Чтобы развиваться, бизнесу нужно все время искать новые возможности для роста и определять, какие направления работают лучше всего. Другими словами, придумывать и проверять разные гипотезы.
Структурировать этот процесс помогают HADI-циклы. Модель позволяет быстро и дешево проводить тесты и узнавать, какие идеи приносят результат для компании. В статье разбираем, что такое циклы проверки HADI и как их использовать.
Что такое HADI-циклы
HADI-циклы — это метод, который подсказывает, как определенное действие влияет на конкретный показатель бизнеса. Проще говоря, какой результат компании приносит одна идея или гипотеза.
Аббревиатура HADI расшифровывается так: hypothesis — гипотеза, action — действие, data — данные, insight — вывод. Суть подхода проста. Бизнес формулирует идею, проводит эксперимент, оценивает результат и подводит итоги. За один цикл компания проверяет один замысел.
HADI-циклы помогают компании экономить ресурсы и принимать решения на основе фактов, а не предположений. Команда тестирует идеи быстро и дешево — например, на одном продукте. Когда гипотеза подтверждается — масштабирует решение. Если не получает хорошего результата, переключается на другие замыслы и не тратит время и деньги.
Пример. Команда интернет-магазина одежды «Свитер» предположила: «Если мы будем дарить бесплатную доставку за заказы от 3000 рублей, мы увеличим средний чек».
Вместо того чтобы предложить эту опцию сразу всем покупателям, специалисты запустили двухнедельный эксперимент на 10% аудитории. Команде не пришлось тратить много сил и времени, чтобы организовать доставку для такого количества клиентов, — в результате тест провели быстро.
Тест показал, что средний чек действительно вырос на 15%, но количество заказов снизилось на 8%. Многие покупатели совсем отказывались от покупок, если не добирали товары до суммы бесплатной доставки.
Тогда компания скорректировала гипотезу и протестировала порог в 2000 рублей. На этот раз и средний чек вырос, и количество заказов осталось на том же уровне. В результате интернет-магазин масштабировал на всех клиентов второй замысел.Чтобы принимать решения на основе данных, важно правильно собирать и расшифровывать результаты гипотез. Визуализировать информацию и готовить понятные отчеты поможет Битрикс24. Не тратьте много времени на работу с цифрами — система составит графики за вас.
Как работают HADI-циклы
Цикл проверки по HADI состоит из четырех этапов. Сначала нужно сформулировать гипотезу. Затем переходить к действию — эксперименту или тесту. После этого собрать результаты. А в конце — сделать вывод. Разберем каждый этап циклов HADI подробнее.
Hypothesis — гипотеза
На первом этапе нужно определить цель и выбрать подходящие инструменты, которыми можно ее достигнуть. Важно четко сформулировать одну идею и продумать, какое конкретное действие может привести к нужному результату.
Чтобы представить результат, стоит использовать технику SMART. По этому методу каждая цель должна быть:
- Конкретной (Specific) — чтобы все понимали, к чему нужно стремиться.
- Измеримой (Measurable) — чтобы результат можно было посчитать.
- Достижимой (Achievable) — чтобы цель учитывала возможности команды.
- Значимой (Relevant) — чтобы цель отвечала потребностям бизнеса.
- Ограниченной во времени (Time-bound) — чтобы все понимали, когда должен быть результат.
Удачная гипотеза: «Если мы внедрим систему лояльности, то увеличим количество повторных продаж на 20% в течение двух месяцев».
Неудачная гипотеза: «Если мы будем закрывать магазин позже, чем обычно, сможем увеличить ежедневную выручку». Здесь не хватает подробностей: на сколько нужно увеличить доход, как долго будет длиться эксперимент.Подготовили шаблон гипотезы, чтобы вам было легче ее сформулировать.
«Мы считаем, что [действие] для [целевой аудитории] приведет к [результату]. Его мы будем оценивать по [метрике]».
Action — действие
На этом этапе нужно выбрать минимальное действие, которое поможет проверить гипотезу. Ключевое слово здесь — «минимальное». Не нужно сразу перестраивать весь сайт или запускать масштабную рекламную кампанию. Нужно начать с самого простого эксперимента, который даст четкий ответ на ваш вопрос.
Существует несколько инструментов, которые помогают проверять гипотезы:
- MVP — минимально жизнеспособный продукт. Это версия приложения, сервиса или товара с небольшим набором функций. Например, стартап может создать базовую версию приложения для записи к врачам, но не добавлять календарь или отзывы на специалистов.
- Лендинги — простые посадочные страницы, которые проверяют спрос на продукт или услугу. Такие ресурсы создавать проще, чем многостраничные сайты. Например, IT-компания может сделать лендинг нового сервиса с кнопкой «Хочу попробовать» и посмотреть, сколько людей оставит заявки.
- A/B-тесты — метод, который предлагает показывать два варианта одного элемента разным группам пользователей. Например, интернет-магазин может протестировать красную и зеленую кнопку покупки, чтобы понять, какая версия привлекает больше внимания.
Data — данные
Нужно решить, какие метрики отслеживать и как их измерять. От правильного выбора показателей зависит, сможет ли компания сделать точные выводы об эксперименте. Важно разделить данные на два типа: количественные и качественные.
- Количественные показывают цифры — сколько людей нажало кнопку, какой процент покупателей купили товар, как изменилось время на сайте.
- Качественные объясняют причины — почему пользователи ведут себя именно так.
