Воронка продаж в недвижимости: зачем нужна и как работает

Воронка продаж в недвижимости: зачем нужна и как работает

Продажи

Строительный бизнес — ниша, в которой клиенты принимают решение долго и взвешенно. Исследуют характеристики квартир, сравнивают варианты, просят гарантии и консультируются со специалистами. Застройщикам и риелторам важно не только доносить надежность и выгоду через рекламу, но и активно работать с лидами. Для этого агентство недвижимости создает воронку продаж.

В статье поговорим о том, что такое воронка продаж в недвижимости, как ее составить и вести клиента к покупке.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это поэтапная схема, которая показывает, как клиент движется от знакомства с компанией или продуктом к покупке. Также это инструмент маркетинга, который помогает подталкивать лида к нужным действиям, которые в итоге подведут к покупке.

Воронку продаж применяют бизнесы с дорогим или сложным продуктом, и сфера недвижимости в их числе. Строительные компании и риелторы, которые работают с потенциальными клиентами, имеют больше шансов заключить сделку.

Почему риелторам важно работать с воронкой продаж

Воронка продаж для риелтора — возможность удержать и довести до сделки клиента. Вот с чем она помогает:

Понять, на каком этапе находится лид. Воронка позволяет риелтору предпринять нужные действия, чтобы перевести покупателя на следующий шаг.

Увеличить лояльность и доверие. Специалист быстрее реагирует, помогает решить проблему, подобрать подходящий вариант, узнать подробности. Клиент понимает, что они с риелтором в одной команде.

Определить методы и инструменты. В воронке продаж видно, какие маркетинговые активности использовать, чтобы попадать в интересы покупателей.

Проанализировать результаты. Воронка показывает скорость движения клиентов к покупке, количество успешных и сорвавшихся сделок. Помогает понять, какой этап нужно доработать, чтобы не терять клиентов.

Автоматизировать процесс продаж. Если воронка настроена в CRM, система собирает данные, перемещает клиента по этапам. Программа отправляет напоминания и подсказывает, что нужно сделать на каждой стадии с заявкой.

Пример. Лид оставил заявку и получил консультацию в агентстве, но затем перестал отвечать по телефону. Выяснилось, что он потерял контакт риелтора, а звонки с незнакомых номеров обычно сбрасывает.

Проблему решили с помощью другого канала связи — мессенджера. Риелтор напомнил клиенту о компании и предложил договариваться о встречах письменно. Тем самым определил надежный канал связи и сделал общение удобным.

Рассылку интегрировали с CRM, поэтому система автоматически собирала данные и подсказывала риелтору, когда нужно подключиться. Он смог перевести клиента на следующий этап и в итоге дойти с ним до покупки.

Риелтор ведет многоступенчатый процесс с большим количеством активных заказчиков, среди которых нет двух одинаковых. К каждому нужно подобрать подход, помнить, на чем остановились в последний раз, держать в памяти тех, кто взял паузу. В общем, отвечать за процесс самому, а не ждать инициативы от лида. Цена забывчивости в сфере недвижимости высока. Выстроенная воронка продаж избавляет от досадных ошибок.

Как выглядит путь клиента при покупке недвижимости

Рассмотрим общий пример воронки продаж в недвижимости и инструменты, которые стоит использовать на каждом этапе.

Воронка продаж в недвижимости

Этап 1. Интерес

Потенциальные покупатели узнают о новом жилом комплексе и собирают общую информацию: рассматривают планировки квартир, инфраструктуру, преимущества, бегло прицениваются.

Застройщики и риелторы запускают охватные рекламные кампании, чтобы рассказать о предложении и привлечь как можно больше лидов. В ход идут:

  • медийная реклама;
  • таргетированная реклама;
  • контент-маркетинг;
  • нативное продвижение через лидеров мнений или партнеров;
  • видеоролики;
  • контекстная реклама;
  • сарафанное радио.
Совет: продвигайте компанию не только на аудиторию, которая уже решила купить жилье. Рассматривайте вложения в маркетинг как долгосрочную перспективу. Будьте на виду у тех, кто только задумывается обзавестись квартирой, улучшить жилищные условия или ищет, куда вложить деньги.

Этап 2. Выбор

Будущие собственники активно ищут жилье, сопоставляют варианты, изучают характеристики. Некоторые уже знают, как будут платить — сразу, брать ипотеку или использовать материнский капитал. У многих складываются предпочтения по местоположению, количеству комнат, планировке, отделке. Они обращают внимание на инфраструктуру ЖК, сроки сдачи, наличие и тип парковки и другие факторы.

