Условия на рынке недвижимости становятся сложнее для всех участников. Ключевая ставка остается высокой, условия ипотечных программ ужесточаются. И при этом цены на объекты продолжают расти.
Эти и другие тенденции рынка недвижимости 2026 обсудили эксперты на конференции «Недвижка 2026» от Битрикс24. Что происходит со спросом, как работать с лидами в условиях дорогого трафика и как автоматизация помогает сохранить рентабельность — собрали основные тезисы в статью. А если смотреть удобнее, чем читать, — включайте видео.
Как выглядит рынок жилой недвижимости в 2026 году
Популярность первичного жилья снизилась после рекордных продаж в конце 2025 года. На этом фоне начала дорожать «вторичка» — впервые за долгое время быстрее новостроек. На рынке аренды предложение выросло на 20% за первый квартал 2026 года. При этом спрос, по прогнозам, будет снижаться. Разберем каждое направление аналитики рынка недвижимости отдельно.
Купля-продажа новостроек
В первом квартале 2026 года продажи новостроек заметно снизились. В Москве — примерно на 40% относительно среднемесячных значений 2024-2025 годов, в Санкт-Петербурге — на 20%, в других городах-миллионниках — на 5%.
Главная причина — новые условия семейной ипотеки и более строгие требования финансовых организаций. Одна часть покупателей получила отказы от банков, другая — просто отложила решение о покупке.
Цены при этом почти не двигались — плюс 1-3% за квартал в зависимости от города. Аналитики ожидают, что в 2026 году рынок начнет восстанавливаться: цены и объем продаж будут расти по мере того, как начнет снижаться ключевая ставка.
Купля-продажа вторичного жилья
Спрос на вторичное жилье остается высоким, несмотря на дорогие кредиты. Более того, растет доля сделок с заемными средствами: сейчас так проходит 25-30% продаж, год назад было около 10%. Покупатели чаще выходят с крупным первоначальным взносом, планируют быстрее закрывать долг за счет продажи текущей квартиры или досрочных платежей.
Цены на вторичном рынке выросли в среднем на 3,5% за первый квартал 2026 года. Впервые за долгий период «вторичка» дорожает быстрее новостроек и ценовой разрыв между сегментами сокращается. Если раньше он держался на уровне около 25%, то сейчас снизился до 23%. Прогноз на год остается умеренно позитивным: специалисты ожидают роста спроса примерно на 10%.
Аренда квартир
Объем доступных квартир увеличивается примерно на 20%, причем все больше объявлений приходится на новые дома и объекты инвесторов. Для арендатора это означает максимальный выбор за последние несколько лет.
Ставки за съем квартир уже отступили от пиков сентября 2025 года. В Москве уровень цен ниже прежних максимумов примерно на 9%, в Санкт‑Петербурге — примерно на 13%. По прогнозам, спрос останется сдержанным: по мере того, как будет снижаться ключевая ставка, часть арендаторов начнет выходить на рынок купли‑продажи — и это ограничит дальнейший рост цен.
| Динамика спроса в I квартале 2026 г. | Рост цен за квартал | Прогноз цен на год | |
| Купля-продажа новостроек | Просадка 5-40% в зависимости от города | 1-3% | Около +10% |
| Купля-продажа вторички | Высокий спрос | 3,5% | +8-10% |
| Аренда квартир | Спрос ограничен, предложение растет | −9-13% к пику сентября 2025 г. | Минимальный рост |
Изменения на рынке напрямую влияют на бизнес — растет нагрузка на отделы продаж, усложняется работа с лидами и сделками. Битрикс24 помогает держать все под контролем и развиваться в любых условиях.
Бонус: 100+ интеграций для сферы недвижимости в BitrixGPT + Маркетплейс.
Какие сервисы от агентств нужны клиентам
Покупатели ждут от риелторских агентств услуг, которые снижают их риски и экономят время. Ниже разберем пять продуктов, которые клиенты ставят на первое место, согласно аналитике рынка недвижимости.
Финансовая ответственность за результат. Самым ценным предложением люди называют защиту своих интересов. Сюда входит готовность компании возмещать убытки, если ошибка произошла по вине бизнеса.
