Как расшевелить B2B гиганта и получить прирост +35% к продажам

Компания «Торговый дом «Кайрос» была основана в 2008 году с целью поставок свежемороженой рыбы высокого качества. Мы осуществляем жесткий контроль на всех этапах: от закупки до хранения и отгрузки каждой партии. На сегодняшний день мы успешно торгуем замороженной рыбой оптом по всей России и гордимся более чем 300 постоянными партнерами, открытыми к новым сотрудничествам.

Наша основная задача заключается в своевременной поставке свежемороженой рыбы, соответствующей высоким стандартам качества, чтобы клиенты были довольны и стремились к дальнейшему сотрудничеству. Мы обеспечили прямые поставки от флотов и наладили бесперебойную работу отделов снабжения, продаж, логистики и маркетинга. 

Годовой оборот компании составляет значительную сумму, что подтверждает нашу успешную деятельность на рынке. В команде работает 90 высококвалифицированных сотрудников, каждый из которых вносит свой вклад в общее дело, что позволяет нам поддерживать высокий уровень сервиса и удовлетворенности клиентов.

 "Торговый дом «Кайрос», обратились к нам с рядом серьезных задач, которые требовали немедленного решения. На старте нашего сотрудничества мы столкнулись с несколькими ключевыми сложностями:

• Неэффективные холодные звонки: Испытывали трудности с организацией и проведением холодных звонков. Не было четкой стратегии и системы, что приводило к низкой конверсии и потере потенциальных клиентов.
• Разрозненная база данных: Информация о клиентах и сделках хранилась в разных системах и документах, что затрудняло доступ к ней и создавало путаницу среди сотрудников. Это также мешало эффективному взаимодействию между отделами.
• Отсутствие прозрачности процессов: Из-за недостатка интеграции между системами не могли отслеживать прогресс сделок и состояние клиентов, что негативно сказывалось на принятии решений и планировании.
• Сложности с повторными продажами: Не имели четкой системы для отслеживания повторных продаж, что ограничивало наш потенциал по работе с существующими клиентами и увеличению их лояльности.
• Генерация документов: Использование 1С для создания документов было неэффективным и занимало много времени. Это создавало дополнительные трудности в документообороте и замедляло процессы.

Внедрение Битрикс24 CRM

Процесс внедрения Битрикс24 CRM начался с разработки технического задания, в котором активно участвовали ключевые специалисты. Для этой задачи были привлечены бизнес-тренер нашей компании и бизнес-аналитик со стороны компании-внедренца. Это сотрудничество позволило нам создать четкую и понятную модель работы в системе CRM. В результате мы детально расписали все действия и роли участников, что обеспечило понимание функционала системы всеми заинтересованными сторонами. На основе этой информации было подготовлено техническое задание (ТЗ) для реализации проекта.

Реализация проекта

На этапе реализации проекта была настроена воронка «Квалификация». Эта воронка предназначена для первичной выгрузки базы данных с необходимыми полями и обработки входящего трафика. Она позволяет эффективно управлять первичными контактами с потенциальными клиентами и быстро реагировать на их запросы.

Кроме того, в рамках проекта были настроены две ключевые воронки: «Продажи» и «Условный отказ». Воронка «Продажи» охватывает как первичные, так и повторные продажи клиентам. Это позволяет не только привлекать новых клиентов, но и поддерживать отношения с уже существующими, что является важным аспектом для повышения уровня лояльности и удержания клиентов.

Воронка «Условный отказ» играет важную роль в процессе работы с клиентами, которые изначально не готовы к покупке. В этой воронке работает специалист, который делает предложения со скидкой и старается максимально закрыть клиента на сделку. Это позволяет не терять потенциальные продажи и находить компромиссы, которые удовлетворяют обе стороны.

В процессе внедрения было добавлено множество рутинных бизнес-процессов, которые автоматизируют повседневные задачи. Например, согласование документов у руководителя и согласование чертежей у проектировщика теперь происходит в автоматическом режиме. Это значительно упрощает работу сотрудников и позволяет им сосредоточиться на более важных задачах.

Обучение сотрудников стало неотъемлемой частью внедрения системы. Все сотрудники компании, в зависимости от их бизнес-ролей, прошли обучение по работе с новой системой. Это обеспечило понимание всех функций и возможностей CRM, что способствовало более эффективному использованию системы в повседневной работе.

Отдельное внимание было уделено обучению директора и руководителя отдела продаж. Они прошли специализированное обучение по аналитике и отчетам в CRM-блоке. Это обучение дало им возможность глубже понять, как использовать данные для принятия обоснованных решений и оптимизации процессов продаж.


Реализация проекта по внедрению Битрикс24 CRM принесла нашей компании значительные результаты, которые стали очевидными уже в первые месяцы после запуска системы. Благодаря четко настроенным воронкам и автоматизации процессов, мы смогли достичь следующих ключевых показателей:

1. Закрытие повторных продаж: Мы наблюдаем рост повторных продаж на 35%. Это стало возможным благодаря более эффективному управлению отношениями с существующими клиентами и внедрению системы напоминаний о необходимости повторных контактов. Специалисты теперь могут легко отслеживать клиентов, которые уже покупали и предлагать им новые продукты и услуги.

2. Рост первичных продаж: Мы также зафиксировали увеличение первичных продаж на 24%. Это связано с улучшением обработки входящего трафика и более качественной квалификацией потенциальных клиентов. Настройка воронки «Квалификация» позволила быстрее реагировать на запросы и предлагать клиентам именно то, что им нужно.

3. Сокращение трудозатрат: Благодаря автоматизации рутинных бизнес-процессов, таких как согласование документов и чертежей, смогли сократить трудозатраты сотрудников на 30%. Это освободило время для более стратегических задач и позволило команде сосредоточиться на развитии бизнеса.

4. Улучшение представительности всех процессов: Четкая настройка воронок и прозрачность процессов позволили нам лучше понимать, на каком этапе находятся сделки и какие действия необходимо предпринять для их завершения. Это значительно повысило уровень контроля и управления, что в свою очередь способствовало более быстрому принятию решений.

Таким образом, внедрение Битрикс24 CRM не только повысило финансовые показатели, но и улучшило общую эффективность работы команды. Мы уверены, что эти результаты станут основой для дальнейшего роста и развития компании в будущем.