Многие предприниматели думают, что стратегия нужна только крупным корпорациям, а небольшому бизнесу можно работать «как пойдет». Компании хватаются за все подряд: не понимают, что нужно сделать в первую очередь, и тратят деньги на проекты, которые на самом деле не нужны. В результате проигрывают конкурентам, которые четко идут к целям.
Стратегия подсказывает командам, куда движется бизнес и как будет добиваться результатов. Она экономит ресурсы, мотивирует сотрудников и помогает принимать решения. В статье рассказываем, как компании правильно строить планы и как избежать ошибок.
Что такое стратегия развития бизнеса
Стратегия компании — это подробный план развития бизнеса. Он отвечает на три вопроса: к какой цели идет кампания, как она достигнет результата и почему решения сработают.
Стратегия не всегда выглядит как большой документ — единого стандарта нет. Это может быть презентация или просто наброски на бумаге. Главное, чтобы в результате предприниматель и команда понимали, к какому результату они идут и как его добиться. План компании может выглядеть так:
Пример. Пиццерия «Чилл» определила стратегию на ближайшие 12 месяцев.
- Какая цель: увеличить прибыль на 30% по сравнению с прошлым годом.
- Как мы достигнем цели: запустим доставку пиццы.
- Почему это сработает: опрос аудитории показал, что 60% клиентов хотят заказывать у пиццерии «Чилл». Сейчас они покупают блюда у конкурентов, просто потому, что ресторан не привозит пиццу домой.
Стратегию можно составлять на разные сроки — это зависит от возраста и размера компании, сферы деятельности.
Стратегия на год подходит компаниям, которые не знают, как поведет себя рынок в будущем. Это малый и микробизнес, который только начинает работу и не понимает, как отреагируют покупатели. Также стратегия на год подойдет организациям из сфер, которые быстро меняются. Например, из IT-индустрии.
Стратегию на два — три года выбирает устойчивый бизнес, например из сферы услуг. Этого срока достаточно, чтобы задумать серьезные проекты, но быстро подстроиться под новые условия рынка.
Стратегия на пять лет и больше подходит для крупных компаний в сфере производства, строительства, торговли. Такие бренды достаточно устойчивые, чтобы строить планы на долгие годы. При этом они часто задумывают масштабные проекты — например, замену оборудования на заводе. Подобные идеи требуют времени и больших инвестиций, их не получится сделать за короткий срок. А значит, и стратегия должна быть долгосрочной.
Зачем бизнесу нужна стратегия
Конкретные планы помогают двигаться к целям, избегать хаотичных решений и не тратить ресурсы зря. Они превращают абстрактные мечты вроде «хотим больше продавать» в понятные шаги: «за год запустим доставку, чтобы увеличить прибыль на 30%». Стратегия развития:
Экономит ресурсы. Если появляется новая возможность, руководители сначала проверяют, подходит ли это компании прямо сейчас. А для этого сверяются со стратегией. Так бизнес тратит деньги и время только на то, что приведет к результату.
Мотивирует команду. Когда сотрудники понимают общую цель компании, они работают более слаженно и усердно. Люди видят смысл в своем труде и понимают, как влияют на бизнес.
Снижает риски. Когда компания создает стратегию, она изучает все факторы, которые могут повлиять на работу. Так бизнес заранее готовится к переменам в законодательстве, появлению новых конкурентов или продуктов-заменителей.
Как разработать стратегию развития компании
Чтобы план помогал бизнесу, он должен отвечать реальной ситуации на рынке. А еще быть конкретным и достижимым. Чтобы правильно составить стратегию, нужно определить сильные стороны и точки роста компании, миссию и правильно сформулировать цели.
Рассказываем, как создать стратегию развития компании, на примере небольшого кафе «КофеБрейк». Заведение находится рядом с бизнес-центром, его основные посетители — сотрудники ближайших офисов.
Шаг № 1. Определить миссию и видение компании
Миссия — ответ на вопрос «Зачем существует бизнес?». Она описывает, какую роль компания играет в обществе и какие ценности создает для клиентов, сотрудников и рынка в целом.
Сформулировать конкретную миссию помогут наводящие вопросы. Определите:
- Зачем работает компания? Какую потребность закрывает? Какую проблему решает?
- Какую ценность создает организация? Что получают клиенты, сотрудники, коллеги?
- Для кого компания работает? Какие проблемы у этих людей?
