Что такое триггеры продаж и как их использовать

Что такое триггеры продаж

Триггеры продаж — это психологические приемы, которые подталкивают потенциальных клиентов к сделке. Посыл в рекламе или презентации продукта вызывает у человека эмоцию — доверие, желание, страх или интерес. Такие ощущения способны побудить к целевому действию: купить, заказать, оставить заявку.

Зачем нужны триггеры

Триггеры используют, чтобы управлять продажами и увеличивать прибыль. Маркетинговые приемы действуют на эмоции, мотивацию и принятие решения. В итоге человек преодолевает сомнения и становится ближе к покупке. Как работают триггеры:

Формируют образ. Триггеры вызывают эмоции и подчеркивают преимущества. Например, менеджер рассказывает успешному предпринимателю о новом дорогом авто. В этом случае привлекать внимание потенциального клиента логичнее статусностью, недоступностью для большинства, комфортом модели. Так больше шансов, что покупатель захочет обладать вещью. Другой пример — продажник презентует семейный минивэн отцу троих детей. Акценты здесь будут иные — безопасность и вместительность.

Повышают лояльность. С помощью триггеров компании вызывают доверие покупателей. Для этого публикуют отзывы, результаты в цифрах и фактах, кейсы. Например, «95% наших учеников находят работу после курса — читайте истории выпускников». Еще привлекают экспертов и блогеров для обзоров, чтобы реклама выглядела естественно.

Увеличивают средний чек. Часто ради этой цели делают подборки сопутствующих товаров со скидкой. Например, к декоративной косметике предлагают средства для снятия макияжа, а к кофе — выпечку. Здесь срабатывает тяга человека заполучить что-то с выгодой.

Помогают продавать более дорогие продукты. Для этого используют эффект толпы: «Большинство людей выбирают бизнес-тариф, а не эконом, так как ценят свое время». Либо подчеркивают уникальность предложения: «Сшили всего 10 таких платьев».

Какие триггеры используют в продажах и маркетинге

Видов триггеров в маркетинге и продажах — десятки, выбор зависит от особенностей вашего продукта и аудитории. Например, если вы предлагаете товары массового спроса, то сработают акценты на выгоде. Рассказываем, какие продающие триггеры популярнее всего.

Выгодное предложение

Иногда покупатели заинтересованы в продукте, но их отталкивает цена. Чтобы побороть этот барьер, можно предложить бонус. Так работают маркетплейсы и интернет-магазины, когда снижают стоимость товаров в корзине. С помощью этого приема можно создать спрос — запустить акцию на новый продукт и привлекать тех, кто хочет сэкономить. Либо повышать средний чек — предлагать третий товар бесплатно.

Почему это работает: человек принимает решение быстрее, если чувствует, что получает больше ценности, чем платит.

Как пользоваться:

1. Добавьте бонусы, а не просто скидку. Вместо «-10%» предложите «Покупаете пару кроссовок — носки в подарок».
2. Используйте «якорное» ценообразование. Покажите старую цену, зачеркните ее и укажите новую.
3. Сравните варианты. Например, «Премиум-подписка всего на 200 рублей дороже, но дает втрое больше».

Такие триггеры подсвечивают человеку преимущество сделки.

Гарантии

Не все гонятся за низкой ценой. Покупатель может выбирать продукт за надежность. Доказательство качества товара или услуги — это гарантия производителя. Обозначайте ее в цифрах: «10 лет», «300 000 циклов включений». На товары элитных брендов — зажигалки, часы, ручки — дают пожизненную гарантию. То же самое работает и с очень дорогими продуктами.

Почему это работает: гарантия убирает страх потерь, делает покупку безопасной и увеличивает доверие к бренду.

Как пользоваться:

1. Дайте выбор. Вместо «Только обмен» — «Вернем деньги, заменим товар или подарим бонус на следующую покупку».
2. Объясните, почему вы уверены в качестве. Например, «Наш продукт прошел 100 тестов на надежность и выдерживает 10 лет эксплуатации».
3. Предложите больше, чем ожидает клиент. Вместо стандартных 14 дней — «Возвращаем деньги в течение трех дней».

Социальное доказательство

Поможет убедить покупателей, которые в первую очередь учитывают мнение других клиентов, упоминания в СМИ, отзывы.

Сарафанное радио до сих пор работает, как и отзывы: это называется триггер социального доказательства. Пользователи охотнее покупают товары и услуги бренда, чьи представители одинаково внимательны к негативным и позитивным отзывам. Я работаю с геосервисами, поэтому знаю, что перед посещением ресторана, медицинской клиники, салона красоты люди смотрят отзывы на картах. И если рейтинг не попадает в диапазон 4,5-4,8 звезды, то вряд ли человек обратит внимание на компанию.

