Для 91% маркетологов генерация лидов — приоритетная важная задача. По статистике, на нее уходит 53% рекламного бюджета. Чем больше потенциальных клиентов они приведут, тем больше возможностей для продаж и роста бизнеса. Рассказываем о лидогенерации — что это такое простыми словами и как она работает.
Как работает лидогенерация
Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов (лидов) и сбор информации о них.
Компании сохраняют в базе данные людей, заинтересовавшихся продуктом или услугой, и дальше работают с ними, чтобы превратить в реальных покупателей. Это экономит рекламный бюджет и увеличивает продажи.
Вот пример того, как работает лидогенерация в бизнесе.
- сайт;
- таргетированная реклама в соцсетях;
- контекстная реклама в поисковике;
- объявления на Авито и Юле.
Через CRM-систему все поступившие заявки автоматически распределяются между свободными менеджерами. Те связываются с клиентом, уточняют детали и оформляют заказ. Данные несостоявшихся покупателей остаются в базе компании — им периодически сообщают о распродажах и акциях, тем самым мотивируя купить теплицу.
Что такое лид
Лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге.
Например, заполнил форму на сайте, подписался на email-рассылку или задал вопрос в чат-боте. Это основа для дальнейшей работы маркетолога и отдела продаж.
Выделяют три вида лидов в зависимости от их заинтересованности в продукте.
- Холодные лиды. Это клиенты, о которых компания знает мало и которые еще не проявили активный интерес к товарам или услугам. К примеру, случайные посетители сайта и подписчики группы ВКонтакте. Задача маркетолога — привлечь внимание лидов и перевести их в категорию теплых.
- Теплые лиды. Это люди, которые только заинтересовались вашим продуктом: подписались на рассылку, скачали бесплатную электронную книгу или получили доступ к вебинару. Компания продолжает работать с такими лидами, стараясь повясить их интерес и доверие.
- Горячие лиды. Так называют клиентов, которые проявили явный интерес и готовы сделать покупку — заполнили форму заказа на сайте или запросили дополнительную информацию о товаре. В этом случае менеджер обычно связывается с человеком и помогает ему сделать заказ, пока тот не передумал.
Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чем разница
Мы уже разобрались, что лид — это клиент, который проявил интерес к вашим товарам или услугам, а лидогенерация — процесс привлечения лидов.
Лид-менеджмент — это пошаговая работа с лидами после их генерации.
В него входят сбор данных о клиенте, сегментация базы, лидскоринг, прогрев и отслеживание активности. Лид-менеджмент необходим, чтобы эффективно провести лид по воронке продаж.
Зачем нужен лидскоринг
Лидскоринг — это способ оценки лидов, помогающий понять, насколько они интересны для вашего бизнеса.
Он подсказывает менеджеру, какие клиенты наиболее вероятно сделают покупку.
Лиды оценивают по разным критериям, например:
- соответствие целевой аудитории (ЦА) — по возрасту, полу, региону; источник обращения — клиенту, пришедшему через эффективный канал продаж, уделяют больше внимания;
- поведение — какие страницы человек посещал, сколько времени пробыл на сайте, скачивал ли бесплатные материалы;
- интерес к продукту — заполнил лид-форму или положил товары в корзину;
- степень вовлеченности — открывал электронные письма от компании и переходил по ссылкам в них.
По этим параметрам определяют наиболее перспективных клиентов и в первую очередь работают с ними. Например, вы знаете, что самые качественные лиды приходят через таргетированную рекламу в соцсетях. Поэтому отдел продаж сначала отвечает на эти заявки, а потом уже на все остальные.
Способы лидогенерации
Искать заинтересованных в продукте клиентов можно по-разному. Расскажем о наиболее действенных способах лидогенерации через Интернет в 2023 году.
Чат-боты
Чат-бот — это программа для лидогенерации и автоматического общения с клиентами на сайте, в мессенджерах и соцсетях, мобильном приложении компании.
Виртуальный помощник отвечает на вопросы, предоставляет информацию о продукте или услуге, помогает решить проблемы. В ходе переписки он предлагает человеку подписаться на email-рассылку, скачать полезный материал, оставить телефон или адрес электронной почты. Затем передает данные клиента в CRM-систему или отдел продаж. Такой подход эффективнее, чем просто попросить заполнить лид-форму — в некоторых отраслях коэффициент конверсии в чат-ботах достигает 70%.
