнес более устойчив: если исчезнет один из каналов, останутся другие, которые уже стабильно работают.

Как компании увеличить продажи текущим клиентам

Существующие клиенты — самый ценный ресурс. Они уже знают продукт, доверяют бренду и не требуют затрат на привлечение. Вот дополнительные приемы, как с ними работать.

Объективно оценивайте обслуживание и улучшайте клиентский сервис. Если покупатель видит, что его ценят и искренне стараются помочь ему, он обратится к вам снова.

Предлагайте дополнительные товары и услуги в момент покупки или сразу после. К примеру, можно предложить химчистку к услуге клининга, а в интернет-магазине добавить рекомендации товаров, которые часто берут вместе.

Старайтесь продать более дорогую версию продукта. Если клиент уже доволен базовым решением, можно предложить получить больше, например расширенный пакет услуг.

Предлагайте постоянным клиентам уникальные скидки или акции. Покажите, что вы их цените. К примеру, можно открывать для них ранний доступ к распродаже или подарить промокод в честь «юбилейной» покупки.

Давайте испытать продукт в деле. Например, предлагайте временный бесплатный доступ к сервису с расширенными функциями или присылайте тестовые образцы новых товаров.

Как привлечь новых клиентов

Следите за конкурентами. Нужно знать, что они продают, за какую цену и как. Это поможет понять ваши сильные и слабые стороны и соответствовать рынку.

Настройте SEO. Органический трафик из поисковых систем стабильнее рекламного: не зависит от бюджета и не исчезает, когда вы отключаете кампанию. Оптимизируйте сайт под запросы своей аудитории.

Запускайте рекламные кампании. Контекстная реклама в поисковиках позволяет поймать человека в момент, когда он уже ищет ваш продукт. Это горячий спрос, поэтому конверсия здесь выше, чем в холодных каналах.

Развивайте партнерские программы. Так другие компании будут предлагать ваши товары или услуги своим клиентам. С каждой продажи или перехода на ваш сайт партнер получает комиссию или взаимную рекомендацию на ваших ресурсах. Выбирайте тех, с кем вы не конкурируете напрямую, но у вас схожая аудитория. Например, студия дизайна интерьеров и магазин мебели, курсы английского и агентство по трудоустройству за рубежом.

Как увеличить продажи менеджеру

Продавец — ключевое звено в цепочке. Даже лучший продукт останется пылиться на складе, если менеджер не сможет его презентовать. Вот способы, как усилить работу отдела продаж.

• Готовьте шаблоны для общения с клиентом. Пропишите ключевые этапы: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки. Регулярно обновляйте скрипты: когда меняется сам продукт, интересы аудитории или ситуация на рынке. Объясните менеджерам, что скрипты дают структуру и служат опорой. Их не нужно заучивать.
• Работайте над скоростью ответа. Чем быстрее менеджер реагирует на заявку, тем выше шанс закрыть сделку. Нормой на рынке считается звонок или сообщение в течение часа после запроса. Лучше действовать еще быстрее и связываться уже в первые 5-15 минут. Чтобы не пропускать новые заявки, настройте уведомления и разработайте регламент: кто берет входящие, в какое время и как быстро.
• Отрабатывайте возражения. «Дорого», «Я подумаю», «Нам сейчас не нужно» — для каждого возражения должно быть подходящее опровержение. Составьте базу самых частых причин отказа и обучайте менеджеров с ней работать. Разбирайте удачные и провальные ситуации на еженедельных встречах.
• Персонализируйте общение. Менеджер, который помнит имя клиента, его предыдущие покупки и текущую задачу, продает лучше того, кто начинает каждый разговор с нуля. CRM помогает держать весь контекст под рукой — вне зависимости от того, работал менеджер с этим клиентом раньше или нет.

Чек-лист: что проверить, если продажи падают

Если выручка пошла вниз или стоит на месте, нужно разобраться в причинах. Ответьте на вопросы по этому списку:

• Хватает ли входящих заявок или трафик упал?
• На каком этапе воронки теряются клиенты больше всего?
• Как быстро менеджеры отвечают на заявки?
• Есть ли скрипты и когда их последний раз обновляли?
• Используют ли менеджеры CRM или ведут клиентов в таблицах?
• Делаете ли повторные продажи существующим клиентам?
• Анализируете ли воронку продаж регулярно?
• Работаете ли с отзывами и обратной связью от покупателей?
• Проверяли ли цены — они все еще конкурентные?
• Соответствует ли реклама тому, что получает клиент после клика?

Среди ответов точно будут те, что укажут на причины. Останется расставить приоритеты и последовательно работать с каждой.

Как оценить эффективность инструментов для увеличения продаж: метрики

Объем продаж. Это общая выручка за период. Если она падает, это будет самым громким сигналом, что пора корректировать стратегию продаж.

Конверсия в покупку. Показывает, какая доля потенциальных клиентов все-таки купила продукт. Показатель рассчитывается по формуле:

Стоимость лида. Показывает, во сколько обходится привлечение одного нового покупателя. Как рассчитать:

Средний чек. Показывает, сколько в среднем приносит одна сделка. Формула расчета:

Отслеживайте динамику регулярно. К примеру, раз в месяц, квартал и год. Сравнивайте цифры с предыдущими периодами, чтобы вовремя заметить проблемы и перестроиться. Их удобно отслеживать в Битрикс24 CRM. Система хранит историю по каждому клиенту, показывает воронку и автоматически считает ключевые метрики.

Частые вопросы