Игорь Сычев, CEO компании по продвижению бизнеса на картах Revvy

Почему это работает: чем больше людей доверяют продукту, тем выше вероятность покупки.

Как пользоваться:

1. Используйте реальные отзывы. Разместите на сайте или в рекламе подробные впечатления клиентов с их фотографиями.
2. Используйте сертификаты и лицензии. Добавьте на сайт или в рекламу сертификаты качества, которые подтвердят, что продукт проверен и безопасен для использования.
3. Покажите количество покупателей. Например, «Мы продали более 10 000 смартфонов в прошлом году» или «Нашу сантехнику купили 5000 человек» — это создаст эффект массового выбора.

Индивидуальность

Прием работает на людей, которые хотят выделяться из толпы или подчеркнуто относить себя к определенной группе. Например, тех, кто ценит комфорт, время или премиальный сервис. В продажах и рекламе компании обозначают, что их продукт не для всех: «Только для резидентов нашего клуба: присоединитесь и получите возможность…», «Эксклюзивные украшения для тех, кто любит роскошь».

Почему это работает: персональные товары и услуги вызывают больший отклик у клиентов.

Как пользоваться:

1. Персонализируйте продукт. Предложите индивидуальный комплект или упаковку, например, «Выберите цвет и стиль для своего подарка» или «Укажите имя, и мы напечатаем его на открытке».
2. Создайте персонализированные распродажи. Проводите акции, ориентированные на нужды клиента. Например, тем, кто недавно покупал плитку в ванную, пригодится скидка на сантехнику.
3. Предлагайте товары на основе предыдущих покупок. Используйте данные о том, что клиент покупал раньше, чтобы предложить ему что-то похожее.

Опыт

Это не только годы работы на рынке, но и количество клиентов, официальные документы: лицензии, дипломы и сертификаты повышения квалификации. Как доказательство опыта работают и кейсы, например статья, в которой рассказываете, с каким запросом пришел клиент и как вы ему помогли.

Почему это работает: опыт, признание и доказанная компетентность в своей области повышают доверие к бренду.

Как пользоваться:

1. Публикуйте успешные кейсы и результаты. Делитесь историями о том, как ваши решения помогают клиентам достичь успеха: «Наши рекрутеры помогли тысячам руководителей найти специалистов в их компании».
2. Показывайте сотрудничество с лидерами отрасли. Если ваша организация сотрудничает с известными брендами, это укрепляет авторитет. Пример: «Наши решения используют Авито и Яндекс».
3. Проводите обучающие семинары, мастер-классы и вебинары. Покажите, что ваша компания не только продает, но и обучает клиентов.

Дефицит

Примеры таких триггеров в рекламе: «В августе проведем только пять консультаций. Успевайте записаться!», «Осталось всего два билета». Когда у продукта много потребителей, ограниченное время и количество всегда хорошо влияют на продажи. А вот для сферы услуг дефицит уже не так эффективен. Клиент может подумать, что скидки выдуманные, а у мастеров мало заказов. Или акцию на услуги предлагает новичок без опыта.

В рекламном предложении может быть несколько триггеров. Техника и автомобили дорожают, потому в этой области работают подобные сообщения: «Только до 31 мая распродаем модели по старым ценам, осталось всего десять штук! Следующая партия будет дороже». Здесь мы видим сразу несколько триггеров: ограничение времени, скидка, дефицит, упущенная выгода.

Нина Конюшева, генеральный директор MiXBS

Почему это работает: менее доступные продукты и услуги более желанны для покупателя.

Как пользоваться:

1. Установите ограничение по времени. Например, срок действия акции или предложения: «Только сегодня скидка 20%» или «Акция действует до полуночи».
2. Запустите лимитированные коллекции. Продавайте эксклюзивные товары, которые доступны в ограниченное время или в небольшом количестве.
3. Предложите акции для первых покупателей. К примеру, бонусы или скидки тем, кто успеет быстрее остальных зарегистрироваться на мастер-класс. Это создаст соревновательный элемент и спровоцирует покупку.

Авторитет

Действует на людей, которым важно мнение известной личности. Они хотят быть причастными к ее жизни, поэтому рекомендация любимого блогера или звезды подтолкнет к покупке. Эксперты в нужной сфере тоже могут стать авторитетом. Так, онлайн-школы английского показывают в рекламе преподавателей — носителей языка, а на маркетинговых курсах — маркетологов известных компаний.

Почему это работает: люди склонны доверять мнению и рекомендациям тех, кто имеет высокую репутацию или статус.

Как пользоваться:

1. Показывайте ссылки на публикации в авторитетных СМИ. Упоминайте, если ваш бренд освещали в крупных изданиях. Например, «Нас рекомендовали в журнале Forbes как один из лучших отечественных брендов спортивной экипировки».
2. Используйте отзывы известных личностей. Если селебрити или влиятельные люди используют ваш продукт, это усилит его ценность в глазах других.
3. Продвигайте экспертов компании. Показывайте экспертизу сотрудников, делитесь их достижениями и публикациями. «Наш ведущий аналитик проводит лекции для студентов МГУ».