Электронная регистрация сделки. Покупатели хотят минимизировать бюрократию и личные встречи. Услуга по электронной регистрации сделки закрывает этот запрос: клиент подписывает документы и регистрирует право на недвижимость удаленно, без очередей и поездок в МФЦ. Для занятых людей это один из ключевых критериев выбора агентства.
Прозрачное ценообразование и понятная комиссия. Люди готовы платить за сопровождение, если понимают структуру комиссии. Четкое описание работ и расшифровка стоимости повышают доверие к компании и снижают количество конфликтов на этапе сделки.
Юридическое сопровождение. Покупатели боятся скрытых обременений и хотят быть уверены в сделке. Клиенты ожидают, что агентство будет полностью отвечать за проверку документов и истории объекта.
Полное сопровождение сделки. Часть клиентов предпочитает делегировать весь процесс профессионалам. От агентства ожидают, что специалисты сами подберут варианты объектов, организуют показы и подготовят документы.
Многие агентства уже оказывают все эти услуги, но клиенты не всегда об этом знают. Важно регулярно рассказывать о предложениях и доносить до покупателей их ценность.
Как развивать клиентскую базу
В 2026 году стоимость заявки от потенциального покупателя растет. Бизнесу нужно выстраивать работу так, чтобы не терять ни одного лида и максимально использовать накопленную клиентскую базу. Ниже разберем четыре практических принципа, которые помогают выдержать тенденции рынка недвижимости 2026 и сохранить рентабельность.
Рассчитывать предельную стоимость заявки и сделки
У компании может быть два ориентировочных порога: предельная стоимость заявки и предельная стоимость сделки.
Предельная стоимость заявки — это максимальная сумма, которую бизнес готов потратить на привлечение одного лида.
С этим ориентиром маркетинг понимает, какие ставки за заявку еще допустимы с учетом текущей конверсии в сделку.
Предельная стоимость сделки — это максимальные суммарные расходы на одну закрытую продажу, с маркетингом и поддержкой клиента.
Этот ориентир показывает, при каком уровне затрат сделка все еще остается прибыльной для бизнеса.
Регулярный анализ рынка недвижимости на 2026 и собственных воронок помогает держать эти пороги актуальными и вовремя их пересчитывать. Если какой-то рекламный канал обходится дороже допустимого и снизить стоимость не выходит — его отключают.
Сводить все каналы коммуникаций в одну системуЗаявки обычно приходят из десятков источников: с сайта, телефонии, из мессенджеров, агрегаторов, личных кабинетов и соцсетей. Если компания ведет эти каналы разрозненно, она теряет до 30% контактов и не может точно просчитать окупаемость каждого источника.
Когда все коммуникации собирают в одной CRM, бизнес видит, сколько лидов пришло с каждого канала, сколько из них дошло до сделки и сколько стоит одна продажа. Это позволяет перераспределять бюджет в пользу тех источников, где конверсия выше, даже если заявка там дороже.
Развивать повторные продажиПривлечь нового клиента дороже, чем продать повторно тому, кто уже знаком с компанией. Почти у каждого застройщика или агентства есть накопленная база: текущие клиенты, партнеры-агенты и те, кто интересовался объектами, но не вышел на сделку.
С ней можно системно работать. Текущим клиентам предлагать кросс-продажи — парковку, кладовую, ремонт. Тем, кто отказывался от покупки, показывать более подходящие объекты и возвращать их в воронку.
Организовать повторные продажи может искусственный интеллект. Например, AI-ассистент в Битрикс24 каждую ночь изучает клиентскую базу, находит закономерности и определяет людей, которые потенциально могут купить еще раз. Менеджеру остается изучить рекомендации нейросети и связаться с клиентом.
Искусственный интеллект внутри CRM помогает не терять информацию и повышать качество обработки лидов. Он расшифровывает звонки, заполняет поля в карточке сделки, оценивает разговор по скрипту и подсказывает, как менеджерам продавать лучше.
