Даже устойчивый бизнес иногда попадает в ситуацию, когда выручки много, а прибыли нет. Обнаружить проблему помогает расчет точки безубыточности. В статье рассказываем, что это за показатель, зачем он нужен и как считать точку безубыточности.
Что такое точка безубыточности
Точка безубыточности (ТБУ) — это метрика, которая показывает, сколько товаров или услуг нужно продать, чтобы компенсировать операционные расходы. Когда бизнес достигает точки безубыточности, он еще не зарабатывает, но уже покрывает затраты на свою деятельность.
Точка безубыточности может быть в натуральном или денежном выражении. Первый вариант показывает, сколько товаров или услуг надо продавать, чтобы бизнес окупался. Метрика в деньгах определяет, сколько для этого надо зарабатывать.
Показатель важно рассчитывать регулярно: раз в месяц или в квартал. Иначе можно обмануться высокой выручкой и не заметить, что бизнес работает в минус.
Пример. В мае маркетинговое агентство Виталия заработало первый миллион рублей. Предприниматель думает, что его команда отлично потрудилась и бизнес хорошо зарабатывает. Значит, можно планировать корпоратив.
На самом деле Виталий не учитывает, что в мае бизнес потратил 600 тысяч на рекламу и еще 500 тысяч — на зарплаты сотрудникам, CRM и аренду офиса. Агентство не только не заработало, но еще и потеряло деньги.
Если бы предприниматель рассчитал точку безубыточности, он бы увидел, что его расходы превысили доходы. Ни о каких тратах на корпоратив говорить не приходится — важно сначала покрыть все операционные затраты компании.Зачем рассчитывать точку безубыточности
Метрика помогает оценивать бизнес-идеи, следить за состоянием компании и находить выходы из сложных ситуаций. Вот зачем стоит считать показатель.
Протестировать идею нового бизнеса. Прежде чем начинать свое дело, рассчитайте точку безубыточности будущей компании. Так вы поймете, сколько товаров или услуг нужно продавать, чтобы покрывать все расходы. Если выполнить такой объем продаж невозможно, бизнес не взлетит.
Пример. Игорь собирается открыть зал для занятий йогой. Он узнал, сколько человек вмещает площадка, посмотрел цены конкурентов и решил, сколько готов платить тренерам. Если он рассчитает точку безубыточности, то увидит, сколько посещений в месяц нужно залу при таких расценках и зарплатах тренеров.
Может оказаться, что привлечь столько клиентов или обеспечить столько занятий невозможно. Тогда Игорь изменит стратегию или откажется от идеи. В результате не потратит деньги и время на заведомо неудачное дело.Построить план по продажам. Точка безубыточности показывает, сколько надо продавать, чтобы бизнес не работал в минус. На основе метрики можно поставить пессимистичный план для команды продаж — минимум, способный покрывать расходы. А также задать реалистичный и оптимистичный — чтобы компания зарабатывала.
Пример. Алексей запустил компанию, которая продает кофемашины и аксессуары для ресторанов. Он рассчитал: чтобы покрыть расходы на аренду склада, зарплаты менеджеров и рекламу, его команде нужно продавать минимум 10 аппаратов в месяц.
На основе этой точки безубыточности он сформировал три плана для отдела продаж. Пессимистичный — 10 кофемашин, чтобы выйти в ноль. Реалистичный — 15, чтобы получать прибыль. Оптимистичный — 25, чтобы развиваться, расширять ассортимент и премировать сотрудников.Определить оптимальную цену на товары и услуги. Метрика подсказывает, сколько должны стоить продукты, чтобы бизнес покрывал операционные расходы.
Пример. Ирина открыла интернет-магазин одежды. Она рассчитала расходы бизнеса на аренду склада, логистику и зарплаты сотрудников. Чтобы покрывать эти траты, Ирина определила минимальную цену для каждого товара.
Затем она скорректировала стоимость, учитывая конкурентов и спрос. Например, джинсы в магазине стоят 3000 рублей, из которых 2000 покрывают расходы, а 1000 — это прибыль. Если цена окажется ниже, бизнес не сможет работать в плюс. Теперь команда продаж точно знает, по каким ценам предлагать товары и какие скидки допустимы, чтобы не уйти в минус.Проверить состояние компании. Бывает так, что бизнес управляет денежными потоками, у него высокая выручка, но прибыли все равно нет. Если руководитель рассчитает точку безубыточности, он увидит, почему это происходит и сколько денег не хватает бизнесу, чтобы окупиться.
