Представьте, что вы открываете отчет о прибылях и убытках за последний квартал и видите: прибыль снизилась на 15% по сравнению с предыдущим периодом. Бывает, что предприниматели в такой ситуации действуют радикально: сокращают штат, чтобы снизить расходы, или поднимают цены. Но проблема может крыться в другом: снизился объем продаж, выросли управленческие расходы или переменные затраты.
Выяснить, почему падает или повышается прибыль, поможет факторный анализ. В статье разбираем, что это такое и как провести его самостоятельно.
Что такое факторный анализ прибыли от продаж
Факторный анализ — это метод, который позволяет определить, как разные факторы влияют на прибыль бизнеса. Анализ не просто показывает итоговое значение, а раскладывает его на составляющие. Так предприниматель понимает, за счет чего изменилась прибыль: роста или снижения объема продаж, увеличения цены или снижения себестоимости товара.
Кроме этого, факторный анализ изменения прибыли поможет предпринимателю выявлять потенциальные риски и избегать ошибок в стратегии. А еще — видеть не только проблемные зоны, но и области, которые при небольших изменениях могут увеличить размер прибыли.
Чтобы понимать, что и как влияет на прибыль, факторный анализ нужно проводить регулярно. Частота зависит от целей компании, скорости изменения ключевых показателей, системы управленческого учета. Например, анализировать прибыль ежемесячно стоит компаниям, которые работают на высококонкурентных рынках: в рознице, сфере услуг, IT. Это поможет быстро реагировать на ситуацию и внедрять изменения.
Ежеквартальный анализ нужен большинству средних и крупных компаний, а годовой рекомендуется делать любому бизнесу вне зависимости от размера и сферы. Факторный анализ показателей прибыли может быть и внеплановым. Например, когда компания запускает новые товары или услуги, выходит на новый рынок или меняет ценовую политику.
Какие факторы влияют на прибыль компании
Прибыль бизнеса зависит от разных показателей: объема продаж, себестоимости товаров, качества продукции, курса валют и даже погоды. Эти факторы можно разделить на внешние и внутренние.
Внешние факторы
Не зависят от деятельности компании, поэтому она не может ими управлять:
- конкуренты — новые игроки выходят с более низкими ценами и занимают долю рынка;
- инфляция, курсы валют, санкции — влияют на производственные затраты и потребительский спрос;
- форс-мажорные ситуации — от них зависит поведение покупателей, объем продаж.
Внутренние факторы
На них компания может влиять:
- объем продаж;
- цена реализации продукта;
- себестоимость товара или услуги;
- налоги;
- дебиторская задолженность;
- проценты по кредитам.
При факторном анализе прибыли учитывают только внутренние факторы. Вы можете использовать те, что перечислены выше, и другие, важные именно для вашего бизнеса. Главное, чтобы их можно было выразить в числах. Например, число позиций в ассортименте, количество магазинов и клиентов, расходы на маркетинг или логистику.
Чтобы успевать отслеживать изменения во всех факторах, которые влияют на бизнес, нужна высокая продуктивность. Поддерживать ее поможет чек-лист из нашего телеграм-канала.
Как провести факторный анализ
Если компания ведет финансовый учет, большая часть информации для анализа у нее уже есть. Факторный анализ показателей прибыли можно сделать в электронных таблицах или специализированных программах. Какой инструмент выбрать, зависит от объема данных, сложности расчетов и потребностей бизнеса.
Далее в статье мы будем разбирать, как провести факторный анализ, на примере таблиц в Битрикс24 Docs. Это аналог Excel и Google Таблиц, который встроен в платформу Битрикс24. В редакторе можно создавать новые или загружать готовые таблицы, вшивать формулы, строить графики и анализировать данные. Удобно, что не нужно переключаться между вкладками: информацию из CRM можно быстро перенести в таблицу.
Есть несколько способов проанализировать прибыль. Мы расскажем о детерминированном — наиболее простом, который может использовать каждый предприниматель. При таком способе сначала изучают, как влияет на прибыль каждый фактор, а затем сравнивают их влияние на результат. Детерминированный анализ проводят двумя методами.
