Как продавать в социальных сетях
Наталья Хайду
Главный редактор
Профессионально увлекаю через контент. С командой Журнала практически с самого основания. Знаю толк в продукте и заражаю читателей интересом к нему с помощью наших статей.

Как продавать в социальных сетях

10 мин
1356
Продажи

Ищите клиентов там, где они часто бывают. По данным Mediascope, 78% россиян ежедневно посещают соцсети и мессенджеры и проводят там в среднем 3 часа 46 минут в день. Среди этих пользователей есть потенциальные заказчики, даже если вы разрабатываете ПО для бизнеса или продаете башенные краны. Рассказываем, как организовать продажи в социальных сетях в 2023 году.

Что дают соцсети бизнесу

SMM (Social Media Marketing) — это реклама и общение бизнеса со своими потенциальными клиентами в социальных сетях. Компании создают и публикуют на своих страницах интересный контент — фото, видео, посты. Так пользователи узнают больше о бренде, товарах или услугах, делятся своим мнением и задают вопросы.

SMM — это только часть маркетинговой стратегии. Наряду с соцсетями бизнес использует другие каналы продвижения: контекстную и таргетированную рекламу, SEO, email-рассылки, event-маркетинг. Например, фирма производит и продает корма для животных через интернет-магазин. На сайте она выкладывает статьи с SEO-ключами, а на странице в соцсети анонсирует этот материал.

Как SMM влияет на продажи:

  • Приводит новых клиентов. Пользователи читают страницу в соцсети и постепенно проникаются доверием к компании. Когда им понадобится эта услуга или товар, выше вероятность, что они обратятся к вам.
  • Повышает узнаваемость бренда и формирует имидж. Знакомым названиям покупатели доверяют больше. Если компания представлена в нескольких соцсетях и регулярно напоминает о себе, это увеличивает продажи в среднем на 23%. Также хорошая репутация в соцсети привлекает профессионалов, которым не все равно, в какой компании они работают.
  • Увеличивает число повторных продаж. Forbes утверждает, что постоянные клиенты обходятся в пять раз дешевле, чем новые. Например, если у вас интернет-магазин, в соцсетях вы можете анонсировать персональные предложения и скидки для подписчиков.
  • Помогает собирать обратную связь от клиентов. В социальных сетях пользователи обращаются к компании напрямую — с претензиями и предложениями. Вы можете быстро отреагировать на проблему и решить ее, не дожидаясь, когда покупатель напишет десяток гневных отзывов на других ресурсах.
  • Знакомит с целевой аудиторией. Чем детальнее составите портрет будущего покупателя, тем лучше будете продвигать товары и услуги. Важно понимать, что нужно клиенту, что его интересует, как он принимает решение о покупке. Общение с подписчиками поможет скорректировать этот портрет, внести в него новые штрихи — например, узнать, почему клиенты отказываются от покупки.

Продажи через соцсети подходят для моделей В2В и B2C. Среди подписчиков вашей страницы могут быть обычные люди, предприниматели и представители организаций — возможные заказчики, поставщики, партнеры, инвесторы.

Тренды продаж в социальных сетях в 2023

2022 год кардинально изменил подход к продажам в соцсетях. Локальные бренды мигрировали из иностранных соцсетей в российские — по большей части во ВКонтакте и Telegram. Государство внедрило систему учета интернет-рекламы. СММ-щики стали наперегонки генерировать тексты и картинки нейросетями.

Основные тренды продаж 2023 года в SMM.