Потенциальный покупатель собирает информацию в агрегаторах недвижимости и на специализированных сайтах. Идет в соцсети, на отраслевые порталы, в поисковики.

Ваша задача — публиковать свой контент и рекламу на этих ресурсах. Подойдет контекстная реклама, публикации на отзовиках и тематических площадках, ремаркетинг. Таргетированная реклама позволяет учесть разные параметры аудитории и ее поведенческие факторы.

Реклама должна вести на сайт компании. Продумайте его структуру и содержание, чтобы посетителю было удобно пользоваться площадкой. Выведите значимую информацию на первый план:

  • варианты квартир;
  • подробная планировка;
  • инфраструктура;
  • карта парковки;
  • сроки сдачи;
  • условия покупки и ипотеки;
  • скидки и льготы.

Добавьте онлайн-консультанта или кнопку бронирования. Разместите на сайте номер телефона и ссылки на разные каналы связи: форму заявки, мессенджеры, соцсети.


Интеграции с Битрикс24
Показать еще

Работа с агентством. Когда лид решается на покупку, важно сделать так, чтобы она не сорвалась. Здесь к команде, состоящей из застройщика и отдела продаж, присоединяется риелтор:

  1. Обрабатывает заявку. Консультирует клиента, рассказывает об условиях сделки, описывает дальнейшие шаги.
  2. Приглашает клиента в офис. Стороны уточняют детали, бронируют квартиру. Если дом строящийся, сотрудник показывает проект: как будет выглядеть ЖК и помещение.
  3. Посещает с клиентом объект недвижимости. Если квартира готова к сдаче, клиенту показывают ее, обсуждают сроки въезда.

Компании на этом этапе регулярно проводят аудит обращений, чтобы понять, насколько качественно риелтор работает с клиентами.

Этап 3. Покупка

Стороны заключают договор. На этом этапе работают с документацией: подписывают договор купли-продажи, формируют счет, определяют способ и порядок оплаты.

Чаще всего это последний этап воронки продаж. Но вы можете добавить еще два уровня, чтобы продавать больше тем же лидам. Клиенты, которые уже покупали у вас, обходятся дешевле. Это «теплая» аудитория, на привлечение которой не нужно тратить бюджет.

Этап 4. Выбор дополнительных услуг

17 готовых материалов для бизнеса
Эффективные планы для продаж, интернет‑маркетинга и управления онлайн‑офисом
скачать бесплатно

Когда клиент купил квартиру, ему предлагают парковочные места, кладовые, отделку помещения и другие услуги. Для этого используют СМС- и email-рассылки, сообщения в мессенджерах, таргетированную рекламу. Предложения публикуют на форумах собственников, в тематических сообществах в соцсетях.

Этап 5. Формирование лояльности

Старайтесь, чтобы клиент был удовлетворен сервисом. Тогда он будет рекомендовать вашу компанию знакомым, оставлять положительные отзывы и возвращаться именно к вам.

Застройщика, который следит за территорией ЖК — обновляет скамейки, ремонтируют детские площадки, высаживает цветы и деревья, — выберут снова. К примеру, когда захотят купить еще одну квартиру себе или родственникам в новом комплексе.

Агентство недвижимости, которое максимально разгружает клиента от оформления сделки и проводит ее быстро, посоветуют друзьям и знакомым. Людям важно полагаться на проверенных специалистов.

Поддерживайте отношения после сделки в соцсетях и мессенджерах: публикуйте новости, приглашайте к обсуждению, предлагайте скидки, делитесь сложными и успешными кейсами. Так вы сформируете лояльное сообщество и поддержите положительную репутацию компании.

Как автоматизировать процессы в агентстве недвижимости

Продажа квартир требует автоматизации на всех этапах воронки. Сосредоточьтесь на продажах и делегируйте программе рутину — сбор данных, анализ, рассылки, обработку типовых обращений, составление документов и отчетов.

Для всего этого есть единый инструмент — CRM. В нем сохраняется история контактов с клиентами. Общайтесь с лидами, продолжая с того места, на котором остановились в прошлый раз. Создавайте автоматические рассылки, формируйте и отправляйте документы, ведите переписку с клиентами по разным каналам в едином интерфейсе. Настройте воронку продаж и держите процессы под контролем.