Метод абсолютной разницы
В этом случае опираются на разницу показателей в текущем и предыдущем периоде и оценивают, как факторы влияют на прибыль. Чтобы получить объективную картину, вычисляют абсолютные и относительные отклонения. Абсолютные покажут фактическую разницу между данными, а относительные — степень влияния каждого фактора. Разберем факторный анализ прибыли на примере.
Допустим, сеть цветочных магазинов Х проанализировала основные показатели за 2023 и 2024 год и получила такие данные:
Чтобы узнать, какие факторы больше всего влияют на прибыль, посчитаем абсолютные (АО) и относительные отклонения (ОО) по формуле:
АО = показатель 2 – показатель 1
ОО = АО / показатель 1 × 100%
Из таблицы видим, что за год у компании почти на четверть упал объем продаж. Выручка и прибыль также снизились. Возможно, это связано с ростом розничной цены. И даже увеличенные на 30% расходы на маркетинг не помогли сохранить объем продаж. Чтобы вернуться к прежним показателям или улучшить их, цветочной сети нужно нарастить объем продаж, сократить рекламные расходы или снизить себестоимость букетов.
Проверим, как изменится прибыль в 2025 году, если все факторы оставить такими же, а себестоимость снизить на 10%, до 900 рублей.
Видим, что если снизить себестоимость даже на 10%, то прибыль вырастет на 65%. Дальше можно предположить, что уменьшение цены при таких же расходах на маркетинг позволит нарастить количество продаж, а с ним — выручку и прибыль.
Метод цепной подстановки
Суть метода в том, чтобы последовательно заменять значения факторов на фактические или планируемые и анализировать результаты. Возьмем данные из предыдущего примера и оставим ключевые факторы, которые влияют на прибыль. Посчитаем прибыль за 2023 и 2024 год по формуле:
Прибыль = Объем продаж × (Цена – Себестоимость)
Теперь узнаем, как влияет на прибыль изменение объема продаж. Для этого факторы цены и себестоимости оставим за 2023 год, а объем продаж меняем на данные 2024 года:
Прибыль 1 = 2300 × (2000 – 1000) = 2 300 000
Видим, что если бы в 2023 году объем продаж был на уровне 2024 года, компания потеряла бы 200 тысяч рублей. Возможно, повышение цены помогло сохранить и даже увеличить прибыль.
Теперь узнаем, какой процент от прибыли за 2023 год составляет эта разница:
200 000 / 2 500 000 × 100% = 8%
Значит, от объема продаж зависит 8% прибыли.
Проверим, как влияет на прибыль цена товара. Для этого возьмем данные за 2023 год, а цену поставим за 2024-й.
Прибыль 2 = 2500 × (2500 – 1000) = 3 750 000
Значит, если бы компания сохранила объем продаж и при этом повысила цену, прибыль бы выросла на 1,25 миллиона, или на 50%.
Получается, что цена товара влияет на прибыль компании сильнее, чем объем продаж. Это может говорить о том, что у бизнеса в основном лояльная и платежеспособная аудитория, для которой повышение цены даже на 25% не критично. Но постоянно повышать цены не получится, поэтому компании нужно подумать, как увеличивать объем продаж. Например, нарастить расходы на продвижение.
Аналогично нужно проверить и другие факторы, чтобы понять, какие из них сильнее влияют на прибыль компании. При методе цепной подстановки важно учитывать порядок изменений показателей. Сначала меняют количественные, например объем продаж, а потом качественные показатели — цену, себестоимость.
Что делать с результатами
Когда проанализируете показатели и поймете, какие факторы важны для компании, можно скорректировать работу. Например, если отмечаете, что на прибыль влияет рост себестоимости, можно провести переговоры с поставщиками, поискать альтернативные варианты или оптимизировать производство. А если прибыль в большей степени зависит от объема продаж и маркетинговых расходов, обратите внимание на размер и качество клиентской базы.
Вести учет клиентов и анализировать продажи удобно в CRM Битрикс24. Здесь сохраняются истории всех сделок, можно автоматизировать продажи и маркетинг, чтобы предлагать каждому покупателю выгодные для него условия.