  • Новые социальные сети. Например, деловая сеть TenChat пришла на смену заблокированному LinkedIn; NUTSon и YAPPY — ограниченному в возможностях TikTok. Новые соцсети быстро растут и дают бизнесу бесплатные охваты. Заведите страницы на новых площадках, чтобы дотянуться до целевой аудитории.
  • Короткие видео. За 2022 год среднее время просмотров VK Клипов выросло в 2,5 раза. Формат подходит для привлечения новых клиентов, потому что клипы видят неподписанные на вашу страницу пользователи. Популярны YouTube Shorts, а также reels-шоу и reels-сериалы — мини-передачи, снятые в едином стиле.
  • Продажи через мессенджеры. Чтобы не потерять потенциальных клиентов, автоматизируйте взаимодействие с ними. Подключите WhatsApp, Viber или Telegram к CRM Битрикс24 и делайте рассылки, проводите опросы, отправляйте напоминания, сообщайте об акциях.
  • Продвижение через маркетплейсы. На Ozon, Wildberries и AliExpress можно не только продавать, но и рекламировать бренд. Площадки заимствуют некоторые форматы у социальных сетей. Например, на Ozon компании-продавцы ведут прямые эфиры — рассказывают о товарах, распродажах, проводят розыгрыши, общаются с клиентами. А у Wildberries есть проект WB Guru, платформа блогов для общения продавцов и покупателей.
  • Оперативные реакции. Отвечайте на вопросы пользователей и отрабатывайте негатив. Если оставить обращение без внимания, теплый клиент уйдет к более расторопным конкурентам, а недовольный — успеет написать несколько плохих отзывов о вас. Например, пользователи ВКонтакте часто оставляют заявки в нерабочее время. Чтобы эти обращения не пропали, в Битрикс24 есть CRM-формы, которые автоматически обрабатывают их в режиме 24/7.

Внутри соцсетей есть свои тренды и особенности. Во ВКонтакте больше рекламных инструментов — например, платформа VK Реклама, умное таргетирование и автоматическая система управления ставкой, — поэтому бизнес использует его для продвижения. Телеграм подходит для экспертного контента, коллабораций с блогерами и инфлюенсерами, продаж через чат-боты. Дзен хорош для прогрева аудитории и повышения узнаваемости бренда, но прямых продаж там нет.

journal_sm_1

Инструменты продаж в соцсетях

Как привлекать новых клиентов в социальных сетях.

  • Лид-форма. Помогает быстро превратить интерес потенциальных клиентов в заявки. Форма работает на мобильных устройствах и компьютере, переходить на сторонние сайты не требуется. Данные пользователя подгружаются в нее автоматически. Лид-форма подходит для понятных товаров и услуг (например, грузоперевозок) и для срочных продаж — сезонных или акционных товаров. Но чтобы она начала приводить клиентов, придется протестировать разные креативы, рекламные тексты и выбрать из них лучшие.
  • Рассылка сообщений. Компания отправляет подписчикам цепочку писем с информацией о своих товарах, услугах, акциях, распродажах. Формат может быть любым — текст, фото, видео. Продумайте, о чем будете рассказывать в письмах, в какой последовательности и как часто будете отправлять. Инструмент подходит для утепления холодной аудитории и теплых клиентов. Но пользователи должны дать согласие на рассылку, иначе соцсеть заблокирует ваш аккаунт за спам.
  • Продающий контент. Это регулярные публикации, которые побуждают к покупке — истории ваших покупателей, описание преимуществ товара, выгодные предложения. В кейсах рассказывайте о том, как клиенты достигли успеха благодаря вашему продукту. Через такие истории пользователь примеряет на себя товар или услугу. То, что героями выступают реальные предприниматели и организации, вызывает доверие. Но частый продающий контент приедается, поэтому подавайте его живо и интересно.
  • Трансляции, марафоны, вебинары. Компания организует бесплатное мероприятие, на котором рассказывает о своем товаре или услуге, а затем мотивирует зрителей к покупке. Этот способ работает, если аудитория заинтересована в продукте и контенте. Бесплатные мероприятия в интернете многим надоели, поэтому в ходе live-трансляции делитесь полезной информацией и не навязывайте продукт слишком явно.
  • Бесплатные или недорогие образцы товаров, услуг. Клиентам делают небольшие презенты, чтобы убедить купить основной продукт. Примеры таких мини-продуктов: консультации, пробники товаров, бесплатные замеры. Правда, будьте готовы к издержкам — вашими покупателями станут далеко не все получившие подарок, а сотрудники потратят на них время.

Как отслеживать продажи из соцсетей

Отслеживайте продажи в социальных сетях, чтобы понять, достигает ли рекламная кампания поставленных целей и какой продукт пользуется большим спросом. Для сбора данных бизнес обычно использует CRM-аналитику и веб-аналитику.

CRM-аналитика

Как работает CRM-аналитика:

  • следит за всеми этапами сделки — чтобы оценить результаты маркетинговой стратегии и скорость продаж;
  • изучает поведение постоянных заказчиков — чтобы выделить популярные товары и при необходимости скорректировать рекламную кампанию;
  • оценивает работу каждого работника и подразделения — чтобы поощрять их или проводить работу над ошибками;
  • мониторит звонки и рекламные каналы — чтобы определить, когда клиенты наиболее активны и где лучше продвигать продукт;
  • анализирует воронку продаж — чтобы понять, на каких этапах срываются сделки, и изменить стратегию.

