Как набрать клиентскую базу с нуля
Наталья Хайду
Главный редактор
Профессионально увлекаю через контент. С командой Журнала практически с самого основания. Знаю толк в продукте и заражаю читателей интересом к нему с помощью наших статей.

Как набрать клиентскую базу с нуля

CRM

56% покупателей уверены, что для бизнеса они — лишь цифры в отчете по продажам. Поэтому компании, которые обращают внимание на потребности и ожидания клиентов, выгодно выделяются на фоне конкурентов. Если открываете свое дело, начинайте активно работать с целевой аудиторией с первого дня.

В статье рассказываем, как наработать клиентскую базу с нуля. А о том, какие возможности это открывает для бизнеса, рассказываем в коротком видео из курса «7 Правил Клиентосбережения»:

Что такое база клиентов

База клиентов — это данные людей, которые интересовались вашими товарами и услугами или уже сделали покупку.
70% брендов считают, что между внимательным обслуживанием клиентов и экономическими результатами компании есть прямая связь.

В клиентскую базу вносят имена, адреса, телефоны, email, даты разговоров и переписок, приобретенные продукты и другую важную информацию. Она помогает бизнесу понять целевую аудиторию и построить с ней долгосрочные отношения.

Как работать с базой данных, зависит от поставленных задач. Чтобы подвести клиента к повторной сделке, менеджер отдела продаж или CRM-система отправляют письма по электронной почте, в мессенджерах и социальных сетях. Они рассылают персональные скидки и промокоды, предлагают купить дополнительные товары, уведомляют о поступлении новинок, акциях и мероприятиях. Чтобы отработать возможные возражения и принять заявку, оператор кол-центра звонит потенциальному клиенту сразу после заполнения лид-формы.

Почему важно собирать клиентскую базу

Менеджеру по продажам проще работать с готовым списком клиентов, а не искать их каждый раз заново. Такой список — серьезное подспорье: благодаря ему менеджеры держат связь с клиентом, общаются.

Разберемся, что вы можете делать с помощью клиентской базы.

Лучше понимать целевую аудиторию. В клиентской базе содержится информация о покупателях, которая помогает лучше понять их потребности и предпочтения. Опираясь на эти данные, бизнес разрабатывает более точные маркетинговые стратегии.

Пример. Интернет-магазин мебели анализирует покупки и поведение клиентов на сайте. Тем, кто смотрел кухонные гарнитуры, предлагает мебель комплектом. Тем, кто искал лишь технику, отправляет на почту подборку плит и посудомоечных машин.

87% людей избегают делать покупки в компаниях, которым не доверяют.

Укреплять отношения с клиентами. Используйте электронные адреса и телефонные номера клиентов, чтобы отправлять им рекламные и информационные материалы. У бизнесов, которые постоянно в контакте с покупателями, больше повторных продаж, выше интерес к бренду и продуктам, прочнее и доверительнее отношения.

Сегментировать покупателей. Разделяйте клиентскую базу по полу, возрасту, интересам, региону и другим признакам. Так вы сможете для каждой из этих групп разработать более точные маркетинговые кампании.

Пример. Учебный центр для бизнеса делит клиентов на начинающих предпринимателей и с опытом работы от года. Первым предлагают общие курсы и консультации по бизнес-планированию, вторым — семинары и тренинги на более узкие темы.

80% клиентов чувствуют себя эмоционально связанными с брендом, если служба поддержки решает их проблему.

Собирать обратную связь. Непредвзятое мнение о качестве продукта и обслуживания помогает выявить слабые места. После покупки предложите клиенту оставить отзыв на сайте, маркетплейсе, в 2ГИС или Яндекс.Картах, написать напрямую руководству компании о недочетах. Так вы поймете, какие проблемы и вопросы возникают у потребителей и как их решить. Одновременно повысится клиентская лояльность, ведь люди видят, что бизнес старается наладить отношения.

