Рынок франшиз в России растет: в начале этого года их было около 3860, а оборот за 2024 год достиг 3,7 триллиона рублей. Франшиза помогает масштабировать бизнес — предприниматели получают доход с каждой точки партнеров и не тратятся на аренду или зарплаты.
В статье разбираемся, как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее, как выстраивать отношения с партнерами и контролировать качество работы.
Что такое бизнес на франшизе
Франшиза (с фр. franchise — «льгота, привилегия») — это право вести бизнес под чужим брендом с использованием его наработок, технологий и бизнес‑модели.
Владелец успешной компании (франчайзер) передает право работать под своим именем другому предпринимателю (франчайзи) за вознаграждение. Отношения сторон закрепляются договором коммерческой концессии.
Вот ключевые отличия франшизы от обычного бизнеса:
| Критерий | Франшиза | Собственный бизнес |
| Бренд | Известный, узнаваемый | Создается с нуля |
| Бизнес-модель | Готовая, проверенная | Разрабатывается самостоятельно |
| Поддержка | Обучение, консультации, маркетинг | Все задачи решает владелец |
| Инвестиции | Первоначальный взнос + регулярные платежи | Только на запуск и развитие |
| Риски | Ниже благодаря проверенной модели | Выше из-за неопределенности |
| Свобода действий | Ограничена стандартами | Полная самостоятельность |
Франчайзер получает от партнера первоначальный взнос и регулярные платежи — процент от выручки или фиксированную сумму.
Франчайзи платит за готовое бизнес-решение. Ему не нужно с нуля создавать концепцию и делать ошибки. Риски провала значительно ниже, чем при открытии собственного дела.
Кому подойдет бизнес на франшизе
Франшиза подходит только бизнесу, который уже доказал свою состоятельность. Если вы еще не вышли на стабильную прибыль или не понимаете, за счет чего зарабатываете, рано думать о партнерах. Прежде чем решать, как сделать франшизу на свой бизнес, проверьте, соответствует ли он этим важным критериям:
- Бизнес работает минимум 1-2 года и приносит стабильную прибыль. Партнеры покупают проверенную модель. Если компания не вышла на окупаемость, они не захотят рисковать.
- Бизнес-модель легко масштабируется и воспроизводится. Все процессы должны быть простыми. Если успех зависит от таланта шеф-повара или личных связей владельца, франшиза не сработает.
- У компании узнаваемый бренд или уникальное торговое предложение. Партнеры платят за имя, которое привлекает клиентов.
- Процессы в компании стандартизированы и задокументированы. У хороших франшиз обычно есть операционные руководства на сотни страниц, где расписан каждый шаг.
- Есть ресурсы на поддержку партнеров. Их нужно обучать, консультировать, помогать решать проблемы.
Как создать франшизу своего бизнеса
Многие предприниматели задумываются, как запустить свою франшизу и сделать ее успешной. Процесс состоит из нескольких последовательных этапов.
Шаг 1. Проверьте, готов ли бизнес к франшизе
- Посчитайте средний чек, маржинальность, срок окупаемости точки. Оптимально, когда окупаемость наступает через 12-18 месяцев.
- Попробуйте открыть вторую точку в другом районе. Если она показывает похожие результаты — модель работает.
- Проанализируйте, сколько франшиз уже работает в вашей нише.
Шаг 2. Разработайте бизнес-модель франшизы
От формата зависит, что именно вы передадите партнеру и как он будет работать. Вот какими бывают бизнес-модели:
- Товарная — партнер продает ваши товары под вашим брендом. Например, магазины одежды или косметики.
- Производственная — партнер производит продукцию по вашим технологиям и рецептам. Например, пекарни или мини-заводы.
- Сервисная — партнер оказывает услуги по вашим стандартам. Например, клининговые компании или курьерские службы.
- Бизнес-формат — партнер получает полную бизнес-модель: от интерьера до процессов. Например, кофейни или фитнес-клубы.
Шаг 3. Рассчитайте финансовые условия
Партнеры будут оценивать вашу франшизу по этим показателям:
- Первоначальный взнос — входной платеж за право использовать бренд. Для небольших франшиз это 300-500 тысяч рублей, для федеральных сетей — от 1 до 5 миллионов.