- Чем бизнес отличается от других?
Для «КофеБрейка» миссия может выглядеть так:
Видение — ответ на вопрос «Куда стремится бизнес?». Это образ желаемого будущего компании. Амбициозная цель, которая вдохновляет и направляет всех: от собственника до линейных сотрудников.
Чтобы сформулировать видение, используйте вопросы:
- Куда бизнес хочет прийти через три — пять лет?
- Как успех компании повлияет на клиентов, отрасль, рынок?
- О чем будут думать люди, когда услышат название бизнеса?
Для кафе видение может быть таким:
Шаг № 2. Изучить состояние бизнеса
Чтобы понимать, куда и как двигаться, нужно знать, в какой точке бизнес находится сейчас. Для этого можно использовать SWOT-анализ. Метод помогает оценить сильные и слабые стороны компании, а также изучить внешние факторы, которые влияют на бизнес.
SWOT расшифровывается так:
- Strengths — сильные стороны. Это конкурентные преимущества бизнеса. То, за что клиенты выбирают компанию.
- Weaknesses — слабые стороны. Все, что мешает бизнесу развиваться и отталкивает потенциальных покупателей.
- Opportunities — возможности. Внешние факторы, которые помогают компании.
- Threats — угрозы. Внешние факторы, которые мешают бизнесу развиваться.
Все четыре элемента собирают в таблицу, а затем заполняют квадраты. В итоге получается полная картина: какие внутренние черты помогают и мешают бизнесу, а также какие факторы рынка развивают или останавливают рост компании. SWOT-анализ для кофейни может быть таким:
|
Сильные стороны (Strengths) 1. Удобное расположение — рядом с бизнес-центром.2. Есть постоянные клиенты. 3. Хорошие кофемашины быстро готовят напитки. |
Слабые стороны (Weaknesses) 1. Кофейня предлагает только напитки, еды в меню нет.2. Цены на кофе высокие — не все могут позволить себе несколько раз в день заходить за напитком. |
|
Возможности (Opportunities) 1. Популярность кофейной культуры растет.2. Компании возвращают сотрудников в офисы и отменяют «удаленку». |
Угрозы (Threats) 1. Поставщик раз в полгода поднимает цены на кофе.2. Крупная компания в бизнес-центре собирается переезжать. |
SWOT-анализ показывает, какие сильные стороны компания может развивать и к каким угрозам стоит подготовиться. Например, можно найти альтернативных поставщиков кофе, чтобы меньше зависеть от основного партнера.
Шаг № 3. Определить цель компании
Цель фиксирует, как конкретно должен выглядеть результат, чтобы компания воплотила миссию и видение — с учетом всех ограничений и угроз. Она должна быть четкой, измеримой и достижимой. Здесь поможет принцип SMART. Аббревиатура расшифровывается так:
- Specific (конкретная). Цель должна быть максимально подробной, нельзя использовать абстрактные выражения и общие слова.
- Measurable (измеримая). Нужно, чтобы прогресс можно было отследить цифрами.
- Achievable (достижимая). Цель должна учитывать возможности и ограничения бизнеса, которые показал SWOT-анализ.
- Relevant (значимая). Цель должна быть связана с миссией и видением, иметь смысл.
- Time-bound (ограниченная во времени). Компания должна понимать, за какое время она достигнет результата.
Для кафе SMART-цель для стратегии можно сформулировать так:
Шаг № 4. Разработать план действий
Когда есть глобальная цель, нужно разбить ее на несколько подзадач. План действий отвечает на вопросы: что конкретно делать, в какой последовательности, кто отвечает за каждый этап и какие ресурсы потребуются.
«КофеБрейк» хочет стать ведущей кофейней для деловых людей, увеличить проходимость и выручку. Это большая цель, которую компания разбивает на несколько этапов.
Первый этап: укрепить позиции.
| Задача | Срок | Обоснование |
| Расширить меню завтраками | Два месяца | Кофейня не предлагает еду, и это слабая сторона бизнеса. Завтраки увеличат средний чек и посещаемость |
| Найти двух альтернативных поставщиков зерен | Один месяц | Это снизит зависимость от основного партнера |
| Запустить программу лояльности | Три месяца | Укрепит связь с постоянными клиентами |
Второй этап: усилить маркетинг. В следующие шесть месяцев после первого этапа увеличивать клиентскую базу. Для этого запускать рекламу, организовывать мероприятия. Тем самым развивать кофейную культуру и укреплять ядро лояльной аудитории вокруг бренда.