Увеличивать продажи, в том числе повторные. Вы можете отследить, на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент. Если человек давно ничего не заказывал, напомните о себе и дайте персональную скидку. Постоянным покупателям порекомендуйте сопутствующие товары и услуги, «любимый продукт» со скидкой. Например, сеть ресторанов быстрого питания использует данные о предыдущих заказах. Если клиент обычно берет гамбургер и картошку фри, приложение сразу предлагает ему эти блюда.

Какие бывают клиентские базы

Клиентские базы обычно делят по типу покупателей:


  • «мертвые», или «уснувшие» — не делали заказ длительное время, например, полгода;
  • потенциальные — интересовались продуктом, но еще ничего не купили;
  • активные — недавно сделали покупку;
  • постоянные — сделали определенное число заказов за какой-то период, например, три покупки за последние полгода;
  • VIP-клиенты — выбирают люксовые товары, покупают много и на крупные суммы.

Какой бы ни была база, удобнее, когда доступ к ней есть у всех, кому она может понадобиться. Бывает, разные отделы компании ведут собственные списки клиентов. Если человек решит сделать покупку в другом филиале, менеджер ничего не будет знать о нем и не сможет быстро предложить подходящий продукт.

Читайте также

Фишки и нюансы ведения клиентской базы: бесплатно, без регистрации и смс
3 ноября 2023

Как создать базу клиентов с нуля

Собрали пошаговую инструкцию, что и в каком порядке делать, чтобы набрать клиентскую базу и мастерски вести ее.

Шаг 1. Исследуйте целевую аудиторию

Чтобы создать базу, подготовьте типовой портрет клиента — возраст, пол, место работы и жительства, интересы, предпочтения. Подумайте, как эти люди принимают решение о покупке и где «обитают» в интернете. Именно их контакты вам и нужны.

Однако не сваливайте все собранные данные в кучу, без разбора. Конечно, самое простое — это отправить всем контактам однотипное письмо про Черную пятницу. Но отдача от такой рассылки будет не очень большой. Делите целевую аудиторию на сегменты и разрабатывайте для них более точные маркетинговые кампании.

Пример. Площадка онлайн-обучения разделяет клиентов по наличию детей. Бездетным клиентам уходит рассылка с подборкой курсов по саморазвитию, родителям школьников — письмо со скидкой на услуги репетитора по английскому языку и ссылкой на курс «Как найти общий язык с подростком». Родители дошкольников получают приглашение на курсы «Основа рисования», «Скоро в школу» и «Ментальная арифметика». Каждое предложение подходит конкретной группе и другую не факт, что заинтересует.

Шаг 2. Оптимизируйте онлайн-присутствие

Несколько советов, как управлять своим присутствием в Интернете:

  • Создайте сайт с привлекательным дизайном, который поддержит имидж бренда. Сделайте наглядную и легкую навигацию, контент распределите по разделам и категориям.
  • Оптимизируйте сайт для любых типов устройств, чтобы он одинаково хорошо смотрелся на экране компьютера, смартфона и планшета.
  • Наполните сайт уникальным и полезным контентом.
  • В тексте используйте ключевые слова и фразы, связанные с вашей отраслью.
  • Продвигайте онлайн-ресурс через публикации на других площадках, участвуйте в обсуждениях на отраслевых форумах и в соцсетях.
По статистике, 57% пользователей не порекомендуют своим знакомым компанию с плохо разработанным сайтом.

Регулярно обновляйте и модернизируйте сайт. Анализируйте данные о посещаемости, поведении пользователей и конверсии, чтобы понять, над какими элементами и разделами еще надо поработать.

Шаг 3. Используйте социальные сети

Создайте страницы компании в соцсетях, где бывают ваши клиенты. Это нужно, чтобы сформировать положительный имидж компании и привлекать покупателей. Если вы продаете вязаную одежду ручной работы, ведите группы во ВКонтакте и Одноклассниках. Если ваша аудитория руководители бизнеса и предприниматели, заведите страницу в TenChat.

Пара советов, как быстро наработать клиентскую базу в соцсетях.