Пример. В агентство недвижимости обращаются потенциальные покупатели по разным каналам связи: звонят по телефону, заполняют лид-форму на сайте, пишут в мессенджерах и в группу в соцсетях. С помощью CRM сотрудник сохраняет каждый разговор и данные пользователей.

По содержанию диалогов понятно, кто из клиентов окончательно выбрал жилье, кто сомневается, а кто только начинает погружаться в тему. Каждый лид — на своем этапе воронки продаж.

Риелтор готовит документы для определившихся клиентов, а на остальных настраивает рассылки через CRM. Письма лидам приходят в том канале, который они использовали для связи. Пока риелтор заключает сделки с первыми клиентами, других «прогревают».

Сотрудник быстро ориентируется в каждом процессе, видит, кто на каком этапе находится, и легко планирует следующие шаги к сделке.

В CRM вы получите информацию о каждом лиде, чтобы предложить ему подходящую квартиру, условия рассрочки или дополнительные услуги. Вы будете всегда на связи: система сама отправит уведомление менеджеру и поставит задачу.

Пример. Пользователь заполнил заявку поздним вечером, когда агентство закончило работу. Система обработала анкету и назначила задачу риелтору. Утром сотрудник пришел в офис, изучил запрос и подобрал варианты квартир из базы данных, привязанной к CRM. Понадобилось всего несколько кликов — быстро связаться с клиентом и отправить готовое предложение.

CRM автоматизирует анализ. Она соберет статистику маркетинговых каналов, эффективности менеджеров, рассчитает рентабельность, доходы и расходы.

CRM Битрикс24 — это решение для всесторонней автоматизации бизнес-процессов. Интегрируйте систему с ПО вашей компании, чтобы управлять сделками.

Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно

Для отдельных задач подойдут другие инструменты. Пользуйтесь сервисами таргетированной рекламы в соцсетях, рекламными сетями поисковых систем, сквозной аналитикой. С помощью Битрикс24 отслеживайте результаты продвижения в едином окне и определяйте самые эффективные каналы.

Читайте также

CRM для агентства недвижимости
29 июня 2023

Частые вопросы о воронках продаж в недвижимости

Какие этапы включает в себя воронка продаж для риэлторов и агентств недвижимости?

Этапы воронки продаж новостроек:

  1. Интерес. Агентство недвижимости запускает рекламу на широкую аудиторию, чтобы получить охваты, рассказать о ЖК.
  2. Выбор. Потенциальные клиенты сравнивают варианты квартир и ЖК. Они отталкиваются от принципиальных характеристик, изучают дополнительные. Агентства рекламируют жилье в соцсетях, агрегаторах, поисковиках и на специализированных сайтах.
  3. Работа с агентством. Клиент изучает вариант вживую, уточняет условия. Риелтор сопровождает покупателя.
  4. Покупка жилья. Риелтор проводит сделку, работает с документами.
  5. Покупка услуг. Клиенту предлагают дополнительные удобства: парковки, склады, доступ к закрытым площадкам.
  6. Формирование лояльности. Застройщик или агентство предлагает бонусы, чтобы жители рекомендовали компанию.
Какие преимущества дает использование воронки продаж в работе с недвижимостью?

Вести клиента по воронке продаж — значит увеличить шансы на успешную сделку. Агентство на связи с лидом и направляет его к нужным действиям. Риелтор знает, какой следующий шаг нужно предпринять. Движение по воронке показывает, когда и почему сделки срываются.

Как сделать воронку продаж в недвижимости более персонализированной?

Воспользуйтесь CRM-системой. В ней хранятся данные обо всех лидах — вы сможете получить их в пару кликов. Проанализируете аудиторию, выстроите воронки для каждого клиентского сегмента и подберете подходящее предложение.


Что в итоге

  • Воронка продаж квартир — это инструмент, который поможет поэтапно подталкивать пользователей к покупке жилья.
  • Стандартные этапы воронки: интерес — выбор — работа с агентством — покупка — оказание дополнительных услуг — формирование лояльности. Для разных категорий клиентов в воронку включают дополнительные шаги.
  • На каждом этапе воронки продаж используют свои рекламные инструменты. На стадии продажи все зависит от риелтора и застройщика.
  • Чтобы автоматизировать продажи и персонализировать воронку, компании внедряют CRM-системы. Они помогают готовить подходящие предложения и анализировать результаты.

Увеличьте продажи и наведите порядок в задачах с Битрикс24
Получить CRM бесплатно
Наталья Хайду
Главный редактор
Рекомендуем
Показать еще