- Регулярные платежи — обычно 4-8% от выручки или фиксированная сумма в месяц.
- Рекламные отчисления — дополнительный процент на продвижение бренда, обычно 1-3%.
Пример расчетов для франшизы кофейни
Первоначальный взнос — 500 тысяч рублей. Инвестиции партнера — 3 миллиона рублей. Средняя выручка точки — 800 тысяч рублей в месяц. Регулярные платежи 5% от выручки — в среднем 40 тысяч рублей в месяц с одной точки.
С пятью подобными франшизами можно получать:
- 200 тысяч рублей в месяц;
- 2,4 миллиона рублей в год.
Шаг 4. Упакуйте франшизу
Партнер должен получить готовый набор инструментов, чтобы открыть и вести бизнес по вашим стандартам. Как сделать свою франшизу привлекательной и понятной для покупателей:
- Создайте брендбук — документ с описанием фирменного стиля: логотип, цвета, шрифты, правила использования.
- Разработайте операционное руководство — пошаговую инструкцию, как управлять бизнесом: как открывать смену, принимать заказы, работать с кассой.
- Подготовьте маркетинговые материалы — шаблоны для рекламы: баннеры, листовки, посты для соцсетей.
- Сделайте обучающие программы — видеокурсы, вебинары, очные тренинги для партнеров и персонала.
Шаг 5. Подготовьте документы
Юридическое оформление франшизы защищает и вас, и партнера. Без этого шага вы рискуете потерять контроль над брендом. Вот перечень документов, которые понадобятся:
- Договор коммерческой концессии — основной документ, который закрепляет права и обязанности сторон. Пропишите территорию, размер платежей, срок действия, условия передачи ноу-хау.
- Положение о франшизе — внутренний документ с детальным описанием условий сотрудничества.
- Договор на передачу ноу-хау — он защитит вашу интеллектуальную собственность.
Обратитесь к юристу, который специализируется на франшизах. Ошибки в договоре могут привести к судебным спорам.
Шаг 6. Найдите первых партнеров
Когда все упаковано и документы готовы, пора решать, как начать продавать франшизу. Для этого есть несколько проверенных каналов:
- Площадки по франшизам — порталы, где собираются предприниматели, которые ищут готовые бизнес-решения. Основные площадки: БИБОСС, Franshiza.ru. Размещение стоит от 5000 до 13 000 рублей в месяц в зависимости от площадки и пакета услуг. За год это примерно 60 000-150 000 рублей.
- Выставки и форумы — несколько раз в год в крупных городах проходят специализированные мероприятия. Крупнейшая выставка BUYBRAND Expo в Москве собирает более 200 экспонентов и 5500 посетителей. Участие стоит от 50 000 рублей за стенд. За два дня можно провести десятки встреч с потенциальными партнерами.
- Собственный сайт — создайте лендинг франшизы с описанием условий, кейсами действующих партнеров, калькулятором доходности. Это увеличит доверие и поможет привлекать заявки напрямую.
- Социальные сети — публикуйте истории успеха партнеров, показывайте закулисье работы, делитесь цифрами. Такой контент работает лучше рекламы.
При отборе кандидатов обращайте внимание на опыт в бизнесе, финансовые возможности, мотивацию и готовность следовать стандартам.
Как продавать франшизу
Создать франшизу — это половина дела. Чтобы она приносила доход, нужно находить партнеров и убеждать их инвестировать в ваш бренд. Разберемся, как продать франшизу своего бизнеса.
Создайте презентацию франшизы с финансовой моделью. Потенциальные партнеры принимают решение на основе цифр. Подготовьте презентацию на 15-20 слайдов: о компании и ее достижениях, о продукте или услуге, статистику продаж по существующим точкам, полную финансовую модель с расчетами инвестиций, выручки, расходов, чистой прибыли и срока окупаемости.
Покажите несколько сценариев: оптимистичный, базовый и пессимистичный. Добавьте отзывы действующих партнеров, фотографии точек. Презентация должна быть честной — реалистичные цифры вызывают больше доверия, чем завышенные обещания.
Разместите информацию на специализированных площадках. Основные порталы: БИБОСС, Franshiza.ru, TopFranchise. На этих сайтах предприниматели сравнивают франшизы по нише, инвестициям, окупаемости.