Больше о том, как использовать чат-боты для рассылки сообщений, рассказываем в статье по ссылке.
Видеомаркетинг
Видеомаркетинг — это стратегия использования видеоконтента для лидогенерации и лучшей узнаваемости бренда.
Многие клиенты предпочитают воспринимать информацию визуально, а не через текст или аудио. Видео лучше передает эмоции, показывает продукт в действии, захватывает внимание зрителей увлекательным сюжетом. По статистике, после просмотра видеоролика 84% людей соглашаются купить товар или услугу.
Из всех инструментов видеомаркетинга бизнес чаще использует клипы ВКонтакте, видео в Яндекс.Дзен и YouTube. Например, онлайн-школа изучения английского языка выкладывает короткие обучающие ролики в соцсети. Люди, которые хотят выучить иностранный язык, подписываются на группу и контактируют с компанией, переходя в категорию лидов.
Influence-маркетинг
Influence-маркетинг — это вид маркетинга, при котором компании сотрудничают с лидерами мнений, чтобы продвигать через них свой продукт.
Блогеров с большой аудиторией, которая прислушивается к их мнению, называют инфлюенсерами. Бренды используют их популярность и авторитет для лидогенерации, повышения узнаваемости и продаж. Так, 31% пользователей соцсетей узнают о новых товарах и услугах через блогеров, на которых они подписаны.
С помощью DMP
DMP (Data Management Platform) — это платформа, которая собирает обезличенные данные клиентов из разных источников: например, с сайта, из соцсетей, и мессенджеров.
Используя эту информацию, бизнес запускает более точные целевые рекламные кампании, тем самым максимально воздействуя на нужную аудиторию.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это стратегия лидогенерации, которая заключается в создании и распространении полезного и интересного контента.
Это могут быть статьи, публикации в блоге и группе в соцсетях, электронные книги, вебинары, видеоролики и инфографика. Бизнес привлекает внимание потенциальных клиентов, дает им ценную информацию, а взамен получает номер телефона или email-адрес. Контент-маркетинг приводит в 3 раза больше лидов, чем традиционный маркетинг, и обходится на 62% дешевле.
Омниканальный маркетинг
Как правило, бизнес использует сразу несколько каналов привлечения клиентов, поскольку это дает лучший результат. Минимум три источника лидов повышают продажи компании на 287%. Полученные данные сохраняются в общей базе — допустим, в CRM-системе. Такой подход называется омниканальным маркетингом.
- Сайт с интернет-магазином. На площадке представлена продукция и информация о ее свойствах, приведены рецепты. Здесь же пользователи могут заказать колбасу, молоко, творог и сыр с доставкой.
- Соцсети. В группе компания публикует качественные фото продуктов, полезные советы и рецепты. Подписчики могут оформить заказ в личном сообщении администратору.
- Email-маркетинг. Производитель отправляет клиентам письма о новых продуктах, скидках, акциях.
При этом потенциальные клиенты переходят из одного канала в другой. Некоторые читают посты в соцсетях, подписываются на email-рассылку, затем переходят на сайт по ссылке в письме. Благодаря CRM-системе компания анализирует поведение клиентов в целом, а не на основании данных только из одного канала.
Как посчитать стоимость лида
Стоимость лида (CPL) — это средние затраты на привлечение одного потенциального клиента. Зная этот показатель, вы можете оценить эффективность разных маркетинговых каналов и сэкономить рекламный бюджет.
Формула расчета CPL:
Стоимость рекламной кампании / Количество привлеченных клиентов
Например, на таргетированную рекламу в соцсетях вы потратили 20 000 ₽ и привлекли 100 потенциальных покупателей. 20 000/100=200 ₽ — столько стоит один лид.
Аналогичным образом можете посчитать и сравнить эффективность других каналов — допустим, контекстной рекламы и SEO-продвижения. Если анализ показал, что реклама в соцсетях обходится дешевле и приводит больше клиентов, есть смысл вкладываться именно в нее.
Узнать стоимость лида можно в сервисе сквозной аналитики. Он отслеживает действия пользователя по всем каналам продаж — от первого касания до заполнения формы, получения лид-магнита или звонка в компанию. Программа формирует отчеты и по другим показателям: коэффициент возврата маркетинговых инвестиций, пожизненная ценность клиента, средняя выручка на одного пользователя и пр.
