От профессиональных качеств менеджера по продажам зависит выручка компании. Чтобы нанять подходящего кандидата, руководителю нужно знать, на что обращать внимание на собеседовании. В статье рассказали, как найти продажника и какие качества ему нужны.
Что делает менеджер по продажам
Специалист продает товары и услуги компании. Его задача — убедить клиентов, что продукт закроет их потребности. Обязанности обычно такие:
- готовить договоры, акты, счета и другие документы;
- общаться с клиентами;
- консультировать, рассказывать о продукции;
- искать клиентов, обзванивать, назначать встречи;
- вести презентации и переговоры;
- составлять коммерческие предложения.
Навыки для продаж зависят и от специфики бизнеса. Менеджеры могут:
Работать с теплыми или холодными лидами. Теплые ― это заинтересованные клиенты. Они слышали о вашем бизнесе, возможно, что-то приобретали раньше. Холодные ― те, кто пока не знает о вас и даже не задумывается о покупке. С теплой базой работать проще ― люди готовы покупать. А вот для холодных продаж нужен опыт: чтобы убеждать и даже переубеждать.
Продавать B2B или B2C. B2B-компании продают товары и услуги для других компаний, B2C ― для обычных потребителей. Этапы продаж те же: установить контакт, рассказать о продукте, снять возражения. Однако в B2B нужен совершенно другой подход: товары и услуги продают целым компаниям, а сделка длится не один месяц. Поэтому в B2B очень важно уметь вести переговоры, поддерживать партнерство. А в B2C — заряжать энтузиазмом, живо рассказывать о продукте.
Продавать товары или услуги. Покупатель может попробовать товар и сразу же решить, подходит ли он ему. С услугами так не получится — придется подробно расписывать преимущества и подталкивать клиента к покупке. Без навыков убеждения никуда.
Отслеживайте, как менеджеры ведут клиентов по воронке в CRM-системе Битрикс24. Отчеты в CRM показывают удачные и не очень сделки, количество заказов в работе, продажи по сотрудникам и командам. Вся информация по клиентам тоже будет в CRM: любой специалист может подключиться к сделке — и ничего не потеряется.
Какие качества важны для менеджера по продажам
Эмпатия
Менеджер по продажам много общается с людьми: в чатах, по телефону, на встречах. Для такой работы нужно уметь находить подход к разным людям, слушать и слышать, понимать потребности и быстро придумывать, как их закрыть.
Главные качества в продажах — эмпатия и умение задавать правильные вопросы, чтобы понять истинный запрос клиента. Такой сотрудник должен знать все продуктовые линейки, понимать, кто целевая аудитория и что ее заинтересует.
Из универсальных умений продажника:
Асия Каберова, кандидат экономических наук, доцент кафедры цифровой экономики, управления и бизнес-технологий МТУСИ, бэкграунд — бизнес-аналитик ПАО МТС и МТС-розницы
- быстро находить нужную информацию и оценивать ее достоверность;
- строить логические умозаключения, например о конкурентном ценообразовании, возможностях кредитования и условий поставки;
- достигать показателей;
- определять круг задач в рамках цели, например вести сделки с циклом в несколько месяцев, проводить переговоры на уровне топ-менеджеров.
Коммуникабельность и уверенность
Важные личностные качества менеджера по продажам ― энергичность и легкость в общении. Специалист знакомит потенциальных клиентов с компанией, ее продуктом, ценностями и миссией. Важно уметь производить приятное первое впечатление. И не бояться отказов — это часть работы.
Менеджер по продажам должен обладать подвижной энергетикой, быть отличным коммуникатором, любить людей и хорошо их чувствовать. По характеру больше экстраверт, чем интроверт.
По наблюдениям, лучше всего с продажами справляются коммуникаторы-ролевики. Это люди с широким диапазоном ролевых моделей: они используют их в зависимости от ситуации во время переговоров. Включают жесткие интонации или мягко подыгрывают, расслабляют шуткой и выступают в роли эксперта. Такой продажник без труда налаживает доверительные отношения, и человек становится его постоянным клиентом.
Из хард-скилов важны базовые знания об этапах продаж: от знакомства с клиентом до заключения сделок. Еще грамотный менеджер по продажам умеет работать в CRM-системах, досконально знает продукт. Мы продаем сложную услугу — пошив брендированных изделий. Менеджерам нужно разбираться в продукте на уровне технологов: в этом помогут интеллект и эрудиция.
Илья Алексеев, генеральный директор рекламно-производственной компании AmadeyPrint
Вдумчивость
Менеджер объясняет, как товар или услуга решит проблему клиента. Для этого нужно разбираться в особенностях продукта и рассказывать о нем так, чтобы захотелось купить. Поначалу придется много общаться с коллегами и руководителем, задавать вопросы, запоминать новую информацию.
Креативность
Продажнику часто нужно находить оригинальные решения и подходы к клиентам, воплощать идеи, справляться с кризисами в проекте — без креатива никуда.