Заполните профиль максимально подробно: загрузите фото точек, опишите концепцию, укажите все финансовые условия, добавьте контакты менеджера по продажам. Платное размещение дает приоритет в поиске и больше показов. Обновляйте информацию регулярно — свежие объявления видят чаще.
Используйте контент-маркетинг: кейсы, истории успеха партнеров. Люди покупают у тех, кому доверяют. Публикуйте на сайте и в соцсетях реальные истории. Например, как партнер из Казани открыл точку и вышел на прибыль за 10 месяцев. Или как предприниматель из Сочи увеличил выручку на 40% после внедрения ваших рекомендаций.
Снимайте видеоинтервью с партнерами, показывайте их точки, делитесь цифрами. Ведите блог о франшизах, делитесь советами, рассказывайте о трендах в вашей нише.
Участвуйте в выставках и форумах. Несколько раз в год в крупных городах проходят специализированные мероприятия. Самые крупные: BUYBRAND Expo и Franch Summit.
Арендуйте стенд, подготовьте промоматериалы, проведите мини-презентации. На выставках собирается целевая аудитория — люди, которые готовы инвестировать.
Организуйте день открытых дверей для потенциальных партнеров. Раз в квартал приглашайте кандидатов в головной офис или на лучшую точку сети. Проведите экскурсию, покажите, как работает бизнес, дайте попробовать продукт, познакомьте с действующими партнерами.
Личное общение снимет сомнения и укрепит доверие партнеров. После мероприятия отправьте участникам презентацию и предложите индивидуальную встречу.
Запустите реферальную программу для действующих партнеров. Довольные партнеры — лучшие продавцы вашей франшизы. Предложите им бонус за каждого приведенного предпринимателя: скидку на ежемесячные платежи, бесплатные маркетинговые материалы, денежное вознаграждение.
Например, сеть фитнес-клубов дает 100 тысяч рублей партнеру, если тот приводит нового предпринимателя, который подписывает договор. Это мотивирует делиться опытом и рекомендовать франшизу знакомым.
Когда бизнес растет, становится сложнее управлять процессами и контролировать все задачи. CRM Битрикс24 упорядочит отношения с партнерами по франшизе и автоматизирует рутину.
Сколько можно заработать на продаже франшиз
Многие предприниматели рассматривают бизнес на продаже франшиз именно ради дохода. Разберем, из чего складывается прибыль и какие цифры реальны для разных ниш.
Доход формируется из нескольких источников:
Первоначальный взнос — единоразовый платеж при покупке франшизы. Для небольших локальных брендов это 300-800 тысяч рублей, для федеральных сетей — от 1 до 5 миллионов рублей. Если вы продаете 10 франшиз в год по 500 тысяч рублей, получаете 5 миллионов разово.
Но первоначальный взнос не должен быть основным источником дохода. Он покрывает затраты на упаковку франшизы и первоначальную поддержку. Стабильный заработок приходит от регулярных платежей.
Регулярные платежи — ежемесячные отчисления с выручки. Обычно 4-8% или фиксированная сумма. Например, у вас 20 партнеров, каждый приносит среднюю выручку 1 миллион рублей в месяц. При платежах 5% вы получаете 50 тысяч рублей с каждой точки, итого 1 миллион в месяц, или 12 миллионов в год.
Чем больше партнеров, тем выше доход. Когда сеть вырастет до 100 точек, регулярные платежи составят 5 миллионов рублей в месяц.
Пример расчетов для франшизы салона красоты
Первоначальный взнос — 400 тысяч рублей. Инвестиции — 2,5 миллиона рублей. Средняя выручка — миллион рублей в месяц. Регулярные платежи 6% — это 60 тысяч рублей в месяц.
С пятью подобными франшизами можно получать:
- 300 тысяч рублей в месяц;
- 3,6 миллиона рублей в год.
Продажа оборудования и товаров — некоторые владельцы франшиз зарабатывают на поставках. Вы находите надежных поставщиков, договариваетесь об оптовых ценах и продаете партнерам с наценкой.
Например, комплект оборудования для кофейни стоит 800 тысяч рублей у поставщика, вы продаете его партнеру за 1 миллион рублей. Разница 200 тысяч рублей и есть ваша прибыль. Главное — не завышать цены слишком сильно, чтобы партнеры не ушли.