Результат

Людей вдохновляют чужие достижения и результаты «до и после». Такой триггер часто используют фитнес-тренеры, косметологи и парикмахеры. Они показывают клиента до и после марафона похудения, процедуры или стрижки. На контрасте разница заметнее.

Почему это работает: конкретные результаты заставляют человека обратить внимание на продукт.

Как пользоваться:

1. Демонстрируйте показатели, которые заметны на короткой дистанции. Как скоро клиент получит пользу, например «Ваш сайт поднимется в топ за 14 дней».
2. Показывайте графики, диаграммы, фотографии до и после. Так клиенты будут наглядно видеть изменения. Например, если вы продаете фитнес-программу, покажите результаты клиентов.
3. Используйте отзывы с фокусом на результат. Попросите клиентов рассказывать не просто об опыте, а о конкретных достижениях: «После этого курса я устроился в топовую компанию за месяц».

Решение

Прием используют, когда у потенциального покупателя есть проблема, от которой он хочет избавиться. Например, если у человека не хватает времени на бытовые задачи, примеры фраз-триггеров в маркетинге такие: «Мы работаем, вы отдыхаете», «Пока наш робот-пылесос делает уборку, вы займетесь более приятными делами». Триггер работает и в сфере услуг. Образовательные курсы предлагают не просто освоить новую профессию, а найти работу мечты — на удаленке и с высокой зарплатой.

Почему это работает: чем яснее вы показываете пользу продукта, тем выше вероятность конверсии.

Как пользоваться:

1. Фокусируйтесь на проблеме. Прямо указывайте на боль клиента, чтобы он сразу понял, что ваш продукт — это ответ. «Тратите слишком много времени на отчеты? Наш сервис автоматизирует их за секунды».
2. Делайте сравнение с альтернативами. Покажите, почему ваш продукт лучше других решений. «Обычные CRM сложные и дорогие, а наша — проста в использовании и доступна каждому».
3. Создавайте сценарии использования. Расскажите, как клиент может интегрировать ваш продукт в свою жизнь. «Установите радионяню, чтобы знать, как дела у вашего питомца, пока вы на работе».

В одном рекламном предложении или презентации продукта можно использовать несколько триггеров. Например, социальное доказательство (количество клиентов или рейтинг) + авторитет (реклама у блогеров) + дефицит (фраза «Осталось только десять билетов по этой цене»).

Чтобы было проще разобраться, мы собрали в таблицу список триггеров в маркетинге и продажах и привели примеры:

Как оценить эффективность триггеров продаж

Чтобы узнать, действуют ли триггеры на нужную аудиторию и сколько клиентов приводят, следите за их эффективностью. Разберем, как это сделать с помощью тестов, метрик и систем.

А/В-тесты. Это когда сравнивают два креатива с разными триггерами. С помощью этого метода можно проверять, как работают заголовки и объявления.

Коэффициент конверсии. Или CR (Conversion Rate). С ее помощью определяют, сколько людей совершили целевое действие (ЦД). Оно может быть любым: подписка, заявка, покупка, добавление в корзину, звонок.

Чтобы определить, как это работает, зафиксируйте конверсию за месяц, добавьте на сайт маркетинговые триггеры и спустя месяц сравните результаты.

План продаж и анализ результатов. Выпишите все потребности, которые закрывает ваш продукт. К примеру, компания предлагает бухгалтерское сопровождение бизнеса — клиенты экономят на штатном бухгалтере, снижают риск ошибок.

Нужно прописать фразы-триггеры под эти потребности: акценты будут на надежности, опыте, выгоде. Их включают в скрипты, которые используют менеджеры на встречах с клиентами. Сотрудники отмечают, когда и какой из триггеров сработал. В конце месяца остается сравнить результаты и понять, какие «крючки» помогли выполнить план.

Сквозная аналитика. Показывает путь клиента от первого контакта с компанией до покупки. Так можно понять, какая реклама подтолкнула человека обратиться в компанию или какой триггер в презентации менеджера привел к продаже.

В CRM Битрикс24 уже встроена сквозная аналитика. С ее помощью вы узнаете, какие продающие триггеры привлекают клиентов. Анализ рекламы можно сделать в разрезе кампании, объявлений, ключевых слов, источника трафика. Кроме того, сквозная аналитика покажет:

• сколько рекламных кампаний увидел клиент, прежде чем купить;
• какие именно email-рассылки прочитал;
• как человек чаще общался с представителем компании — по телефону, почте или в мессенджере.

Частые вопросы