Инструменты лидогенерации
Большинство маркетологов убеждены, что автоматизация помогает привлекать больше клиентов, и статистика это подтверждает. Вот несколько инструментов для автоматической лидогенерации.
- CRM. Это программа, через которую бизнес управляет взаимоотношениями с клиентами. Вы наверняка хоть раз встречали форму на посадочной странице , в которой вас просили указать имя, электронную почту и номер телефона. Ваши данные из такой формы уходят в CRM-систему, которая их сохраняет и создает отдельную карточку для каждого лида. Затем фирма взаимодействует с новыми клиентами — оповещает о распродаже в электронном письме или дает персональную скидку на первую покупку. Можно интегрировать формы с программой вручную, а можно сделать в онлайн-конструкторе сайт, уже связанный с CRM.
- Сервисы рассылок. На этих платформах компании сегментируют аудиторию, отправляют электронные письма и СМС потенциальным клиентам, анализируют эффективность рассылки.
- Сервисы для совместной работы. Они помогают работать лучше и сократить время обмена информацией внутри команды. За счет слаженной работы лидогенерация более эффективна и проще реализуема на практике, при необходимости действия можно быстро скорректировать.
- IP-телефония. Это технология голосовых и видеозвонков через Интернет. Она дешевле обычной телефонии и позволяет общаться с людьми по всему миру. Часто звонить клиенту по проводному телефону в другую страну дорого, это увеличит стоимость лида — лучше пообщаться через IP-линию. Кроме того, интернет-телефония интегрируется с CRM-системой — все звонки автоматически попадают в клиентскую базу.
Чтобы автоматизировать лидогенерацию, подключите CRM Битрикс24. Это современная CRM-система, к которой можно подключить электронную почту, IP-телефонию, соцсети и мессенджеры, сквозную аналитику. Внутри системы можно сделать сайт и интернет-магазин — все лиды автоматически поступают в CRM. Здесь же есть онлайн-офис для совместной работы и управления проектами.
Что дальше делать с собранными лидами
Любая компания стремится превратить лиды в реальных покупателей. Как этого достичь, зависит от сферы деятельности, особенностей целевой аудитории и ее предпочтений, маркетинговой стратегии и воронки продаж.
Вот несколько примеров, что бизнес дальше делает с лидами:
- отправляет по электронной почте персональные предложения — чтобы стимулировать человека к покупке;
- рассылает новости компании, информацию о новых продуктах или услугах — чтобы поддержать интерес к бренду;
- приглашает на вебинары и другие бесплатные мероприятия — чтобы рассказать о продуктах и услугах, ответить на вопросы и отработать возражения;
- организует розыгрыши и конкурсы — чтобы привлечь новых клиентов и создать положительный имидж;
- звонит потенциальному клиенту, если тот выразил явный интерес или у него остался вопрос — чтобы заключить сделку;
- использует собранные данные о лидах для таргетированной рекламы — чтобы поддерживать интерес, напоминать о бренде и стимулировать к покупке.
Как улучшить лидогенерацию
Улучшать лидогенерацию — значит, увеличивать не только количество лидов, но и их качество. Так вы сократите время и ресурсы на убеждение незаинтересованных клиентов и направите усилия на работу с людьми, которым интересен ваш продукт.
Правила успешной генерации лидов:
- Собирайте базу подписчиков. Ищите потенциальных клиентов разными способами — в социальных сетях, среди посетителей сайта, через таргетированную и контекстную рекламу. Тестируйте показатели по каждому каналу и выбирайте наиболее эффективные. На выходе у вас будет база качественных лидов, которых можно превратить в клиентов.
- Создавайте ценный для подписчиков контент. Публикуйте статьи с полезной информацией и советами, которые могут заинтересовать целевую аудиторию. Используйте лид-магниты в обмен на контактные данные — электронные книги, бесплатные консультации и чек-листы. Например, специалист по фитнесу может написать пост, как правильно тренироваться в домашних условиях, и предложить программу занятий взамен на электронную почту или номер телефона.