Пример. Валерий открыл пышечную. Точка продает около 9000 пышек в месяц и зарабатывает 300 000 рублей. У пышек низкая себестоимость, у бизнеса минимальные затраты на аренду и зарплаты. Поэтому Валерию кажется, что дела идут хорошо, нужно немного подкопить и открывать вторую точку. Только собрать деньги на расширение никак не получается.
Если Валерий рассчитает точку безубыточности, он увидит, что на самом деле цена на пышки слишком низкая — точка работает в минус. Чтобы получать прибыль, нужно повысить стоимость товара.Справиться с трудностями в бизнесе бывает непросто. Приходится считать, изучать аналитику, принимать много решений и работать в режиме многозадачности. Мы подготовили короткий чек-лист, как справляться с несколькими делами одновременно.
Какие данные нужны, чтобы рассчитать точку безубыточности
Постоянные расходы. Они почти не меняются из месяца в месяц и не зависят от количества товара, который производит компания. В эту категорию затрат входит аренда офиса, окладная часть зарплат, электронные сервисы и ПО по подписке, фиксированные затраты на продвижение.
Переменные расходы. Меняются вместе с количеством произведенных товаров или проданных услуг. Это затраты на покупку сырья, транспортировку, упаковку, сдельная оплата труда.
Важно. Постоянные и переменные расходы — относительные понятия. У каждой компании они свои. Бывает так, что постоянные расходы немного меняются от месяца к месяцу, а переменные остаются стабильными.
Например, аренда офиса относится к постоянным расходам. Однако, если в следующем месяце арендодатель повысит ставку или вы купите дополнительные рабочие столы, эти затраты немного изменятся.
С другой стороны, сдельная оплата труда входит в переменные затраты. Но если сотрудники каждый месяц выполняют одни и те же задачи, то и выплаты будут одинаковыми. В результате эта категория станет похожа на постоянные расходы.Цена товара. Сколько денег бизнес получит с продажи одного товара или услуги.
Выручка. Это все деньги, которые бизнес зарабатывает с продажи товаров или услуг. Выручка не учитывает расходы и влияет на маржу. Рассчитайте выручку по такой формуле:
Выручка = Цена за один товар или услугу × Количество проданных единиц
Маржа. Это деньги, которые остаются после вычета расходов. Маржа показывает, насколько прибылен бизнес. Метрику считают по формуле:
Маржа = Выручка − Переменные расходы на весь объем продаж
Не путайте маржу и маржинальность, это разные метрики. Маржа показывает, сколько денег заработал бизнес, и выражается в рублях. Маржинальность отражает, сколько прибыли содержится в каждом рубле выручки. То есть насколько эффективно бизнес продает товары или услуги. Маржинальность выражается в процентах.
Как рассчитать точку безубыточности
Точку безубыточности можно рассчитать в натуральном выражении или в денежном. Первый способ расчета подойдет бизнесу, у которого есть только один основной продукт. Например, частному предпринимателю, который делает игрушки на заказ. Если же ассортимент широкий, лучше подойдет формула для расчета точки безубыточности в деньгах.
Точка безубыточности в натуральном выражении
Показывает, сколько единиц товаров или услуг нужно продать, чтобы выйти в ноль. С помощью такого подсчета можно планировать закупки и продажи.
Чтобы рассчитать метрику, используйте эту формулу. Округляйте результат в большую сторону.
Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Цена одного товара − Переменные расходы на единицу товара)
Разберемся на примере. Марина делает плюшевых мишек на заказ. Посчитаем, сколько игрушек ей нужно продавать в месяц, чтобы бизнес окупался.
| Постоянные расходы | Переменные расходы на одного мишку | Цена одного мишки |
| 5000 рублей на рекламу |
1800 рублей:
|
4000 рублей |
Рассчитаем точку безубыточности:
Точка безубыточности = 5000 / (4000 − 1800) = 2,27 мишки
Марине достаточно продавать по три мишки в месяц, чтобы выйти на окупаемость.