Как нанимать подходящих менеджеров по продажам
Разберемся, каких сотрудников нанять в отдел продаж, чтобы они приносили прибыль компании.
Составьте описание вакансии. Укажите, какие знания и опыт должны быть у кандидата и что из этого особенно важно. Например, иметь профильное образование необязательно, но это будет плюсом. Важнее опыт работы от года. Также пропишите, какие задачи будет решать менеджер. Не «искать новых клиентов» и «оказывать услуги клиентского сервиса», а «обзванивать холодную базу клиентов», «консультировать по товарной линейке», «отвечать на вопросы с сайта и по телефону», «вести отчетность в CRM, выполнять план по звонкам и встречам». Так вы найдете специалиста с подходящим опытом.
Укажите, что влияет на зарплату. Вилку или сразу конкретную сумму, которую готовы платить. А подробности обсудите на собеседовании. Например, есть ли фиксированный оклад и какой процент с продаж получает специалист. Так соискатель поймет, на какую зарплату можно претендовать и что сделать, чтобы получать больше. Ориентируйтесь на среднюю зарплату по рынку или предложите чуть больше, если хотите, чтобы талантливый специалист принял именно ваш офер.
Проведите собеседования. Когда вы отобрали подходящие резюме, пригласите кандидатов познакомиться поближе. В продажах важно, какое впечатление производит человек, как он говорит, как держит себя. Вы не узнаете этого из резюме. Обязательно пообщайтесь с человеком лично.
Узнайте об опыте. На собеседовании расспросите о том, что входило в задачи специалиста на предыдущем месте работы. Если опыта нет — что привлекает его в профессии.
Если с какими-то из задач менеджер не сталкивался, расскажите о них, уточните, интересно ли ему это попробовать. Например, специалист работал в B2C, а у вас услуги для бизнеса. Спросите, почему соискатель захотел сменить сферу, что не нравится в B2C и чем привлекает B2B. Так выясните причины ухода и мотивацию.
Проверьте навыки. Лучше всего это сделать на практике: побудьте в роли клиента и попросите кандидата вас проконсультировать. Например, заранее дайте менеджеру информацию по продукту и попросите подготовить презентацию. Задавайте уточняющие вопросы, озвучивайте типичные возражения людей. Так вы увидите, насколько тщательно соискатель изучил информацию и как ведет себя в стрессовых ситуациях. После дайте обратную связь, что получилось, а что не очень. Посмотрите на реакцию: спокойно ли специалист воспринимает критику.
Записывайте ответы менеджера, чтобы после собеседования подумать и принять взвешенное решение, оценить качества менеджера отдела продаж.
Я смотрю на подготовку сотрудника. Если соискатель приносит с собой портфолио или распечатанное резюме — это уже сигнал, что передо мной сидит неплохой переговорщик. А если после вопроса, изучали ли вы наш сайт, мне дают развернутые и обоснованные идеи для улучшения, то интерес к переговорам только нарастает.
Никогда не смотрю рекомендации бывших работодателей, не задаю вопросы вроде описания сильных и слабых сторон. Вы действительно считаете, что кто-то расскажет о том, что он конфликтный и на прошлом месте работы у него не было никаких результатов? Задавайте прямые вопросы, чтобы выявить знания. Например, какие функции Excel вы считаете самыми полезными в работе? Как вы составляли карту подготовки к встрече?
Юрий Коробейников, директор по продажам федеральной транспортной компании «Скиф-Карго»
Частые вопросы
Главные качества менеджера по продажам — эмпатия, коммуникабельность, уверенность, вдумчивость и креативность. Они помогают производить приятное первое впечатление, определять боли клиента и находить решения, работать с возражениями.
Хороший знак, если менеджер грамотен и приятен, заранее узнал, чем занимается компания, задавал вопросы о продукте. А чтобы определить уровень навыков и качества сотрудника отдела продаж, разыграйте типичную ситуацию, например побудьте в роли недовольного клиента и посмотрите, как менеджер справится.
Развить профессиональные качества менеджера по продажам поможет практика. Устраивайте мастер-классы и разбирайте типичные ситуации. Например, как себя вести, когда клиент сомневается. В роли покупателя можете быть вы или опытный менеджер. Затем вместе обсудите ошибки.
Что в итоге
- На собеседовании оценивайте, какое первое впечатление производит кандидат. Как говорит и общается. Будущий сотрудник будет представлять вашу компанию — важно, чтобы человек был грамотным, коммуникабельным, эмпатичным и креативным.
- Чтобы нанять подходящего менеджера, опишите все задачи в вакансии — так отсеете тех, кто не подходит. Объясните, что влияет на зарплату. На собеседовании задавайте открытые вопросы об опыте, целях, навыках. А потом проверьте это на практике: разыграйте типичную ситуацию, с которой сталкиваются ваши сотрудники.