В CRM Битрикс24 также есть опция сквозной аналитики. Она собирает данные: сколько людей заинтересовались продуктом, сколько из них сделали заказ, сколько потратили на маркетинг и сколько заработали, какие ключевые фразы работают. В результате компания экономит рекламный бюджет — она знает, какие рекламные кампании улучшают продажи через соцсети и другие каналы.

Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно

Веб-аналитика

Системы веб-аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика собирают следующие данные:

  • сколько людей заходило на сайт за интересующий период времени;
  • откуда пришли посетители — из поисковых систем, соцсетей, с других сайтов;
  • кто ваша целевая аудитория — пол, возраст, интересы, место жительства;
  • какие ключевые слова вводили посетители вашего сайта в поисковиках;
  • как долго посетители находятся на сайте, какие страницы просматривают, а с каких уходят;
  • сколько человек выполнили целевое действие — зарегистрировались, сделали покупку, отправили заявку.

Как видим, по сравнению с CRM, возможности Google Analytics и Яндекс.Метрики ограничены. Хотя веб-аналитику и используют для социальных сетей, она больше подходит для сайтов и мобильных приложений. Для бизнеса, который хочет видеть полную картину продаж в соц сетях и через другие рекламные каналы, предпочтительно использовать сквозную аналитику — комбинировать CRM-аналитику с веб-аналитикой.

Какие соцсети подойдут для продаж

Продвижение бизнеса лучше начать с контекстной и поисковой рекламы, маркетплейсов, досок объявлений — Авито, Юла, карт — Яндекс Карты, Google Maps, 2GIS. Их можно связать с CRM-системой Битрикс24 — например, подключить профиль на Авито и быстрее отвечать на сообщения пользователей.

Социальные сети и мессенджеры стоит использовать как дополнительный канал продаж и обязательно с учетом целевой аудитории. Вот несколько площадок для продаж в 2023 году.

  • ВКонтакте. Им пользуются 66% пользователей из России, в основном это люди от 18 до 39 лет. В марте 2023 года ежедневная аудитория ВКонтакте составила 53,6 млн пользователей.
  • TenChat. В деловой соцсети сейчас более 1,7 млн пользователей. В мае 2022 года аудитория состояла из сотрудников компаний — 47,1%, фрилансеров — 34,8%, предпринимателей и владельцев бизнеса — 18,1%. Это люди в возрасте от 25 до 44 лет.
  • Pinterest. Его ежемесячная аудитория 445 млн человек. В России соцсеть не так популярна, но бизнес использует ее для продажи оригинальных авторских товаров. Также Pinterest подойдет, если хотите выйти на иностранные рынки.
  • Дзен. Его читают 12% опрошенных россиян, по большей части люди старше 40 лет. В 2022 году ежемесячная аудитория платформы составила 70 млн человек.

Среди мессенджеров самый популярный WhatsApp — им пользуются 70% пользователей. Telegram используют 40% россиян, его аудитория в марте 2023 года насчитывала 50,9 млн пользователей. Менее востребован Viber — он установлен на смартфоне у 25% опрошенных россиян. Эти каналы можно объединить в Контакт-центре Битрикс 24.

Есть и другие соцсети — Одноклассники, YouTube, Rutube, ЯRUS. Но продажи через них идут неважно.

journal_sm_2

Как подготовить аккаунт для запуска продаж

Независимо от того, в какой соцсети хотите продвигаться, придерживайтесь следующего алгоритма.