- Сделайте так, чтобы вашим контентом было удобно делиться. Добавьте кнопки «Поделиться» и «Скопировать ссылку» возле каждой статьи блога или продукта на вашем сайте. Создайте мотивацию для подписчиков — предложите скидку или участие в конкурсе тем, кто поделится вашим контентом с друзьями.
- Экспериментируйте с призывом к действию. Вместо привычного «Подпишитесь на нашу рассылку», попробуйте другие варианты: «Оставьте нам ваш адрес электронной почты и получите скидку 10% на первую покупку» или «Зарегистрируйтесь на вебинар и получите бесплатный гайд». Обещание награды стимулирует посетителей сайта оставить свои контакты.
- Повышайте конверсию при помощи разных механик. Тестируйте разные подходы в лидогенерации, чтобы выбрать лучшие. Например, проведите розыгрыш среди подписчиков или предложите им скидку на первую покупку. Анализируйте поведение пользователей на сайте, предлагайте им товары и услуги на основе их интересов. Что будет работать в вашем случае, можно выяснить только опытным путем.
Любой посетитель вашего сайта или страницы в соцсети — потенциальный клиент. Лиды, с которыми компания работает, совершают на 47% больше покупок. Но до того, как они оставят свои данные или подпишутся на рассылку, может пройти немало времени. Создавайте качественный цепляющий контент, формируйте положительный имидж компании, предлагайте выгодные скидки. Работа с лидами — это непрерывный процесс.
Частые вопросы о лидогенерации
За счет системного подхода вы привлекаете лиды, которые с большой долей вероятностью станут покупателями. Вы налаживаете с ними контакт, предлагаете значимый контент и персонализируете общение — в результате они становятся постоянными клиентами. Так лидогенерация увеличивает конверсию и продажи, вместе с ними растет и бизнес.
Сложно сказать, какой инструмент или технология будут эффективны для вашего бизнеса. Выбрать подходящий можно только после тестирования разных вариантов. Для подшипникового завода больше подойдет email-маркетинг, а для кондитерской — таргетированная реклама в соцсетях.
Показатели, на которые чаще всего смотрят маркетологи, и формулы расчета:
- CTR, или индекс кликабельности объявления — (Количество кликов / Количество показов) x 100;
- LCR, или коэффициент закрытия лидов — (Количество продаж / Количество лидов) x 100;
- CR, или коэффициент конверсии — (Количество клиентов на текущем этапе воронки / Количество клиентов на предыдущем этапе) x 100;
- ROI, или возврат инвестиций — ( (Доходы − Затраты) / Затраты) x 100.
Часто в CRM уже встроена система аналитики, поэтому если вы используете для работы с лидами умное ПО, считать вручную ничего не придется.
- Неправильно определенная целевая аудитория. Перед запуском рекламной кампании проведите исследование и опишите конкретные характеристики клиентов. Например, «любители спорта» – очень размытое понятие, а вот «мужчины в возрасте 18-45 лет, занимающиеся силовыми тренировками несколько раз в неделю и стремящиеся получить больше мышечной массы» звучит уже более конкретно.
- Один канал маркетинга. Если вы сосредоточитесь только на соцсетях или лендинге, можете упустить из виду более эффективные способы каналы лидогенерации. Поэтому стратегия привлечения лидов обычно рассчитана сразу на несколько каналов.
- Отсутствие аналитики и оптимизации. Чтобы понять, работает ли стратегия лидогенерации, нужно постоянно отслеживать результаты. Даже если кажется, что нет причин волноваться. Без аналитики вы не сможете найти слабые места и точки роста.
Что в итоге
Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов. Если человек заинтересовался продуктом и оставил контактные данные, он становится лидом. Затем компания ведет его по воронке продаж, стимулируя сделать покупку. Чтобы рассчитать стоимость лида, разделите стоимость рекламной кампании на количество привлеченных клиентов.
Есть разные способы лидогенерации — например, чат-боты, видеомаркетинг, influence-маркетинг, с помощью DMP и контент-маркетинг. Наиболее эффективен омниканальный маркетинг с несколькими источниками лидов. Также больше лидов приносят инструменты автоматизации — CRM, сервисы рассылок и совместной работы. Чтобы привлекать и удерживать покупателей, собирайте базу клиентских данных, делитесь ценным контентом, экспериментируйте с призывом к действию и повышайте конверсию при помощи разных механик.