  • Заполните бизнес-профиль. Добавьте логотип, описание, контактную информацию, ссылки на сайт, страницы в других соцсетях и мессенджеры.
  • Регулярно публикуйте интересный уникальный контент. Это могут быть текстовые посты и статьи, фотографии, инфографика и видео. Выкладывайте не только продающий контент, делайте ставку на пользу для подписчиков и уникальность.
  • Активно общайтесь с клиентами. Быстро отвечайте на комментарии и сообщения, просите обратную связь. Это создаст положительное впечатление о компании, увеличит доверие и клиентскую лояльность. Не оставляйте ни одного обращения без внимания — 52% пользователей хотят получить ответ на свой вопрос в течение часа.
  • Организуйте конкурсы, розыгрыши призов и специальные акции для подписчиков. Это привлечет внимание и подтолкнет к покупке.
  • Сотрудничайте. Договаривайтесь о партнерстве с другими брендами, инфлюенсерами и блогерами с похожей аудиторией, с известными людьми в вашем регионе.

Регулярно анализируйте работу в соцсетях, чтобы понимать, какие методы работают, а какие нет.

Пример. Компания-разработчик ПО для тайм-менеджмента регулярно заказывает рекламу в других группах ВК, но почти не получает заявок. При этом совершенно не следит за комментариями подписчиков на своей странице, где они массово жалуются на неудобный интерфейс и повторяющиеся баги. Не дождавшись ответа, клиенты отписываются и делают заказ у более внимательных конкурентов. В результате фирма впустую тратит деньги на рекламу для холодной аудитории и теряет текущих клиентов.

Шаг 4. Настройте онлайн-рекламу

Выберите подходящую платформу для продвижения в интернете и запустите маркетинговую кампанию. Это могут быть Яндекс.Директ или рекламный кабинет во ВКонтакте.

Вот так выглядит самая общая схема настройки рекламных инструментов:

  1. Определите, каких целей хотите достичь — например, увеличить продажи, привлечь новых клиентов или сформировать положительный имидж бренда.
  2. Подумайте, на какую аудиторию нацелена рекламная кампания.
  3. Создайте цепляющее рекламное предложение и настройте показ нужным категориям пользователей.
  4. Протестируйте разные варианты объявлений. Экспериментируйте с заголовками, текстами и креативами, чтобы найти наиболее эффективные комбинации.
  5. Анализируйте результаты рекламных кампаний на разных площадках и при необходимости меняйте маркетинговую стратегию.
Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно

Шаг 5. Внедряйте стратегии привлечения новых клиентов

Пробуйте разные каналы продвижения бизнеса: рекламу в поисковых системах, SMM-маркетинг, партнерские программы, гостевые публикации, email-рассылки. Под каждый из них разработайте отдельную маркетинговую стратегию и отслеживайте результаты. Считайте конверсии, трафик, прибыльность. Если показатели отличаются от намеченных, корректируйте стратегию или вовсе откажитесь от нее. Следите за изменениями в отрасли и конкурентами, чтобы быстро адаптироваться под новые условия.

Используйте промоакции, скидки и бонусы. Рекламное предложение должно быть привлекательным и отличаться от конкурентов, содержать ключевые преимущества вашего продукта или услуги.

Пример. Компания по продаже экологичной бытовой химии разработала реферальную программу. Клиентам дают скидку 15% на следующий заказ за каждого приглашенного друга, который совершит покупку. В результате фирма привлекла много новых клиентов, а старые стали покупать больше. Но конкуренты выпустили линейку недорогих продуктов и стали активно ее рекламировать. Несмотря на хорошо работающую реферальную программу, компании приходится вдобавок запустить таргетированную рекламу в соцсетях, иначе они рискуют оказаться не в рынке.

Где и как вести клиентскую базу

Часто бизнес ведет учет клиентов в бесплатных таблицах Excel или Google Sheets. Эти программы похожи: в них можно создавать столбцы под разные параметры, фильтровать данные, визуализировать информацию в графиках и диаграммах. Одно из больших преимуществ в том, что с базой могут одновременно работать несколько сотрудников.