На какие тренды смотреть в горизонте пяти — десяти лет
Недвижимость сохранит роль одного из главных активов. По разным оценкам, 55-60% частных средств хранятся в квадратных метрах — и эта доля не снижается последние 25 лет. В
В будущем поменяется то, как компании упаковывают объекты, финансируют проекты и привлекают клиентов. Вот какой прогноз рынка недвижимости на 2026 делают эксперты.
- Будут развиваться форматы гибкой аренды на средний срок. Аренда на срок от трех месяцев до полутора лет может превратить квартиру в аналог отельного номера с более длинным циклом проживания. Это гибкий формат для арендодателя и понятная модель для инвестора.
- Появятся бонусные программы за аренду. Модели с кешбэком позволят арендатору возвращать часть платежей в виде скидок на покупку жилья. Человек будет копить капитал внутри программы, пока снимает квартиру. Таким образом застройщики смогут удерживать клиентов внутри своей экосистемы и переводить их в покупателей.
- Вырастет популярность долевого владения объектами отдыха. Люди будут покупать не весь загородный дом, а долю. При этом управлять объектом будет отдельная компания. Покупатели смогут отдыхать по расписанию без забот об эксплуатации.
- Застройщики начнут чаще привлекать альтернативное финансирование. Помимо классических кредитов, уже сейчас компании используют займы от партнеров, частных инвесторов и специализированных фондов. В будущем это поможет запускать новые проекты, даже когда собственных средств не хватает.
- Присутствие в нейросетях станет обязательным. Все больше клиентов будут искать риелторов, проверять застройщиков и объекты через AI. Если бизнеса не будет в ответах искусственного интеллекта, он начнет терять часть аудитории. Работать с этим каналом придется так же системно, как сейчас с поисковым продвижением и соцсетями.
Частые вопросы
Когда кредиты дорогие, число готовых к сделке покупателей сокращается, а стоимость целевого действия — обращения или запроса на звонок от клиента — растет. Важно считать предельную стоимость заявки и сделки по каждому каналу и отключать те, что выходят за допустимый порог. Параллельно стоит активнее работать с накопленной базой.
В начале года вступило в силу правило «одна семья — одна ипотека», банки стали строже проверять заемщиков. Это привело к росту отказов и снижению числа сделок на первичном рынке. Обсуждается введение дифференцированных ставок — для семей с одним ребенком условия могут стать менее выгодными.
Аналитика рынка недвижимости показывает: повторная продажа обходится дешевле, чем привлечение нового клиента. Текущим покупателям можно предлагать кросс-продажи — парковку, кладовую, ремонт. Тем, кто не вышел на сделку, стоит показывать новые объекты.
Основная причина — ужесточение условий семейной ипотеки и увеличения числа отказов от банков. Часть покупателей ушла на вторичный рынок, где темпы роста цен отставали от первичного. Аналитики ожидают восстановления спроса во второй половине года по мере снижения ключевой ставки.
Когда маржа сокращается, важно снижать операционные издержки. CRM позволяет собрать все каналы коммуникации в одном месте, не терять лиды и точно считать окупаемость каждого источника. ИИ-ассистент может взять на себя рутину — расшифровку звонков, заполнение карточек и поиск клиентов для повторных продаж. Таким образом у менеджеров появляется больше времени на то, чтобы работать с клиентами и вести сделки.
Что в итоге
- Обзор рынка недвижимости 2026 год: популярность новостроек может снижаться, вторичное жилье впервые за долгое время будет дорожать быстрее первичного, предложение аренды начнет расти быстрее спроса.
- Динамика рынка недвижимости 2026: клиенты стали осторожнее и требовательнее к сервису. Люди ожидают прозрачного ценообразования, юридической защиты и минимума бюрократии — и выбирают агентства, которые это обеспечивают.
- Стоимость лида растет, поэтому важно не терять ни одного контакта и работать с накопленной базой. Повторные продажи и возврат покупателей обходятся дешевле, чем постоянное привлечение новых клиентов.
- Перспективы рынка недвижимости в 2026 году: в горизонте пяти — десяти лет появятся новые форматы аренды, долевого владения и цифровые каналы привлечения клиентов. Присутствие в нейросетях станет таким же обязательным, как сейчас поисковое продвижение.