ROMI: что это такое в маркетинге и как его посчитать

ROMI: что это

ROMI (Return On Marketing Investment) — это показатель возврата маркетинговых инвестиций. Простыми словами, он показывает, сколько денег вы получили с каждого рубля, вложенного в маркетинг и рекламу.

ROMI: как считать

ROMI рассчитывается по такой формуле:

Чтобы оценить ROMI, приготовьте данные для формулы расчета.

Какие расходы включить в расчет

Учитывайте не только затраты на платные способы продвижения, но и расходы на то, чтобы создавать контент и организовывать работу отдела. Например, зарплату штатных и внештатных сотрудников, стоимость рабочих инструментов.

В расчет ROMI не входят зарплаты сотрудников других отделов, аренда офиса, производственные расходы, закупки, логистика.

Соберите информацию в таблицу. Это может выглядеть так:

Какие доходы включить в расчет

Включите сюда данные о первых и повторных продажах. Соберите данные по конкретным каналам. Для этого используйте системы аналитики:

• «Яндекс Метрика». Отслеживает трафик, поведение пользователей и конверсии.
• CRM-системы. Помогают оценить путь клиента от лида до сделки.
• «Яндекс Директ». Отчеты показывают эффективность кампаний.
• UTM-метки. Показывают источники конверсии.
• Трекеры звонков. Помогают понять, какие рекламные источники привлекли звонки.

Также вы можете проводить опросы среди клиентов. Предложите бонус или скидку за ответы, чтобы собрать больше респондентов.

Чтобы грамотно рассчитывать возврат за инвестиции в маркетинг, попробуйте Битрикс24. С помощью CRM и многоканальной атрибуции вы сможете точно отслеживать расходы на продвижение. А благодаря интеграции с сервисами аналитики, получите полную картину того, откуда приходят клиенты и сколько выручки приносят.

Так может выглядеть таблица, в которой вы собрали данные о доходах:

ROMI: формула расчета по LTV и валовой прибыли

При расчете ROMI можно выбирать разные метрики дохода. В розничной торговле чаще всего используют выручку от сделки, а в сфере B2B — метрику LTV. Алгоритм расчета ROMI с LTV такой:

1. Рассчитать общий доход:

Общий доход = LTV × количество привлеченных клиентов

2. Рассчитать ROMI:

ROMI = (Общий доход – Маркетинговые расходы) / Маркетинговые расходы × 100%

В формуле расчета также можно использовать валовую прибыль:

ROMI = (Валовая прибыль – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%

Как часто считать ROMI в сфере B2B

B2B — сфера с длинным циклом сделки, поэтому ROMI анализировать сложнее. Если клиенты покупают спустя полгода после первого контакта с компанией, то анализ ROMI раз в месяц не будет показательным. Учитывайте длину цикла сделки, когда выбираете, как часто считать метрику и отслеживать динамику возврата инвестиций.

Какой ROMI считать эффективным

Показатель должен превышать 100%. Это значит, что ваша реклама не приносит убытки. Чем выше процент, тем больше вы заработали на маркетинге.

Чем ROMI отличается от ROI

ROMI показывает, насколько окупились ваши затраты именно на маркетинг. ROI же измеряет общую рентабельность любых инвестиций — не только на продвижение.

ROMI: как посчитать для разных сфер

Подготовили несколько примеров, как рассчитать ROMI.

1. Интернет-магазин косметики

Интернет-магазин косметики в основном продвигается через соцсети. Расходы на маркетинг в месяц такие:

• Создание контента ― 150 000 рублей. После ухода таргета из РФ основной инструмент ― вирусные видео.
• Работа с блогерами ― 300 000 рублей. Магазин обращается к крупным блогерам за рекламой и предоставляет свою продукцию бесплатно.
• Сайт ― 100 000 рублей. Сюда входит поддержка сайта и SEO.

Итого: 550 000 рублей.

Доходы за месяц:

• Продажи через соцсети ― 250 000 рублей.
• Продажи через блогеров ― 500 000 рублей.
• Продажи с сайта ― 700 000 рублей.

Общий доход: 1 450 000 рублей.

ROMI ― как считается:

ROMI = (1 450 000 – 550 000) / 550 000 × 100% = 163%

Коэффициент возврата инвестиций 163% говорит о том, что на каждый потраченный рубль вернули 1,6 рубля. Магазин получил прибыль.

2. Онлайн-школа английского языка

Небольшая школа английского языка продвигается через соцсети, вебинары и рассылки. Также у нее есть сайт.

Расходы на маркетинг в месяц:

• Ведение соцсетей ― 100 000 рублей.
• Проведение вебинаров ― 150 000 рублей.
• Сайт ― 50 000 рублей.

Итого: 300 000 рублей.

Доходы за месяц:

• Продажи курсов через соцсети ― 80 000 рублей.
• Продажи через вебинары ― 60 000 рублей.
• Сайт ― 50 000 рублей.

Общий доход: 1 190 000 рублей.

ROMI = (190 000 – 300 000) / 300 000 × 100% = –36%

Показатель –36% говорит о том, что школа потратила больше, чем заработала. Школа может использовать полученные данные, чтобы выстроить новую стратегию маркетинга и продаж.