Частые вопросы
Факторный анализ прибыли от реализации продукции и SWOT-анализ — это принципиально разные инструменты со своими целями и областями применения. Вот их ключевые различия:
| Факторный анализ прибыли | SWOT-анализ | |
| Что анализируют | Конкретные числовые показатели: прибыль, выручку, затраты | Абстрактные возможности и угрозы |
| Главный вопрос | Почему изменилась прибыль? | Что влияет на бизнес в целом? |
| Характер детализации | Количественный | Качественный |
Например, факторный анализ покажет, что прибыль упала на 500 тысяч рублей из-за роста цен на сырье. А SWOT-анализ выявит потенциальную угрозу «зависимость от импортных поставщиков», но не выдаст никаких цифр.
Факторный анализ формирования прибыли нужен, чтобы управлять финансами и принимать тактические решения, например о корректировке цен. SWOT используют для стратегического планирования и прогнозирования будущего.
Методы дополняют друг друга, поэтому их можно комбинировать. Допустим, при SWOT-анализе компания выявила угрозу «рост конкуренции». С помощью факторного анализа получится выяснить, как именно конкуренция повлияет на цены и объем продаж.
Факторный анализ прибыли — универсальный инструмент, но в некоторых отраслях он дает максимальный эффект, например:
- В рознице, где есть высокая оборачиваемость и зависимость от цеховых колебаний. Здесь можно анализировать, как скидки и акции влияют на маржинальность, выявлять разницу в прибыли между разными категориями товаров, определять эффективность локаций торговых точек.
- На производстве, потому что здесь сложная структура затрат и высокая зависимость от объемов. С помощью факторного анализа можно рассматривать не только прибыль, но и себестоимость, энергоемкость процессов, количество брака.
- В сфере общественного питания — из-за высокой конкуренции и влияния сезонности. Факторный анализ поможет выяснить, что влияет на прибыль: наценка на разные блюда, размер аренды или разница выручки.
Есть ситуации, когда факторный анализ прибыли будет малоэффективен. Например, у стартапов и молодых компаний еще нет стабильной истории финансовых показателей, а активный рост важнее, чем прибыль. Поэтому смысла в таком анализе нет. Также без факторного анализа можно обойтись в микробизнесе, потому что на таких предприятиях часто нет детализированного финансового учета и простая структура расходов и доходов.
Вот самые распространенные ошибки:
- Неправильно выбирают факторы. Учитывают только очевидные, например цену и объем, и забывают о позициях ассортимента, количестве магазинов или клиентов. Для объективного анализа нужно брать максимум показателей, которые могут влиять на прибыль.
- Неверно меняют значения при анализе методом цепной подстановки. Бывает, что при факторном анализе прибыли в формулах сначала меняют качественные показатели, а потом количественные. Правильно действовать в обратном порядке, то есть сначала изменить показатели объема, а потом цены и себестоимости.
- Выбирают некорректные периоды для анализа, например сравнивают месяцы с сезонным пиком и обычные. Для объективной картины нужно изучать аналогичные периоды за разные годы.
- Работают с «грязными» данными. Если использовать неактуальную или некорректную информацию, например средние цены вместо реальных по каждой сделке, результаты будут ошибочными.
Что в итоге
- Факторный анализ прибыли предприятия — это метод, который помогает выяснить, какие факторы и как влияют на изменение прибыли компании. По результатам анализа предприниматель сможет понять, как обстоят дела в компании, какие есть возможности для роста, каких ошибок можно избежать.
- Прибыль компании зависит от внешних и внутренних факторов. На внешние бизнес влиять не может, зато внутренние можно посчитать и управлять ими. К ним относятся объем продаж, цена и себестоимость продукта, налоги, переменные и постоянные затраты и другие факторы.
- Есть несколько способов, как провести факторный анализ. Метод абсолютной разницы позволяет выяснить, какие факторы повлияли на прибыль в конкретном периоде. Метод цепной подстановки используют, чтобы понять, какой фактор важнее для бизнеса.
- Когда будет понятно, какие факторы наиболее значимы, нужно скорректировать работу. Например, при низком объеме продаж проанализировать клиентскую базу или пересмотреть ценовую политику.