  1. Определите целевую аудиторию. Составьте портрет покупателя — начинающий или уже существующий бизнес, сфера деятельности, местонахождение, какую его проблему решает продукт, как принимает решение о покупке.
  2. Выберите площадку. Отталкивайтесь от того, какие цели ставите, кто ваша целевая аудитория и какой формат контента планируете использовать. Не останавливайтесь на одной — ведите профили сразу в нескольких соцсетях и адаптируйте контент под каждую из них.
  3. Проанализируйте страницы конкурентов. Так вы поймете, какой контент работает лучше, что нравится и не нравится аудитории. Отстроитесь от конкурентов, сделаете посты более интересными и заметными.
  4. Определите цели и задачи. А лучше — напишите стратегию продаж в соцсетях на год вперед. Подумайте, что хотите получить от продвижения в соцсетях — прямые продажи, регистрации на сайте, подписки на рассылку. И сколько именно — например, пять заявок в месяц через лид-форму ВКонтакте. Поможет техника СМАРТ для постановки целей.
  5. Определите бюджет и трудозатраты. Будете ли нанимать SMM-специалиста или обойдетесь собственными силами, какую сумму готовы потратить на рекламу. Если не хотите вкладываться в продвижение, знайте, что число подписчиков и продажи будут расти медленно.
  6. Продумайте оформление и контент, составьте контент-план. Оформите страницу так, чтобы она соответствовала бренд-луку компании. Логотип, цвета и шрифты сделайте одинаковыми во всех соцсетях. Публикации также оформляйте в едином стиле. Общий вид страницы, посты, фото и видео не должны противоречить друг другу и здравому смыслу — странно, если производитель тракторов начнет постить мемы с котиками (хотя в исключительных случаях это может быть частью SMM-стратегии, в основе которой — провокация!). Составьте контент-план как минимум на месяц — список планируемых постов, статей, видео и других материалов с указанием даты и времени публикации.
  7. Привлекайте на страницу подписчиков из других каналов. Собирайте трафик с сайта, из поисковиков, мессенджеров. В офлайн-точках продаж разместите QR-код для перехода на ваш профиль, оставляйте ссылки в гостевых статьях на сторонних порталах, в СМИ. И наоборот — укажите на странице ссылки на другие ваши соцсети и мессенджеры, адрес сайта компании, номер телефона, email.
  8. Подключите рекламу, настройте ретаргетинг. Для этого создайте учетную запись рекламодателя, придумайте рекламный креатив и текст. Выберите целевую аудиторию, которой покажут рекламу. Ретаргетинг — повторный показ рекламы — нужен, чтобы пользователи, которые уже заходили на вашу страницу и не сделали покупку, вспомнили о вас.
  9. Уводите в другие каналы. Если продажи идут не через соцсети, переводите потенциальных клиентов в продающие каналы — например, на сайт. Страница в социальной сети будет первым шагом к сделке. Используйте воронку продаж — она поможет понять, какие этапы ведут к сделке, а над какими еще стоит поработать.
  10. Собирайте аналитику. Так вы будете знать, работает ли стратегия продаж или ее нужно скорректировать. Об инструментах мы писали выше.

Почему ваши соцсети не продают

Продвижению препятствуют ошибки на разных этапах работы со страницей в соцсети — при запуске, в рекламе, создании контента и аналитике. Вот несколько возможных причин, почему нет продаж:

  • не проанализировали или неправильно определили целевую аудиторию, поэтому контент «не цепляет»;
  • не разработали стратегию продвижения — компания публикует контент и запускает рекламу хаотично;
  • решили сэкономить на SMM-специалисте — посты неинтересные и не соответствуют маркетинговой стратегии;
  • слишком много продающих публикаций — подписчики устают от них и отписываются;
  • нет продающего контента или призыва к действию — пользователи не понимают, что вы от них хотите;
  • забыли про горячую и теплую аудиторию — человек сделал покупку или поинтересовался продуктом, но больше касаний не было;
  • стратегия продаж не дает нужных результатов, но вы упорно продолжаете ее держаться;
  • нет обратной связи — не общаетесь с потенциальными клиентами, не отвечаете на вопросы и претензии;
  • менеджеры не обрабатывают лиды — вы стараетесь, придумываете креативы и офферы, а поступившие заявки «зависают в воздухе».

Что в итоге

SMM — часть бизнес-стратегии. Продвижение в социальных сетях используют для продаж вместе с другими каналами. Чтобы соцсети давали результат, выбирайте наиболее популярные и подходящие под вашу целевую аудиторию, придерживайтесь трендов 2023 года. Используйте работающие инструменты продаж — лид-формы, рассылки, продающий контент, живые эфиры и бесплатные мини-продукты. Отслеживайте результаты SMM-маркетинга с помощью CRM-систем и веб-аналитики и, если требуется, корректируйте стратегию.


Увеличьте продажи и наведите порядок в задачах с Битрикс24
Получить CRM бесплатно
Наталья Хайду
Главный редактор
Рекомендуем
Показать еще