Потеря выручки [отчёт BI]

Что это за отчёт?
Это как "детектив по потерянным деньгам" для вашего отдела продаж. Он показывает вам все сделки, которые вы не смогли закрыть (проиграли конкурентам, клиент передумал и т.д.), и главное – сколько денег вы из-за этого недополучили.

Проще говоря, он отвечает на вопросы:

• Сколько сделок мы "упустили" за выбранный период?

• На какую общую сумму мы могли бы получить денег, но не получили?

• Кто из менеджеров чаще всего теряет сделки?

• Когда (в какие дни) мы теряем больше всего денег?

• Какие именно сделки и с какими клиентами мы проиграли?

Какая польза? (Зачем это нужно?)

1. Видеть "утечки" денег: Понять реальный масштаб упущенной выручки. Это не абстрактные цифры, а конкретные суммы, которые могли бы быть на счету компании.

2. Находить причины проблем:

• Кто? Отчёт показывает, какие менеджеры или подразделения теряют больше всего сделок или денег. Это сигнал для дополнительного обучения, поддержки или анализа их работы.
  

• Когда? Графики по дням покажут, есть ли "чёрные дни" или периоды, когда потери резко возрастают (может, конец месяца, отпускной сезон?).

• Что? Таблица проигранных сделок позволяет посмотреть на каждую неудачу в отдельности: кто клиент, какая компания, на каком этапе воронки сделка "сломалась", какая сумма была. Это основа для "разбора полётов".

3. Улучшать работу отдела продаж:

• Зная, где и почему теряются деньги, можно целенаправленно тренировать менеджеров (например, на переговорах или работе с возражениями на определённых этапах воронки).
  

• Анализ причин проигрыша (который часто добавляют вручную в сделку) помогает понять слабые места в продукте, цене или процессе продаж.

• Помогает ставить более реалистичные планы и прогнозы, учитывая не только успехи, но и риски.

4. Контролировать эффективность: Регулярный просмотр этого отчёта помогает видеть, уменьшаются ли потери после внедрённых улучшений.

Как в нём разобраться (основные блоки):

1. Фильтры: Это ваши "настройки поиска". Выбираете:

• Период: За какой срок показать потери (например, прошлый месяц или квартал).

• Воронка: На каком этапе продаж сделки чаще всего срываются? (Например, только на этапе "Коммерческое предложение"?)

• Подразделение/Ответственный: Увидеть потери по конкретному отделу или менеджеру.

• Контакт/Компания: Найти потери по конкретному клиенту или фирме.

• Сумма: Посмотреть только крупные или мелкие упущенные сделки.

2. Показатели (цифры и графики):

• "Всего проиграно сделок" / "Сумма потерянной выручки": Главные итоговые цифры – сколько сделок и на какую сумму вы потеряли.

• Графики "по дням": Покажут, в какие конкретные дни было больше всего неудач и потерь. Видны пики и спады.

• "Количество... и Сумма...": Чтобы сразу увидеть, где сосредоточены основные потери.

• "Проигранные сделки по ответственным" / "Потеря выручки по ответственным": Чётко показывает, кто из менеджеров сколько сделок и на какую сумму не закрыл. Ключевой показатель для руководителя.

• "Таблица проигранных сделок": Самая детальная часть. Список всех проигранных сделок за период с указанием названия, ответственного, клиента, компании, суммы, этапа воронки и т.д. Здесь можно кликнуть и перейти прямо к сделке в CRM, чтобы посмотреть историю переписки и понять причину провала.

Итог:
Отчёт "Потеря выручки" – это мощный инструмент не для того, чтобы ругать сотрудников, а для того, чтобы находить слабые места в продажах, понимать реальную стоимость неудач и принимать решения, как эти потери уменьшить. Он превращает неудачи из скрытых проблем в конкретные данные для улучшения работы и роста прибыли.