Третий этап: масштабироваться. На последнем этапе открыть вторую точку и запустить франшизу. Это укрепит позиции на рынке и поможет увеличить выручку.
План действий — это живой документ, который развивается вместе с бизнесом. Его можно пересматривать и адаптировать. Главное — не отклоняться от основной цели и помнить, что каждый шаг должен приближать к ее достижению.
Какие ошибки совершают, когда создают стратегию
Разработать стратегию развития компании в первый раз может быть сложно. Нужно учесть много факторов и не упустить важные детали. Чтобы снизить риск неудачи, учтите частые ошибки, которые допускают собственники и руководители бизнеса.
Ошибка № 1. Ставят размытые или недостижимые цели и задачи
В стратегии прописывают абстрактные фразы вроде «Стать лидером рынка» или «Увеличить продажи» без конкретных цифр и сроков. Или ставят нереалистичные задачи, которые не учитывают возможности компании и состояние рынка.
Как избежать. Используйте методику SMART, объективно оценивайте внутренние ресурсы и разбивайте глобальные цели на конкретные задачи.
Ошибка № 2. Не учитывают внешнюю среду
Смотрят только на внутренние процессы и не берут в расчет действия конкурентов, тренды, состояние экономики. В результате принимают решения, которые не отвечают реальной ситуации.
Как избежать. Перед тем как написать стратегию компании, изучите состояние компании и рынка. Посмотрите, какие есть угрозы и точки роста.
Ошибка № 3. Создают стратегию «для галочки»
Разрабатывают документ, потому что «так делают все», «это нужно инвесторам» или «на всякий случай». В результате стратегия существует только на бумаге, а сотрудники о ней не знают.
Как избежать. Познакомьте со стратегией и целями всю команду. Так каждый сотрудник будет чувствовать себя частью общего дела.
Ошибка № 4. Копируют чужую стратегию
Берут успешную стратегию другого бизнеса и копируют, но не адаптируют под свои особенности. Как результат — план не работает.
Как избежать. Изучайте опыт конкурентов, но помните о собственных преимуществах и ограничениях. Например, маленькому кафе не стоит повторять стратегию сетевого ресторана. Лучше обратить внимание на свои сильные стороны — например, на низкие цены.
В стратегии нужно учесть много нюансов: изучить текущее состояние дел, сформулировать цели, составить план. Чтобы ничего не упустить, нужна высокая продуктивность. А о том, как ее сохранять, рассказываем в нашем Telegram-канале — подписывайтесь и забирайте чек-лист.
Частые вопросы
В компании, которая только начинает работу, стратегию обычно определяет собственник — самостоятельно или вместе с управляющим. В малом и среднем бизнесе планированием занимаются владелец, директор и руководители подразделений.
В крупных компаниях за стратегию часто отвечает отдельная команда и ее руководитель — директор по развитию бизнеса. Также корпорации часто обращаются в консалтинговые агентства.
В зависимости от типа бизнеса и динамики рынка стратегию нужно пересматривать каждые один — три года. Важно подбивать промежуточные итоги, сравнивать плановые показатели с текущими и анализировать изменения на рынке. Каждые три — шесть месяцев стоит корректировать план и вносить изменения в формулировку цели.
Например, через квартал после запуска доставки кафе видит, что спрос на услугу вырос на 40%, а прибыль — на 20%. Чтобы сохранить такую динамику, компания корректирует стратегию и больше вкладывает в продвижение популярной опции. Стратегию можно менять и вне плана. Например, во время кризиса или глобальных изменений на рынке, как это было в пандемию COVID-19.
Что в итоге
- Бизнес-стратегия — это план развития компании, который рассчитан на несколько лет и отвечает на ключевые вопросы: какие цели ставит компания? какие шаги нужно предпринять, чтобы их достичь? какие преимущества компании помогут в этом?
- Стратегия помогает бизнесу видеть четкие цели и идти к ним, экономит ресурсы, объединяет команду.
- Как определить стратегию развития компании? Для этого нужно выполнить шесть ключевых шагов:
- Сформулировать миссию и видение компании.
- Проанализировать текущее состояние бизнеса.
- Изучить внешние факторы: рынок, конкурентов и целевую аудиторию.
- Сформулировать цели.
- Распределить ресурсы.
- Разделить глобальные цели на конкретные задачи.