Маркетинговые отчисления — дополнительный процент на рекламу бренда, обычно 1-3%. Эти деньги идут на федеральные кампании, которые привлекают клиентов во все точки. При 50 партнерах с выручкой 1 миллион в месяц и отчислениях 2% вы собираете 1 миллион на маркетинг ежемесячно.
Создание франшизы требует инвестиций: разработка документов, упаковка, маркетинг — это 1-3 миллиона рублей. Первые взносы покроют эти затраты. Реальная прибыль начнет приходить через 6-12 месяцев, когда партнеры запустятся и начнут платить регулярно. Чем быстрее вы продаете франшизы, тем быстрее выходите в плюс.
В BI Конструкторе Битрикс24 вы увидите показатели бизнеса из вашей CRM. Вы можете создать свой отчет или использовать один из стандартных. Например, аналитику сделок и звонков, динамику лидогенерации и продаж, показатели удержания и оттока клиентов.
Частые вопросы
Да, многие российские компании успешно расширяются на международный рынок. Но это требует серьезной подготовки. Адаптируйте бизнес-модель под законодательство страны, учтите культурные особенности, переведите документы.
Начните с регистрации торговой марки. Без нее вы не защитите бренд. Это займет 6-12 месяцев и обойдется в 50-200 тысяч рублей.
Изучите местный рынок: есть ли спрос, кто конкуренты, какие цены приемлемы. Может быть, нужно менять ассортимент и форматы.
Найдите местного партнера или юриста. Договор должен соответствовать локальному законодательству. В некоторых странах требуется регистрация в специальном реестре и предоставление финансовой отчетности.
Готовьтесь вложить 3-10 миллионов рублей в адаптацию, перевод и юридическое сопровождение. Если бренд сильный, затраты окупятся.
Одна плохая точка портит репутацию всей сети. Клиент видит ваш логотип и судит по опыту.
- Пропишите в договоре четкие стандарты: требования к интерьеру, ассортименту, качеству, обслуживанию. Укажите право проводить проверки и применять санкции вплоть до расторжения договора.
- Назначьте супервайзеров. Они регулярно посещают точки, проверяют чистоту, качество продуктов, работу персонала, соблюдение технологий. Новых партнеров проверяйте раз в месяц, опытных — раз в квартал.
- Внедрите систему тайных покупателей. Они посещают точки как обычные клиенты, оценивают сервис по чек-листу и отправляют отчеты. Это мотивирует держать высокую планку.
- Собирайте отзывы клиентов на картах, в соцсетях, на сайте. Если по конкретной точке много негатива, поговорите с партнером и помогите исправить ситуацию.
- Проводите встречи и обучения раз в квартал. Обсуждайте проблемы, делитесь кейсами, презентуйте новинки. Создайте закрытый чат для партнеров, где они получают поддержку и обмениваются опытом.
Что в итоге
- Франшиза — это способ масштабировать бизнес без операционных расходов. Вы получаете доход через регулярные платежи и первоначальные взносы. Партнеры вкладывают свой капитал и получают проверенную модель с меньшими рисками.
- Бизнес должен быть готов к франшизе. Вот основные критерии: компания работает 1-2 года, приносит стабильный доход, легко воспроизводится. Нужны узнаваемый бренд, стандартизированные процессы и ресурсы на поддержку.
- Создание франшизы — это пошаговый процесс: проверьте готовность бизнеса, разработайте финансовую модель. Подготовьте материалы, которые нужны для успешной работы будущих франчайзи: инструкции, брендбук и так далее. Оформите договор с юристом — он защитит ваш бренд и закрепит платежи. Начните искать партнеров на площадках и выставках.
- Продавайте франшизу через разные каналы: выставки, контент-маркетинг с кейсами, дни открытых дверей, реферальную программу.
- Доход бизнеса по франшизе складывается из первоначальных взносов, регулярных платежей, продажи оборудования и маркетинговых отчислений. При 20 партнерах можно зарабатывать 10-20 миллионов рублей в год.
- Контролируйте качество работы партнеров через супервайзеров, тайных покупателей и отзывы клиентов. Регулярные проверки и обучение защитят репутацию бренда.