Точка безубыточности в денежном выражении
Показывает, сколько денег нужно зарабатывать компании, чтобы окупаться. Такой способ подсчета удобен, если у бизнеса много товаров или услуг по разной цене. Тогда ставить цели в деньгах легче, чем пересчитывать безубыточность для каждого продукта.
Рассчитать точку безубыточности в денежном выражении можно по такой формуле:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржа × Выручка
Разберемся на примере. Вернемся к Марине. Предположим, что сейчас она продает двух мишек в месяц. Ее выручка составляет 8000 рублей, а переменные расходы — 3600 рублей. Рассчитаем точку безубыточности.
- Рассчитаем маржу по формуле:
Маржа = 8000 − 3600 = 4400 рублей. - Рассчитаем точку безубыточности в денежном выражении:
Точка безубыточности = 5000 / 4400 × 8000 = 9090 рублей.
Вывод: Марине нужно зарабатывать 9090 рублей в месяц, чтобы окупать затраты.
Достичь нужного объема продаж и получать прибыль поможет CRM Битрикс24. Она не потеряет ни одной новой заявки, организует работу менеджеров и возьмет на себя контроль за всеми этапами сделки. Попробуйте бесплатно.
FAQ
Точку безубыточности можно использовать как дополнительную метрику при других подсчетах. Тогда вы увидите более глубокую картину. ТБУ поможет, если вы:
- Меняете поставщиков. Стоимость сырья и расходников влияет на переменные расходы, а те на точку безубыточности. Рассчитайте показатель, чтобы оценить предложение от нового партнера.
- Продаете бизнес. Рассчитайте ТБУ и включите ее в презентацию для покупателей. Так вы наглядно покажете окупаемость бизнеса. А если рассчитать точку безубыточности за несколько месяцев, график подчеркнет устойчивость компании к кризисам и сезонным колебаниям.
- Запускаете франшизу. В этом случае точка безубыточности будет аргументом в пользу покупки вашей бизнес-модели.
- Расширяетесь. Выйти на новый рынок, открыть еще один филиал, запустить новую линейку продуктов — все это связано с увеличением затрат. Точка безубыточности покажет, насколько рискованным будет развитие и как быстро оно окупится.
Точку безубыточности можно рассчитать в электронных таблицах вроде Excel или Битрикс24 Docs. Составьте формулу один раз, а затем изменяйте показатели в соответствующих ячейках.
Точка безубыточности — полезная метрика, но ее лучше использовать в связке с другими показателями бизнеса.
Запас финансовой прочности (ЗФП). Эта метрика показывает, сколько бизнес может потерять, прежде чем упадет ниже точки безубыточности. Запас финансовой прочности считают так:
ЗФП = (Выручка − Точка безубыточности в денежном выражении) / Выручка × 100%
Рентабельность продаж. Она показывает, сколько процентов из выручки составляет прибыль. Чем выше процент, тем лучше. Есть много формул, по которым можно рассчитать этот показатель, но мы приведем только одну. Она самая простая и практичная:
Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка × 100%
Срок окупаемости инвестиций. Метрика показывает, как быстро окупятся вложенные деньги или ресурсы. Она особенно полезна для инвесторов и собственников стартапов. Самая простая формула, по которой можно рассчитать срок окупаемости, такая:
Срок окупаемости = Общий размер начальных инвестиций / Планируемая средняя чистая прибыль за период
Что в итоге
- Что показывает точка безубыточности? Сколько товара нужно продать или сколько денег заработать, чтобы бизнес окупился.
- Точка безубыточности: в чем измеряется? В натуральном или денежном выражении.
- С помощью этой метрики предприниматель определяет, насколько успешным будет стартап, почему не окупается запущенный бизнес и сможет ли компания выйти из кризиса.
- Точку безубыточности лучше учитывать вместе с другими метриками: запасом финансовой прочности, рентабельностью продаж и сроком окупаемости инвестиций.
- Точку безубыточности можно использовать как дополнительную метрику, чтобы углубить видение ситуации. Она пригодится, когда вы хотите изменить цены, сменить поставщика, продать или расширить бизнес или разработать франшизу.