Но таблицы скорее подходят небольшим бизнесам или начинающим предпринимателям, и то не всегда. Вот реальная история основательницы бизнеса «Шаротека» о том, как они едва не лишились результатов полутора лет работы:


Работа с клиентской базой не заканчивается на внесении их контактов в таблицу. Покупателей еще нужно сегментировать по разным критериям, чтобы разработать подходящие маркетинговые стратегии. Затем анализировать результаты и отслеживать взаимодействие с каждым клиентом. Картотека должна быть защищена от копирования и взлома. Подробнее о том, как вести клиентскую базу, читайте по ссылке.

В бесплатных таблицах нет тех возможностей, которые дают специальные программы для ведения клиентской базы. Например, к CRM Битрикс24 можно подключить разные каналы продаж — мессенджеры, социальные сети, интернет-магазин, мобильное приложение. Данные клиентов сохраняются автоматически после сообщения, звонка или заполнения лид-формы. Настройте систему таким образом, чтобы она сама вела клиента по воронке продаж, распределяла заявки между свободными менеджерами, делала email- и СМС-рассылки, формировала отчеты по нужным параметрам.

Часто задаваемые вопросы

Зачем наращивать клиентскую базу?

Это ключевой фактор успеха в любом бизнесе. Пускать процесс на самотек нельзя, потому что наибольшую прибыль приносят постоянные покупатели. С ними нужно непрерывно работать и анализировать результаты — например, отправлять персональные предложения с промокодами на скидку и отслеживать, сколько человек перешли по ссылке, сколько сделали заказ и на какую сумму. Новых клиентов тоже нельзя оставлять без внимания, иначе они могут уйти к конкурентам.

Как быстро можно создать клиентскую базу с нуля?

Тестируйте разные маркетинговые стратегии и вкладывайтесь в самые эффективные. Покупать готовые базы не стоит, потому что холодные звонки и рассылка без согласия считается спамом. Если предприниматель приобретет чужую базу email и разошлет всем одинаковые письма, его электронную почту заблокируют, а результат будет так себе, потому что получатели не заинтересованы в продукте.

Какие стратегии эффективны для привлечения новых клиентов?

Зависит от бизнеса и целевой аудитории. Например, интернет-магазину детских игрушек подойдут таргетированная реклама в соцсетях, SEO-оптимизация сайта и реферальный маркетинг, а молокозаводу — контекстная реклама в поисковиках, email-рассылки и участие в профильных выставках. Чтобы понять, какой вариант наиболее эффективен для вас, экспериментируйте с рекламными объявлениями и площадками, анализируйте результаты.

Важно ли учитывать потребности целевой аудитории при создании базы клиентов?

Чтобы привлечь и удержать покупателей, бизнес должен понимать их предпочтения и интересы. Например, клиенты турфирмы — это любители путешествий, новых стран и культур. Понимая их потребности, компания может создавать точные рекламные кампании и собирать больше лидов.

Какие методы оптимизации онлайн-присутствия помогут привлечь больше клиентов?

Бизнес должен присутствовать в интернете и понимать, как наработать клиентскую базу в сети. Хотя стратегия продвижения у каждой компании своя, следуйте основным правилам:

  • создавайте полезный уникальный контент;
  • ведите бизнес-страницы в социальных сетях;
  • оптимизируйте публикации, чтобы они отображались в поисковой выдаче Яндекс и Google;
  • разрабатывайте рекламные предложения под конкретную целевую аудиторию;
  • работайте не только с новыми, но и со старыми клиентами.

Что в итоге


  • Клиентская база — это все потенциальные и действующие клиенты бизнеса. Здесь хранятся их контакты и характеристики, история взаимодействия.
  • Лучше вести учет покупателей в специальной системе, например, CRM.
  • Перед тем, как набирать клиентскую базу, проанализируйте целевую аудиторию и разработайте стратегию продвижения. Создайте удобный сайт и бизнес-страницы в соцсетях, тестируйте разные виды рекламы и внедряйте самые эффективные.
  • Компания, которая ведет учет покупателей, лучше понимает их потребности и может разрабатывать более точные маркетинговые стратегии. В результате растут продажи, в том числе повторные.

Увеличьте продажи и наведите порядок в задачах с Битрикс24
Получить CRM бесплатно
Наталья Хайду
Главный редактор
Рекомендуем
Показать еще