Количественные метрики можно измерять через веб-аналитику: Google Analytics, «Яндекс Метрику», внутренние системы компании, специальные инструменты — PowerBI или BI Конструкторе Битрикс24. Качественные — через опросы и интервью с пользователями.
Insights — выводы
Этот раздел в HADI-цикле отвечает за то, чтобы превратить данные, которые получил бизнес, в конкретные шаги. Здесь важно быть объективным и не подгонять результаты под желаемый ответ.
- Сначала стоит проверить, достигнута ли статистическая значимость результатов. Если выборка слишком маленькая или разница в показателях незначительна, выводы будут ненадежными. Чтобы узнать значимость, можно проконсультироваться с аналитиками или использовать специальный калькулятор статзначимости, например, AB TestGuide или инструмент от CXL.
- Затем сравнить фактические результаты с прогнозом из гипотезы. Если результат лучше ожидаемого — можно масштабировать решение. Если хуже, но все еще положительный — стоит доработать идею. Если отрицательный — лучше отказаться от этого замысла.
- В конце обратить внимание на побочные эффекты. Возможно, действие улучшило одну метрику, но ухудшило другую. Например, новая кнопка увеличила клики, но снизила качество лидов.
Пример. Гипотеза звучала так: «Если мы введем в ресторане систему лояльности, то увеличим количество повторных продаж на 20%».
Ресторан запустил программу: постоянные гости начали получать 5% кешбэка с каждого заказа и скидку 10% в день рождения. Тест длился месяц на выборке из 500 постоянных клиентов.
Результаты показали: повторные визиты выросли на 12%, а не на планируемые 20%. Общая выручка увеличилась на 8%. При этом средний чек снизился на 3% из-за скидок.
Гипотеза частично подтвердилась — программа привлекла клиентов, но эффект оказался меньше ожидаемого. Ресторан решил доработать условия: добавить бонусы за рекомендации друзей.Как использовать HADI-циклы
Разберем пошагово, как тестировать гипотезы в вашем бизнесе с помощью HADI-циклов.
Шаг №1. Гипотеза. Сформулируйте идею в формате «Если мы сделаем [действие], то получим [измеримый результат] за [срок]». Цели должны быть проверяемыми и конкретными.
Шаг №2. Действие. Определите, с помощью какого эксперимента вы будете проверять гипотезы. Не запускайте сразу масштабный проект — достаточно простого теста.
Шаг №3. Данные. Выберите метрики, которыми будете измерять результат. Используйте количественные показатели — конкретные цифры, проценты, время, доход. Дополните их качественными данными — отзывами клиентов, оценками удовлетворенности. Подготовьте инструменты для сбора информации: настройте аналитику в CRM, подключите счетчики на сайте, создайте опросы.
Шаг №4. Выводы. Сравните фактические данные с гипотезой. Определите, подтвердилась ли она полностью или частично или оказалась неудачной. Затем примите решение: масштабировать, доработать или отказаться от идеи.
Пример. Если время ответа сократилось на 25% и клиенты довольны, внедрить чат-бота для всех сегментов аудитории.
Если изменения минимальны, корректировать сценарии бота. Если эффект отсутствует — отключить чат-бота и отказаться от идеи.Для работы с гипотезами нужно время, а оно появляется, только если вы эффективно выполняете текущие задачи. Освободить ресурсы для экспериментов поможет чек-лист. Забирайте его в нашем Telegram-канале.
Частые вопросы
Да, особенно если это разные процессы или гипотезы. Многие компании ведут несколько HADI-циклов параллельно. Например, команда маркетинга тестирует новые креативы, а продуктовые менеджеры проверяют, как на покупки повлияло обновление интерфейса. Важно учитывать два момента:
- У команд должны быть ресурсы, чтобы запустить и проанализировать сразу несколько экспериментов.
- Метрики в разных циклах не должны пересекаться, иначе будет сложно понять, что именно повлияло на результат.
Неудачный эксперимент — тоже результат. Среди задач HADI — быстро и дешево отсеять нерабочие гипотезы. Есть два сценария работы с неудачной гипотезой:
- Отказаться от идеи, если данные показывают, что она не работает.
- Скорректировать гипотезу, если эффект есть, но слабый или не тот, который ожидали.
Методика универсальна, но лучше всего работает там, где важно быстро принимать решения и проверять идеи.
В маркетинге можно тестировать тексты рекламных креативов, каналы, посадочные страницы. В продажах — скрипты, форматы презентаций, способы работы с лидами. Продуктовые команды проверяют новые функции, интерфейсы, механики удержания.
Пример HADI-цикла в маркетинге
Гипотеза: если мы протестируем новый креатив с акцентом на бесплатную доставку, то CTR в рекламе вырастет на 15%.
Действие: запустить тест с новым баннером.
Данные: CTR, стоимость клика, CPL.
Выводы: если CTR выше, чем у старого баннера, масштабировать на весь бюджет.Что в итоге
- HADI-циклы помогают бизнесу проверять гипотезы быстро и дешево — специалисты тестируют небольшие изменения и изучают, как они влияют на результаты бизнеса.
- HADI-циклы состоят из четырех этапов: гипотеза, действие, данные и выводы. Бизнес придумывает идею, проверяет ее с помощью простого эксперимента, собирает данные и делает выводы.
- Подтвержденные гипотезы масштабируют, частично успешные — корректируют и тестируют снова, а неудачные — завершают.
